{"id":11350,"date":"2023-02-23T09:53:00","date_gmt":"2023-02-23T09:53:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=11350"},"modified":"2024-08-27T16:02:46","modified_gmt":"2024-08-27T15:02:46","slug":"reussir-prospection-terrain","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/fr\/reussir-prospection-terrain\/","title":{"rendered":"Comment r\u00e9ussir sa prospection terrain ?"},"content":{"rendered":"\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" width=\"1000\" height=\"563\" src=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Comment-re\u0301ussir-sa-prospection-terrain-.jpeg\" alt=\"R\u00e9ussir sa prospection terrain\" class=\"wp-image-11351\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Comment-re\u0301ussir-sa-prospection-terrain-.jpeg 1000w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Comment-re\u0301ussir-sa-prospection-terrain--300x169.jpeg 300w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Comment-re\u0301ussir-sa-prospection-terrain--768x432.jpeg 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Certains n\u2019h\u00e9siteront pas \u00e0 vous dire que la prospection terrain est d\u00e9pass\u00e9e, que ce n\u2019est plus la peine de s\u2019emb\u00eater avec cela. Pourtant, nous sommes loin d\u2019\u00eatre de cet avis ! La prospection terrain a encore de beaux jours devant elle.<\/p>\n\n\n\n<p>Au contraire, la <strong>prospection terrain est un outil phare<\/strong> de l\u2019attirail du commercial. Pas convaincu ? Laissez-nous vous le d\u00e9montrer !\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"h-qu-est-ce-que-la-prospection-terrain\">Qu\u2019est-ce que la prospection terrain ?<\/h2>\n\n\n\n<p>Lorsque l\u2019on parle de prospection, on entend par l\u00e0 la pr\u00e9sentation de votre activit\u00e9 \u00e0 vos futurs clients potentiels.<\/p>\n\n\n\n<p>La prospection terrain, c&rsquo;est tout simplement le fait d\u2019aller rencontrer ces futurs clients potentiels physiquement, que ce soit sur leur lieu de travail ou bien chez eux. En effet, la prospection terrain peut aussi bien se faire en <a href=\"https:\/\/www.journaldunet.fr\/business\/dictionnaire-economique-et-financier\/1199121-b2b-ou-b-to-b-definition\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">B2B<\/a> qu\u2019en <a href=\"https:\/\/www.journaldunet.fr\/business\/dictionnaire-economique-et-financier\/1199123-b-to-c-ou-b2c-definition\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">B2C<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Quelques synonymes que l\u2019on retrouve de temps en temps pour parler de prospection terrain sont \u201c<strong>porte \u00e0 porte<\/strong>\u201d ou encore \u201c<strong>marketing direct<\/strong>\u201d. Ne soyez pas \u00e9tonn\u00e9 si vous voyez ce vocabulaire, tous ces mots d\u00e9signent la m\u00eame chose.&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-quels-sont-les-avantages-de-la-prospection-terrain\">Quels sont les avantages de la prospection terrain ?<\/h3>\n\n\n\n<p>En tant que commercial, votre but est de faire conna\u00eetre l\u2019activit\u00e9 de votre entreprise et d\u2019emmener avec vous dans cette aventure de plus en plus de clients. Pour cela, il faut aller \u00e0 la rencontre des clients et convaincre !<\/p>\n\n\n\n<p>Comme toute prospection, qu\u2019elle soit directe ou indirecte, physique ou t\u00e9l\u00e9phonique, le but est de d\u00e9velopper son r\u00e9seau en r\u00e9cup\u00e9rant des contacts. Mais alors quelles sont les sp\u00e9cificit\u00e9s de la prospection terrain qui vous permettront de signer vos prochains contrats ?<\/p>\n\n\n\n<p>Nombreux sont les avantages de la prospection terrain par rapport \u00e0 d\u2019autres types de prospection :&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Une communication fluidifi\u00e9e<\/li><li>La mise en place d\u2019une <a href=\"https:\/\/www.passeportsante.net\/fr\/psychologie\/Fiche.aspx?doc=communication-non-verbale\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">communication non verbale<\/a><\/li><li>L\u2019\u00e9tablissement d\u2019une relation de confiance<\/li><li>Marquer davantage les esprits<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c0 cette liste non exhaustive, nous pouvons ajouter \u00e9galement le fait que la prospection terrain permet bien souvent de passer les premi\u00e8res \u00e9tapes (passer le pas de la porte), celles qui sont parfois les plus difficiles.