{"id":15210,"date":"2024-05-16T14:00:00","date_gmt":"2024-05-16T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=15210"},"modified":"2024-05-14T15:56:07","modified_gmt":"2024-05-14T14:56:07","slug":"sales-follow-up-wann-und-wie-sie-nachfassen-sollten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/de\/sales-follow-up-wann-und-wie-sie-nachfassen-sollten\/","title":{"rendered":"Sales Follow-Up: Wann und wie Sie nachfassen sollten"},"content":{"rendered":"
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\"sales<\/figure><\/div>\n\n\n

Ein weit verbreiteter Irrglaube \u00fcber den Vertrieb ist, dass der gr\u00f6\u00dfte Teil der Arbeit bei Anrufen oder bei der Kaltakquise per E-Mail anf\u00e4llt. Darauf konzentrieren sich die meisten Verkaufsberatungen und -schulungen, und das ist auch der Punkt, \u00fcber den Neulinge in der Branche stolpern k\u00f6nnen – denn die eigentliche Magie geschieht in der Nachbereitung und dem Sales Follow-Up.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie dar\u00fcber nachdenken, macht das durchaus Sinn. Es kommt nicht jeden Tag vor, dass Entscheidungstr\u00e4ger beim ersten Anruf oder Kontakt bereit sind, sich zu binden, vor allem nicht in der heutigen \u00fcbers\u00e4ttigten Gesch\u00e4ftswelt, in der immer ein weiteres Angebot oder Gesch\u00e4ft um die Ecke wartet. Es ist die Nachbereitung und das Sales Follow-Up<\/strong>, die die Spreu vom Weizen trennt. Das ist der Punkt im Verkaufsprozess, an dem erfahrene Verk\u00e4ufer die Interessensbekundungen in Entscheidungen umwandeln, an dem Beziehungen aufgebaut werden und an dem oft die Gesch\u00e4fte selbst abgeschlossen werden.<\/p>\n\n\n\n

Aber nur weil es wichtig ist, hei\u00dft das nicht, dass es einfach ist. Nachfassaktionen sind ein potenzieller Stolperstein. Verk\u00e4ufer m\u00fcssen ein heikles Gleichgewicht halten. Wenn Sie zu aggressiv auftreten, laufen Sie Gefahr, den Interessenten zu vergraulen. Wenn Sie andererseits zu passiv oder energielos sind, laufen Sie Gefahr, die Gelegenheit ganz zu verlieren, weil er entweder das Interesse an Ihrem Angebot verliert oder Ihnen von einem Konkurrenten vor der Nase weggeschnappt wird.<\/p>\n\n\n\n

Im folgenden Artikel tauchen wir in die nuancierte Welt der Sales Follow-Up<\/strong> ein und bieten Ihnen Strategien, Einblicke in das Timing und eine ausgewogene Perspektive, wie Sie Leads effektiv pflegen und erfolgreichere Ergebnisse erzielen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Die Kunst des Nachfassens\/ Sales Follow-Up<\/h2>\n\n\n\n

Am besten stellen Sie sich eine Sales Follow-Up<\/strong> Strategie als einen zusammenh\u00e4ngenden, vielschichtigen Prozess vor, der mehrere verschiedene Schl\u00fcsselmomente umfasst, von denen jeder seinen eigenen Ansatz erfordert. Jeder einzelne Ber\u00fchrungspunkt ist eine potenzielle Gelegenheit, das Gesch\u00e4ft n\u00e4her an den Abschluss zu bringen, aber auch eine Chance, Fehler zu machen und die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss zu beeintr\u00e4chtigen.<\/p>\n\n\n\n

Basics First: Sales Activities<\/h3>\n\n\n\n

Der wichtigste Teil der Ausarbeitung einer gut durchdachten Sales Follow-Up<\/strong> Strategie findet statt, bevor das Sales Follow-Up<\/strong> \u00fcberhaupt stattfindet. Es geht um die Gestaltung der Vertriebsaktivit\u00e4ten, die Ihr Team w\u00e4hrend des gesamten Prozesses einsetzen wird.<\/p>\n\n\n\n

