{"id":1172,"date":"2018-06-18T14:51:08","date_gmt":"2018-06-18T13:51:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=1172"},"modified":"2023-01-25T13:26:56","modified_gmt":"2023-01-25T13:26:56","slug":"como-planificar-un-embudo-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/es\/como-planificar-un-embudo-de-ventas\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo planificar un embudo de ventas"},"content":{"rendered":"

Tener un embudo de ventas<\/strong> (o pipeline de ventas) es cr\u00edtico para un proceso saludable. Act\u00faa como el n\u00facleo para entender tu negocio y es un componente esencial para vender. Un embudo transparente convertir\u00e1 m\u00e1s clientes potenciales y generar\u00e1 ingresos.<\/p>\n

\u00bfY ese no es el objetivo: maximizar las oportunidades para crecer como compa\u00f1\u00eda? Aunque no conf\u00edes en nuestra palabra. Las empresas que se destacan en la gesti\u00f3n de ventas<\/strong> ven un aumento de ingresos de 28 por ciento.<\/a><\/p>\n

Pero, \u00bfc\u00f3mo planificas un embudo de ventas<\/strong>, especialmente si eres una startup o si a\u00fan est\u00e1s estableciendo tu negocio? Puede ser confuso saber qu\u00e9 pasos seguir y c\u00f3mo medir si est\u00e1s logrando o no el \u00e9xito requerido.<\/p>\n

En este art\u00edculo, echamos un vistazo a los pasos necesarios.<\/p>\n

Pero primero: \u00bfQu\u00e9 es un embudo de ventas?<\/b><\/h2>\n\"\u00bfQu\u00e9\n

El embudo de ventas<\/strong> es la clave del \u00e9xito en tu proceso de ventas. Ning\u00fan embudo es igual, y \u200b\u200bcada empresa utiliza pasos que se ajustan a sus necesidades comerciales. Sin embargo, hay algunas similitudes entre los embudos.<\/p>\n

En un embudo, cada oportunidad se mueve de izquierda a derecha, de una etapa a la siguiente hasta que se gana o se pierde un lead. Hay m\u00e1s posibilidades de cerrar un lead si se encuentra en una etapa avanzada en el embudo.<\/p>\n

\u00abPrimera Reuni\u00f3n\u00bb, \u00abSegunda Reuni\u00f3n\u00bb, \u00abPropuesta\u00bb: estas son las etapas m\u00e1s concretas de un pipeline de ventas. Algunas oportunidades de venta pueden omitir ciertas etapas, mientras que otras pasan por el proceso a diferentes velocidades. El pipeline\u00a0abarca cada oportunidad manejada por un vendedor y les proporciona una ruta clara para encontrar un objetivo final exitoso.<\/p>\n

La mayor\u00eda de los embudos<\/strong> est\u00e1n encapsulados dentro de una herramienta de CRM o software de gesti\u00f3n de ventas.<\/a><\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 es necesario un embudo de ventas?<\/b><\/h2>\n\"\u00bfPorqu\u00e9\n

Hablamos de algunos de los beneficios, pero la raz\u00f3n clave para necesitar un proceso, y como resultado, un embudo, es tu equipo. Vender no se trata del rendimiento de un representante. Claro, siempre hay ese vendedor estrella, pero son pocos y distantes.<\/p>\n

Es por eso que es importante tener un proceso de ventas que todos en la compa\u00f1\u00eda sigan con facilidad. Uno que significa que incluso la rotaci\u00f3n de personal<\/a> no va a detener repentinamente su proceso.<\/p>\n

Tambi\u00e9n hay un beneficio para marketing; los gerentes pueden proporcionarles a sus representantes material de marketing que corresponda a cada paso del mismo.<\/p>\n

Cuando todo el mundo sigue un proceso de ventas claro liderado por el embudo, las posibilidades de aumentar la conversi\u00f3n de cierre mejoran.<\/p>\n