<br>De plus, la prospection terrain vous permet non seulement de faire passer un message gr\u00e2ce \u00e0 votre langage non verbal, mais aussi d\u2019avoir des retours en direct de la part de vos prospects. En les rencontrant, vous aurez une meilleure estimation de l\u2019effet de votre discours.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img loading=\"lazy\" width=\"1000\" height=\"563\" src=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Les-avantages-de-la-prospection-terrain.jpeg\" alt=\"Avantages de la prospection terrain\" class=\"wp-image-11357\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Les-avantages-de-la-prospection-terrain.jpeg 1000w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Les-avantages-de-la-prospection-terrain-300x169.jpeg 300w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/Les-avantages-de-la-prospection-terrain-768x432.jpeg 768w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Comment mettre en place une technique r\u00e9ussie de prospection terrain ?<\/h2>\n\n\n\n<h3>#1 &#8211; D\u00e9finir ses objectifs<\/h3>\n\n\n\n<p>Il est inutile de partir prospecter sans avoir d\u00e9fini au pr\u00e9alable vos objectifs. C\u2019est en partant \u00e0 l\u2019aveugle que vous avez le plus de chances de ne pas \u00eatre satisfait de vous et de ne pas mener \u00e0 bien votre prospection terrain.<\/p>\n\n\n\n<p>Il est primordial de se poser quelques questions avant de partir rencontrer les futurs clients potentiels. Parmi celles-ci, voici celles auxquelles vous devez absolument avoir une r\u00e9ponse avant de partir prospecter.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Quel CA souhaitez-vous atteindre ?<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>En fonction de votre CA actuel et de vos objectifs de croissance, vous pourrez d\u00e9terminer le CA que vous visez. Ne visez ni trop haut, ni trop bas, cherchez plut\u00f4t \u00e0 obtenir une fourchette raisonnable.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>De combien de nouveaux clients avez-vous besoin pour cela ?<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Une fois le CA d\u00e9termin\u00e9, en fonction du prix de vos services et de la r\u00e9partition des ventes, il vous sera ais\u00e9 d\u2019estimer de combien de nouveaux clients vous avez besoin pour atteindre votre objectif.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Combien de visites devez-vous r\u00e9aliser pour obtenir ce nombre de clients ?<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>En analysant les premiers retours de votre prospection terrain, vous pourrez d\u00e9terminer le taux de conversion. C\u2019est-\u00e0-dire le nombre de visites qui se sont conclues par le gain d\u2019un nouveau client.<\/p>\n\n\n\n<h3>#2 &#8211; Bien cibler ses prospects<\/h3>\n\n\n\n<p>Votre activit\u00e9, vos produits ne correspondent pas \u00e0 tout le monde. C\u2019est pourquoi il faut <strong>cibler<\/strong> les particuliers ou professionnels qui pourraient \u00eatre int\u00e9ress\u00e9s sinon vous risquez de perdre du temps et de l\u2019\u00e9nergie.<\/p>\n\n\n\n<p>Rep\u00e9rer les prospects qui correspondent le mieux \u00e0 votre offre est le meilleur moyen de remporter des contrats efficacement et de rester motiv\u00e9 tout au long de la journ\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<p>Une fois votre cible d\u00e9finie, il faut apprendre \u00e0 conna\u00eetre ses besoins sp\u00e9cifiques. Pour cela, il est n\u00e9cessaire de se renseigner sur le prospect avant la visite. Ces renseignements peuvent \u00eatre r\u00e9cup\u00e9r\u00e9s par le biais de r\u00e9seaux sociaux, d\u2019une base de donn\u00e9es, etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Afin d\u2019optimiser le temps de votre tourn\u00e9e, il est important de d\u00e9terminer \u00e0 l\u2019avance le <strong>chemin \u00e0 suivre<\/strong>. En fonction des lieux o\u00f9 vous vous rendez, vous pouvez d\u00e9terminer l\u2019ordre qui vous fera faire le moins de trajets.