{"id":2318,"date":"2019-05-13T14:51:26","date_gmt":"2019-05-13T13:51:26","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=2318"},"modified":"2024-06-19T16:16:19","modified_gmt":"2024-06-19T15:16:19","slug":"comment-structurer-votre-entonnoir-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/fr\/comment-structurer-votre-entonnoir-de-vente\/","title":{"rendered":"Comment structurer votre entonnoir de vente pour signer des affaires plus rapidement"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Note:<\/strong> cet article \u00ab\u00a0<em>Comment structurer votre <strong>entonnoir de vente<\/strong> pour signer des affaires plus rapidement<\/em>\u00a0\u00bb a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9 en premier en version anglaise sur le blog d&rsquo;<a href=\"https:\/\/aircall.io\/blog\/sales\/sales-workflow-structure\/\">Aircall<\/a>, <a href=\"\/blog\/fr\/boostez-votre-prospection-commerciale-grace-aux-integrations-voip\/\">partenaire t\u00e9l\u00e9phonie VoIP<\/a> de noCRM.<\/p>\n\n\n\n<p>Liens rapides:<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"\/blog\/fr\/comment-structurer-votre-entonnoir-de-vente-pour-signer-des-affaires-plus-rapidement\/#create\">Etapes pour construire son tunnel de vente<\/a><br><a href=\"\/blog\/fr\/comment-structurer-votre-entonnoir-de-vente-pour-signer-des-affaires-plus-rapidement\/#research\">\u00c9tape 1 : Informez-vous sur vos prospects<\/a><br><a href=\"\/blog\/fr\/comment-structurer-votre-entonnoir-de-vente-pour-signer-des-affaires-plus-rapidement\/#connect\">\u00c9tape 2 :&nbsp; Entrez en relation par email ou t\u00e9l\u00e9phone<\/a><br><a href=\"\/blog\/fr\/comment-structurer-votre-entonnoir-de-vente-pour-signer-des-affaires-plus-rapidement\/#qualify\">\u00c9tape 3 : Qualifiez vos clients potentiels<\/a><br><a href=\"\/blog\/fr\/comment-structurer-votre-entonnoir-de-vente-pour-signer-des-affaires-plus-rapidement\/#demonstrate\">\u00c9tape 4 :&nbsp; D\u00e9montrez l&rsquo;int\u00e9r\u00eat de votre solution<\/a><br><a href=\"\/blog\/fr\/comment-structurer-votre-entonnoir-de-vente-pour-signer-des-affaires-plus-rapidement\/#close\">\u00c9tape 5 : Remportez l&rsquo;affaire<\/a><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Qu&rsquo;est-ce qu&rsquo;un entonnoir de vente?<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Le tunnel de vente, le processus de vente ou l&rsquo;<strong>entonnoir de vente<\/strong> sont souvent des expressions au sens identique, g\u00e9n\u00e9ralement avec la m\u00eame signification.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Ce sont toutes les \u00e9tapes n\u00e9cessaires avant de signer la vente de votre service ou de votre produit.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Ces termes font le plus souvent r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 toutes les \u00e9tapes, pouvant \u00eatre r\u00e9p\u00e9t\u00e9es ou non, par lesquelles transitent vos prospects avant de parvenir \u00e0 l\u2019\u00e9tape finale. Votre \u00e9quipe commerciale les fait se d\u00e9placer du stade initial o\u00f9 ils contactent un client potentiel jusqu&rsquo;\u00e0 la signature du contrat.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Ensemble, ils forment le pipeline des ventes, qui vous donne un large aper\u00e7u des ventes potentielles ou \u00e0 venir et de leur probabilit\u00e9 de conversion.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Pourquoi cr\u00e9er un entonnoir de vente?<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un processus de vente structur\u00e9 aide vos commerciaux \u00e0 conclure des transactions de mani\u00e8re coh\u00e9rente en leur fournissant un cadre \u00e0 suivre.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Votre tunnel de vente vous aide \u00e0 mieux comprendre:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li><span style=\"font-weight: 400;\">Combien de<\/span> <b>prospects <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">y a-t-il \u00e0 chaque \u00e9tape de votre entonnoir?<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Quelle est la <\/span><b>probabilit\u00e9 de conversions<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e0 chaque \u00e9tape?