{"id":15212,"date":"2024-05-14T14:00:00","date_gmt":"2024-05-14T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=15212"},"modified":"2024-05-21T09:16:22","modified_gmt":"2024-05-21T08:16:22","slug":"follow-up-quando-e-come-farlo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/it\/follow-up-quando-e-come-farlo\/","title":{"rendered":"Follow Up: Quando e come farlo"},"content":{"rendered":"
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\"follow<\/figure><\/div>\n\n\n

Una concezione comunemente errata delle vendite \u00e8 che il grosso del lavoro venga svolto durante le telefonate o tramite le cold e-mail. \u00c8 qui che si concentrano la maggior parte dei consigli e dei corsi di vendita, ed \u00e8 anche qui che i nuovi arrivati nel settore possono inciampare, perch\u00e9 la vera magia avviene nel follow up.<\/p>\n\n\n\n

Se ci pensi, ha senso. Non capita tutti i giorni che chi deve prendere una decisione sia pronto a impegnarsi alla prima telefonata o al primo contatto, soprattutto nell’attuale panorama commerciale iper-saturo in cui c’\u00e8 sempre un’altra offerta o un affare dietro l’angolo. \u00c8 il follow-up che separa il grano dalla pula. \u00c8 il momento del processo di vendita in cui i venditori esperti alimentano le dimostrazioni di interesse fino a farle diventare decisioni, in cui si costruiscono relazioni e spesso si chiudono gli affari. <\/p>\n\n\n\n

Ma il fatto che sia importante non significa che sia facile. I follow up, infatti, sono un enorme punto critico. I venditori devono trovare un delicato equilibrio. Se si \u00e8 troppo aggressivi, si rischia di allontanare il prospect. Ma d’altra parte, se si \u00e8 troppo passivi o poco energici, si corre il rischio concreto di perdere del tutto l’opportunit\u00e0, o perch\u00e9 il cliente perde interesse per la tua offerta o perch\u00e9 ti viene soffiato da sotto il naso da un concorrente. <\/p>\n\n\n\n

Nel seguente articolo ci immergeremo nel mondo sfumato dei follow up nelle vendite, offrendo strategie, approfondimenti sulle tempistiche e una prospettiva equilibrata su come coltivare i lead in modo efficace e ottenere risultati migliori.<\/p>\n\n\n\n

L’arte del Follow-Up<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il modo migliore per pensare a una strategia di follow-up \u00e8 come a un processo coeso e sfaccettato che comprende diversi momenti chiave, ognuno dei quali richiede un proprio approccio. Ogni singolo punto di contatto \u00e8 una potenziale opportunit\u00e0 per avvicinare l’affare al suo completamento, ma \u00e8 anche un’occasione per sbagliare e compromettere le possibilit\u00e0 di una chiusura positiva. <\/p>\n\n\n\n

Prima le basi: le attivit\u00e0 di vendita<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

La parte pi\u00f9 importante della costruzione di una strategia di follow-up ben fatta si svolge in realt\u00e0 prima ancora che avvenga il follow-up. Stiamo parlando della progettazione delle attivit\u00e0 di vendita che il tuo team utilizzer\u00e0 per guidarlo durante l’intero processo. <\/p>\n\n\n\n

I team di vendita di maggior successo, indipendentemente dall’azienda di cui fanno parte, hanno tutti una cosa in comune: seguono lo stesso schema e lavorano insieme come un’unit\u00e0 coesa.<\/p>\n\n\n\n

A seconda del prodotto o del servizio specifico che vendi, le tue attivit\u00e0 di vendita saranno leggermente diverse, quindi non c’\u00e8 una soluzione che tutti i team di vendita di ogni settore possano seguire e aspettarsi di avere successo. \u00c8 qui che gli strumenti tecnologici possono essere utilizzati a tuo vantaggio. I sistemi di gestione delle relazioni con i clienti, come noCRM<\/a>, consentono di creare facilmente diverse attivit\u00e0 di vendita e di personalizzarle per adattarle perfettamente al tuo processo di vendita unico. A titolo esemplificativo, cliccando qui puoi vedere la facilit\u00e0 di impostare attivit\u00e0 di vendita uniche in noCRM:<\/a><\/p>\n\n\n\n