Die erfolgreichsten Verkaufsteams, ganz gleich, zu welchem Unternehmen sie geh\u00f6ren, haben alle eines gemeinsam. Sie folgen demselben Plan und arbeiten als geschlossene Einheit zusammen.<\/p>\n\n\n\n

Je nach dem spezifischen Produkt oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen, werden Ihre Vertriebsaktivit\u00e4ten etwas anders aussehen. Es gibt also keine Patentl\u00f6sung, die jedes Vertriebsteam in jeder Branche befolgen kann und von der es erwarten kann, dass sie erfolgreich ist. An dieser Stelle k\u00f6nnen technologische Tools zu Ihrem Vorteil eingesetzt werden.<\/p>\n\n\n\n

Mit Customer Relations Management-Systemen wie noCRM<\/a> k\u00f6nnen Sie ganz einfach verschiedene Vertriebsaktivit\u00e4ten erstellen und diese so anpassen, dass sie sich perfekt in Ihren einzigartigen Vertriebsprozess einf\u00fcgen. Ein anschauliches Beispiel: Sehen Sie sich an, wie einfach es ist, in noCRM einzigartige Vertriebsaktivit\u00e4ten<\/a> einzurichten:<\/p>\n\n\n\n

\"Einstellung<\/figure>\n\n\n\n
\"Verkaufsaktivit\u00e4ten\"<\/figure>\n\n\n\n

Die erste Kontaktaufnahme: Den Ton angeben<\/h3>\n\n\n\n

Das erste Follow-up, das in der Regel in Form einer E-Mail oder eines Anrufs erfolgt, sollte kurz nach dem ersten Kontakt oder Treffen erfolgen. Je nachdem, wie der erste Kontakt zustande gekommen ist, wird Ihre Vorgehensweise entsprechend variieren. Es macht keinen Sinn, mit einem Telefonanruf nachzuhaken, wenn Sie in Ihrer E-Mail angek\u00fcndigt haben, dass Sie sich mit einem Angebot zur\u00fcckmelden werden.<\/p>\n\n\n\n

Aber ganz gleich, wie Sie sich entscheiden, den ersten Kontakt herzustellen, Sie sollten sich darauf konzentrieren, den Ton f\u00fcr die weitere Beziehung anzugeben. Es geht nicht nur darum, den potenziellen Kunden daran zu erinnern, dass es Sie gibt – es geht darum, von Anfang an einen Mehrwert zu schaffen. Fassen Sie die wichtigsten Punkte zusammen, die Sie bei der ersten Kontaktaufnahme besprochen haben, geben Sie alle zus\u00e4tzlichen Informationen an, die der Interessent angefordert hat, und schlagen Sie die n\u00e4chsten Schritte vor.<\/p>\n\n\n\n

All dies tr\u00e4gt dazu bei, das Bild von Ihnen als vertrauensw\u00fcrdigem, glaubw\u00fcrdigem Anbieter zu festigen, mit dem der Interessent gerne eine Beziehung aufbauen m\u00f6chte. Der ideale Tonfall sollte professionell sein, aber gleichzeitig warmherzig und ansprechbar. So zeigen Sie, dass es Ihnen nicht nur um den Verkauf geht, sondern um eine dauerhafte Beziehung, auf die Sie sich auch in Zukunft verlassen k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

All of this is great, of course, but if you forget to follow-up shortly after the first contact, you\u2019ll ruin all the good work you might\u2019ve been able to do in the future. The best way to prevent this from happening is with automated follow-up reminders. Ideally, the reminders should be specific to the deal at hand and provide as much detail as possible, so that when you get that notification, you\u2019re already prepped with everything you need to know. <\/p>\n\n\n\n

Mit noCRM k\u00f6nnen Sie genau das tun, aber es geht sogar noch einen Schritt weiter. Mit noCRM sind Follow-up-Benachrichtigungen sogar obligatorisch, wenn das Gesch\u00e4ft nicht als verloren oder gewonnen markiert wurde. Damit ist es praktisch unm\u00f6glich, das Follow-up zu vergessen, da jede einzelne Aktivit\u00e4t zwangsl\u00e4ufig eine eigene Erinnerung nach sich zieht. Hier sehen Sie, wie das in der Praxis aussieht<\/a>:<\/p>\n\n\n\n