C\u00f3mo planificar un embudo de ventas<\/b><\/h2>\n\"C\u00f3mo\n

1) Conceptualiza tu embudo de ventas<\/b><\/h3>\n

Muchas empresas tienden a optar por una plantilla para su gesti\u00f3n de embudo de ventas<\/strong>. Si bien esta es la ruta m\u00e1s r\u00e1pida para establecer tu canalizaci\u00f3n, no es la forma m\u00e1s efectiva de obtener los mejores resultados con tus clientes potenciales.<\/p>\n

Cada compa\u00f1\u00eda es diferente y, por lo tanto, tendr\u00e1 pasos \u00fanicos para su configuraci\u00f3n. Tienes que hacer que coincida con el recorrido de compra de tus<\/em> prospectos, y la \u00fanica forma de hacerlo es comprender c\u00f3mo funcionan las mentes de tus clientes y las dificultades que deben superar.<\/p>\n

De hecho, cada paso corresponde a encontrar la respuesta de un aspecto de dificultad. Incluso si nombras tu paso \u00abReuni\u00f3n completada\u00bb, la realidad subyacente es que el \u00abservicio presentado\u00bb resuelve el problema del cliente.<\/p>\n

Entonces, antes de construir tu proceso, piensa en las dificultades que necesitas resolver y c\u00f3mo resolverlas. Muchas veces calificamos\u00a0a los prospectos<\/a> a trav\u00e9s de llamadas. Y al \u00abcalificar\u00bb, queremos decir que hay un potencial, un presupuesto y qu\u00e9 est\u00e1s hablando con la persona correcta.<\/p>\n

La cantidad de pasos en el embudo tendr\u00e1 cada prospecto depender\u00e1 del proceso de compra de tu cliente. Los productos complejos pueden requerir m\u00e1s pasos, mientras que otros pueden ser m\u00e1s simples.<\/p>\n

2) \u00bfQu\u00e9 quieres hacer con tus clientes?<\/b><\/h3>\n

La respuesta obvia al encabezado de esta secci\u00f3n es que deseas convertirlos. Llegar a esa etapa de nuevo requiere un proceso para llegar a nuevos prospectos y llevarlos a trav\u00e9s del embudo.<\/p>\n

Una de las mejores maneras de hacerlo es con una pr\u00f3xima acci\u00f3n bien definida. Tener un pr\u00f3ximo paso claro y accionable no solo simplifica el proceso; tambi\u00e9n ayuda a los representantes de ventas a saber exactamente qu\u00e9 es lo que deben hacer a continuaci\u00f3n.<\/p>\n

Puedes establecer el primer paso en tu embudo para cuando un correo electr\u00f3nico ha sido enviado, seguido con el paso de una conversaci\u00f3n telef\u00f3nica. Puede hacer que las tareas separen los pasos en el embudo o puede ser que se pueden agruparlas en una sola. La parte m\u00e1s importante es descubrir un m\u00e9todo de alcance y la frecuencia de cada cuanto contactarles.<\/p>\n

C) Nombrar los pasos de tu embudo<\/b><\/h3>\n

Definir los nombres de tus pasos es otra parte esencial de la gesti\u00f3n de tu embudo de ventas<\/strong>. Llamar a un paso \u00abreuni\u00f3n\u00bb o \u00abllamadas\u00bb es demasiado vago, ya que no tendr\u00e1 detalles espec\u00edficos sobre si se ha asistido a una reuni\u00f3n o si se han realizado llamadas.<\/p>\n

Tienes que crear pasos que act\u00faen como un s\u00edmbolo para alcanzar tu objetivo final: Ganar conversiones. Cada paso debe apuntar a una evoluci\u00f3n que acerca tu lead para convertirse en un cliente.<\/p>\n

Aseg\u00farate de darles un nombre definido que ayude a los representantes a comprender lo que se requiere durante el proceso de cierre.<\/p>\n

Un template de c\u00f3mo podr\u00edan verse los nombres de los pasos de un pipeline de ventas para una compa\u00f1\u00eda espec\u00edfica<\/strong><\/em><\/p>\n