\"attivit\u00e0<\/figure>\n\n\n\n
\"attivit\u00e0<\/figure>\n\n\n\n

Outreach Iniziale: Definire il Tono<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Il primo follow-up, che di solito avviene sotto forma di e-mail o telefonata, dovrebbe avvenire poco dopo il contatto o l’incontro iniziale. A seconda di come \u00e8 avvenuto il primo contatto, il tuo approccio varier\u00e0 di conseguenza. \u00c8 inutile fare una telefonata se nell’e-mail hai detto che li avresti ricontattati con una proposta.<\/p>\n\n\n\n

Ma a prescindere dal modo in cui deciderai di contattare il cliente, dovrai concentrarti sulla definizione del tono della relazione in corso. Non si tratta solo di ricordare al cliente che esisti, ma di iniziare ad aggiungere valore fin dall’inizio. Sintetizza i punti chiave discussi nel primo contatto, fornisci tutte le informazioni aggiuntive richieste dal potenziale cliente e proponigli i passi successivi. <\/p>\n\n\n\n

Tutto ci\u00f2 contribuir\u00e0 a consolidare l’idea di te stesso come operatore affidabile e credibile, con il quale il potenziale cliente non vede l’ora di instaurare un rapporto. Il tono ideale deve essere professionale, pur rimanendo cordiale e avvicinabile, per dimostrare che non si tratta solo della vendita, ma di creare un legame continuo su cui fare affidamento in futuro.<\/p>\n\n\n\n

Tutto questo \u00e8 ottimo, naturalmente, ma se dimentichi di fare un follow-up subito dopo il primo contatto, rischi di rovinare tutto il buon lavoro che avresti potuto fare in futuro. Il modo migliore per evitare che ci\u00f2 accada \u00e8 quello di inviare promemoria automatici. Idealmente, i promemoria dovrebbero essere specifici per l’affare in questione e fornire il maggior numero di dettagli possibile, in modo che quando si riceve la notifica, si \u00e8 gi\u00e0 preparati con tutto ci\u00f2 che \u00e8 necessario sapere. <\/p>\n\n\n\n

Con noCRM, le notifiche di follow-up sono di fatto obbligatorie, se la trattativa non \u00e8 stata contrassegnata come persa o vinta, il che rende sostanzialmente impossibile dimenticarsi di seguire la trattativa, dal momento che ogni singola attivit\u00e0 sar\u00e0 necessariamente accompagnata da un proprio promemoria. Ecco come si presenta nella pratica:<\/a><\/p>\n\n\n\n

\"programmazione<\/figure>\n\n\n\n

Comunicazione Continua: Mantenere il Prospect Caldo<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

In un mondo ideale, ogni singolo follow-up riceverebbe immediatamente una risposta entusiasta. Purtroppo non viviamo in un mondo ideale e la realt\u00e0 pratica della situazione \u00e8 che molto spesso le tue e-mail o chiamate di follow-up si scontrano con un silenzio assordante. <\/p>\n\n\n\n

Se ci\u00f2 accade, non disperare. Fa parte del processo e pu\u00f2 essere visto in modo positivo, perch\u00e9 ti d\u00e0 l’opportunit\u00e0 di aggiungere ancora pi\u00f9 valore e di mantenere il prospect il pi\u00f9 caldo possibile.<\/p>\n\n\n\n

La tentazione di mettersi subito in contatto con te pu\u00f2 essere forte, ma non seguire il tuo primo istinto di ripetere immediatamente la comunicazione il giorno dopo. Nella maggior parte dei casi, questo servir\u00e0 solo a irritare il potenziale cliente e a rovinare le possibilit\u00e0 che abbia un’associazione positiva con la tua azienda. Abbi fiducia nel valore aggiunto della tua offerta e nella tua forza di venditore, e lascia che la catena di messaggi si raffreddi per qualche giorno prima di intervenire di nuovo.<\/p>\n\n\n\n

