![\"Gest\u00e3o](\"https:\/\/ydncrm-www.s3.amazonaws.com\/illustrations\/super-sales-performance_home_797x656.jpg\" "\\"O")
<\/figure>\n\n\n\nO que \u00e9 gest\u00e3o de leads e por que \u00e9 importante?<\/h2>\n\n\n\n
A gest\u00e3o de leads \u00e9 o processo de identificar e gerenciar leads para conduzi-los pelo “funil de convers\u00e3o” e convert\u00ea-los em clientes genuinamente interessados \u200b\u200bno que sua empresa oferece.<\/p>\n\n\n\n
Em termos mais simples, trata-se de atrair novos leads, gerenci\u00e1-los para que n\u00e3o se percam no processo e depois convert\u00ea-los em clientes para aumentar a receita. Nesse sentido, \u00e9 importante que um processo de gest\u00e3o de leads seja implementado pelas empresas para poder gerenciar seus leads B2B com efici\u00eancia<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n A capta\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 o primeiro passo para a gest\u00e3o de leads. \u00c9 a primeira vez que um lead entra no seu software de gerenciamento de leads.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Hoje em dia, os leads s\u00e3o frequentemente gerados em grandes volumes e, \u00e0 medida que as fontes de leads se multiplicam (site, newsletter, LinkedIn, PPC, formul\u00e1rios, eventos offline, webinars, etc.), \u00e9 aconselh\u00e1vel automatizar seus esfor\u00e7os de captura de leads em vez de t\u00ea-los em uma planilha Excel.<\/p>\n\n\n\n Ao automatizar a gera\u00e7\u00e3o de leads, voc\u00ea economizar\u00e1 tempo ao ter uma fun\u00e7\u00e3o de captura de leads integrada ao seu software de gest\u00e3o de leads. Isso vai captar leads das diversas fontes citadas acima, tamb\u00e9m vai disponibilizar para a equipe de vendas esses leads para serem tratados posteriormente. Com isso, n\u00e3o apenas economizar\u00e1 tempo para o representante de vendas e os tornar\u00e1 mais eficientes, mas tamb\u00e9m garantir\u00e1 que nenhum lead seja perdido.<\/p>\n\n\n\n Esta etapa permitir\u00e1 que voc\u00ea entenda de qual fonte o lead foi capturado<\/strong>, em qual regi\u00e3o, em que data e hora e se o lead foi inbound ou outbound. Essas informa\u00e7\u00f5es ajudam voc\u00ea a analisar e otimizar suas etapas futuras ao tentar converter leads.<\/p>\n\n\n\n Para fazer isso, voc\u00ea tem ferramentas de rastreamento como Segment<\/a>, por exemplo, que ajudam n\u00e3o apenas a entender de onde veio o lead, mas tamb\u00e9m ajudam a analisar suas atividades e comportamento online antes de enviar seus detalhes de contato.<\/p>\n\n\n\n Um bom software de rastreamento de leads pode ajud\u00e1-lo a rastrear leads, mas n\u00e3o ser\u00e1 muito \u00fatil se n\u00e3o puder ser integrado ao seu software de gest\u00e3o de leads. Por isso, \u00e9 muito importante que todas as ferramentas e tecnologias<\/a> que voc\u00ea utiliza estejam integradas para que os dados fluam corretamente em todo o seu processo de vendas<\/a> e garanta que voc\u00ea tenha acesso a um bom entendimento dos seus leads.<\/p>\n\n\n\n Depois que os leads forem capturados e seus engajamentos no site, atividades e comportamentos forem rastreados, eles estar\u00e3o prontos para passar para a fase de distribui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Os leads geralmente s\u00e3o transferidos para a equipe de vendas da empresa. \u00c9 uma boa ideia automatizar esse processo, pois atribuir leads manualmente a vendedores pode ser demorado e aumentar o risco de perda de leads quando h\u00e1 muitos leads.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea pode atribuir leads com base no pa\u00eds de origem, no tamanho da conta ou no produto ou servi\u00e7o no qual eles demonstraram interesse. Por exemplo, como a Europa tem muitos pa\u00edses que falam v\u00e1rios idiomas, \u00e9 importante atribuir um lead vindo da Alemanha a um representante de vendas que fale alem\u00e3o, pois ele tem mais chances de qualificar esse lead e lev\u00e1-lo para a pr\u00f3xima etapa.<\/p>\n\n\n\n No entanto, nos casos em que h\u00e1 v\u00e1rios representantes de vendas para a mesma regi\u00e3o, um m\u00e9todo de rota\u00e7\u00e3o de distribui\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 ideal. Em um m\u00e9todo de rota\u00e7\u00e3o, os leads s\u00e3o atribu\u00eddos automaticamente ao pr\u00f3ximo vendedor.