{"id":9863,"date":"2022-09-22T14:00:00","date_gmt":"2022-09-22T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=9863"},"modified":"2024-12-18T15:19:40","modified_gmt":"2024-12-18T15:19:40","slug":"estrategias-de-ventas-efectivas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/es\/estrategias-de-ventas-efectivas\/","title":{"rendered":"Las 6 estrategias de ventas efectivas que debes conocer"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfTiene problemas para cerrar negocios? Para vender de forma efectiva y cerrar transacciones con mayor rapidez, debe aplicar la estrategia de ventas que m\u00e1s le convenga. Tal vez estas 6 <strong>estrategias de ventas efectivas<\/strong> hagan que su equipo de ventas vuelva al camino adecuado.<\/span><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img loading=\"lazy\" width=\"603\" height=\"603\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance.png\" alt=\"estrategias de ventas efectivas\" class=\"wp-image-2572\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance.png 603w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance-150x150.png 150w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance-300x300.png 300w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance-125x125.png 125w\" sizes=\"(max-width: 603px) 100vw, 603px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"h-que-son-las-estrategias-de-ventas\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>\u00bfQu\u00e9 son las estrategias de ventas?<\/strong><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Las estrategias de ventas o t\u00e9cnicas de ventas <span style=\"font-weight: 400;\">son<\/span> el conjunto de t\u00e9cnicas de comunicaci\u00f3n y elementos que utiliza un comercial para generar ingresos.<\/p>\n\n\n\n<p>Una estrategia de ventas es algo muy diferente del proceso de ventas. Un <a href=\"\/es\/academy\/configuracion-perfecta-para-equipo-de-ventas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">proceso de ventas<\/a> cubre todas las etapas, desde el prospect no calificado hasta el cliente, mientras que la estrategia de ventas se refiere a las diferentes t\u00e9cnicas que se pueden emplear para ejecutar dicho proceso y ayudar a cerrar ventas.<\/p>\n\n\n\n<p><mark style=\"background-color:rgba(0, 0, 0, 0)\" class=\"has-inline-color has-vivid-cyan-blue-color\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>En este art\u00edculo presentamos las siguientes estrategias de ventas efectivas:<\/strong><\/span><\/mark><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-container-1 wp-block-group\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<p class=\"has-background\" style=\"background-color:#eaf4fc\"><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#spin-selling\">SPIN Selling<\/a><\/strong><\/span>: &nbsp;ayuda a formular las preguntas correctas para descubrir cu\u00e1les son las necesidades del comprador, de modo que \u00e9l mismo indique la soluci\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-background\" style=\"background-color:#eaf4fc\"><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#snap-selling\">SNAP Selling<\/a><\/strong><\/span>: una estrategia que se centra en la forma de pensar del cliente y en c\u00f3mo se puede reaccionar para involucrarlo en la transacci\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-background\" style=\"background-color:#eaf4fc\"><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#challenger-sale\">Challenger Sale<\/a><\/strong><\/span>: una estrategia que tambi\u00e9n se centra en una forma espec\u00edfica de pensar, con el fin de provocar la reflexi\u00f3n y crear una nueva perspectiva que conduzca a la venta.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-background\" style=\"background-color:#eaf4fc\"><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#systeme-sandler\">Sistema Sandler<\/a><\/strong><\/span>: crea una nueva perspectiva mostrando a los clientes potenciales el impacto t\u00e9cnico y financiero a nivel personal que puede tener su elecci\u00f3n. El prospect debe convencer al comercial.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-background\" style=\"background-color:#eaf4fc\"><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#vente-consultative\">Venta Consultativa<\/a><\/strong><\/span>: permite invertir en una relaci\u00f3n a largo plazo basada en el asesoramiento o la venta de soluciones. Ya no se trata de pedir o mostrar, sino de escuchar.