<\/p>\n\n\n\n<h3>#3 &#8211; Pr\u00e9parer son pitch commercial<\/h3>\n\n\n\n<p>Contrairement \u00e0 la prospection par e-mail, il sera impossible d\u2019effacer les mots qui ont \u00e9t\u00e9 prononc\u00e9s. C\u2019est pourquoi vous devez pr\u00e9parer et r\u00e9p\u00e9ter votre pitch avant de vous lancer.<\/p>\n\n\n\n<p>Le pitch doit \u00eatre <strong>personnalis\u00e9<\/strong>, en cela qu\u2019il doit s\u2019adapter aux besoins sp\u00e9cifiques du client. En fonction du profil du prospect, vous ne pourrez pas tenir le m\u00eame discours et encore moins mettre en avant les m\u00eames points.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>En quelques mots, vous devez avoir dit l\u2019essentiel tout en ayant \u00e9t\u00e9 <strong>clair et concis<\/strong>. On dit souvent que c\u2019est la premi\u00e8re impression qui compte, et c\u2019est bien vrai ! Vous avez quelques minutes pour convaincre la personne qui se tient devant vous : faites-en bon usage.<\/p>\n\n\n\n<p>Si vous avez besoin de parfaire votre pitch, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 vous inscrire \u00e0 l\u2019un des <a href=\"\/fr\/webinars\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">webinars ou masterclass<\/a> gratuit. Ils vous permettront de monter en comp\u00e9tence tr\u00e8s rapidement.<\/p>\n\n\n\n<p>Afin de ne pas oublier de r\u00e9cup\u00e9rer les informations dont vous avez besoin, pr\u00e9voyez aussi un moment pour <strong>poser vos questions<\/strong>. Le mieux est d\u2019avoir une petite checklist pour \u00eatre s\u00fbr de ne rien oublier.<\/p>\n\n\n\n<p>Enfin, vous vous \u00eates d\u00e9plac\u00e9s pour rencontrer les prospects : profitez-en pour leur laisser des documents ! Cela leur permettra de garder en m\u00e9moire votre discours et votre offre. Ainsi, vous multipliez les chances de les compter parmi vos clients.<\/p>\n\n\n\n<h3>#4 &#8211; Se pr\u00e9parer \u00e0 r\u00e9pondre aux objections<\/h3>\n\n\n\n<p>Lorsque vous ferez votre discours, il est probable que les prospects aient des objections. C\u2019est in\u00e9vitable et il faut que vous y soyez pr\u00e9par\u00e9s afin de <strong>ne pas \u00eatre d\u00e9motiv\u00e9<\/strong> \u00e0 la moindre adversit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00catre en mesure de r\u00e9pondre aux objections c\u2019est donner une meilleure image de ce que vous proposez et cela permet de<strong> rassurer le prospect<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Il n\u2019est pas rare que les prospects, avant m\u00eame que vous ayez pass\u00e9 le pas de la porte, vous r\u00e9torquent qu\u2019ils n\u2019ont pas le temps. Vous pouvez r\u00e9pondre en leur demandant quand est-ce qu\u2019ils seraient disponibles, par exemple.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>De m\u00eame pour ceux qui demandent du temps pour r\u00e9fl\u00e9chir : demandez-leur quand est-ce que cela les arrangerait que vous les rappeliez.<\/p>\n\n\n\n<h3>#5 &#8211; Faire un d\u00e9briefing sur le rendez-vous<\/h3>\n\n\n\n<p>Dans une logique d\u2019am\u00e9lioration du processus de prospection, soyez proactif sur le debriefing. Le plus t\u00f4t apr\u00e8s le rendez-vous est le mieux, car cela vous permet de garder en m\u00e9moire un maximum d\u2019informations.<\/p>\n\n\n\n<p>Vous pouvez tout \u00e0 fait faire le d\u00e9briefing pendant l\u2019entrevue si jamais vous avez le mat\u00e9riel n\u00e9cessaire. Sinon, il est important que vous le fassiez rapidement tant que les \u00e9changes sont encore frais dans votre esprit.<\/p>\n\n\n\n<h3>#6 &#8211; Relancez vos prospects au bon moment<\/h3>\n\n\n\n<p>Lors de votre prospection, vous aurez \u00e0 faire \u00e0 des leads chauds, et \u00e0 des prospects froids.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Si vous avez affaire \u00e0 un lead chaud, c\u2019est-\u00e0-dire, quelqu\u2019un qui a montr\u00e9 son int\u00e9r\u00eat pour votre offre et qui est sur le point de devenir client. Nous recommandons de le relancer rapidement.<\/p>\n\n\n\n<p>Au contraire, si vous consid\u00e9rez vous trouver face \u00e0 un prospect froid, il est davantage recommand\u00e9 d\u2019attendre avant de relancer pour ne pas le braquer.