Oh no… otra vez el tema de “cómo mejorar la gestión comercial de tu equipo de ventas”. Esta pregunta está presente desde los comienzos de la transacción en sí. Pero la pregunta real es: ¿Cómo haces para motivar a tu equipo comercial a que alcancen sus objetivos mientras se mantienen enfocados y productivos?
Pequeños Márgenes, Grandes Ganancias
Estamos dispuestos a cubrir nuestras apuestas de que tu equipo de ventas ya está performando bien. Pero quieres sacar un poco más de ellos, ¿verdad? Para avanzar al siguiente nivel y cerrar aún más ventas.
La mayoría de las veces no es necesario extraer grandes cantidades de ellos. En ventas, los márgenes son pequeños. Incluso un aumento del 10 por ciento en la gestión comercial puede tener un impacto masivo en las ganancias.
Sin embargo, conseguir extraer un poco más de tu equipo es más fácil en la teoría que en la práctica, y necesitas hacerlo bien. No puedes ser ni demasiado duro, ni demasiado flexible. Raros son los trabajos con mayor presión que el de vendedor, y las métricas para medir el éxito son bastante claras. O vendes o no vendes. Así de fácil.
Con esto en mente, hemos reunido algunos consejos esenciales para ayudarte a aumentar la gestión comercial de tu equipo.
1) Tener un Proceso Claro para tu Gestión Comercial
Tal vez tienes ese vendedor natural en tu equipo. El típico vendedor que cada lead que toca se convierte en un cliente. Nació para vender y comprender el proceso como un pato acepta que debe ir al agua. Si tienes a uno así en tu equipo, suerte la tuya porque no todos los comerciales serán vendedores estrellas.
Así mismo, es importante contar con un proceso para que el sistema se convierta en el principal impulsor de tus ventas, y no los individuos. Crear pasos claros que sean tan fáciles de seguir como de recordar. Brinda a tus representantes de ventas scripts, presentaciones en PDF y cualquier otro material que creas que les dará ventaja cuando traten de convertir clientes potenciales y eso aumentará notablemente la gestión comercial.
Aprender de las fallas anteriores también es crucial para mejorar tu proceso de ventas en el futuro. Identifica con éxito las fallas donde algo no funcionó previamente. Esto te dará más claridad sobre todo el proceso de ventas de tu equipo y te ayudará a crear una estructura de ventas fluida.
2) Entender Sus Habilidades
Las condiciones del mercado en tu industria también juegan un papel importante. Tienes que tener en cuenta si hay una desaceleración en tu comercio, al mismo tiempo de mantenerte al dia con tus clientes. En 2017, todos somos expertos. Mantenerse al día sobre el comportamiento siempre cambiante de los clientes es importante.
Determinar los factores clave que impactan el rendimiento de tu equipo es vital. Tienes que llegar al trasfondo de sus personalidades y descubrir sus fortalezas y debilidades. ¿Qué los hace funcionar? Los equipos con gerentes que se toman tiempo para comprender la personalidad de su equipo generalmente rinden mejor.
Concentrate en sus puntos fuertes. Algunos serán buenos en la calificación, algunos en prospección y otros en el cierre.
Dependiendo del tamaño de tu equipo, considera dividirlos por etapas, por ejemplo algunos realizando las llamadas en frío y otros trabajando en los cierres. También valdría la pena tener un equipo separado para aumentar las post-ventas y la gestión comercial.
3) Impulsar Tu Gestión Comercial
Cada equipo de ventas tiene una estrategia para convertir las oportunidades de negocio. Sin embargo, siempre es una buena idea enviar a tu equipo a cursos de capacitación para aprender o mejorar sus habilidades. Tal vez sientas que tu equipo podría beneficiarse sobresaliendo al romper la primera barrera con un prospecto no calificado.
Las opciones de entrenamiento externo también funcionan. Especialmente aquellos que involucran a todo el equipo, ya que ayudan con la vinculación y el trabajo en equipo en general. Si puedes encontrar un día cada dos meses para involucrar a todo el equipo, la confianza general debería recibir un impulso.
Realmente no hay sustituto para el trabajo duro de la vieja escuela. El cual es lograr conseguir que cada miembro de tu equipo dedique las horas y aprenda nuevas habilidades cosechará las recompensas.
4) Control de Calidad
A primera vista, el hecho de que tu equipo pase mucho tiempo gestionando oportunidades de negocio y calificando prospectos se verá productivo. ¿Pero qué tan buenos son todos esos contactos no calificados? No se trata de la cantidad; sino de la calidad.
Revisa los prospectos para ver si es probable que se conviertan en clientes. No intentes mover los leads a través del pipeline de ventas sólo para completar el proceso; asegúrate de que tu equipo tenga la mejor posibilidad de cerrar ventas con leads de calidad. Si no tienes el contacto del tomador de decisiones, o del otro lado no existe presupuesto, tus vendedores están perdiendo tiempo valioso.