<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cela vous aide \u00e0 r\u00e9v\u00e9ler:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li><span style=\"font-weight: 400;\">Si vous atteignez vos<\/span> <b>objectifs<\/b> <span style=\"font-weight: 400;\">en termes de revenus potentiels globaux \u00e0 chaque phase du tunnel<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">Quelles <strong>\u00e9tapes<\/strong> n\u00e9cessitent plus d&rsquo;attention.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Construire un processus de vente reproductible et \u00e9volutif n\u2019est pas facile, mais c\u2019est un \u00e9l\u00e9ment essentiel de votre entreprise.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Un prospect traverse plusieurs \u00e9tapes dans ce tunnel de vente : depuis le premier contact avec votre entreprise jusqu&rsquo;\u00e0 l&rsquo;achat effectif:.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Le parcours peut \u00eatre personnalis\u00e9 pour chaque type ou taille d&rsquo;entreprise, en fonction de votre public cible, de votre secteur d&rsquo;activit\u00e9 et des produits ou services que vous proposez.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">L\u2019<strong>entonnoir de vente<\/strong> est au c\u0153ur de votre machine de vente et une am\u00e9lioration \u00e0 un niveau de l&rsquo;entonnoir a un impact sur toutes les \u00e9tapes suivantes.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><img loading=\"lazy\" width=\"283\" height=\"226\" class=\"aligncenter wp-image-2334\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Changer-roue.png\" alt=\"changer les pneus\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Changer-roue.png 619w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/Changer-roue-300x239.png 300w\" sizes=\"(max-width: 283px) 100vw, 283px\" \/><\/h2>\n\n\n\n<h2>&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">O\u00f9 commence et se termine l&rsquo;entonnoir de vente?<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Avant de passer plus directement \u00e0 la <strong>construction du tunnel de vente,<\/strong><\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">rappelons-nous o\u00f9 il se situe exactement dans le parcours client.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Le parcours client comprend tous les moments de contact qu&rsquo;un client a avec votre marque<\/strong>. Il commence d\u00e8s la premi\u00e8re fois qu&rsquo;il voit votre marque dans une publicit\u00e9, leur premi\u00e8re conversation avec l&rsquo;un de vos repr\u00e9sentants, jusqu&rsquo;au moment o\u00f9 vous finissez par les convaincre de devenir client chez vous et qu&rsquo;ils deviennent fan pour le restant de vos jours\u2026 tout du moins esp\u00e9rons-le, ou, pour \u00eatre plus fataliste, jusqu&rsquo;\u00e0 ce qu&rsquo;ils arr\u00eatent d\u2019acheter vos produits ou vos services et cessent d\u2019\u00eatre l&rsquo;un de vos clients.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">L&rsquo;entonnoir des ventes est situ\u00e9 \u00e0 un moment cl\u00e9.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Il s\u2019agit de la premi\u00e8re interaction avec votre marque apr\u00e8s l&rsquo;entonnoir marketing.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">L\u2019entonnoir marketing inclut toutes les interactions jusqu&rsquo;au moment o\u00f9 votre acheteur potentiel a une interaction directe avec l\u2019un de vos repr\u00e9sentants, c\u2019est-\u00e0-dire qu\u2019il entre dans votre magasin ou arrive sur votre site Web et laisse ses coordonn\u00e9es.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Entre les deux, apr\u00e8s la partie marketing et avant de devenir client, se situe l&rsquo;entonnoir des ventes o\u00f9 votre \u00e9quipe de vente d\u00e9place progressivement votre client potentiel vers la d\u00e9cision d&rsquo;achat, jusqu\u2019\u00e0 ce qu\u2019il convertisse.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"create\"><span style=\"font-weight: 400;\">Cr\u00e9ez un flux de travail de vente avec des \u00e9tapes pertinentes pour votre entreprise<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pour augmenter votre efficacit\u00e9 commerciale, le tunnel de vente doit \u00eatre adapt\u00e9 \u00e0 votre activit\u00e9 r\u00e9elle.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Ainsi, le meilleur point de d\u00e9part possible consiste \u00e0 interroger votre \u00e9quipe de vente et \u00e0 examiner les derni\u00e8res affaires que vous avez sign\u00e9es.