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se houver 4 representantes de vendas (A, B, C e D) para a mesma regi\u00e3o, o primeiro lead pode ser atribu\u00eddo a A, o segundo a B e os pr\u00f3ximos leads a C & D. Isso torna o processo de distribui\u00e7\u00e3o justo e reduz a carga de um \u00fanico representante de vendas.<\/p>\n\n\n\n Distribuir leads da maneira certa pode resultar em um aumento nas vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 aqui que os representantes de vendas interagem com todos os leads que foram atribu\u00eddos a eles. Tudo come\u00e7a com uma chamada introdut\u00f3ria para o lead. Durante essa conversa, os vendedores devem ter uma ideia clara se devem ou n\u00e3o persuadir o cliente, analisando o que \u00e9 interessante sobre o cliente e o que n\u00e3o \u00e9.<\/p>\n\n\n\n Os gerentes de vendas geralmente fornecem aos representantes de vendas uma lista de atributos que precisam ser verificados para que um lead seja qualificado. Esse processo \u00e9 chamado de\u00a0 lead scoring<\/em>. Cada lead recebe um n\u00famero em uma escala de 1 a 10 com base em quantas caixas eles marcam durante a liga\u00e7\u00e3o de qualifica\u00e7\u00e3o<\/a> com os representantes de vendas.<\/p>\n\n\n\n Esses atributos podem ser informa\u00e7\u00f5es demogr\u00e1ficas, informa\u00e7\u00f5es da empresa, engajamento e comportamento do site, adequa\u00e7\u00e3o x interesses em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 sua empresa e produto, etc. Os leads com alto \u00edndice de qualidade de lead ter\u00e3o prioridade m\u00e1xima e precisam ser fechados o mais r\u00e1pido poss\u00edvel, pois s\u00e3o considerados prontos para a venda.<\/p>\n\n\n\n A maneira como os representantes de vendas lidam com suas chamadas frias \u00e9 muito importante. Se eles avaliam a liga\u00e7\u00e3o com base em uma conversa franca ou natural que geralmente \u00e9 subjetiva, ou seguem um roteiro de vendas personalizado<\/a> com um conjunto de perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o para entender a inten\u00e7\u00e3o do destinat\u00e1rio e personalizar futuras comunica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Nem todos os leads que chegam por meio de seus esfor\u00e7os de gera\u00e7\u00e3o de leads ter\u00e3o pontua\u00e7\u00f5es de alta qualidade. Na verdade, a maioria de seus leads n\u00e3o far\u00e1 uma compra imediatamente e a maioria deles ter\u00e1 um \u00edndice de qualidade baixo. Isso n\u00e3o significa que o lead foi perdido, pois ele pode ter se interessado pelo seu produto por diversos motivos, portanto s\u00e3o sempre clientes em potencial.<\/p>\n\n\n\n Portanto, \u00e9 importante manter esses leads em seu portf\u00f3lio e enviar atualiza\u00e7\u00f5es e informa\u00e7\u00f5es sobre seus produtos e servi\u00e7os regularmente.<\/p>\n\n\n\n Digamos, por exemplo, que voc\u00ea tem um lead que chegou por meio da assinatura da sua newsletter, isso pode n\u00e3o significar que ele est\u00e1 interessado em seu produto ou servi\u00e7o, mas pode ter se inscrito apenas para ser atualizado no futuro ou porque gosta do conte\u00fado do seu site.<\/p>\n\n\n\n Neste caso, voc\u00ea pode entrar em contato com o lead desde sua conta noCRM atrav\u00e9s da integra\u00e7\u00e3o Active Demand<\/a>, solicitando um feedback sobre o conte\u00fado da newsletter ou sugerindo algum outro conte\u00fado relevante.<\/p>\n\n\n\n Em muitas empresas, a equipe de marketing \u00e9 respons\u00e1vel por gerar leads por meio de SEO, publicidade em m\u00eddia social e outros canais. Isso significa que as equipes de marketing tamb\u00e9m t\u00eam um papel crucial no processo de gest\u00e3o de leads.<\/strong> Muitas vezes, \u00e9 seu trabalho entregar leads qualificados (MQL – Marketing Qualified Leads) para a equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n Um lead qualificado para marketing (MQL) \u00e9 um lead com maior probabilidade de se converter rapidamente em um cliente, em compara\u00e7\u00e3o com outros leads. Isso se deve a fatores como: dados demogr\u00e1ficos, dados da empresa, as p\u00e1ginas do site que ele visitou, o que ele baixou e intera\u00e7\u00f5es semelhantes com outros conte\u00fados da empresa.