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-background\" style=\"background-color:#eaf4fc\"><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#vente-conceptuelle\">Vente Conceptual<\/a><\/strong><\/span>: intenta entender el concepto del proyecto y los objetivos que busca el comprador.<\/span><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"h-6-estrategias-de-ventas-efectivas-para-mejorar-su-tasa-de-conversion\"><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>6 estrategias de ventas efectivas para mejorar su tasa de conversi\u00f3n<\/strong><\/span><\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"spin-selling\"><strong><strong>1. SPIN Selling<\/strong><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Popularizado por Neil Rackham, SPIN es un acr\u00f3nimo que engloba cuatro tipos de preguntas dise\u00f1adas para atraer el inter\u00e9s de un prospect y aumentar la posibilidad de venta. La estrategia de ventas por SPIN consiste en hacer las preguntas adecuadas para que el comprador hable por s\u00ed mismo. Estas preguntas identifican los puntos cr\u00edticos y las dificultades a las que se enfrentan los compradores y establecen una relaci\u00f3n entre el comprador y el comercial.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Las preguntas sobre la situaci\u00f3n tienen como objetivo poner en perspectiva la situaci\u00f3n del comprador y comprobar si la oferta puede satisfacer sus necesidades.<br>Por ejemplo, para identificar al responsable con poder de toma de decisiones, un comercial no deber\u00eda preguntar \u00ab\u00bfQui\u00e9n es el encargado?\u00bb, sino \u00ab\u00bfCu\u00e1l es su proceso de toma de decisiones para implementar un nuevo software?\u00bb.&nbsp;<\/li><li>Las preguntas sobre la problem\u00e1tica intentan llegar la ra\u00edz del problema del cliente potencial, mostr\u00e1ndole el problema que hay que resolver o ayud\u00e1ndole a identificar los asuntos que se han descuidado y que ahora suponen un problema. Estos puntos cr\u00edticos se utilizar\u00e1n para acelerar un trato.<br>\u00ab\u00bfLe resulta dif\u00edcil gestionar todos sus prospects en una hoja de Excel?\u00bb&nbsp;<\/li><li>Las preguntas sobre la implicaci\u00f3n exploran la posibilidad de reflexionar sobre las consecuencias e ignorar el problema. Se centran en el impacto negativo de los problemas y destacan la urgencia.<br>\u00abSi no implanta un software de gesti\u00f3n de leads, \u00bfc\u00f3mo sabr\u00e1 a qu\u00e9 prospect debe llamar y cu\u00e1ndo hacerlo?\u00bb<\/li><li>Las preguntas sobre la necesidad y las ventajas llevan a considerar c\u00f3mo cambiar\u00eda la situaci\u00f3n si se resolviera el problema.<br>\u00abSi tuviera una lista de tareas con recordatorios de a qui\u00e9n llamar, \u00bfc\u00f3mo afectar\u00eda eso a su negocio?\u00bb<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>En lugar de imponer un producto o servicio a los prospects, el objetivo del SPIN selling es hacer que el prospect se d\u00e9 cuenta de que el servicio ser\u00eda una buena idea. La receta del \u00e9xito es ayudar a que el comprador identifique \u00e9l mismo los beneficios.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>2. SNAP Selling<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>SNAP es un acr\u00f3nimo que engloba cuatro directrices para los comerciales: Mantener la sencillez, aportar valor, estar siempre alineado y definir las prioridades. Se trata de una estrategia de ventas que pretende poner a los comerciales al mismo nivel que los prospects.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><em>keep it Simple<\/em>: el comprador siempre est\u00e1 ocupado, respete su agenda y elimine cualquier barrera que el comprador pueda plantear que impida la adopci\u00f3n del producto o servicio.<\/li><li>Ser inestimable (iNvaluable): genere confianza r\u00e1pidamente y destaque el valor de su oferta. Demuestre que entiende realmente el negocio de su cliente, as\u00ed como sus objetivos y sus prioridades, y destacar\u00e1.<\/li><li>Estar siempre alineado (Align): alinearse con las necesidades, los problemas y los objetivos de sus clientes.<\/li><li>Mencionar las Prioridades: un comprador siempre tiene ciertas prioridades. Ser un comercial efectivo consiste en comprenderlas y utilizarlas a su favor.