{"id":11364,"date":"2023-03-02T14:00:00","date_gmt":"2023-03-02T14:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=11364"},"modified":"2024-09-11T14:34:32","modified_gmt":"2024-09-11T13:34:32","slug":"fixer-objectifs-commerciaux-succes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/fr\/fixer-objectifs-commerciaux-succes\/","title":{"rendered":"Comment fixer ses objectifs commerciaux avec succ\u00e8s"},"content":{"rendered":"\n
\"Comment<\/figure>\n\n\n\n

Avant de se lancer dans un travail de prospection et de vente, tout commercial doit se fixer des objectifs pr\u00e9cis. Ceux-ci permettent aux commerciaux de garder un cap tout au long de leur travail et de mesurer leur performance.<\/p>\n\n\n\n

Que vous soyez commercial, chef d\u2019\u00e9quipe ou chef d\u2019entreprise au sein d\u2019une multinationale ou d\u2019une start-up, la d\u00e9finition des objectifs est le premier pas du d\u00e9veloppement de vos projets. Les objectifs peuvent \u00eatre de court ou long terme, quantitatif ou qualitatif, individuel ou collectif. Quoi qu\u2019il en soit, ils doivent r\u00e9pondre \u00e0 la m\u00e9thode SMART, et vous devez assurer un suivi continu de vos r\u00e9sultats.<\/p>\n\n\n\n

Pourquoi mettre en place des objectifs commerciaux ?<\/h2>\n\n\n\n

Qu\u2019est-ce qu\u2019un objectif commercial ?<\/h3>\n\n\n\n

Un objectif commercial<\/a> est un r\u00e9sultat que l\u2019on cherche \u00e0 atteindre<\/strong> pour assurer le succ\u00e8s \u00e0 long terme d\u2019une entreprise. C\u2019est un point d\u2019\u00e9tape et un indicateur de r\u00e9ussite. S\u2019ils sont atteints, l\u2019ensemble des objectifs commerciaux m\u00e8nent \u00e0 une r\u00e9ussite g\u00e9n\u00e9rale.<\/p>\n\n\n\n

Les objectifs sont nombreux et peuvent concerner une multitude de domaines : finance, marketing, ressources humaines, communication, etc.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

L\u2019avantage de fixer des objectifs commerciaux <\/h3>\n\n\n\n

Si les commerciaux ne fixent pas leurs objectifs avant de se lancer, ils risquent de ne pas savoir par o\u00f9 commencer<\/strong>, et \u00e9ventuellement de perdre en motivation.  <\/p>\n\n\n\n

\u00c0 l\u2019inverse, des objectifs justes et pr\u00e9cis boostent la motivation des commerciaux. Cela peut \u00e9galement renforcer l\u2019esprit d\u2019\u00e9quipe, si la d\u00e9finition m\u00eame des objectifs est faite de fa\u00e7on collective. Traditionnellement, les grandes lignes sont d\u00e9finies par la direction mais les commerciaux participent aux discussions sur les sous-objectifs.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Quels sont les diff\u00e9rents types d\u2019objectifs commerciaux ?<\/h2>\n\n\n\n

Objectifs de long terme et de court terme<\/h3>\n\n\n\n

Les objectifs fix\u00e9s doivent se placer dans un laps de temps d\u00e9termin\u00e9. La strat\u00e9gie optimale est de lister en premier lieu les objectifs de long terme qui traduisent le projet global : nombre de ventes conclues en un an, nombre de nouveaux clients acquis en un an, etc.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

En partant de ces objectifs \u00e0 long terme, tout commercial peut d\u00e9composer l\u2019ambition en sous-objectifs : <\/strong>nombre de ventes conclues par mois, nombre d\u2019appels par semaine, nombre de mails par jour, etc.<\/p>\n\n\n\n

Objectifs individuels et collectifs<\/h3>\n\n\n\n

Certains objectifs sont attribu\u00e9s \u00e0 l\u2019\u00e9quipe enti\u00e8re qui sera alors guid\u00e9e par un seul et m\u00eame but. Par exemple, cela peut \u00eatre de mieux transmettre les valeurs de la soci\u00e9t\u00e9, ou de participer \u00e0 l\u2019am\u00e9lioration de l\u2019image de marque. Ces objectifs collectifs<\/strong> assurent une vraie coh\u00e9sion d\u2019\u00e9quipe et un esprit d\u2019entraide.<\/p>\n\n\n\n

Parall\u00e8lement, certains objectifs sont personnels<\/strong>, et s\u2019adaptent en fonction de l\u2019exp\u00e9rience mais \u00e9galement de la personnalit\u00e9 de chaque commercial. Il est indispensable de prendre en compte le profil de chacun pour ne pas d\u00e9moraliser les jeunes commerciaux qui se verraient assigner de trop hauts objectifs, inatteignables pour eux.<\/p>\n\n\n\n

Par ailleurs, certains objectifs doivent n\u00e9cessairement \u00eatre individuels, par exemple s\u2019ils d\u00e9pendent de la situation g\u00e9ographique sp\u00e9cifique des commerciaux.\u00a0<\/p>\n\n\n\n

Objectifs quantitatifs et qualitatifs<\/h3>\n\n\n\n

L\u2019objectif quantitatif<\/strong> d\u00e9crit un r\u00e9sultat mesurable<\/strong> \u00e0 une date pr\u00e9alablement d\u00e9finie. Il fait r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 des unit\u00e9s, des ratios, des taux de croissance ou d\u00e9croissance, ou des proportions. Cela peut \u00eatre par exemple le nombre de clients obtenus au cours d\u2019une ann\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019objectif qualitatif<\/strong> est moins facile \u00e0 d\u00e9finir. Il est un v\u00e9ritable g\u00e9n\u00e9rateur de valeur puisqu\u2019il vise \u00e0 s\u2019assurer de la v\u00e9ritable satisfaction du client. Cet objectif ne s\u2019int\u00e9resse pas au nombre de ventes conclues, mais plut\u00f4t au comportement et aux pratiques du commercial<\/strong>. Le calcul des objectifs qualitatifs permet de mesurer l\u2019engagement des commerciaux.<\/p>\n\n\n\n

Contrairement \u00e0 l\u2019objectif quantitatif, l\u2019objectif qualitatif n\u2019est pas influenc\u00e9 par les \u00e9v\u00e8nements ext\u00e9rieurs (situation \u00e9conomique, acheminements et livraisons, gestion des stocks, nouveau concurrent, etc.). Il d\u00e9pend uniquement du commercial et de son attitude. Lorsqu\u2019on se concentre sur les objectifs qualitatifs, on s\u2019assure de d\u00e9velopper r\u00e9ellement le potentiel de chaque commercial.<\/p>\n\n\n\n

Il existe une multitude d\u2019objectifs qualitatifs qui d\u00e9pendent du secteur d\u2019activit\u00e9, du service propos\u00e9 et surtout de la personnalit\u00e9 de chaque commercial. Voici quelques exemples\u00a0d’objectifs qualitatifs :<\/strong><\/p>\n\n\n\n