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Vous devriez pouvoir vous faire une meilleure id\u00e9e de ce que votre \u00e9quipe de commerciaux g\u00e8re au quotidien.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Un processus de vente qui peut \u00eatre assez universel et standard est l\u2019entonnoir en cinq \u00e9tapes que nous vous proposons ci-dessous. Il doit \u00eatre, bien s\u00fbr, ajust\u00e9 en fonction des retours de vos commerciaux pour augmenter les conversions \u00e0 chaque \u00e9tape de l&rsquo;<strong>entonnoir de vente<\/strong>.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"research\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9tape 1 de l&rsquo;entonnoir de vente : Recherche<\/span><\/h3>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"alignleft\"><img loading=\"lazy\" width=\"601\" height=\"525\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/learn.png\" alt=\"Comment structurer un entonnoir de vente ?\" class=\"wp-image-2330\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/learn.png 601w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/learn-300x262.png 300w\" sizes=\"(max-width: 601px) 100vw, 601px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pendant que vous y \u00eates, vous voudrez peut-\u00eatre faire des recherches sur des sites tels que LinkedIn. Vous <a href=\"\/blog\/good-lead-5-easy-steps-identify-best-sales-leads\/\">jugerez alors<\/a> de leur volont\u00e9 d&rsquo;aller de l&rsquo;avant et d\u2019aller plus loin. L\u2019acheteur appr\u00e9ciera que vous ayez fait l\u2019effort de vous familiariser avec son activit\u00e9 et vous serez en mesure de lui proposer des conseils plus ad\u00e9quats. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cette \u00e9tape n\u2019est pas indispensable dans votre flux de travail, car elle n\u2019implique pas une interaction directe avec votre interlocuteur, mais doit \u00eatre une priorit\u00e9 pour aider votre \u00e9quipe de vente \u00e0 se concentrer sur les bons prospects, les plus importants et ceux \u00e0 m\u00eame de convertir et de g\u00e9n\u00e9rer des revenus.<\/span><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h3 id=\"connect\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9tape 2<span style=\"font-weight: 400;\"> de l&rsquo;entonnoir de vente<\/span> : Contact<\/span><\/h3>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"alignleft\"><img loading=\"lazy\" width=\"300\" height=\"265\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/OL06ZJ1.png\" alt=\"\u00c9tape de contact dans l'entonnoir de vente\" class=\"wp-image-2329\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Bien s\u00fbr, vous pouvez utiliser le t\u00e9l\u00e9phone pour contacter vos cibles, ou une solution de VoIP comme <a href=\"https:\/\/aircall.io\/?utm_source=youdontneedacrm&amp;utm_medium=referral&amp;utm_content=how-to-structure-a-sales-workflow\">Aircall<\/a>. Cela ne devrait pas \u00eatre une nouvelle pour vous, mais il n\u2019y a pas que la <a href=\"\/fr\/academy\/comment-organiser-votre-prospection-telephonique\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/a> pour contacter un client potentiel.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Les r\u00e9seaux sociaux, les e-mails, les textos ou messageries instantan\u00e9es sont des moyens d\u2019entrer en contact avec un client potentiel.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Essayez de trouver celui avec lequel il se sent le plus \u00e0 l&rsquo;aise.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Dans cette phase, vous devez regrouper toutes les premi\u00e8res interactions que vous avez avec vos clients potentiels.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h3>&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9tape 3<span style=\"font-weight: 400;\"> de l&rsquo;entonnoir de vente<\/span> : Qualification \/ D\u00e9couverte<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Le vendeur passera \u00e0 l&rsquo;\u00e9tape de qualification en planifiant un appel et en identifiant les difficult\u00e9s, les difficult\u00e9s et les objectifs commerciaux des prospects.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Le vendeur peut poser des questions telles que: \u00ab\u00a0Parlez-moi de votre r\u00f4le dans l\u2019entreprise. Que faites-vous au quotidien ?