{"id":11123,"date":"2023-02-02T14:00:00","date_gmt":"2023-02-02T14:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=11123"},"modified":"2024-08-21T15:25:00","modified_gmt":"2024-08-21T14:25:00","slug":"construire-argumentaire-prospection-telephonique","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/fr\/construire-argumentaire-prospection-telephonique\/","title":{"rendered":"Comment construire un bon argumentaire de prospection t\u00e9l\u00e9phonique\u00a0?"},"content":{"rendered":"\n
\"Comment<\/figure>\n\n\n\n

La prospection t\u00e9l\u00e9phonique est une m\u00e9thode commerciale<\/strong> qui n\u2019a plus \u00e0 prouver son efficacit\u00e9. Gr\u00e2ce \u00e0 cette m\u00e9thode, les commerciaux peuvent s\u2019adresser rapidement \u00e0 un interlocuteur cible d\u00e9fini comme prospect et lui transmettre des informations cl\u00e9s sur le produit ou le service qu\u2019ils souhaitent vendre. <\/p>\n\n\n\n

La prospection t\u00e9l\u00e9phonique r\u00e9duit donc le temps pass\u00e9 \u00e0 chercher de nouveaux clients, les co\u00fbts (notamment de transport), et permet l\u2019\u00e9tablissement d\u2019un v\u00e9ritable lien de confiance et de proximit\u00e9 entre le commercial et le prospect. D\u00e8s la premi\u00e8re discussion t\u00e9l\u00e9phonique, le commercial comprend et adresse directement les interrogations et besoins de son prospect. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Toutefois, si la prospection commerciale t\u00e9l\u00e9phonique continue parfois d\u2019avoir mauvaise presse, c\u2019est car son efficacit\u00e9 n\u2019est pas assur\u00e9e \u00e0 100 %. Pour atteindre ses objectifs, un commercial doit savoir correctement construire correctement son argumentaire de prospection.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Comment convaincre un prospect au t\u00e9l\u00e9phone ?<\/h2>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Conna\u00eetre sa cible<\/h3>\n\n\n\n

La prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/a> est adapt\u00e9e \u00e0 tous les produits, services et interlocuteurs.<\/strong> Les commerciaux ont en g\u00e9n\u00e9ral \u00e0 \u00e9changer avec tous types de profils de personnes, et au sein d\u2019une multitude de structures diff\u00e9rentes (plus ou moins grandes, divers secteurs d\u2019activit\u00e9, etc.).<\/p>\n\n\n\n

Pour convaincre quelqu\u2019un, il faut savoir se positionner \u00e0 sa place<\/strong>, pour mieux le comprendre. Au t\u00e9l\u00e9phone et lorsqu\u2019on \u00e9change avec une personne pour la premi\u00e8re fois,il n\u2019est pas toujours \u00e9vident de r\u00e9agir – de peur de brusquer ou lasser l\u2019interlocuteur.<\/p>\n\n\n\n

Pour convaincre un prospect au t\u00e9l\u00e9phone il est primordial de bien conna\u00eetre sa cible et d\u2019adapter son discours<\/strong> en fonction. Cela signifie qu\u2019il faut conna\u00eetre au minimum l\u2019identit\u00e9 de la personne cl\u00e9 avec laquelle on souhaite \u00e9changer, mais \u00e9galement son poste et la structure dans laquelle il ou elle travaille.<\/p>\n\n\n\n

Le fichier de prospection<\/h3>\n\n\n\n

Un fichier de prospection<\/strong> est un document qui liste les informations dont les commerciaux ont besoin lors d\u2019une phase de prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/a>\u00a0: identit\u00e9, poste, structure et contact.\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ce fichier de prospection est un document mall\u00e9able et \u00e9volutif<\/strong>. Il doit \u00eatre mis \u00e0 jour continuellement pour \u00e9viter toute d\u00e9convenue au t\u00e9l\u00e9phone. <\/p>\n\n\n\n

Malgr\u00e9 ces mises \u00e0 jour r\u00e9guli\u00e8res, le fichier de prospection reste un document g\u00e9n\u00e9rique<\/strong>, soumis \u00e0 quelques potentielles imperfections. Lorsqu\u2019un commercial s\u2019adresse \u00e0 son interlocuteur pour la premi\u00e8re fois, il doit syst\u00e9matiquement en profiter pour valider les informations<\/strong> qu\u2019il poss\u00e8de. <\/p>\n\n\n\n

Construire un argumentaire de prospection<\/h3>\n\n\n\n

Lorsque la cible est identifi\u00e9e et que les informations ont \u00e9t\u00e9 valid\u00e9es, tout commercial doit garder \u00e0 l\u2019esprit que sa priorit\u00e9 est d\u2019identifier les besoins<\/strong> de son interlocuteur pour pouvoir y r\u00e9pondre avec son produit ou service.<\/p>\n\n\n\n