<\/p>\n\n\n\n Esse comportamento basicamente mostra a inten\u00e7\u00e3o do visitante e acredita-se que ele se tornar\u00e1 um cliente mais rapidamente. Para saber como definir um lead como qualificado, os gerentes de vendas devem trabalhar com os gerentes de marketing <\/strong>para definir uma lista precisa de atributos.<\/p>\n\n\n\n Isso \u00e9 importante porque torna o processo o mais tranquilo poss\u00edvel para ambas as equipes, o funil de convers\u00e3o pode ser dividido entre as duas equipes para que cada equipe seja respons\u00e1vel por suas etapas no funil de convers\u00e3o. Os leads podem ser entregues ou repassados facilmente assim que estiverem qualificados o suficiente para mudar de marketing para vendas.<\/p>\n\n\n\n Uma comunica\u00e7\u00e3o clara \u00e9 essencial em um processo de gest\u00e3o de leads para evitar problemas como: leads duplicados<\/a>, muitos representantes de vendas trabalhando no mesmo lead ou atrasos na atualiza\u00e7\u00e3o do status do lead. A comunica\u00e7\u00e3o dentro da equipe cria confian\u00e7a, promove a mentalidade semelhante e incentiva todos a compartilhar informa\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Isso reduz as chances de os representantes de vendas pisarem no p\u00e9 uns dos outros. Na verdade, a comunica\u00e7\u00e3o e o compartilhamento permitem que os representantes de vendas colaborem de maneira eficaz e eficiente em uma conta.<\/p>\n\n\n\n Rastrear seus leads no pipeline de vendas pode melhorar significativamente seu processo de gest\u00e3o de leads, permitindo que voc\u00ea seja criativo com suas t\u00e1ticas de gera\u00e7\u00e3o de leads. Para rastrear e ter leads de alta qualidade entrando em seu funil de vendas, voc\u00ea deve primeiro definir e identificar seu perfil de lead ideal, saber como esses leads est\u00e3o encontrando voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n Ao rastrear, voc\u00ea tamb\u00e9m deve considerar o retorno do investimento proveniente de cada fonte de gera\u00e7\u00e3o de leads. Isso permitir\u00e1 que voc\u00ea analise e se concentre nas fontes que funcionam melhor para voc\u00ea, para que possam ser capitalizadas em futuros esfor\u00e7os de gera\u00e7\u00e3o de leads e cortar plataformas\/canais que n\u00e3o obtiveram nenhum resultado.<\/p>\n\n\n\n Acompanhe o valor gasto para gerar leads por campanha, por plataforma, por pa\u00eds e por setor e veja quantos desses leads foram convertidos em clientes pagantes. Al\u00e9m disso, se poss\u00edvel, tente fazer uma an\u00e1lise cruzada que permita verificar se leads de diferentes regi\u00f5es ou diferentes profiss\u00f5es n\u00e3o compartilham os mesmos interesses ou prefer\u00eancias.<\/p>\n\n\n\n O rastreamento n\u00e3o se limita ao ROI, tamb\u00e9m existem outras m\u00e9tricas interessantes, por exemplo, taxas de convers\u00e3o entre cada est\u00e1gio do funil, tamanho m\u00e9dio do neg\u00f3cio, receita recorrente mensal de um cliente, valor m\u00e9dio da vida \u00fatil e medi\u00e7\u00e3o da velocidade de vendas para ver quanto tempo sua equipe leva para fechar um neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Se a sua empresa \u00e9 de pequeno ou m\u00e9dio porte, a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 uma necessidade crucial para que os vendedores da sua empresa consigam mais leads e alcancem o rendimento esperado. O processo de prospec\u00e7\u00e3o<\/a> pode ser realizado em algumas etapas, usando diferentes ferramentas que o ajudar\u00e3o a otimizar seus esfor\u00e7os de prospec\u00e7\u00e3o. Primeiro, voc\u00ea deve criar uma lista de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Uma lista de prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 uma lista de pessoas que voc\u00ea deseja atingir e alcan\u00e7ar, a fim de promover seu produto ou servi\u00e7o. A lista \u00e9 criada tendo em mente v\u00e1rios filtros de pesquisa, como cargo, localiza\u00e7\u00e3o, tamanho da empresa, setor. Isso pode ser feito usando o LinkedIn Sales Navigator ou voc\u00ea pode usar o\u00a0 Lead Clipper do noCRM<\/a> para prospectar diretamente no LinkedIn e salvar as informa\u00e7\u00f5es do prospect em sua conta noCRM.