{"id":9919,"date":"2022-10-11T15:00:00","date_gmt":"2022-10-11T14:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/?p=9919"},"modified":"2024-12-18T14:21:16","modified_gmt":"2024-12-18T14:21:16","slug":"metodos-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/pt-br\/metodos-de-vendas\/","title":{"rendered":"6 m\u00e9todos de vendas que voc\u00ea deve conhecer"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea est\u00e1 tendo dificuldades para fechar neg\u00f3cios? Para vender de modo eficiente e fechar um neg\u00f3cio com mais rapidez, voc\u00ea precisa aplicar o m\u00e9todo de vendas mais adaptado ao seu caso. Esperamos que um dos 6 m\u00e9todos de vendas exposto colocar\u00e1 (de novo) a sua equipe de vendas no caminho certo.<\/span><\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"aligncenter\"><img loading=\"lazy\" width=\"603\" height=\"603\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance.png\" alt=\"os diferentes m\u00e9todos de venda\" class=\"wp-image-2572\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance.png 603w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance-150x150.png 150w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance-300x300.png 300w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/sales-performance-125x125.png 125w\" sizes=\"(max-width: 603px) 100vw, 603px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><\/span><\/p>\n\n\n\n<h2 id=\"h-o-que-e-um-metodo-de-vendas\"><strong>O que \u00e9 um m\u00e9todo de vendas?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>Um <strong>m\u00e9todo de vendas<\/strong> \u00e9 o m\u00e9todo de vendas que abrange todas as t\u00e9cnicas de comunica\u00e7\u00e3o e outras t\u00e9cnicas utilizadas por um vendedor para gerar receita.<\/p>\n\n\n\n<p>Um <a href=\"\/pt\/academy\/criar-a-configuracao-de-vendas-perfeita\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de venda<\/a>s cobre todas as etapas do prospect n\u00e3o qualificado at\u00e9 o cliente. A t\u00e9cnica de vendas refere-se \u00e0s diferentes abordagens que voc\u00ea pode adotar para ajudar a fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-container-1 wp-block-group\"><div class=\"wp-block-group__inner-container\">\n<ul class=\"has-background\" style=\"background-color:#eaf4fc\"><li><mark style=\"background-color:rgba(0, 0, 0, 0)\" class=\"has-inline-color has-vivid-cyan-blue-color\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>Neste artigo, apresentamos os seguintes m\u00e9todos de venda:<\/strong><\/span><\/mark><br><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#spin-selling\">O SPIN Selling<\/a><\/strong><\/span>: ajuda a fazer as perguntas certas para descobrir as necessidades do cliente, de modo que a palavra seja passada para ele.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#snap-selling\">O SNAP Selling<\/a><\/strong><\/span>: um m\u00e9todo que se concentra em como um cliente pensa e como voc\u00ea pode reagir para envolv\u00ea-lo na venda.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#challenger-sale\">O Challenger Sale<\/a><\/strong><\/span> : um m\u00e9todo que tamb\u00e9m se concentra em uma forma espec\u00edfica de pensar, a fim de provocar a reflex\u00e3o e criar uma nova perspetiva que conduzir\u00e1 \u00e0 venda.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#systeme-sandler\">O Sistema Sandler<\/a><\/strong><\/span>: cria uma nova perspetiva ao mostrar aos clientes em potencial o impacto t\u00e9cnico, financeiro e pessoal que a escolha dele pode ter. O prospect deve convencer o vendedor.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#vente-consultative\">A Venda Consultativa<\/a><\/strong><\/span>: permite investir em um relacionamento duradouro, baseado em aconselhamento ou venda de solu\u00e7\u00f5es. N\u00e3o se trata mais de perguntar ou mostrar, mas de escutar.<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong><a href=\"#vente-conceptuelle\">A Venda Conceitual<\/a><\/strong><\/span>: procura entender o conceito do projeto e os objetivos buscados pelo cliente.<\/span><\/li><\/ul>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n<h2 id=\"h-6-tecnicas-de-venda-para-aumentar-sua-taxa-de-conversao\"><strong>6 t\u00e9cnicas de venda para aumentar sua taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<h3 id=\"h-1-metodo-de-vendas-spin-selling\"><strong>1. <strong>M\u00e9todo de vendas<\/strong>: SPIN Selling<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Popularizado por Neil Rackham, SPIN \u00e9 uma sigla para quatro tipos de perguntas destinadas a despertar o interesse de um prospect e aproxim\u00e1-lo de uma venda. O m\u00e9todo de venda SPIN consiste em fazer as perguntas certas para que o cliente possa falar por si mesmo. Essas perguntas identificam os pontos fracos e as dificuldades dos clientes e estabelecem uma rela\u00e7\u00e3o entre o cliente e o vendedor.