\"Terminplanung<\/figure>\n\n\n\n

Fortlaufende Kommunikation: Den Prospect warm halten<\/h3>\n\n\n\n

In einer idealen Welt w\u00fcrde jeder einzelne Sales Follow-Up<\/strong> sofort mit einer begeisterten Antwort beantwortet werden. Leider leben wir nicht in einer idealen Welt, und die praktische Realit\u00e4t sieht so aus, dass Ihre Nachfass-E-Mail oder Ihr Anruf oft mit ohrenbet\u00e4ubendem Schweigen beantwortet wird.<\/p>\n\n\n\n

Wenn das passiert, verzweifeln Sie nicht. Das ist Teil des Prozesses und kann sogar positiv gesehen werden, denn es gibt Ihnen die M\u00f6glichkeit, noch mehr Wert zu schaffen und den Interessenten so warm wie m\u00f6glich zu halten.<\/p>\n\n\n\n

Es kann verlockend sein, sich sofort zu melden, aber folgen Sie nicht Ihrem ersten Instinkt, sofort eine Fortsetzung Ihrer Kommunikation f\u00fcr den n\u00e4chsten Tag herunterzurasseln. In den meisten F\u00e4llen wird das den Interessenten nur ver\u00e4rgern und seine Chancen auf eine positive Verbindung mit Ihrem Unternehmen zunichte machen. Vertrauen Sie auf den Mehrwert Ihres Angebots und Ihre eigene St\u00e4rke als Verk\u00e4ufer und lassen Sie die Nachrichtenkette ein paar Tage abklingen, bevor Sie wieder einsteigen.<\/p>\n\n\n\n

Und wenn Sie wieder nachfassen, achten Sie darauf, dass Sie vor allem einen Mehrwert bieten. Dies ist selbst f\u00fcr die erfahrensten Verk\u00e4ufer ein schwieriger Teil des Prozesses, aber das Ziel bleibt f\u00fcr alle gleich: Vertrauen aufbauen, indem Sie n\u00fctzliche Informationen weitergeben. Die Informationen selbst k\u00f6nnen verschiedene Formen annehmen, von einem aufschlussreichen Artikel oder einer branchenrelevanten Fallstudie bis hin zu einer Einladung zu einem Webinar, das Ihr Unternehmen veranstaltet.<\/p>\n\n\n\n

Das Kernkonzept, auf das Sie sich konzentrieren sollten, ist n\u00fctzlich zu sein, ohne ein offenes Verkaufsgespr\u00e4ch zu f\u00fchren. Scheuen Sie sich nicht, ein paar davon alos Sales Follow-Up<\/strong> zu verschicken, wenn die erste nicht ankommt. Aber denken Sie immer daran, den Interessenten nicht zuzuspammen und mindestens ein oder zwei Tage zwischen den Mitteilungen zu lassen.<\/p>\n\n\n\n

Auch an diesem Punkt des Prozesses sind technische Hilfsmittel in Ihrer Ecke. Wahrscheinlich haben Sie Ihren Interessenten in eine bestimmte Phase in Ihrer Pipeline versetzt – irgendwo nach dem ersten Follow-up, aber vor einer weiteren Interessensbekundung. Um sicherzustellen, dass Sie bei mehreren verschiedenen Interessenten in mehreren Phasen den \u00dcberblick behalten, ist es wichtig, dass Ihr CRM eine intuitive, unkomplizierte M\u00f6glichkeit bietet, Gesch\u00e4fte durch die Phasen zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

Sehen Sie selbst, wie einfach das mit noCRM ist:<\/p>\n\n\n\n

\"Einen<\/figure>\n\n\n\n

Wenn die erste Reaktion mit Schweigen beantwortet wird, ziehen Sie sich nicht zur\u00fcck. Bereiten Sie sich stattdessen auf den zweiten Satz vor. Hier ist es Ihr Ziel, die Verbindung zu verst\u00e4rken, indem Sie etwas von Wert anbieten. Teilen Sie einen aufschlussreichen Artikel, eine Fallstudie, die f\u00fcr die Branche relevant ist, oder eine Einladung zu einem Webinar, das Ihr Unternehmen veranstaltet. Das Wichtigste ist, dass Sie einen Mehrwert bieten, ohne ein offenes Verkaufsgespr\u00e4ch zu f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n

