{"id":11961,"date":"2023-05-31T14:47:00","date_gmt":"2023-05-31T13:47:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=11961"},"modified":"2023-05-03T15:36:15","modified_gmt":"2023-05-03T14:36:15","slug":"script-de-ventas-por-telefono-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/es\/script-de-ventas-por-telefono-2\/","title":{"rendered":"\u00bfCu\u00e1l es la mejor manera de crear un script de ventas por tel\u00e9fono?"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image size-full is-resized\"><img loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/13105774_5143151.jpg\" alt=\"script de ventas por tel\u00e9fono\" class=\"wp-image-11318\" width=\"500\" height=\"500\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/13105774_5143151.jpg 1000w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/13105774_5143151-300x300.jpg 300w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/13105774_5143151-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/13105774_5143151-768x768.jpg 768w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/13105774_5143151-125x125.jpg 125w\" sizes=\"(max-width: 500px) 100vw, 500px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>El uso de un<strong><em> script<\/em> de ventas por tel\u00e9fono<\/strong> puede ser un m\u00e9todo comercial antiguo, pero todav\u00eda se usa ampliamente en la actualidad. Muchas empresas (de diferentes sectores y tama\u00f1os) ven las m\u00faltiples ventajas del<strong> guion de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/strong>, como costos reducidos, intercambios r\u00e1pidos y f\u00e1ciles con prospectos, mayor eficiencia, precalificaci\u00f3n m\u00e1s segura, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Esta t\u00e9cnica simple es conveniente para todos los productos y comerciales. No obstante, la <strong>prospecci\u00f3n por tel\u00e9fono<\/strong> no se puede improvisar. Es esencial desarrollar <strong>un guion<\/strong> <strong>de<\/strong> <strong>prospecci\u00f3n<\/strong> <strong>telef\u00f3nica <\/strong>genuina que garantice que la llamada sea exitosa.<\/p>\n\n\n\n<h2><a><\/a><strong>\u00bfQu\u00e9 es un script de ventas por tel\u00e9fono?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Un <strong><em>script<\/em> de ventas por tel\u00e9fono<\/strong> es un guion de llamada que enmarca una discusi\u00f3n de comunicaci\u00f3n ficticia en el contexto de la <strong>prospecci\u00f3n por tel\u00e9fono<\/strong>. El guion simula la primera discusi\u00f3n entre el prospector y el prospecto.<\/p>\n\n\n\n<p>Como tal, el <strong>guion telef\u00f3nico<\/strong> es el hilo conductor de la llamada, brindando la informaci\u00f3n esencial de una conversaci\u00f3n entre un comercial y un prospecto. Desarrollar un marco adecuado es el primer paso para una prospecci\u00f3n telef\u00f3nica eficiente.<\/p>\n\n\n\n<h2><a><\/a><strong>El papel de un <em>script<\/em> de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Pues bien, este ayuda a que las llamadas de prospecci\u00f3n sean m\u00e1s coherentes. La plantilla implica preparar argumentos de ventas y respuestas a las posibles preguntas u objeciones de un cliente potencial. Como tal, las llamadas est\u00e1n mejor preparadas y son m\u00e1s efectivas.<\/p>\n\n\n\n<p>Como est\u00e1n equipados con un marco claro para sus llamadas, los representantes de ventas son guiados en su trabajo. Pueden <strong>concentrarse en el lenguaje utilizado<\/strong>, practicar y, en \u00faltima instancia, ganar confianza en su trabajo. Esto los hace m\u00e1s claros, m\u00e1s confiados, m\u00e1s relajados y mejor preparados para responder posibles preguntas.<\/p>\n\n\n\n<h2><a><\/a><strong>Principales objetivos del guion de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Un gui\u00f3n telef\u00f3nico tiene muchos objetivos, tales como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"has-black-color has-text-color has-background\" style=\"background-color:#dcebf3\"><li><strong>Captar la atenci\u00f3n de la persona<\/strong> que llama con oraciones claras y precisas.<\/li><li><strong>Proponer un argumento de venta<\/strong> muy relevante y despertar el inter\u00e9s del prospecto.