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>As perguntas sobre a situa\u00e7\u00e3o buscam ter um panorama da situa\u00e7\u00e3o do cliente e verificar se a sua oferta pode atender \u00e0s necessidades dele. Por exemplo, um vendedor n\u00e3o deve perguntar \u201cQuem \u00e9 o seu gerente?\u201d, mas sim \u201cQual \u00e9 o seu processo de tomada de decis\u00e3o para um novo software?\u201d, de modo a identificar um decisor.<\/li><li>As perguntas sobre a problem\u00e1tica tentam chegar ao cerne do problema do prospect e consciencializ\u00e1-lo sobre o problema a ser resolvido ou identificar os problemas ignorados. Em seguida, esses pontos fracos ser\u00e3o utilizados para acelerar o fechamento de uma venda.<br>\u201cVoc\u00ea est\u00e1 tendo dificuldades para gerenciar todos os seus prospects em uma planilha Excel?\u201d.<\/li><li>As perguntas sobre o envolvimento exploram a possibilidade de pensar sobre as consequ\u00eancias e de ignorar o problema. Elas se concentram no impacto negativo dos problemas e enfatizam a urg\u00eancia.<br>\u201cSe voc\u00ea n\u00e3o implementar um software de gest\u00e3o de leads, como saber\u00e1 para qual lead ligar e quando?\u201d.<\/li><li>As perguntas sobre a necessidade e os benef\u00edcios estimulam a considerar como a situa\u00e7\u00e3o seria diferente se o problema fosse resolvido.<br>\u201cSe voc\u00ea tivesse uma lista de tarefas com lembretes sobre as pessoas para quem ligar, como isso afetaria a sua empresa?\u201d.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Em vez de empurrar um produto ou servi\u00e7o para prospects, o objetivo do SPIN Selling \u00e9 levar o prospect a entender que o servi\u00e7o seria uma boa ideia. A receita para o sucesso \u00e9 ajudar o cliente a entender os benef\u00edcios por conta pr\u00f3pria.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-2-metodo-de-vendas-snap-selling\"><strong>2. <strong><strong>M\u00e9todo de vendas<\/strong>: <\/strong>SNAP Selling<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>SNAP \u00e9 uma sigla que engloba quatro diretrizes para os vendedores: manter simples, agregar valor, sempre se alinhar e definir prioridades. \u00c9 uma metodologia que almeja levar os vendedores ao n\u00edvel dos prospects.<\/p>\n\n\n\n<p>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;Manter Simples: o cliente est\u00e1 sempre ocupado, respeite o cronograma dele e retire qualquer ponto de bloqueio para ado\u00e7\u00e3o do seu produto ou servi\u00e7o que o cliente possa mencionar.<\/p>\n\n\n\n<p>Ser iNestim\u00e1vel: passe confian\u00e7a rapidamente e evidencie o valor da sua oferta. Demonstre que voc\u00ea realmente entende o neg\u00f3cio dele, os objetivos e as prioridades, e voc\u00ea se destacar\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Sempre se Alinhar: alinhe-se com as necessidades, problemas e objetivos dos seus clientes.<\/li><li>Mencionar as Prioridades: um cliente sempre tem certas prioridades. Ser um vendedor eficaz \u00e9 entend\u00ea-las e tirar proveito delas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Hoje em dia, antes de os clientes decidirem de uma compra, eles s\u00e3o bombardeados com informa\u00e7\u00f5es para comprarem a solu\u00e7\u00e3o X ou Y. Isto dificulta chamar a aten\u00e7\u00e3o dos clientes, pois eles desconfiam dos vendedores e suas t\u00e1ticas. O SNAP Selling concentra-se em como os clientes tomam suas decis\u00f5es: influencie-os de forma positiva para que sintam que foram eles que tomaram a decis\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E enquanto a maioria dos vendedores considera apenas a fase de fechamento como um ponto essencial de decis\u00e3o, a autora Jill Konrath identifica, na verdade, tr\u00eas fases de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>&nbsp;Em primeiro lugar, a autoriza\u00e7\u00e3o do acesso: nesta fase, tenha em mente que os prospects s\u00e3o o tempo todo interrompidos e distra\u00eddos e podem ver os vendedores como uma completa perda de tempo. Para ter acesso ao tempo deles, transmita as informa\u00e7\u00f5es relevantes em cada ponto de contato: por telefone, e-mail, etc. Al\u00e9m disso, o envio de e-mails gen\u00e9ricos de acompanhamento do tipo \u201cUm pequeno lembrete\u201d n\u00e3o agrega valor. Em vez disso, concentre-se em e-mails que cont\u00eam recursos tang\u00edveis para educar e influenciar, com depoimentos de clientes, por exemplo. Para respeitar o tempo limitado de um prospect, pe\u00e7a somente minirreuni\u00f5es de 5 minutos. Quanto menos tempo voc\u00ea pedir, mais eles v\u00e3o querer conversar.