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A los compradores modernos se les sobrecarga de informaci\u00f3n para comprar la soluci\u00f3n X o Y antes de que tomen una decisi\u00f3n de compra. Esto hace que sea dif\u00edcil atraer su atenci\u00f3n, ya que desconf\u00edan de los comerciales y de sus t\u00e1cticas. La venta SNAP se centra en la forma en que los clientes toman sus decisiones: influir en ellos de forma positiva para que sientan que han tomado la decisi\u00f3n ellos mismos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Y aunque la mayor\u00eda de los comerciales solo consideran la fase de cierre como un punto de decisi\u00f3n cr\u00edtico, la autora Jill Konrath identifica en realidad tres fases de decisi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>En primer lugar, est\u00e1 la autorizaci\u00f3n de acceso: en esta fase hay que tener en cuenta que a los prospects se les interrumpe y distrae, y que estos pueden ver a los comerciales como alguien que les hace perder el tiempo. Para tener acceso a una parte de su tiempo, transmita la informaci\u00f3n pertinente en cada punto de contacto: por tel\u00e9fono, correo electr\u00f3nico, etc. Adem\u00e1s, enviar correos electr\u00f3nicos de seguimiento gen\u00e9ricos \u00abSolo como recordatorio\u00bb no tiene valor. En su lugar, c\u00e9ntrese en correos electr\u00f3nicos que contengan recursos tangibles para educar e influir, como testimonios de clientes. Para respetar el tiempo limitado de un prospect, pida solo mini reuniones de 5 minutos. Cuanto menos tiempo pida, m\u00e1s receptivos estar\u00e1n a hablar.&nbsp;<\/li><li>En segundo lugar, est\u00e1 la opci\u00f3n de alejarse del <em>statu quo<\/em>. Una vez que los tenga al tel\u00e9fono, debe demostrar el valor de su oferta. Comparta informaci\u00f3n relevante sacada de su investigaci\u00f3n para provocar la reflexi\u00f3n de sus prospects. Gu\u00edelos en el proceso de toma de decisiones d\u00e1ndoles una visi\u00f3n clara de cada paso. Adem\u00e1s, est\u00e9 atento a palabras negativas como \u00abinsatisfacci\u00f3n, cuello de botella, desaf\u00edos, problemas, frustraci\u00f3n, preocupaci\u00f3n\u00bb, ya que permiten al comercial profundizar en los problemas y aportar soluciones.&nbsp;<\/li><li>La tercera es el cambio de recursos. En esta fase, los prospects deciden qu\u00e9 productos elegir, buscan la forma de justificar su elecci\u00f3n y tratan de minimizar los riesgos. Seg\u00fan este principio, uno de los mayores errores que cometen los comerciales es ser demasiado complacientes. As\u00ed que conc\u00e9ntrese en ayudar al cliente potencial: sea flexible y est\u00e9 dispuesto a colaborar, pero deje claro lo que puede y no puede esperar de su oferta. D\u00e9 una idea general del panorama de la competencia, esboce las ventajas e inconvenientes de su oferta y de la de sus competidores y prep\u00e1rese para combatir las objeciones.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>La venta SNAP le ayuda a centrarse en la forma de pensar del consumidor. Al tener en cuenta estas mini fases en la toma de decisiones, los comerciales pueden mantener con mayor eficacia el control de sus negocios.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>3. Challenger Sale<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Los coautores Matthew Dixon y Brent Adamson empiezan \u00ab<a href=\"https:\/\/www.challengerinc.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">The Challenger Sale<\/a>\u00bb dividiendo a los comerciales en cinco personalidades: constructores de relaciones, trabajadores tenaces, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y retadores. Sin embargo, los m\u00e1s brillantes fueron, de lejos, los retadores: este grupo comprend\u00eda el 40&nbsp;% de los representantes con mejores resultados del estudio de los autores. Tras una evaluaci\u00f3n exhaustiva, estos candidatos son, con diferencia, los m\u00e1s eficaces.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/www.impactbnd.com\/hubfs\/the-challenger-sale-1.png\" alt=\"estrategias de ventas efectivas : challenger sale\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Los comerciales pueden adoptarlo utilizando una estrategia de ventas en tres partes: ense\u00f1ar-adaptar-tomar el control.