En fonction de l\u2019entreprise pour laquelle le prospect travaille (taille, secteur, etc.), les questions s\u2019adaptent<\/strong>. L\u2019enjeu est de comprendre le plus rapidement possible les besoins, int\u00e9r\u00eats et interrogations du potentiel client. Cela ne s\u2019improvise pas,<\/strong> et la pr\u00e9paration d\u2019un argumentaire de prospection permet de convaincre efficacement. <\/p>\n\n\n\n

L\u2019argumentaire de prospection t\u00e9l\u00e9phonique <\/h2>\n\n\n\n

Ce qu\u2019est l\u2019argumentaire de prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/h3>\n\n\n\n

Un argumentaire de prospection t\u00e9l\u00e9phonique est un fil directeur<\/strong> qui guide le commercial lors de son \u00e9change avec prospect. C\u2019est l\u2019outil principal aux mains des commerciaux, qui leur permet de gagner en assurance et donc en efficacit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019objectif de l\u2019argumentaire est de faire une courte pr\u00e9sentation, et d\u2019expliquer la raison de l\u2019appel – mais pas de vendre le produit directement. L\u2019enjeu est de donner envie \u00e0 l\u2019interlocuteur d\u2019obtenir un futur rendez-vous. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Ce que n\u2019est pas l\u2019argumentaire de prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/h3>\n\n\n\n

Le risque principal li\u00e9 \u00e0 la r\u00e9daction d\u2019un argumentaire de prospection est d\u2019obtenir un long document tr\u00e8s d\u00e9taill\u00e9 que les commerciaux apprennent par c\u0153ur. L\u2019id\u00e9e n\u2019est pas de r\u00e9diger un monologue<\/strong>, mais bien de donner les moyens d\u2019\u00e9tablir une vraie discussion. <\/p>\n\n\n\n

L\u2019objectif est toujours de donner la parole au maximum au prospect<\/strong>, afin qu\u2019il verbalise ses int\u00e9r\u00eats, ses besoins et ses interrogations. L\u2019argumentaire doit ainsi \u00eatre suffisamment pr\u00e9cis pour donner envie<\/strong>, mais n\u2019a pas \u00e0 \u00eatre pleinement exhaustif. Le d\u00e9tail des informations li\u00e9es au produit ou au service pourra \u00eatre \u00e9voqu\u00e9 lors d\u2019un prochain \u00e9change.<\/p>\n\n\n\n

Les \u00e9tapes d\u2019un argumentaire de prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/h2>\n\n\n\n

L\u2019argumentaire de prospection t\u00e9l\u00e9phonique se divise en plusieurs parties, toutes aussi essentielles les unes que les autres. La phrase d\u2019accroche est primordiale<\/strong> en ce qu\u2019elle est le premier contact<\/strong> avec le prospect. <\/p>\n\n\n\n

Les questions de qualification permettent au commercial de ne pas perdre son temps, et de pr\u00e9senter ses arguments en ayant une meilleure connaissance de son interlocuteur.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Enfin, l\u2019argumentaire doit lister un certain nombre d\u2019objections potentielles et des arguments<\/strong> pour y r\u00e9pondre. L\u2019appel doit syst\u00e9matiquement se cl\u00f4turer par une conclusion qui r\u00e9capitule et annonce les prochaines \u00e9tapes.<\/p>\n\n\n\n

La m\u00e9thode de vente SIMAC<\/a> permet de ne manquer aucun \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 de l’argumentaire, pour parvenir \u00e0 la qualification du prospect.<\/p>\n\n\n\n

La phrase d\u2019accroche<\/h3>\n\n\n\n

La phrase d\u2019accroche est le premier lien entre deux individus<\/strong>. Les commerciaux doivent garder \u00e0 l\u2019esprit que leur interlocuteur est peut-\u00eatre press\u00e9, voire qu\u2019il r\u00e9pond au t\u00e9l\u00e9phone entre deux rendez-vous.<\/p>\n\n\n\n

Ainsi, la phrase d\u2019accroche doit \u00eatre courte, claire, et donner une vraie valeur \u00e0 l\u2019\u00e9change<\/strong> qui va suivre. Elle doit donner envie au prospect d\u2019\u00e9couter davantage.<\/p>\n\n\n\n

Tout au long de l\u2019argumentaire, et d\u00e8s la phrase d\u2019accroche, une place importante doit \u00eatre accord\u00e9e au silence<\/strong>. Un commercial ne doit pas se pr\u00e9cipiter pour d\u00e9rouler tout son argumentaire le plus vite possible, mais au contraire laisser la parole au prospect. <\/p>\n\n\n\n