E quando si ripete il follow-up, assicurati di concentrarti sull’aggiunta di valore prima di ogni altra cosa. Questa \u00e8 una parte del processo molto complicata anche per i venditori pi\u00f9 esperti, ma l’obiettivo rimane lo stesso per tutti: costruire la fiducia condividendo informazioni utili. Le informazioni stesse possono assumere diverse forme, da un articolo di approfondimento o un caso di studio rilevante per il settore a un invito a un webinar organizzato dalla tua azienda. <\/p>\n\n\n\n

Il concetto fondamentale su cui concentrarsi \u00e8 quello di essere utili senza fornire un’offerta di vendita palese. Non aver paura di inviarne altre se la prima non viene accolta, ma ricorda sempre di non spammare il potenziale cliente e di far passare almeno uno o due giorni tra una comunicazione e l’altra. <\/p>\n\n\n\n

Di nuovo, gli strumenti tecnologici sono al tuo fianco in questa fase del processo. Probabilmente avrai spostato il tuo prospect in una certa fase della tua pipeline, dopo il follow-up iniziale ma prima di un’ulteriore dimostrazione di interesse. Per essere sicuri di riuscire a organizzarsi tra pi\u00f9 prospect diversi in pi\u00f9 fasi, \u00e8 fondamentale che il tuo CRM abbia un modo intuitivo e diretto per far progredire le offerte attraverso le fasi. <\/p>\n\n\n\n

Scopri quanto sia facile da fare con noCRM:<\/a><\/p>\n\n\n\n

\"follow<\/figure>\n\n\n\n

Se il primo follow-up \u00e8 accolto dal silenzio, non ritirarti. Preparati invece al secondo passo. In questo caso, l’obiettivo \u00e8 rafforzare la connessione offrendo qualcosa di valore. Condividi un articolo interessante, un caso di studio rilevante per il loro settore o un invito a un webinar che la tua azienda sta organizzando. La chiave \u00e8 fornire valore senza fare una vendita palese.<\/p>\n\n\n\n

Elevare l’interesse<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

La prima o la seconda settimana dopo il contatto iniziale \u00e8 il momento pi\u00f9 importante del processo di vendita. Se il prospect non ha risposto ai tuoi primi due o tre follow-up, \u00e8 probabile che l’affare sia sfumato. \u00c8 una brutta notizia, ma fa parte della vita nel mondo delle vendite e non significa necessariamente che si debba rinunciare del tutto. <\/p>\n\n\n\n

Puoi continuare a contattare sporadicamente e ad aggiungere valore, ma devi essere pronto ad accettare che potrebbe non andare da nessuna parte e che probabilmente vorrai dedicare il tuo tempo ad affari pi\u00f9 promettenti nella tua pipeline. <\/p>\n\n\n\n

D’altra parte, se il prospect ha risposto positivamente a uno dei tuoi tentativi di follow-up, \u00e8 il momento di fare sul serio. Il tuo compito in questa fase \u00e8 quello di aumentare il pi\u00f9 possibile l’interesse del potenziale cliente. Dopo tutto, sai gi\u00e0 che l’interesse c’\u00e8, quindi per accrescerlo ulteriormente devi rendere la tua offerta il pi\u00f9 convincente possibile.<\/p>\n\n\n\n

Questo \u00e8 il momento ideale per un approccio pi\u00f9 personalizzato al follow-up. Ci sono diversi modi per farlo, e il metodo esatto che sceglierai varier\u00e0 a seconda del tuo settore e del prodotto o servizio che stai vendendo, ma due delle tecniche pi\u00f9 comuni includono una demo su misura o una proposta dettagliata che risponda alle esigenze specifiche del potenziale cliente. <\/p>\n\n\n\n