<\/p>\n\n\n\n<p>En primer lugar, ense\u00f1an sus perspectivas: las ventas Challenger explican a los reactivos c\u00f3mo superar su reto de forma diferente y descubren necesidades que no cre\u00edan tener. Se encargan de que los clientes se replanteen sus actividades y necesidades de forma perspicaz. No se centran en el producto o servicio. Sino que, en cambio, intentan que las perspectivas se concreticen, que los compradores se den cuenta de algo que no hab\u00edan tenido en cuenta hasta ahora, el momento \u00abAj\u00e1\u00bb: el nuevo enfoque o la innovaci\u00f3n son reveladores.<\/p>\n\n\n\n<p>A continuaci\u00f3n, adaptan sus comunicaciones a sus prospects. Se aseguran de que su comunicaci\u00f3n est\u00e9 en consonancia con la organizaci\u00f3n y las preocupaciones individuales de su contacto.<\/p>\n\n\n\n<p>Por \u00faltimo, toman el control de la venta de forma bilateral directa, pero no agresiva. Para tomar el control, debe hablar con las personas adecuadas y no tener miedo de presionar a sus clientes. El objetivo final es m\u00e1s importante que agradar. La estrategia de ventas desplaza la conversaci\u00f3n del precio al valor y desaf\u00eda las concepciones cl\u00e1sicas del prospect.<\/p>\n\n\n\n<table style=\"border-collapse:collapse;border-spacing:0\" class=\"tg\"><thead><tr><th style=\"background-color:#eaf4fc;border-color:#eaf4fc;border-style:solid;border-width:1px;font-family:Arial, Helvetica, sans-serif !important;font-size:large;font-weight:normal;overflow:hidden;padding:10px 5px;text-align:left;vertical-align:top;word-break:normal\"><span style=\"font-weight:bold;text-decoration:underline\">Consejos concretos sobre c\u00f3mo aplicar la estrategia de ventas Challenger:<\/span><\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td style=\"background-color:#eaf4fc;border-color:#eaf4fc;border-style:solid;border-width:1px;font-family:Arial, Helvetica, sans-serif !important;font-size:medium;overflow:hidden;padding:10px 5px;text-align:left;vertical-align:top;word-break:normal\">\u25cf Crear un plan para cada conversaci\u00f3n con el objetivo final deseado y notas sobre c\u00f3mo llegar a ese objetivo.\n<\/td><\/tr><tr><td style=\"background-color:#eaf4fc;border-color:#eaf4fc;border-style:solid;border-width:1px;font-family:Arial, Helvetica, sans-serif !important;font-size:medium;overflow:hidden;padding:10px 5px;text-align:left;vertical-align:top;word-break:normal\">\u25cf Garantizar que siempre haya un intercambio de informaci\u00f3n y de valor en ambas direcciones.\n<\/td><\/tr><tr><td style=\"background-color:#eaf4fc;border-color:#eaf4fc;border-style:solid;border-width:1px;font-family:Arial, Helvetica, sans-serif !important;font-size:medium;overflow:hidden;padding:10px 5px;text-align:left;vertical-align:top;word-break:normal\">\u25cf Una transacci\u00f3n deber\u00eda ser beneficiosa mutuamente para todas las partes. Si no es as\u00ed, no dude en abandonar.\n<\/td><\/tr><\/tbody><\/table>\n\n\n\n<h3><strong>4. El Sistema Sandler<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>La estrategia de ventas Sandler es una filosof\u00eda de ventas que invierte los papeles del comprador y del comercial. La metodolog\u00eda de Sandler indica que ambas partes deben dedicar esfuerzos por igual. El comprador casi convence al comercial para que venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Para lograr este objetivo, es prioritario crear una confianza mutua entre ambos. Para conseguirlo, los comerciales formados con Sandler trabajan para construir un debate profundo, que va m\u00e1s all\u00e1 de las cuestiones t\u00e9cnicas, y se centra en el impacto de un reto en un negocio. En lugar de actuar como el t\u00edpico representante de ventas, el comercial act\u00faa como asesor y hace preguntas para identificar las dificultades encontradas en el proceso de calificaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Para llegar a este punto, un comercial debe centrarse en 3 puntos sensibles:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>T\u00e9cnica: el comercial explora los detalles de un problema t\u00e9cnico y anima al comprador a explicar el problema a nivel comercial y personal. De este modo, el comprador convence al comercial de que debe invertir en la oferta. Las primeras reuniones con los prospects tienen como objetivo descubrir sus necesidades.<\/li><li>El impacto financiero sobre la empresa: la soluci\u00f3n debe aportar realmente un valor a\u00f1adido a la empresa, como el ahorro de tiempo y dinero para otros proyectos. En ese momento es cuando la t\u00e9cnica Sandler puede captar realmente la atenci\u00f3n del comprador.