Erh\u00f6htes Interesse nach dem Sales Follow-Up<\/h3>\n\n\n\n

Eine oder zwei Wochen nach dem ersten Kontakt ist ein entscheidender Moment im Verkaufsprozess. Wenn der Interessent auf Ihre ersten zwei oder drei Sales Follow-Up<\/strong> nicht reagiert hat, ist das Gesch\u00e4ft wahrscheinlich im Eimer. Das ist eine schlechte Nachricht, aber das ist Teil des Lebens in der Welt des Verkaufs und bedeutet nicht unbedingt, dass Sie ganz aufgeben sollten.<\/p>\n\n\n\n

Sie k\u00f6nnen weiterhin sporadisch Kontakt aufnehmen und einen Mehrwert schaffen, aber Sie sollten sich darauf einstellen, dass es vielleicht zu nichts f\u00fchrt, und Sie werden Ihre Zeit wahrscheinlich auch vielversprechenderen Gesch\u00e4ften in Ihrer Pipeline widmen wollen.<\/p>\n\n\n\n

Andererseits, wenn der Interessent auf einen Ihrer Nachfassversuche positiv reagiert hat, ist es jetzt an der Zeit, ernst zu machen. Ihre Aufgabe in dieser Phase ist es, das Interesse des Interessenten so weit wie m\u00f6glich zu steigern. Schlie\u00dflich wissen Sie bereits, dass das Interesse vorhanden ist. Um es noch weiter zu steigern, m\u00fcssen Sie Ihr Angebot so \u00fcberzeugend wie m\u00f6glich gestalten.<\/p>\n\n\n\n

Dies ist der perfekte Zeitpunkt f\u00fcr einen pers\u00f6nlicheren Ansatz bei der Nachfassaktion. Es gibt verschiedene M\u00f6glichkeiten, dies zu tun, und die genaue Methode, die Sie w\u00e4hlen, h\u00e4ngt von Ihrer Branche und dem Produkt oder der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen, aber zwei der g\u00e4ngigsten Techniken sind eine ma\u00dfgeschneiderte Demo oder ein detailliertes Angebot, das auf die spezifischen Bed\u00fcrfnisse des Interessenten eingeht.<\/p>\n\n\n\n

Jeder dieser Schritte ist nat\u00fcrlich zeitaufwendig, aber das ist in Ordnung. Die Zeit, die Sie in dieser Phase investieren, wird sich wahrscheinlich auszahlen, wenn das Gesch\u00e4ft schlie\u00dflich abgeschlossen wird.<\/p>\n\n\n\n

Bei der Steigerung des Interesses geht es vor allem darum, zu zeigen, dass Sie nicht nur nachfassen, sondern dass Sie sich intensiv um L\u00f6sungen bem\u00fchen, die auf die besonderen Herausforderungen des Kunden eingehen. Sie k\u00f6nnen davon ausgehen, dass Sie an diesem Punkt der Beziehung ein gewisses Ma\u00df an Vertrauen aufgebaut haben. Jetzt ist es an der Zeit, dieses Vertrauen zu nutzen, um ein erfolgreiches Verkaufsergebnis zu erzielen.<\/p>\n\n\n\n

Der letzte Akt: Auf dem Weg zum Abschluss<\/h3>\n\n\n\n

Wenn Sie in den Tagen und Wochen nach Ihrem ersten Kontakt Vertrauen aufgebaut und einen Mehrwert geschaffen haben, ist es an der Zeit, ernst zu machen und an einen Abschluss zu denken. Zu diesem Zeitpunkt sollten alle Ihre Sales Follow-Up<\/strong> darauf abzielen, den Interessenten sanft zu einer Entscheidung zu bewegen. Es ist nicht die Zeit f\u00fcr Tr\u00f6deleien. Wenn Sie von dem Vertrauen \u00fcberzeugt sind, das Sie aufgebaut haben, und von dem Angebot, das Sie f\u00fcr die L\u00f6sung der Probleme des Kunden ausgearbeitet haben, m\u00fcssen Sie diese L\u00f6sung mutig und aggressiv pr\u00e4sentieren.<\/p>\n\n\n\n