<\/li><li><strong>Incorporar pausas oportunas<\/strong> en el intercambio para permitir que el cliente potencial se exprese mejor.<\/li><li><strong>Anticiparse a las preguntas y objeciones<\/strong> del prospecto para redactar y planificar las mejores respuestas posibles.<\/li><li><strong>Evitar espacios en blanco y silencios<\/strong>, junto con cualquier \u00abtartamudeo\u00bb de un agente comercial tomado por sorpresa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2><strong>\u00bfC\u00f3mo crear un script de ventas por tel\u00e9fono eficiente?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Hay varios pasos para crear un marco eficiente de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica. Primero hay que determinar correctamente los objetivos de la prospecci\u00f3n, pero tambi\u00e9n definir con precisi\u00f3n el p\u00fablico objetivo.<\/p>\n\n\n\n<p>Estos son los elementos principales que permiten la correcta redacci\u00f3n de la plantilla. Debe contener un <strong>eslogan, un contenido exhaustivo<\/strong> y <strong>una conclusi\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>Pasos clave para hacer el script de ventas por tel\u00e9fono<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A pesar de esta plantilla esencial, el guion telef\u00f3nico no debe ser un documento fijo que enumere todas las palabras y oraciones que debe usar un asistente de ventas. La plantilla es m\u00e1s bien un hilo conductor para los comerciales que siempre deben tener el control de la llamada. Ambos deben adaptarlo al perfil de quien llama y al turno de la llamada.<\/p>\n\n\n\n<h4><a><\/a><strong>Paso 1: Determinar los propios objetivos<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>En primer lugar, es fundamental definir con <strong>precisi\u00f3n los objetivos de la prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/strong>. \u00bfLos buscadores quieren una cita ulterior? \u00bfQuieren presentar y\/o proponer un nuevo producto?<\/p>\n\n\n\n<p>La mayor\u00eda de las veces, el primer intercambio tiene como objetivo obtener una futura cita. Por lo tanto, no es \u00fatil ser exhaustivo en la presentaci\u00f3n del producto o servicio, para no molestar a la persona que llama. Estos \u00faltimos no siempre tienen mucho tiempo para dedicarse a la llamada.<\/p>\n\n\n\n<h4><a><\/a><strong>Paso 2: Definiendo tu target<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>\u201c\u00bfCon qui\u00e9n voy a estar hablando?\u201d Esta es la pregunta central que todo comercial debe hacerse al elaborar su plantilla de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica. Como tal, el guion debe <strong>adaptarse al p\u00fablico objetivo y sus necesidades<\/strong>. Esto lo har\u00e1 menos general y m\u00e1s eficaz.<\/p>\n\n\n\n<p>La creaci\u00f3n de un archivo de contacto permite una mejor orientaci\u00f3n de los clientes potenciales e identifica los contactos correctos en cada entidad con la que desea contactar. <a href=\"\/es\/help\/usar-listas-de-prospectos\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">En noCRM ofrecemos una herramienta muy \u00fatil para crear una ficha de prospecci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Conocer a su p\u00fablico objetivo tambi\u00e9n le permite escribir mejor el contenido de la plantilla, desde el punto de vista del prospecto. Durante toda la llamada, los comerciales deben concentrarse en los intereses, preguntas, necesidades y objeciones de sus prospectos.<\/p>\n\n\n\n<p>Por ejemplo, los objetivos pueden incluir clientes para volver a contactar y retener, prospectos para convertir en clientes o prospectos para ser calificados (en este caso, generalmente se necesita informaci\u00f3n adicional). Para cada uno de estos objetivos, se elaborar\u00e1 una plantilla espec\u00edfica y adaptada.<\/p>\n\n\n\n<h4><a><\/a><strong>Paso 3: Redacci\u00f3n del eslogan<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>El <strong>eslogan<\/strong> es el <strong>primer contacto<\/strong> entre el prospecto y el prospector. Aunque debe quedar lo m\u00e1s natural y c\u00e1lido posible, no debe improvisarse. Encontrar un eslogan adecuado es un paso crucial, ya que determina si el prospecto desear\u00e1 continuar discutiendo o no.