Ognuno di questi aspetti richiede tempo, naturalmente, ma va bene cos\u00ec. L’investimento di tempo in questa fase probabilmente pagher\u00e0 i dividendi quando l’affare si concluder\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Per aumentare l’interesse \u00e8 necessario dimostrare che non ti stai limitando al follow-up, ma che sei profondamente interessato a fornire soluzioni che rispondano alle loro sfide specifiche. A questo punto della relazione si \u00e8 creato un certo grado di fiducia ed \u00e8 ora di iniziare a sfruttarla per ottenere un risultato di vendita positivo. <\/p>\n\n\n\n

L’atto finale: Verso la chiusura<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Dopo aver continuato a costruire fiducia e ad aggiungere valore nei giorni e nelle settimane successive al contatto iniziale, \u00e8 il momento di fare sul serio e di iniziare a pensare alla chiusura. A questo punto, tutti i tuoi follow-up dovrebbero spingere delicatamente il prospect verso una decisione. Non \u00e8 il momento di tergiversare. Se sei sicuro della fiducia che hai creato e dell’offerta che hai elaborato per rispondere ai loro problemi unici, devi essere audace e pi\u00f9 aggressivo nel proporre quella soluzione.<\/p>\n\n\n\n

Allo stesso tempo, \u00e8 importante non mostrare mancanza di rispetto per il processo decisionale del prospect. Ognuno di noi prende decisioni commerciali in modo diverso, e se l’esitazione pu\u00f2 dimostrare una mancanza di fiducia in un potenziale cliente, potrebbe significare che un altro \u00e8 semplicemente interessato a prendersi il tempo necessario per essere sicuro della scelta che sta facendo. Ma \u00e8 possibile rispettare il loro processo pur iniziando a chiedere pi\u00f9 direttamente della loro attivit\u00e0.<\/p>\n\n\n\n

Inizia a impostare le tue comunicazioni in un’ottica di risposta alle ultime domande o a qualsiasi dubbio persistente che potrebbero avere sul tuo prodotto o servizio. Scelte linguistiche specifiche che implichino la conclusione del processo possono fare molto di pi\u00f9 in questo senso.<\/p>\n\n\n\n

Continua ad aggiungere valore e a rispondere alle loro preoccupazioni, ma spingi sempre pi\u00f9 verso la chiusura dell’affare. Questo pu\u00f2 essere anche un ottimo momento per far leva su qualsiasi autorit\u00e0 di sconto che si possa avere all’interno della propria organizzazione. Spesso basta una spinta finale per trasformare un potenziale cliente in un affare chiuso.<\/p>\n\n\n\n

Conclusione<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il follow-up offre un mondo di potenzialit\u00e0 ai venditori, ma \u00e8 anche pieno di potenziali insidie. Dall’essere troppo aggressivi nelle fasi iniziali, prima che sia stato aggiunto valore o sia stata costruita fiducia, all’essere troppo passivi una volta che il prospect mostra segni di voler chiudere, ci sono una miriade di modi per inciampare e perdere potenziali accordi. <\/p>\n\n\n\n

Tuttavia, suddividendo il processo in fasi attuabili, ognuna con le proprie sfide e i propri obiettivi, sarai in grado di concentrarti sul quadro generale in ogni fase del processo e di ottenere risultati migliori dai prospect con cui hai a che fare.<\/p>\n\n\n\n

E naturalmente il supporto tecnologico \u00e8 a dir poco fondamentale nel panorama aziendale odierno. Ci\u00f2 di cui hai veramente bisogno per completare un processo di follow-up affidabile \u00e8 il supporto pratico del CRM che hai scelto. Che si tratti di creare attivit\u00e0 di vendita uniche, di eliminare il lavoro di follow-up con promemoria automatici obbligatori o semplicemente di far avanzare i prospect nella pipeline, noCRM offre una suite completa di funzioni leggere e facili da usare, progettate per aiutare i venditori in ogni fase della loro carriera a concludere pi\u00f9 affari. <\/p>\n\n\n\n

Perch\u00e9 non provarlo oggi stesso e vedere la differenza che potrebbe fare per il tuo successo di vendita?<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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