{"id":1065,"date":"2018-05-29T14:21:55","date_gmt":"2018-05-29T13:21:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=1065"},"modified":"2022-12-29T14:08:31","modified_gmt":"2022-12-29T14:08:31","slug":"generacion-de-leads-5-pasos-para-identificar-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/es\/generacion-de-leads-5-pasos-para-identificar-leads\/","title":{"rendered":"Generaci\u00f3n de Leads: 5 Claves Indispensables a la hora de Prospectar"},"content":{"rendered":"

Muchas veces la generaci\u00f3n de leads<\/strong> es la parte f\u00e1cil, identificar los buenos leads puede ser un desafi\u00f3 m\u00e1s grande. Todas las empresas tendr\u00edan un producto que ofrece una soluci\u00f3n \u00fanica para todos en un mundo ideal. La necesidad de un mercado objetivo se volver\u00eda obsoleta porque el mercado es de todos. Por supuesto, el mundo de las ventas no es ideal, e incluso los productos y servicios m\u00e1s interesantes no son atractivos en todos los \u00e1mbitos.<\/p>\n

Encontrar la audiencia adecuada para una soluci\u00f3n de ventas es la base de un negocio bien administrado<\/strong><\/em><\/span>; es lo que mantiene a las empresas fluyendo. Para obtener m\u00e1s negocios, los comerciales necesitan generar buenos leads<\/strong>: candidatos que coincidan con su p\u00fablico objetivo. Y ese es solo el punto de partida para organizar tu proceso de prospecci\u00f3n comercial.<\/a><\/p>\n

Entonces, \u00bfc\u00f3mo clasificar lo bueno de lo malo e identificar oportunidades que brinden una alta probabilidad de cierre? En primer lugar, debes asegurarte de que tu proceso de ventas diferencie claramente a los prospectos, leads y clientes.<\/a><\/p>\n

Una vez que el departamento de marketing genera un gran volumen de prospects, junto con la generaci\u00f3n de leads<\/strong>, le corresponde al comercial examinarlos e identificar las mejores oportunidades. Si no hay un proceso en marcha, los vendedores terminan perdiendo horas llamando clientes potenciales que nunca van a convertir.<\/p>\n

Identificar un Buen Lead en la Primera Llamada Telef\u00f3nica
\n<\/b>\"Mujer<\/h2>\n

La llamada telef\u00f3nica inicial entre un vendedor y su cliente potencial es la m\u00e1s importante. Es aqu\u00ed donde se necesita una decisi\u00f3n sobre si vale la pena seguir. Las llamadas en fr\u00edo pueden ser complicadas, pero es un componente clave para entender la idoneidad de los clientes potenciales para posibles negocios.<\/p>\n

Durante esa primera charla, los comerciales deben pasar por c<\/strong>u<\/span>atro cinco pasos esenciales<\/strong><\/span> para comprender la probabilidad de cerrar un trato. Al hacerlo, se ofrecen la mejor oportunidad para calificar prospectos, maximizar el tiempo y generar los resultados deseados.<\/p>\n

Paso 1: \u00bfCu\u00e1l es el Punto de Dolor del Lead?<\/b><\/h2>\n\"Illustration\n

Incluso si un lead muestra el deseo de lo que el vendedor est\u00e1 vendiendo, a\u00fan existe la cuesti\u00f3n de que si puede pagarlo. Pero quiz\u00e1s a\u00fan m\u00e1s importante es el punto de dolor<\/a>\u00a0de una perspectiva, que juega un papel vital en cualquier decisi\u00f3n de compra y es algo clave en la\u00a0generacion de leads<\/strong>.<\/p>\n

En pocas palabras, si un producto o servicio no resuelve un problema, no tiene mucho sentido buscar un trato.<\/strong> <\/span>El objetivo no es vender a toda costa; es para proporcionar un servicio que sea adecuado para todos los involucrados. Un lead no se convertir\u00e1 en cliente si no hay un problema que deba resolver.<\/p>\n

Los representantes deber\u00edan hacer preguntas acerca de la empresa y las soluciones que podr\u00edan estar utilizando para ver si hay hambre de un nuevo producto o servicio. Si no tienen una soluci\u00f3n en su lugar, pregunte el por qu\u00e9, para descifrar si hay una buena opci\u00f3n.<\/p>\n

Paso 2: Averigua si tu Lead tiene el Presupuesto
\n<\/b>\"Mujer<\/h2>\n

Fue una pelea estrecha entre los presupuestos y los puntos de dolor, pero los puntos d\u00e9biles acaban de ganar.<\/p>\n

Sin embargo, ning\u00fan presupuesto significa ninguna venta.<\/strong><\/span><\/p>\n

Es una p\u00e9rdida de tiempo pasar por todo el proceso de tratar de vender solo para descubrir que el lead no cuenta con los fondos necesarios para comprometerse con un producto o servicio. Averiguar si hay accesibilidad en las etapas iniciales<\/strong><\/span> ahorra tiempo a los representantes y al cliente.<\/p>\n

Los vendedores no deben temer hacer preguntas sobre presupuestos al principio de la conversaci\u00f3n. De esta forma, obtienen una mejor comprensi\u00f3n del estado financiero que los leads pueden manejar. Si un producto cuesta miles de d\u00f3lares, pero el lead tiene un presupuesto en cientos, est\u00e1 claro que no habr\u00e1 un buen ajuste.<\/p>\n

Paso 3: Ten Cuidado con los Leads Entusiastas
\n<\/strong><\/span>\"Hombre<\/h2>\n