\u00a0\u00bb<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">\u00ab\u00a0Quels probl\u00e8mes devez-vous r\u00e9soudre?\u00a0\u00bb<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">et \u00ab\u00a0Pourquoi cela est-il devenu une priorit\u00e9?\u00a0\u00bb<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"\/blog\/fr\/qualifier-vos-prospects-pour-reussir-vos-ventes-astuces-et-outils\/\">Apprenez \u00e0 conna\u00eetre les difficult\u00e9s que les clients rencontrent<\/a>, les principaux facteurs de motivation d\u2019un client potentiel et de son entreprise, tout cela aide la vente, \u00e0 mieux comprendre les probl\u00e8mes qui se posent, \u00e0 obtenir un aper\u00e7u complet de l\u2019activit\u00e9 et \u00e0 offrir une exp\u00e9rience plus personnalis\u00e9e en apportant une r\u00e9ponse concr\u00e8te.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Ainsi, vous am\u00e9liorerez nettement la probabilit\u00e9 de conclure un accord et avoir un nouveau client.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">En fin de compte, les meilleurs vendeurs ont pour objectif de mieux comprendre l\u2019activit\u00e9 de l\u2019acheteur que celui-ci. <a data-saferedirecturl=\"https:\/\/www.google.com\/url?q=https:\/\/www.uptoo.fr\/solutions\/formation-commercial?utm_content%3Dbuffer85683%26utm_medium%3Dsocial%26utm_source%3Dfacebook.com%26utm_campaign%3Dbuffer&amp;source=gmail&amp;ust=1575111330801000&amp;usg=AFQjCNH6iPrYjdkOQhudEND2f03BnOlrsA\" href=\"https:\/\/www.uptoo.fr\/solutions\/formation-commercial?utm_content=buffer85683&amp;utm_medium=social&amp;utm_source=facebook.com&amp;utm_campaign=buffer\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Formez vos commerciaux et transformez-les en champions de la vente !<\/a><\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cette partie est essentielle.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Vous devez confronter vos conclusions avec ce qui inqui\u00e8te le prospect et votre repr\u00e9sentant des ventes doit juger s&rsquo;il est qualifi\u00e9 pour passer \u00e0 l&rsquo;\u00e9tape suivante, la d\u00e9monstration.<\/span><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h3 id=\"demonstrate\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9tape 4<span style=\"font-weight: 400;\"> de l&rsquo;entonnoir de vente<\/span> : D\u00e9monstration produit<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lorsqu&rsquo;une r\u00e9elle opportunit\u00e9 qualifi\u00e9e est d\u00e9tect\u00e9e, l&rsquo;\u00e9tape suivante est une d\u00e9monstration compl\u00e8te du produit ou du service.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Sur la base des donn\u00e9es collect\u00e9es concernant le prospect, le repr\u00e9sentant commercial peut personnaliser la pr\u00e9sentation des fonctionnalit\u00e9s du produit ou du service afin de r\u00e9pondre directement aux principales difficult\u00e9s auxquelles le client potentiel est confront\u00e9.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">S\u2019il est facile de prendre en main votre produit ou service et pr\u00e9sente des avantages \u00e9vidents, cette \u00e9tape peut ne pas \u00eatre n\u00e9cessaire.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Cependant, les contrats importants ont tendance \u00e0 amener avec elles des besoins, des exigences et des questions plus sp\u00e9cifiques et complexes concernant votre produit ou vos services.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Par cons\u00e9quent, il s\u2019agit d\u2019un \u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 du processus qui permet de dissiper les doutes \u00e9ventuels de l\u2019acheteur concernant votre solution.<\/span><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h3 id=\"close\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9tape 5<span style=\"font-weight: 400;\"> de l&rsquo;entonnoir de vente<\/span> : Closing<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cette \u00e9tape fait r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 toutes les activit\u00e9s \u00e0 un stade avanc\u00e9 du processus d\u2019achat, lorsqu\u2019on s\u2019approche du moment de d\u00e9cision.