<\/li><li>Inter\u00e9s personal: a continuaci\u00f3n, intente situar estos temas en un contexto personal. Un comprador potencial que pueda obtener personalmente algo de la soluci\u00f3n (por ejemplo, poder trabajar menos fuera de horario o reducir su frustraci\u00f3n ligada al trabajo) se implicar\u00e1 mucho m\u00e1s en la transacci\u00f3n. La \u00fanica manera de llegar a ese punto es que un comprador le convenza a usted, y sobre todo que se convenza a s\u00ed mismo, de que la soluci\u00f3n es una gran prioridad personal.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Las objeciones, como las limitaciones de tiempo o de presupuesto, suelen desbaratar los leads calificados cuando ya se ha invertido una cantidad considerable de trabajo tanto por parte del prospect como del comercial. Pero los representantes formados por Sandler se esfuerzan en plantear y evaluar la mayor\u00eda de las barreras en el proceso de calificaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"alignright size-thumbnail\"><img loading=\"lazy\" width=\"150\" height=\"150\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/face-to-face-sales-150x150.png\" alt=\"estrategias de ventas efectivas: sistema sandler\" class=\"wp-image-2573\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/face-to-face-sales-150x150.png 150w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/face-to-face-sales-125x125.png 125w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/face-to-face-sales.png 181w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Si el representante descubre que su oferta no responde realmente a las preocupaciones del cliente potencial, no perder\u00e1 el tiempo convenci\u00e9ndole de que es as\u00ed: simplemente abandonar\u00e1 el proceso. En resumen, la t\u00e9cnica Sandler Sales no solo se centra en los aspectos t\u00e9cnicos, sino que tambi\u00e9n le ayuda a describir el impacto financiero y personal de una venta en su prospect.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>5. La venta consultiva&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>La venta consultiva es un enfoque que se centra en crear valor y confianza con el cliente potencial y explora sus necesidades antes de ofrecer una soluci\u00f3n. El primer objetivo del comercial es construir una relaci\u00f3n; el segundo, ofrecer el producto adecuado. La estrategia de ventas CustomerCentric promueve conversaciones significativas con los prospects para identificar sus necesidades y encontrar soluciones que resuelvan sus problemas. La atenci\u00f3n se centra en c\u00f3mo se siente el prospect cuando habla con usted. El objetivo: crear una relaci\u00f3n a largo plazo dando prioridad al cliente.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>1) Preguntar, pero tambi\u00e9n reforzar la credibilidad<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>El camino hacia la venta comienza con la comprensi\u00f3n de las necesidades del cliente a trav\u00e9s de un interrogatorio minucioso. Desarrollar y construir una imagen detallada de las necesidades es beneficioso para el comercial porque es beneficioso para el cliente. Aporte consejos a lo largo del camino, esto le dar\u00e1 derecho a hacer preguntas. Esta informaci\u00f3n justifica las preguntas y refuerza la credibilidad. Tambi\u00e9n fideliza al cliente, algo que es importante porque es f\u00e1cil desvincularse cuando se habla por tel\u00e9fono.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>2) Ser de confianza<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Ganarse la confianza sin interacciones en persona es dif\u00edcil. Los comerciales pueden superar esta dificultad con acciones que hagan que a las palabras les sigan hechos. Los comerciales deben intentar realizar al menos <a href=\"\/es\/academy\/seguimiento-actividades\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">un seguimiento despu\u00e9s de la llamada<\/a>. La naturaleza del seguimiento no es tan importante como la capacidad de demostrar al cliente que usted es de confianza. La cuesti\u00f3n es simple: demuestre que es una persona de palabra.