La phrase d\u2019accroche doit donner envie au prospect de continuer \u00e0 \u00e9couter le commercial, qui pourra ensuite pr\u00e9senter rapidement les raisons de son appe<\/strong>l : preuve sociale, autres clients dans le m\u00eame secteur d\u2019activit\u00e9, solution particuli\u00e8rement adapt\u00e9e aux entreprises et besoins, etc.<\/p>\n\n\n\n

La qualification : l\u2019objectif g\u00e9n\u00e9ral<\/h3>\n\n\n\n

\u00c9tablir une liste de questions de qualification permet au commercial de savoir s\u2019il s\u2019adresse au bon interlocuteur et de comprendre ses besoins<\/strong> rapidement. Il saura alors si le produit ou service propos\u00e9 peut y r\u00e9pondre. <\/p>\n\n\n\n

Cette phase ne doit pas \u00eatre sous-estim\u00e9e, car ces questions permettent au commercial de savoir si le prospect est un potentiel client – ou non. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Tout commercial a int\u00e9r\u00eat \u00e0 suivre les crit\u00e8res BANT<\/strong> pour r\u00e9ussir leur prospection t\u00e9l\u00e9phonique et leurs requalifications : <\/p>\n\n\n\n

  • B, comme <\/strong>budget<\/em><\/strong>.<\/strong> Les finances : le prospect a-t-il le budget n\u00e9cessaire au succ\u00e8s du projet ?<\/li>
  • A, comme <\/strong>authority<\/em><\/strong>. L\u2019autorit\u00e9 : le prospect est-il le d\u00e9cisionnaire pour la mise en \u0153uvre du projet ?<\/li>
  • N, comme <\/strong>need<\/em><\/strong>.<\/strong> Le besoin : le prospect a-t-il besoin du produit ou service propos\u00e9 ?<\/li>
  • T, comme <\/strong>time<\/em><\/strong>. Le calendrier : quel est le d\u00e9lai dans lequel le projet peut \u00eatre d\u00e9ploy\u00e9 ?<\/li><\/ul>\n\n\n\n

    Les questions de qualification \u00e0 poser par le commercial, et ce que doit contenir l\u2019argumentaire pr\u00e9alablement r\u00e9dig\u00e9 sont li\u00e9es \u00e0 la structure interrog\u00e9e, \u00e0 ses probl\u00e8mes et \u00e0 ses besoins.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Le commercial doit obtenir une pr\u00e9sentation de la structure<\/strong> \u00e0 laquelle il s\u2019adresse \u00e0 l\u2019aide de questions g\u00e9n\u00e9rales, telles que :<\/p>\n\n\n\n

    • Quel est votre poste ?<\/li>
    • Parlez-moi de votre entreprise et de votre secteur d\u2019activit\u00e9.<\/li>
    • Quels sont vos objectifs, et quand souhaitez-vous les atteindre ?<\/li>
    • \u00c0 l\u2019aide de quels indicateurs faites-vous votre suivi ?<\/li><\/ul>\n\n\n\n

      Il doit ensuite analyser les probl\u00e8mes et besoins de son prospect<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n

      • Quelles sont vos probl\u00e9matiques et vos priorit\u00e9s ? Pourquoi ?<\/li>
      • Quelle serait votre solution id\u00e9ale, et quels d\u00e9bouch\u00e9s pourrait apporter cette solution ?<\/li>
      • Avez-vous d\u00e9j\u00e0 un plan en cours pour r\u00e9pondre \u00e0 vos probl\u00e8mes ? <\/li><\/ul>\n\n\n\n

        Petit \u00e0 petit, les questions deviennent de plus en plus pr\u00e9cises<\/strong> :<\/p>\n\n\n\n

        • Quel est votre budget \u00e0 accorder \u00e0 cette solution, et vos ressources financi\u00e8res ?<\/li>
        • Avez-vous d\u00e9j\u00e0 investi dans une solution ?<\/li>
        • \u00cates-vous aujourd\u2019hui dans une situation concurrentielle ?<\/li>
        • Qui prend la d\u00e9cision finale ?<\/li>
        • Quelles sont les \u00e9tapes juridiques ou administratives \u00e0 prendre en compte ?<\/li><\/ul>\n\n\n\n

          Les arguments<\/h3>\n\n\n\n

          Une fois la qualification effectu\u00e9e, le commercial peut pr\u00e9senter plus largement le produit ou service propos\u00e9<\/strong>. Il faut toutefois rester vigilant : il ne s\u2019agit pas de faire un listing de tous les avantages du produit. L\u2019ensemble des d\u00e9tails sera \u00e9voqu\u00e9 lors d\u2019un prochain \u00e9change.<\/p>\n\n\n\n

          La priorit\u00e9 est l\u2019\u00e9coute<\/strong> : conna\u00eetre le prospect, entendre ses besoins, ses envies, ses priorit\u00e9s. Les arguments doivent d\u00e9couler de ces r\u00e9ponses, pour \u00eatre les plus adapt\u00e9s possible. <\/p>\n\n\n\n