<\/p>\n\n\n\n<p>Tan pronto como sea posible, el comercial debe transmitir toda la informaci\u00f3n clave al prospecto: su identidad, la organizaci\u00f3n para la que trabaja y el objetivo de la llamada. Esto luego invita al prospecto a hablar, sabiendo con qui\u00e9n est\u00e1 hablando.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>Paso 4: Escribir el contenido<\/strong> <strong>del script de ventas por tel\u00e9fono<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Un guion de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica debe ser flexible y adaptarse a c\u00f3mo resulta cada llamada. Sin embargo, el contenido del guion debe ser la herramienta central del agente comercial. <strong>El contenido preciso<\/strong> y completo a menudo les dar\u00e1 la confianza para convertir a sus prospectos en clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>El contenido debe <strong>guiar a los comerciales<\/strong> con <strong>preguntas e indicaciones clave<\/strong>. Se debe tener cuidado de no usar oraciones largas, lo que generalmente hace que la presentaci\u00f3n sea demasiado \u00abrob\u00f3tica\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p>Adem\u00e1s, los comerciales deber\u00edan poder utilizar f\u00e1cilmente el marco y encontrar r\u00e1pidamente la informaci\u00f3n que necesitan. En esta medida, se debe clasificar el contenido, mediante preguntas calificativas, argumentos de venta, respuestas a las posibles objeciones del prospecto, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>En \u00faltima instancia, la llamada debe seguir siendo una discusi\u00f3n y no un mon\u00f3logo (la conversaci\u00f3n bien puede volverse muy mon\u00f3tona). Como tal, la discusi\u00f3n debe permanecer natural y nada debe parecer demasiado preparado, incluso si un asistente de ventas ha planeado un guion de antemano.<\/p>\n\n\n\n<p>Parad\u00f3jicamente, el desarrollo de un guion de llamadas deber\u00eda dejar mucho espacio para el silencio. Estas pausas permiten a los prospectos <strong>expresar sus necesidades y objeciones<\/strong>. Por lo tanto, los comerciales deben comprometerse con el cliente potencial, haci\u00e9ndole varias preguntas y escuchando activamente.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>Paso 5: Conclusi\u00f3n<\/strong> <strong>del script de ventas por tel\u00e9fono<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Al igual que el eslogan, la conclusi\u00f3n no debe pasarse por alto. Esta \u00faltima parte resume los principales elementos discutidos durante la llamada telef\u00f3nica y especifica los pr\u00f3ximos pasos (futura reuni\u00f3n, intercambio de correo electr\u00f3nico, etc.)<\/p>\n\n\n\n<p>La plantilla debe incluir obligatoriamente el objetivo final de la llamada en su conclusi\u00f3n, es decir, en general obtener un futuro intercambio con el interlocutor. Incluso puede quedar espacio para que los representantes de ventas escriban sus observaciones espec\u00edficas para cada entrevista.<\/p>\n\n\n\n<h2><a><\/a><strong>Algunos consejos adicionales para un buen guion de prospecci\u00f3n por tel\u00e9fono<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Naturalmente, una plantilla de prospecci\u00f3n debe enumerar los <strong>elementos de presentaci\u00f3n del producto o servicio propuesto<\/strong>: precio, diferenciaci\u00f3n, marco de calendario, ventajas, desventajas, especificidad, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>El guion tambi\u00e9n debe centrarse en la persona a la que le va a hablar el comercial. Por lo tanto, los comerciales deben usar la inteligencia emocional para aumentar el retorno de su inversi\u00f3n en prospecci\u00f3n telef\u00f3nica.