<\/p>\n\n\n\n<p>Gr\u00e2ce \u00e0 noCRM, il est possible de programmer des <a href=\"\/fr\/academy\/rappels-automatiques\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">rappels automatiques<\/a>. Allons m\u00eame plus loin en disant que c\u2019est l\u2019une des fonctions premi\u00e8res de ce logiciel de prospection commerciale : vous rappeler de relancer vos prospects pour ne pas perdre une opportunit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h3>#7 &#8211; Analysez vos r\u00e9sultats pour parfaire votre technique<\/h3>\n\n\n\n<p>Une fois que vous avez fini de prospecter, le travail n\u2019est pas encore tout \u00e0 fait termin\u00e9. Afin d\u2019am\u00e9liorer votre technique de prospection, il vous reste \u00e0 revenir sur les d\u00e9briefings que vous avez r\u00e9dig\u00e9s et les retours des prospects.<\/p>\n\n\n\n<p>C\u2019est en analysant le taux de conversion et les commentaires de vos clients que vous pourrez am\u00e9liorer et adapter votre technique. Si vous observez attentivement les tendances, ce qui semble fonctionner et ce qui fonctionne moins, vous allez rapidement gagner en efficacit\u00e9.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Avec noCRM, fini les prises de t\u00eate : l\u2019<a href=\"\/fr\/academy\/rapports-statistiques-performance-entreprise\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">analyse de vos r\u00e9sultats<\/a> est un jeu d\u2019enfant gr\u00e2ce aux statistiques sur vos processus de vente.<\/p>\n\n\n\n<h3>#8 &#8211; Bien s\u2019outiller pour prospecter efficacement sur le terrain<\/h3>\n\n\n\n<p>La prospection, ce n\u2019est pas inn\u00e9 et ce n\u2019est pas simple si l\u2019on compte seulement sur soi et son carnet. Afin que votre prospection soit la plus performante possible, utilisez un CRM commercial ou bien un logiciel de gestion de prospection tel que noCRM.<\/p>\n\n\n\n<p>Avec noCRM, toute la gestion de votre prospection est simplifi\u00e9e gr\u00e2ce \u00e0 une interface destin\u00e9e \u00e0 faciliter la prise en main. L\u2019interface de ce logiciel de prospection commerciale propose \u00e9galement de nombreuses <a href=\"\/fr\/features\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fonctionnalit\u00e9s<\/a> que vous pouvez tester gratuitement.<\/p>\n\n\n\n<p><em>D\u00e9sormais vous savez tout sur la fa\u00e7on de mener une prospection terrain efficace et r\u00e9ussie. Il ne vous reste plus qu\u2019\u00e0 vous lancer !\u00a0<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>N\u2019oubliez pas que la prospection terrain peut parfois \u00eatre ingrate mais qu\u2019avec un discours bien rod\u00e9 et pr\u00e9par\u00e9, vous arriverez \u00e0 convaincre les prospects les plus r\u00e9ticents.Si vous avez des questions sur la fa\u00e7on de mener une <\/em><a href=\"\/blog\/fr\/avantages-inconvenients-prospection-telephonique\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/em><\/a><em>, nous vous donnons rendez-vous sur notre blog pour lire les articles sur le sujet.<\/em><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2>FAQ<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1676973438893\"><strong class=\"schema-faq-question\">Quand relancer mon prospect ?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Tout cela d\u00e9pend de l\u2019int\u00e9r\u00eat \u00e9mis pour votre entreprise : rapidement pour un prospect ayant notifi\u00e9 son int\u00e9r\u00eat, quelques jours pour un prospect plus r\u00e9ticent.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1676973454791\"><strong class=\"schema-faq-question\">Que faire en cas d\u2019objection de la part du prospect ?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Le plus important est de rester s\u00fbr de soi et de r\u00e9pondre de mani\u00e8re calme et claire.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1676973464567\"><strong class=\"schema-faq-question\">Pourquoi faire du porte-\u00e0-porte ?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Cela permet de cr\u00e9er une relation de confiance avec les futurs clients.<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Certains n\u2019h\u00e9siteront pas \u00e0 vous dire que la prospection terrain est d\u00e9pass\u00e9e, que ce n\u2019est plus la peine de s\u2019emb\u00eater avec cela. 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