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>3) Apoderarse de la conversaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>El di\u00e1logo es la clave del estilo consultivo. Inter\u00e9sese de verdad por su perspectiva y absorba toda la informaci\u00f3n posible. Identifique lo que se dice y, sobre todo, lo que no se dice. Las se\u00f1ales no verbales, como el tono de voz, son igual de importantes. Deje que el comprador se conf\u00ede y hable lo m\u00e1ximo posible. No obstante, los comerciales deben seguir guiando la conversaci\u00f3n. El cliente tiene que entender que se est\u00e1 asociando con alguien que puede guiarle a trav\u00e9s de la complejidad de los retos empresariales. Adem\u00e1s, los mensajes del comercial deben ser concisos: la autoafirmaci\u00f3n destacar\u00e1 sus capacidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Tomar el control demuestra credibilidad. Que el comercial controle la conversaci\u00f3n es una forma de moldear las percepciones. Pero controlar no significa dominaci\u00f3n; los comerciales tambi\u00e9n deben sentirse c\u00f3modos utilizando el silencio para enfatizar los puntos clave y permitir que sus clientes jueguen.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>4) Deje que los comentarios gu\u00eden el proceso<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>No existe el mal <em>feedback<\/em>. Incluso las objeciones m\u00e1s fuertes de los clientes ofrecen al comercial una ventaja inestimable. Cuando un cliente expresa una preocupaci\u00f3n o un desacuerdo, est\u00e1 aclarando sus necesidades e indica lo que desea para avanzar. Haga preguntas aclaratorias como \u00ab\u00bfPuede contarme m\u00e1s sobre este tema?\u00bb. Y resuma los puntos clave de lo que ha dicho su comprador para evitar cualquier malentendido. Mantenga sus sentidos atentos para identificar qu\u00e9 es importante para el negocio del comprador y sus empleados. Tome notas. No tenga miedo de comprobar con el cliente que las soluciones presentadas responden a sus retos.<\/p>\n\n\n\n<p>Pedir el punto de vista del cliente demuestra el compromiso del comercial en un proceso consultivo y de colaboraci\u00f3n. En algunos casos, recibir comentarios puede incluso ofrecer la oportunidad de ampliar la soluci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<h4><strong>5) Investigar las necesidades de los clientes y ofrecer resultados relevantes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Es probable que una conversaci\u00f3n telef\u00f3nica sea m\u00e1s breve que una conversaci\u00f3n cara a cara. Por lo tanto, el comercial debe realizar una investigaci\u00f3n previa sobre la actividad de la empresa. El objetivo es convertirse en un experto en el negocio del comprador y anticiparse a las preguntas que pueda plantear. Re\u00fana toda la informaci\u00f3n que pueda sobre el prospect antes de iniciar una conversaci\u00f3n, de esta manera podr\u00e1 abastecerse de munici\u00f3n para su proceso de calificaci\u00f3n de prospects. Esto proporciona al comercial los conocimientos previos necesarios, permiti\u00e9ndole as\u00ed comenzar con las preguntas m\u00e1s incisivas. Al buscar con antelaci\u00f3n las posibles carencias y necesidades, los comerciales pueden identificar oportunidades para crear valor y marcar la diferencia. Una vez comprendidos estos diferenciadores, los comerciales pueden adaptar sus capacidades a las necesidades del cliente. Adem\u00e1s, es esencial buscar informaci\u00f3n sobre sus competidores. En definitiva, los clientes estar\u00e1n receptivos porque la informaci\u00f3n es relevante.<\/p>\n\n\n\n<p>Con esta t\u00e9cnica, el comercial act\u00faa como consultor experto y plantea preguntas para determinar lo que necesita el prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Seg\u00fan esta t\u00e9cnica, la venta deber\u00eda dar lugar a una de estas tres cosas en alg\u00fan momento dado:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>el cliente alcanza su objetivo (los prospects se gestionan de forma m\u00e1s eficiente);<\/li><li>resuelve el problema del cliente (ya no se llama a los prospects demasiado tarde, sino en el momento adecuado);<\/li><li>satisface las necesidades del cliente (cierra m\u00e1s tratos).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>La venta de soluciones tiene como objetivo crear una relaci\u00f3n a largo plazo entre una empresa y un cliente. El comercial de soluciones hace que los compradores sientan que est\u00e1n ganando durante todo el proceso de compra. Y la \u00fanica manera de hacerlo es escuch\u00e1ndolos.