<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"has-black-color has-text-color has-background\" style=\"background-color:#dcedf7\"><li>Silencio<\/li><li>Manejo de la respiraci\u00f3n<\/li><li>Sonriente<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para ello, los comerciales deben dejar que los que llaman se expresen lo m\u00e1s posible, para identificar mejor sus necesidades. Como tal, los comerciales deben ser <strong>conscientes de los elementos verbales y no verbales<\/strong>, como los siguientes:<\/p>\n\n\n\n<p>En este sentido,<a href=\"https:\/\/psycnet.apa.org\/doiLanding?doi=10.1037%2Fh0024532\"> <\/a><a href=\"https:\/\/psycnet.apa.org\/doiLanding?doi=10.1037%2Fh0024532\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">el psic\u00f3logo Albert Mehrabian demostr\u00f3 en 1967 que la <\/a><a href=\"https:\/\/psycnet.apa.org\/doiLanding?doi=10.1037%2Fh0024532\"><strong>comunicaci\u00f3n se basa en un 38% en la voz y la entonaci\u00f3n<\/strong><\/a>. Los elementos de comunicaci\u00f3n no verbal mencionados anteriormente son todos elementos que traducen <strong>emociones<\/strong>, tales como:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"has-black-color has-text-color has-background\" style=\"background-color:#d4e9f6\"><li>Molestia<\/li><li>Lasitud<\/li><li>Inter\u00e9s<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Estos elementos deben ser una <strong>gu\u00eda para el resto de la llamada<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3><a><\/a>C\u00f3mo reaccionar<\/h3>\n\n\n\n<p>En lugar de desarrollar un argumento de venta definido, los comerciales deben centrarse en las preguntas y objeciones para brindar las respuestas m\u00e1s r\u00e1pidas y precisas posibles. En consecuencia, el prospecto se sentir\u00e1 escuchado y comprendido, y esto solo puede aumentar su voluntad para programar un intercambio futuro.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Cuanto m\u00e1s precisa sea <strong>el script de ventas por tel\u00e9fono<\/strong>, m\u00e1s seguros estar\u00e1n los comerciales. Esta herramienta de planificaci\u00f3n esencial les permite practicar y anticipar las objeciones de los prospectos para encontrar mejores respuestas. Armados con el conocimiento de las especificaciones del producto o servicio que proponen, los comerciales con una buena plantilla de llamada son inevitablemente m\u00e1s naturales y c\u00e1lidos a los ojos de su persona de contacto.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>La preparaci\u00f3n y la pr\u00e1ctica son esenciales. Sin embargo, al hacer llamadas, los&nbsp; comerciales deben hacer un seguimiento de otras prioridades, como por ejemplo, ser c\u00e1lido, honesto, dispuesto a escuchar e interesado en el cliente potencial. Este marco crucial es la clave para convertir prospectos en clientes.<\/em><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 id=\"h-preguntas-mas-frecuentes\"><strong>Preguntas m\u00e1s frecuentes<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1673430638247\"><strong class=\"schema-faq-question\"><strong><strong>\u00bfQu\u00e9 es un guion de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/strong>?<\/strong><\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Una plantilla de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica es un guion de llamada que reproduce una comunicaci\u00f3n entre un representante de ventas y su prospecto.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1673430649637\"><strong class=\"schema-faq-question\"><strong><strong>\u00bfCu\u00e1l es el papel de un script de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica<\/strong>?<\/strong><\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">El guion sirve como gu\u00eda para cada agente comercial, brind\u00e1ndoles el lenguaje correcto y las respuestas a posibles preguntas, aumentando as\u00ed la confianza y la eficiencia.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1673430664106\"><strong class=\"schema-faq-question\"><strong>\u00bfCu\u00e1les son las etapas en la elaboraci\u00f3n de un guion de prospecci\u00f3n telef\u00f3nica?<\/strong><\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Uno necesita determinar los objetivos de la plantilla, definir el p\u00fablico objetivo, escribir un eslogan, contenido central y, en \u00faltima instancia, una conclusi\u00f3n<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El uso de un script de ventas por tel\u00e9fono puede ser un m\u00e9todo comercial antiguo, pero todav\u00eda se usa ampliamente en la actualidad. 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