{"id":11047,"date":"2023-01-13T14:00:00","date_gmt":"2023-01-13T14:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=11047"},"modified":"2024-08-27T15:41:53","modified_gmt":"2024-08-27T14:41:53","slug":"le-phoning-prospection-quest-ce-que-cest","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/fr\/le-phoning-prospection-quest-ce-que-cest\/","title":{"rendered":"Le phoning prospection"},"content":{"rendered":"\n
\"Le<\/figure>\n\n\n\n

Victime du clich\u00e9 r\u00e9barbatif et chronophage qu\u2019on lui assigne, le phoning prospection<\/strong> n\u2019est pas toujours prioris\u00e9 par les entreprises. Pourtant, cette m\u00e9thode de vente continue de prouver son int\u00e9r\u00eat\u00a0: co\u00fbts r\u00e9duits, temps gagn\u00e9, efficacit\u00e9 d\u00e9multipli\u00e9e. \u00c0 mesure que les outils se d\u00e9veloppent, la prospection t\u00e9l\u00e9phonique est mieux pr\u00e9par\u00e9e, et les r\u00e9sultats des commerciaux s\u2019am\u00e9liorent.<\/p>\n\n\n\n

D\u00e9finition du phoning prospection<\/h2>\n\n\n\n

Les grands principes de la prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/h3>\n\n\n\n

La prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/strong> est une technique de vente qui consiste \u00e0 contacter par t\u00e9l\u00e9phone un ensemble de prospects prioritairement cibl\u00e9s, afin d\u2019aboutir soit \u00e0 un rendez-vous ult\u00e9rieur, soit \u00e0 un acte de vente.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Sans se d\u00e9placer, les commerciaux rencontrent ainsi un grand nombre d’interlocuteurs et filtrent tr\u00e8s rapidement les prospects qu\u2019ils pensent transformer en clients potentiels, des autres.<\/p>\n\n\n\n

La prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/a> m\u00e8ne \u00e0 plusieurs objectifs, notamment de gagner de nouveaux clients, \u00e0 l\u2019aide d\u2019une pr\u00e9sentation et d\u2019un argumentaire sur les produits et\/ou services d\u2019une structure commerciale.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

La prospection t\u00e9l\u00e9phonique a mauvaise presse<\/h3>\n\n\n\n

Le phoning prospection<\/strong> n\u2019est pas une m\u00e9thode nouvelle, mais reste encore critiqu\u00e9, notamment par les commerciaux. Ceux-ci voient le phoning prospection comme un outil tr\u00e8s chronophage<\/strong>. En effet, les commerciaux doivent parfois multiplier le nombre d\u2019appels pour obtenir un seul rendez-vous. <\/p>\n\n\n\n

Par ailleurs, ils sont confront\u00e9s \u00e0 de nombreux appels vains lorsque personne ne r\u00e9pond, ou tombent sur le mauvais contact. Ils ressentent un sentiment de d\u00e9couragement lorsqu\u2019ils ne parviennent pas \u00e0 s\u2019adresser au \u00ab\u2009d\u00e9cideur\u2009\u00bb, soit celui qui prendra ou non la d\u00e9cision de l\u2019achat. Ils ont l\u2019impression que leurs efforts sont vains.<\/p>\n\n\n\n

Enfin, les prospects aussi peuvent voir d\u2019un mauvais \u0153il le phoning prospection, par peur d\u2019\u00eatre sursollicit\u00e9s par voie t\u00e9l\u00e9phonique. Toutefois, si les prospects sont correctement cibl\u00e9s<\/a>, alors ceux-ci n\u2019auront plus le sentiment de \u00ab\u2009perdre leur temps\u2009\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Les atouts de la prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/h3>\n\n\n\n

Bien que critiqu\u00e9e, cette m\u00e9thode n\u2019est pas d\u00e9su\u00e8te, et prouve encore son efficacit\u00e9.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Premi\u00e8rement, elle s\u2019adapte \u00e0 tous types de produits et services propos\u00e9s et \u00e0 toute structure commerciale, quelle que soit sa taille.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Par ailleurs, la prospection t\u00e9l\u00e9phonique permet de r\u00e9duire les co\u00fbts de d\u00e9placement et de gagner du temps, les commerciaux n\u2019ayant plus \u00e0 rencontrer syst\u00e9matiquement les prospects en personne. Post-covid, cette technique est de mieux en mieux accept\u00e9e, car elle permet in\u00e9vitablement de r\u00e9duire les risques sanitaires.<\/p>\n\n\n\n

Enfin, si elle est programm\u00e9e, et l\u2019argumentaire bien construit, la prospection t\u00e9l\u00e9phonique permet de cibler un interlocuteur cl\u00e9, de comprendre rapidement ses besoins, doutes et\/ou objections et d\u2019y r\u00e9pondre plus efficacement.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi choisir le phoning prospection\u2009?<\/h2>\n\n\n\n
\"Les<\/figure>\n\n\n\n

Gagner en efficacit\u00e9<\/h3>\n\n\n\n

Comme bri\u00e8vement \u00e9voqu\u00e9e pr\u00e9c\u00e9demment, la prospection t\u00e9l\u00e9phonique permet de gagner en efficacit\u00e9.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

S\u2019appuyant sur une liste pr\u00e9cise de prospects, les commerciaux peuvent \u00ab\u2009qualifier\u2009\u00bb les prospects.<\/strong> L\u2019objectif est d\u2019identifier les interlocuteurs qui pourraient effectivement aboutir \u00e0 une vente, et d\u2019\u00e9vincer les autres \u2014 pour ne pas perdre de temps. <\/p>\n\n\n\n

L\u2019enjeu pour le commercial est donc de pouvoir \u00e9changer rapidement avec le \u00ab\u2009d\u00e9cideur\u2009\u00bb, soit la personne d\u00e9cisionnaire dans l\u2019acte d\u2019achat.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Vendre mieux et rapidement<\/h3>\n\n\n\n

\u00c0 l\u2019inverse des mails g\u00e9n\u00e9riques, le phoning prospection permet d\u2019\u00e9tablir un contact direct et personnalis\u00e9 avec les prospects. En plus d\u2019\u00e9tablir une vraie relation, les commerciaux peuvent construire une confiance entre eux et leurs interlocuteurs.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Le prospect ainsi cibl\u00e9 communiquera plus ais\u00e9ment ses besoins, craintes et objections, auxquels le commercial r\u00e9pondra directement par des arguments personnalis\u00e9s.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Afin de conclure le march\u00e9, l\u2019argumentaire devra donc \u00eatre pr\u00e9par\u00e9 m\u00e9thodiquement par l\u2019\u00e9criture d\u2019un script adapt\u00e9 et modulable en fonction des potentielles oppositions des prospects.<\/p>\n\n\n\n

Quelles sont les \u00e9tapes cl\u00e9s d\u2019un phoning prospection r\u00e9ussi\u2009?<\/h2>\n\n\n\n

D\u00e9finition des objectifs<\/h3>\n\n\n\n

La prospection t\u00e9l\u00e9phonique permet d\u2019atteindre une multitude d\u2019objectifs\u00a0:\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n