<\/p>\n\n\n\n<h3><strong>6. Venta conceptual<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>La venta conceptual como estrategia de ventas anima a los comerciales a plantear preguntas inteligentes repartidas en cinco categor\u00edas. Se basa en la idea de que los clientes no compran un producto o servicio, sino que compran el concepto de soluci\u00f3n que representa la oferta. Con esto en mente, los fundadores Robert Miller y Stephen Heiman instan a los comerciales a no dirigirse con un pitch, sino a descubrir el concepto de su producto con perspectiva y entender su proceso de decisi\u00f3n con estas cinco categor\u00edas de preguntas:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Preguntas de confirmaci\u00f3n: verificar la informaci\u00f3n proporcionada por el comprador.<\/li><li>Nuevas preguntas de informaci\u00f3n: aclarar el concepto del producto o servicio propuesto mediante preguntas de perspectiva, todo ello explorando el resultado deseado.<\/li><li>Preguntas sobre la actitud: buscan comprender y establecer un v\u00ednculo personal con los prospects y descubrir su v\u00ednculo personal con el proyecto.<\/li><li>Preguntas sobre el compromiso: informarse sobre el compromiso personal de un prospect en el proyecto.<\/li><li>Cuestiones b\u00e1sicas en torno al problema: plantear posibles problemas.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Esta metodolog\u00eda de ventas pone un gran \u00e9nfasis en la escucha y divide el proceso de ventas en tres etapas: obtener informaci\u00f3n, dar informaci\u00f3n y obtener compromiso. Todas las transacciones deben ser beneficiosas tanto para el prospect como para el comercial; si el comercial considera que no es as\u00ed, debe retirarse de la operaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p>Estas 6 estrategias de ventas efectivas destacan la importancia de calificar y escuchar a los prospects, reformular para entender sus necesidades e involucrar al comprador en la transacci\u00f3n. No hay que seguir a\u00f1adiendo prospects permanentemente, es fundamental dedicar tiempo a hablar con ellos y determinar sus necesidades.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para optimizar su prospecci\u00f3n, tambi\u00e9n es importante elegir la herramienta adecuada para usted y sus equipos de ventas, como un <a href=\"\/es\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">software 100&nbsp;% dedicado a la prospecci\u00f3n comercial<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2>Preguntas frecuentes sobre estrategias de ventas efectivas<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1662465870236\"><strong class=\"schema-faq-question\">\u00bfCu\u00e1les son las diferentes estrategias de ventas efectivas?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Algunas de las estrategias de venta m\u00e1s eficaces son la SPIN selling, la SNAP selling, la Challenger Selling, el sistema Sandler, la Venta Consultiva y la Venta Conceptual.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1662465882858\"><strong class=\"schema-faq-question\">\u00bfQu\u00e9 es el sistema Sandler?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">En el sistema Sandler, el vendedor debe hacer las preguntas correctas al cliente, en discusiones profundas, para entender cu\u00e1l es su problema y su necesidad, cu\u00e1l es el impacto econ\u00f3mico de la soluci\u00f3n en su negocio y cu\u00e1les son sus intereses personales. De este modo, el vendedor puede decidir si el cliente potencial puede convertirse en una venta o no.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1662465906802\"><strong class=\"schema-faq-question\">\u00bfQu\u00e9 es SPIN selling?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">El m\u00e9todo SPIN Selling, popularizado por Neil Rackham, consiste en hacer cuatro tipos de preguntas a los clientes potenciales para identificar sus necesidades: preguntas de situaci\u00f3n, de problem\u00e1tica, de implicaci\u00f3n y de ventajas.<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfTiene problemas para cerrar negocios? Para vender de forma efectiva y cerrar transacciones con mayor rapidez, debe aplicar la estrategia de ventas que m\u00e1s le convenga. Tal vez estas 6 estrategias de ventas efectivas hagan que su equipo de ventas vuelva al camino adecuado. \u00bfQu\u00e9 son las estrategias de ventas? 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