Un aumento en el tiempo de llamados podría parecer positivo. Sin embargo, las métricas de conversión en todo el equipo disminuirán si estos prospectos no pasan del primer llamado telefónico. No te sorprendas si tus ventas aumentan con menos clientes potenciales, siempre y cuando sean de calidad. No sobrecargues los registros de llamadas con prospectos baratos.
5) Menos Felicitaciones
Esta es más complicada. Realmente necesitas conocer a tu equipo de ventas para obtener el equilibrio correcto. Si tienes un vendedor innato que vende todo lo que pasa delante suyo, no le dirás cuándo tomarse un descanso o cómo hacer su trabajo.
Pero cuando tienes un equipo completo, especialmente si los comerciales tienen un perfil ligeramente más bajo, necesitas crear un entorno que funcione para todos por igual. Cuando tu equipo lo está dando todo, realizando llamados, haciendo seguimientos a clientes potenciales y siendo proactivos, premia esa constancia. No les dejes perder el foco.
Muchos factores pueden ser detonantes para desanimar a un vendedor. Algunas distracciones no se pueden evitar: obras fuera del edificio o alarmas de incendio de prueba, por ejemplo. Pero se pueden evitar algunos, como un pésimo sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) …
6) Elige Un Software Que Potencie Tu Equipo De Ventas
Hablemos de los CRM. La mayoría de los gerentes piensan que necesitan uno para crear un proceso de ventas rastreable. El problema con este tipo de software es que se enfocan demasiado en ingresar datos innecesarios. En lugar de que los vendedores ingresen información relevante que les ayude a moverse rápidamente a lo largo de su pipeline de ventas, necesitan ingresar grandes cantidades de información que no volverán a utilizar, que no es vital para convertir un lead y además les consume mucho tiempo.
Un equipo de ventas puede terminar desmoralizado, lo que reducirá la creatividad y la productividad en general. Para acabar con este problema, encuentra una solución que acentúe las cualidades de tu equipo, en lugar de ponerles trabas.
Creamos noCRM.io porque entendemos las necesidades de los vendedores. Ellos no quieren ingresar datos; quieren convertir clientes potenciales en ventas. No hubiéramos pasado tanto tiempo ajustando la plataforma si no creyéramos que aportaba un alto valor a un comercial.
Ellos necesitan enfocarse en lo que saben hacer mejor (vender); no actuar como personal administrativo.
7) Premiar La Calidad
Cuando tu equipo rinda bien, asegúrate de reconocer su contribución. Incluso pequeñas cosas como darles una tarjeta de regalo tienen un impacto positivo. Para logros más importantes, recompensa a todo el equipo con un almuerzo u organiza una salida.
Recompensar el buen trabajo los alentará a continuar apuntando a los objetivos establecidos. También mantiene la moral alta y crea la mentalidad correcta en todo el equipo que, a su vez, debería ayudar a reducir la rotación del personal. El trabajo en equipo es un factor importante para mantener una mentalidad positiva.
8) Educar A Tu Audiencia
Todos conocemos el objetivo de un vendedor: convertir una oportunidad de negocio en un cliente. Claro, cada uno de tus equipos de ventas tiene sus tácticas probadas para ganar clientes potenciales, pero también es importante profundizar en la mentalidad de la educación de los clientes.
Asegúrate de que están tratando de empoderar a los clientes potenciales, en lugar de simplemente centrarse en la venta. Los clientes no quieren sentir que se les está dando el discurso habitual de ventas; quieren sentirse educados.
Si tu equipo de ventas puede transmitir un mensaje de valor sin sonar como un cliché, es probable que conviertan más clientes potenciales. Haz hincapié en la importancia de ayudar a los clientes a comprender cómo el producto en cuestión se ajusta a sus necesidades y aporta valor a su vida profesional o personal.
Ten cuidado de no vender demasiado duro, sin embargo. Convencer a un cliente para que compre un producto que sea incorrecto para ellos podría generar malas críticas en Internet, causando daños a largo plazo para lo que parecía ser una ganancia a corto plazo.
El resultado podría ser menos ventas en el futuro. Asegúrate de que el producto y tu público objetivo encajen perfectamente.
Crea Una Máquina de Ventas
Haz de 2018 el año para convertir a tu equipo de ventas en un engranaje bien engrasado, uno que esté posicionado para obtener la máxima recompensa por sus esfuerzos. Usa las herramientas adecuadas, encuentra los clientes potenciales adecuados y conviértelos en los clientes adecuados.
Estos consejos están diseñados para darle a tu equipo una estructura vívida que los impulse a sobresalir y alcanzar los objetivos establecidos. La combinación de estos métodos con un proceso fluido que permita la visibilidad de la administración y, sin embargo, otorgue el poder de las ventas a los vendedores, brindará las mejores posibilidades de éxito.
¿Quieres saber más sobre cómo construir y gestionar un equipo de ventas?
En el webinar aquí abajo puedes aprender más sobre cómo construir y gestionar un equipo de ventas. El webinar es el resultado de una colaboración entre dos expertas en construir equipos de ventas: Yanina Baglieri, Directora de Américas de noCRM y Alicia Verna, CEO de Av Consultores.