<\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea criou uma lista de prospec\u00e7\u00e3o de clientes, vem a segunda etapa. Aqui voc\u00ea precisar\u00e1 de uma ferramenta de prospec\u00e7\u00e3o para encontrar os detalhes de contato. Nem todo mundo tem seus detalhes de contato publicados.<\/p>\n\n\n\n Felizmente, ferramentas como Hunter<\/a> & Prospect<\/a> ajudam voc\u00ea a encontrar endere\u00e7os de e-mail de um determinado dom\u00ednio e tamb\u00e9m fornecem uma pontua\u00e7\u00e3o sobre a probabilidade de esse endere\u00e7o de e-mail responder.<\/p>\n\n\n\n Para os vendedores, qualificar um lead tem dois objetivos:<\/p>\n\n\n\n Primeiro, permite determinar se um cliente em potencial vale a pena ou n\u00e3o. E em segundo lugar, ajuda-os a desenvolver uma abordagem mais personalizada ao buscar o lead em comunica\u00e7\u00f5es futuras.<\/p>\n\n\n\n Depois que um lead \u00e9 qualificado, um software de automa\u00e7\u00e3o de marketing como o ActiveCampaign<\/a> pode criar experi\u00eancias personalizadas para o cliente, se usado de maneira eficaz.<\/p>\n\n\n\n Isso \u00e9 muito importante durante a etapa de nutri\u00e7\u00e3o, especialmente quando voc\u00ea est\u00e1 tentando manter dezenas de comunica\u00e7\u00f5es acontecendo com dezenas de leads ao mesmo tempo, \u00e9 poss\u00edvel que voc\u00ea envie informa\u00e7\u00f5es erradas para o lead errado.<\/p>\n\n\n\n A ActiveCampaign domina a arte de nutrir leads adequadamente e entregar a comunica\u00e7\u00e3o certa no momento certo, personalizando-a para enriquecer a experi\u00eancia do cliente n\u00e3o apenas por meio de e-mails, mas tamb\u00e9m com base nos engajamentos do site de um lead.<\/p>\n\n\n\n Foi-se o tempo em que as equipes de vendas gerenciavam seus leads em um arquivo do Excel e os atribu\u00edam aos representantes de vendas por meio de filtros.<\/p>\n\n\n\n Na era digital de hoje, um software de gerenciamento de leads faz isso com facilidade e ajuda a economizar um tempo crucial de um representante de vendas por n\u00e3o ter que fazer tarefas repetidas. Um software de gest\u00e3o de leads pode atuar como um registro de atividades<\/a> para rastrear se voc\u00ea est\u00e1 mantendo a comunica\u00e7\u00e3o funcionando sem problemas, de modo que nenhum lead seja deixado de fora.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, o software de gest\u00e3o de leads permite que voc\u00ea armazene todos os dados importantes em um local central, sejam detalhes sobre cada lead, comunica\u00e7\u00e3o com cada lead, qual representante de vendas est\u00e1 trabalhando em qual lead. Ele tamb\u00e9m mant\u00e9m toda a equipe de vendas informada sobre o status de um lead por meio de alertas.<\/p>\n\n\n\n6 etapas para gerenciar os leads<\/h2>\n\n\n\n
Etapa 1 \u2013 Capta\u00e7\u00e3o de Leads<\/h3>\n\n\n\n
Etapa 2 \u2013 Rastreamento de Leads<\/h3>\n\n\n\n
Etapa 3 – Distribui\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n
Etapa 4 \u2013 Qualifica\u00e7\u00e3o de Leads<\/h3>\n\n\n\n
Etapa 5 – Nutri\u00e7\u00e3o de Leads<\/h3>\n\n\n\n
![\"Etapas](\"https:\/\/ydncrm-www.s3.amazonaws.com\/illustrations\/sales_women_working_computer_home_648x656.jpg\" "\\"Gest\u00e3o")
<\/figure>\n\n\n\nAs melhores pr\u00e1ticas para que o processo de gest\u00e3o de leads seja bem-sucedido<\/h2>\n\n\n\n
Processo de marketing e processo de vendas em sincronia<\/h3>\n\n\n\n
Comunica\u00e7\u00e3o entre a equipe de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Acompanhando seus esfor\u00e7os de gera\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n
![\"Como](\"https:\/\/ydncrm-www.s3.amazonaws.com\/illustrations\/sales-performance-report-meeting_549x543.jpg\" "\\"Como")
<\/figure>\n\n\n\nSoftwares e ferramentas que v\u00e3o te ajudar a otimizar seu processo de gest\u00e3o de leads<\/h2>\n\n\n\n
Software de prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Software de qualifica\u00e7\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Software de gest\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n
![\"Software](\"https:\/\/ydncrm-www.s3.amazonaws.com\/illustrations\/sales_crm_woman_540x536.jpg\" "\\"Software")
<\/figure>\n\n\n\n