          Ainsi, l\u2019argumentaire d\u00e9taill\u00e9 dans la trame de prospection t\u00e9l\u00e9phonique comprend un certain nombre de points qui ne seront pas \u00e9voqu\u00e9s avec certains prospects. L\u2019argumentaire pr\u00e9par\u00e9 et r\u00e9dig\u00e9 doit \u00eatre exhaustif pour que les commerciaux puissent choisir les arguments les plus coh\u00e9rents<\/strong> avec les besoins \u00e9voqu\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

          Anticiper les objections<\/h3>\n\n\n\n

          La prospection t\u00e9l\u00e9phonique peut \u00eatre aga\u00e7ante pour certains prospects qui ont l\u2019impression de perdre leur temps. Afin d\u2019\u00eatre s\u00fbrs qu\u2019ils ont un int\u00e9r\u00eat \u00e0 \u00e9couter le commercial, ils peuvent poser un grand nombre de questions.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

          C\u2019est un aspect stressant<\/strong> pour les commerciaux, qui peuvent se sentir pris au d\u00e9pourvu. Toutefois, la r\u00e9daction d\u2019un argumentaire permet de limiter les risques de surprise. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

          Toutes les questions potentielles doivent \u00eatre list\u00e9es, ainsi que les arguments et \u00e9l\u00e9ments de r\u00e9ponse.<\/strong> Le commercial ainsi dot\u00e9 de son argumentaire d\u00e9taill\u00e9 gagnera en assurance. La confiance du prospect n\u2019en sera que plus grande, lorsqu\u2019il constatera que l\u2019on r\u00e9pond clairement \u00e0 ces interrogations.<\/p>\n\n\n\n

          Conclusion de l\u2019argumentaire<\/h3>\n\n\n\n

          La conclusion a pour objectif de r\u00e9capituler succinctement <\/strong>ce qui a \u00e9t\u00e9 \u00e9voqu\u00e9 lors de l\u2019appel. Le commercial terme l\u2019appel en \u00e9voquant les prochaines \u00e9tapes : il propose un prochain rendez-vous, et l\u2019objectif de celui-ci. Il peut \u00e9galement \u00e9voquer un prochain e-mail, ou d\u2019autres \u00e9changes – si la situation l\u2019exige. <\/p>\n\n\n\n

          La conclusion est \u00e9galement l\u2019occasion pour le commercial de remercier son interlocuteur<\/strong> pour le temps accord\u00e9. Si la phrase d\u2019accroche est le premier lien avec le prospect, la conclusion d\u00e9termine la derni\u00e8re impression que l\u2019interlocuteur aura du commercial. L\u2019enjeu est de rendre ce dernier \u00e9change aussi chaleureux et convivial que possible.<\/p>\n\n\n\n

          <\/h2>\n\n\n\n

          La prospection t\u00e9l\u00e9phonique est un outil commercial fondamental <\/strong>qui permet de cibler des prospects et de r\u00e9pondre ainsi \u00e0 leurs besoins, le plus efficacement possible. Bien que chaque \u00e9change soit unique, la r\u00e9daction et la pr\u00e9paration d\u2019un argumentaire de prospection t\u00e9l\u00e9phonique sont obligatoires.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

          Cet argumentaire comprend notamment les questions de qualification du prospect, des arguments adapt\u00e9s \u00e0 ses besoins et des r\u00e9ponses \u00e0 ses \u00e9ventuelles interrogations. Une pr\u00e9paration des plus s\u00e9rieuses assurera \u00e0 chaque commercial un plus grand succ\u00e8s et un meilleur retour sur investissement.<\/p>\n\n\n\n

          \n\n\n\n

          Questions fr\u00e9quentes<\/h2>\n\n\n\n
          Comment convaincre un prospect au t\u00e9l\u00e9phone<\/strong>\u00a0?<\/strong><\/strong>

          Il faut conna\u00eetre sa cible et comprendre ses besoins pour convaincre un prospect au t\u00e9l\u00e9phone.<\/p> <\/div>

          Qu\u2019est-ce qu\u2019un argumentaire de prospection ?<\/strong><\/strong>

          L\u2019argumentaire de prospection est un fil directeur qui permet de guider le commercial lors de son appel avec un prospect.<\/p> <\/div>

          Quelles sont les \u00e9tapes d\u2019un argumentaire de prospection<\/strong>\u00a0?<\/strong><\/strong>

          L\u2019argumentaire de prospection comprend une phrase d\u2019accroche, des questions de qualification, des arguments cibl\u00e9s, des r\u00e9ponses aux objections, et une conclusion.<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          La prospection t\u00e9l\u00e9phonique est une m\u00e9thode commerciale qui n\u2019a plus \u00e0 prouver son efficacit\u00e9. 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