Gleichzeitig ist es wichtig, dass Sie den Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden nicht respektlos behandeln. Wir alle treffen gesch\u00e4ftliche Entscheidungen auf unterschiedliche Art und Weise. W\u00e4hrend das Z\u00f6gern bei dem einen Interessenten ein Zeichen f\u00fcr mangelndes Vertrauen ist, kann es bei einem anderen Interessenten durchaus bedeuten, dass er sich einfach die Zeit nehmen m\u00f6chte, die er braucht, um sich seiner Entscheidung sicher zu sein. Aber es ist m\u00f6glich, den eigenen Prozess zu respektieren und trotzdem damit zu beginnen, den Kunden direkt anzusprechen.<\/p>\n\n\n\n

Beginnen Sie damit, Ihre Kommunikation so zu gestalten, dass letzte Fragen oder verbleibende Bedenken, die Ihr Kunde zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben k\u00f6nnte, beantwortet werden. Eine gezielte Wortwahl, die auf einen Abschluss des Prozesses hindeutet, kann in dieser Hinsicht viel bewirken.<\/p>\n\n\n\n

Fahren Sie damit fort, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und auf seine Bedenken einzugehen, aber dr\u00e4ngen Sie immer mehr, je n\u00e4her Sie dem Abschluss des Gesch\u00e4fts kommen. Dies kann auch ein guter Zeitpunkt sein, um die Rabattierungsbefugnis, die Sie in Ihrem Unternehmen haben, zu nutzen. Oft gen\u00fcgt ein letzter Ansto\u00df, um einen gl\u00fchenden Interessenten in einen Gesch\u00e4ftsabschluss zu verwandeln.<\/p>\n\n\n\n

Sales Follow-Up: Fazit<\/h2>\n\n\n\n

Die Nachfassaktion bietet Verk\u00e4ufern eine F\u00fclle von M\u00f6glichkeiten, aber sie birgt auch viele Fallstricke. Von zu aggressivem Verhalten in der Anfangsphase, bevor ein Mehrwert geschaffen oder Vertrauen aufgebaut wurde, bis hin zu zu passivem Verhalten, sobald der Interessent Anzeichen zeigt, dass er einen Abschluss anstrebt – es gibt unz\u00e4hlige M\u00f6glichkeiten, \u00fcber Fehler zu stolpern und potenzielle Gesch\u00e4fte zu verpassen.<\/p>\n\n\n\n

Aber wenn Sie den Prozess in einzelne Phasen unterteilen, die jeweils eigene Herausforderungen und Ziele haben, k\u00f6nnen Sie sich bei jedem Schritt auf das gro\u00dfe Ganze konzentrieren und so erfolgreichere Ergebnisse bei Ihren potenziellen Kunden erzielen.<\/p>\n\n\n\n

Und nat\u00fcrlich ist die technologische Unterst\u00fctzung in der heutigen Gesch\u00e4ftswelt unerl\u00e4sslich. Was Sie wirklich brauchen, um einen zuverl\u00e4ssigen Follow-up-Prozess zu erg\u00e4nzen, ist die praktische Unterst\u00fctzung durch das CRM Ihrer Wahl. Ganz gleich, ob es darum geht, einzigartige Vertriebsaktivit\u00e4ten zu erstellen, die Nachfassaktionen durch obligatorische automatische Erinnerungen zu entlasten oder einfach nur Ihre potenziellen Kunden durch Ihre Pipeline zu leiten: noCRM bietet eine umfassende Palette an leichtgewichtigen, benutzerfreundlichen Funktionen, die Vertriebsmitarbeitern in jeder Phase ihrer Karriere helfen, mehr Gesch\u00e4fte abzuschlie\u00dfen.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Probieren Sie es noch heute aus und sehen Sie selbst, welchen Unterschied es f\u00fcr Ihren Verkaufserfolg machen kan<\/a>n.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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