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Cela peut \u00eatre assez simple lorsque le client potentiel entre ses informations de carte de cr\u00e9dit par lui-m\u00eame, mais cela peut \u00e9galement conduire \u00e0 de longues n\u00e9gociations, avec des aller-retours autour d&rsquo;une proposition, jusqu&rsquo;\u00e0 ce que tous les d\u00e9cideurs impliqu\u00e9s donnent leur accord.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quelque soit les <a href=\"\/blog\/fr\/techniques-de-vente\/\">techniques de vente que vous adoptiez<\/a>, c\u2019est tr\u00e8s probablement une \u00e9tape qui sera commune \u00e0 tous les tunnels de vente.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il ne faut pas s&rsquo;\u00e9tonner que le slogan des meilleurs commerciaux soit \u00ab\u00a0Always Be Closing \u00a0\u00bb ou \u201csoyez toujours en train de vendre\u201d.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Dans de nombreuses entreprises notamment nord-am\u00e9ricaines, les commerciaux gagnent une commission bas\u00e9e sur le prix n\u00e9goci\u00e9 et sont donc fortement incit\u00e9s \u00e0 trouver un accord contractuel, satisfaisant \u00e0 la fois l&rsquo;acheteur et le vendeur.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cela dit, le parcours d&rsquo;un client ne se termine pas une fois la transaction conclue.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Le compte sera g\u00e9n\u00e9ralement pass\u00e9 \u00e0 un responsable du service client ou \u00e0 un responsable de compte pour s&rsquo;assurer que l\u2019arriv\u00e9e du nouveau client se passe dans les meilleures conditions.<\/span><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img loading=\"lazy\" width=\"300\" height=\"301\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/112235-OQHFHE-712.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-2328\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/112235-OQHFHE-712.png 300w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/112235-OQHFHE-712-150x150.png 150w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/112235-OQHFHE-712-299x300.png 299w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/112235-OQHFHE-712-125x125.png 125w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2><b>Mesurer la performance<\/b> de votre entonnoir de vente<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Une fois que vous avez d\u00e9fini votre <strong>entonnoir de vente<\/strong>, vous devez disposer d\u2019indicateurs de performance clairs pour mesurer chaque \u00e9tape.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Par exemple, combien de prospects sont entr\u00e9s et sortis \u00e0 chaque \u00e9tape au cours d\u2019une p\u00e9riode donn\u00e9e ? En tant que responsable du p\u00f4le commercial, vous souhaiterez sans doute pouvoir facilement tirer des conclusions telles que: \u00ab<\/span> <i><span style=\"font-weight: 400;\">En janvier, nous avions commenc\u00e9 avec 95 prospects dans l\u2019\u00e9tape\u00ab D\u00e9mo \u00bb.<\/span><\/i> <i><span style=\"font-weight: 400;\">L&rsquo;\u00e9quipe des ventes en a trait\u00e9 48 et en a ajout\u00e9 19 \u00e0 la suite d&rsquo;actions marketing, ce qui nous en laisse encore 66 au stade de la d\u00e9mo programm\u00e9e<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00bb Voici d&rsquo;autres exemples de statistiques propres aux \u00e9quipes commerciales \u00e0 chaque \u00e9tape :<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Existe-t-il une \u00e9tape qui prend en moyenne trop de temps et o\u00f9 les prospects d\u00e9crochent ?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quel est le pourcentage d&rsquo;appels de qualification parmi tous les appels faits ?<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quel est le taux d\u2019abandon (c\u2019est-\u00e0-dire que si certains clients arr\u00eatent leur abonnement ou leurs achats rapidement apr\u00e8s la signature, cela indique que votre processus de qualification n\u2019est pas \u00e0 la hauteur dans votre processus de vente).<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img loading=\"lazy\" width=\"300\" height=\"314\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/392114-PCO82Z-91.png\" alt=\"Comment mesurer la performance de son entonnoir de vente ?\" class=\"wp-image-2327\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/392114-PCO82Z-91.png 300w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/392114-PCO82Z-91-287x300.png 287w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ce sont les bases que la plupart des \u00e9quipes trouvent utiles pour mesurer les performances.