\u00bfParece que un lead es demasiado f\u00e1cil de convertir? Si un prospect est\u00e1 entusiasmado con tu soluci\u00f3n, prestale atenci\u00f3n con precauci\u00f3n. Firmar un acuerdo nunca es sencillo: cuesta dinero para la parte compradora.<\/p>\n

Si parece que el dinero no es un problema para la persona con la que est\u00e1s hablando; es probable que sea para otra persona. En otras palabras, no est\u00e1s hablando con el que toma las decisiones.<\/p>\n

Alguien que tiene pocas objeciones y cree instant\u00e1neamente que el producto ser\u00e1 el ajuste perfecto para ellos a menudo es bueno para ser verdad. Parece que este tipo de lead es poco probable que se convierta. Esto es especialmente cierto cuando vende a empresas. Es dif\u00edcil sacar a la mayor\u00eda de las empresas de sus rutinas.<\/p>\n

Los que puedas convencer para comprar te har\u00e1n muchas preguntas<\/strong><\/span>, ya sea sobre el precio o las caracter\u00edsticas del producto. No importa lo que vendas, nunca tendr\u00e1s la soluci\u00f3n ideal, y las empresas interesadas ser\u00e1n exhaustivas con sus preguntas.<\/p>\n

Incluso cuando parece haber progreso, nada se establece hasta que tengas el dinero.<\/p>\n

Paso 4: \u00bfQui\u00e9n es el que Toma las Decisiones?
\n<\/b>\"Illustration<\/h2>\n

Hacerse con la persona que toma las decisiones, la persona que da un \u00abs\u00ed\u00bb enf\u00e1tico o un \u00abno\u00bb muy temido, es la parte m\u00e1s dif\u00edcil de calificar un lead. Los representantes pueden estar hablando con alguien que est\u00e1 feliz de participar en la convocatoria pero que tiene un poder adquisitivo cero.<\/p>\n

Los vendedores deben estar seguros de que est\u00e1n hablando con un responsable de la toma de decisiones o con alguien que desempe\u00f1a un papel vital en el proceso. Preg\u00fantale a la persona a la que llamas si tienen influencia para tomar una decisi\u00f3n, siempre que est\u00e9n contentos con el producto. Verifica si otras personas est\u00e1n involucradas, y si podr\u00edan estar presentes para reuniones futuras con todos los responsables de la toma de decisiones involucrados.<\/p>\n

Ser\u00e1 m\u00e1s f\u00e1cil poner alg\u00fan tipo de l\u00ednea de tiempo en cualquier acuerdo potencial al obtener una idea de qui\u00e9n es el responsable de la toma de decisiones y cu\u00e1ntas personas tienen influencia en el negocio.<\/p>\n

Paso 5: \u00bfCu\u00e1nto Tiempo Tardar\u00e1s en Cerrar la Venta?
\n<\/b>\"Hombre<\/h2>\n

Entonces, ya has hablado con el lead, hay un presupuesto, un punto de dolor que necesita soluci\u00f3n, y es un tomador de decisiones. \u00a1Estupendo!<\/p>\n

Ahora la duraci\u00f3n del trato entra en juego.<\/p>\n

No hay un tiempo establecido para la duraci\u00f3n del cierre, pero es importante evaluar la calidad.<\/p>\n

Si se trata de un acuerdo de nivel inicial, los vendedores no deber\u00edan pasar demasiado tiempo moviendo el lead a trav\u00e9s del pipeline.<\/strong><\/span> Vale la pena preguntar qu\u00e9 tan r\u00e1pido est\u00e1n buscando cerrar un trato, por lo que hay una idea clara de la cantidad de trabajo que viene del lado de los representantes.<\/p>\n

De esta forma, pueden trazar un mapa del pipeline para mover un lead a trav\u00e9s del proceso de ventas<\/a>. Desde el comienzo de la llamada, los representantes sabr\u00e1n si est\u00e1n buscando concluir un acuerdo con relativa facilidad o si podr\u00eda llevar m\u00e1s tiempo, quiz\u00e1s entre seis y nueve meses.<\/p>\n

Enf\u00f3cate en Cerrar tu Lead<\/h2>\n\"Mujer\n

Estos pasos no requieren mucho tiempo, y los vendedores deben tratar de completarlos todos en la primera llamada.<\/strong><\/span> Una vez que un representante ha pasado por los cuatro pasos principales, puede centrarse en lo que realmente importa en la\u00a0generacion de leads<\/strong>: cerrar un trato.<\/span><\/strong><\/p>\n

Si un lead cumple todos los requisitos importantes, los vendedores pueden comenzar a moverlos a lo largo del proceso, con el objetivo de obtener la conversi\u00f3n del cliente. Avanza sobre los leads que no cumplen con los requisitos lo m\u00e1s r\u00e1pidamente posible.<\/p>\n

Al hacer una distinci\u00f3n temprana sobre cualquier posible acuerdo, los representantes ahorran una cantidad de tiempo considerable, que puede gastarse en la conversi\u00f3n de buenas oportunidades de venta y alcanzar los objetivos de ventas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Muchas veces la generaci\u00f3n de leads es la parte f\u00e1cil, identificar los buenos leads puede ser un desafi\u00f3 m\u00e1s grande. Todas las empresas tendr\u00edan un producto que ofrece una soluci\u00f3n \u00fanica para todos en un mundo ideal. La necesidad de un mercado objetivo se volver\u00eda obsoleta porque el mercado es de todos. Por supuesto, el…<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":983,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[5388,5368],"tags":[1456,1758,1583,1459,1509],"yoast_head":"\nGeneraci\u00f3n de leads: C\u00f3mo identificar leads eficientemente<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Generaci\u00f3n de leads es la parte f\u00e1cil. 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