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 des indicateurs sp\u00e9cifiques \u00e0 votre entreprise qui vous aideront \u00e0 d\u00e9finir le succ\u00e8s ou au contraire, le besoin d\u2019am\u00e9liorations \u00e0 une \u00e9tape donn\u00e9e.<\/span><b>\f<\/b><\/p>\n\n\n\n<h2>&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<h2><b>Erreurs courantes et astuces pour cr\u00e9er le processus de vente id\u00e9al<\/b><\/h2>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Ne laissez pas les \u00e9tapes de votre processus de vente ouvertes \u00e0 l\u2019interpr\u00e9tation. Elles doivent \u00eatre claires et pr\u00e9cises.<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Il est important de d\u00e9finir des actions sp\u00e9cifiques et concr\u00e8tes qui d\u00e9placent vos prospects d\u2019une \u00e9tape \u00e0 l\u2019autre.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Si vous n&rsquo;avez pas une id\u00e9e pr\u00e9cise de ce que sont ces d\u00e9clencheurs et si vous ne suivez pas pr\u00e9cis\u00e9ment leurs performances, votre \u00e9quipe de vente peut avoir \u00e0 une compr\u00e9hension imparfaite de la situation.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Il leur sera difficile de savoir o\u00f9 s\u2019am\u00e9liorer et d\u2019entra\u00eener avec une mauvaise gestion des \u00e9tapes du processus de vente.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Il n\u2019y a rien de pire pour des commerciaux que de voir des affaires sign\u00e9es apr\u00e8s des \u00e9changes difficiles, longs et tortueux dispara\u00eetre apr\u00e8s quelques mois de non-utilisation ou d\u2019incompr\u00e9hension du produit. Pensez au moral de votre \u00e9quipe !<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Une fois que vous avez d\u00e9fini votre processus de vente, documentez-le, partagez-le et mettez-le en pratique avec votre \u00e9quipe.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entra\u00eenez votre \u00e9quipe de vente \u00e0 \u00eatre \u00e0 l&rsquo;aise avec ces \u00e9tapes.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Les exercices de jeu de r\u00f4le m\u00eame s\u2019ils peuvent vous para\u00eetre r\u00e9barbatifs sont extr\u00eamement utiles pour am\u00e9liorer le travail de vos \u00e9quipes \u00e0 chaque \u00e9tape de l\u2019entonnoir.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Votre tunnel de vente n\u2019est jamais totalement termin\u00e9. C\u2019est un processus d&rsquo;it\u00e9ration.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">Une fois que vous avez sign\u00e9 quelques affaires avec, apr\u00e8s quelques mois en avant, revenez-y pour voir ce qui a fonctionn\u00e9 et ce qui ne fonctionne pas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 id=\"h-questions-frequentes-sur-l-entonnoir-de-vente\">Questions fr\u00e9quentes sur l&rsquo;entonnoir de vente<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1666008900190\"><strong class=\"schema-faq-question\">Qu&rsquo;est-ce qu&rsquo;un tunnel de vente ?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Le tunnel de vente, aussi appel\u00e9 entonnoir de vente, regroupe toutes les \u00e9tapes par laquelle un commercial doit faire passer un prospect avant de signer la vente de son produit.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1666008919321\"><strong class=\"schema-faq-question\">\u00c0 quoi sert un entonnoir de vente ?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Un entonnoir de vente permet de fournir \u00e0 vos commerciaux une ligne directrice \u00e0 suivre pour conclure plus de ventes. Il permet aussi de rapidement identifier des probl\u00e8mes potentiels lors d&rsquo;une \u00e9tape du processus de vente, et de les rectifier.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1666008909488\"><strong class=\"schema-faq-question\">Quelles sont les \u00e9tapes de l&rsquo;entonnoir de vente ?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Les \u00e9tapes d&rsquo;un entonnoir de vente diff\u00e8rent d&rsquo;une entreprise \u00e0 l&rsquo;autre, car celles-ci doivent \u00eatre adapt\u00e9es \u00e0 votre activit\u00e9 et \u00e0 votre strat\u00e9gie. 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