<\/li><li>Em segundo lugar, h\u00e1 a op\u00e7\u00e3o de se afastar do <em>status quo<\/em>. Uma vez no telefone com eles, voc\u00ea precisa demonstrar o valor da sua oferta. Passe informa\u00e7\u00f5es pertinentes frutos das suas pesquisas para provocar a reflex\u00e3o dos seus prospects. Oriente-os pelo processo de tomada de decis\u00e3o dando uma vis\u00e3o clara de cada etapa. Al\u00e9m disso, mantenha-se atento a palavras negativas como \u201cinsatisfa\u00e7\u00e3o, ponto de estrangulamento, desafios, problemas, frustra\u00e7\u00e3o, preocupa\u00e7\u00f5es\u201d, pois elas permitem que o vendedor mergulhe mais fundo nos problemas e traga solu\u00e7\u00f5es.<\/li><li>Em terceiro lugar, a mudan\u00e7a de recursos. Nesta fase, os prospects decidem quais produtos escolher. Eles procuram maneiras de justificar sua escolha e tentam minimizar os riscos. De acordo com este princ\u00edpio, um dos maiores erros que os vendedores cometem \u00e9 ser complacente em excesso. Portanto, concentre-se em ajudar o prospect: seja flex\u00edvel e esteja disposto a colaborar, mas deixe claro o que ele pode ou n\u00e3o pode esperar da sua oferta. Fa\u00e7a um esbo\u00e7o do cen\u00e1rio competitivo, explique as vantagens e desvantagens da sua oferta e da dos seus concorrentes, e esteja preparado para responder \u00e0s obje\u00e7\u00f5es.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O SNAP Selling ajuda a se concentrar na maneira de pensar do cliente. Levando em considera\u00e7\u00e3o estas minietapas de tomada de decis\u00e3o, os vendedores podem manter os seus neg\u00f3cios sob controle com mais efici\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-3-metodo-de-vendas-challenger-sale\"><strong>3. <strong><strong>M\u00e9todo de vendas<\/strong>: <\/strong>Challenger Sale<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>Os coautores Matthew Dixon e Brent Adamson come\u00e7aram \u201c<a href=\"https:\/\/www.challengerinc.com\/\">The Challenger Sale<\/a>\u201d dividindo um vendedor em cinco personalidades: construtor de relacionamentos, trabalhador pesado, lobo solit\u00e1rio, solucionador reativo de problemas e desafiadores (<em>challengers<\/em>). De longe, os mais bem-sucedidos foram os desafiadores \u2013 este grupo abrangeu 40% dos vendedores com melhor desempenho no estudo dos autores. Ap\u00f3s uma avalia\u00e7\u00e3o completa, ficou demonstrado que esses candidatos s\u00e3o os que apresentam melhor desempenho.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/www.impactbnd.com\/hubfs\/the-challenger-sale-1.png\" alt=\"os diferentes m\u00e9todos de venda: o challenger sale\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Os vendedores podem adotar essa personalidade usando um modelo de vendas em tr\u00eas partes: ensinar-adaptar-assumir o controle.<\/p>\n\n\n\n<p>Primeiramente, eles ensinam suas perspectivas \u2013 as equipes de vendas Challenger explicam aos prospects como superar seus desafios de forma diferente e mostram necessidades que eles n\u00e3o achavam que tinham. Elas garantem que os clientes repensem seus neg\u00f3cios e suas necessidades de uma forma perspicaz. Elas n\u00e3o se concentram no produto ou servi\u00e7o. Em vez disso, tentam concretizar suas perspectivas para que os clientes percebam algo que n\u00e3o haviam considerado at\u00e9 ent\u00e3o, o momento \u201cAha\u201d: a nova abordagem ou inova\u00e7\u00e3o \u00e9 reveladora.<\/p>\n\n\n\n<p>Em seguida, elas adaptam suas comunica\u00e7\u00f5es aos prospects, assegurando que a sua comunica\u00e7\u00e3o esteja em sintonia com a organiza\u00e7\u00e3o e as preocupa\u00e7\u00f5es individuais do contato.<\/p>\n\n\n\n<p>Por fim, elas assumem o controle da venda de forma bilateral direta, mas n\u00e3o agressiva. Para assumir o controle, voc\u00ea precisa falar com as pessoas certas e n\u00e3o ter medo de pressionar os clientes. O objetivo final \u00e9 mais importante do que ser apreciado. O m\u00e9todo de venda muda a conversa de pre\u00e7o para valor e desafia as concep\u00e7\u00f5es convencionais do prospect.<\/p>\n\n\n\n<table style=\"border-collapse:collapse;border-spacing:0\" class=\"tg\"><thead><tr><th style=\"background-color:#eaf4fc;border-color:#eaf4fc;border-style:solid;border-width:1px;font-family:Arial, Helvetica, sans-serif !important;font-size:large;font-weight:normal;overflow:hidden;padding:10px 5px;text-align:left;vertical-align:top;word-break:normal\"><span style=\"font-weight:bold;text-decoration:underline\">Dicas concretas para aplicar o m\u00e9todo de vendas Challenger:<\/span><\/th><\/tr><\/thead><tbody><tr><td style=\"background-color:#eaf4fc;border-color:#eaf4fc;border-style:solid;border-width:1px;font-family:Arial, Helvetica, sans-serif !important;font-size:medium;overflow:hidden;padding:10px 5px;text-align:left;vertical-align:top;word-break:normal\">\u25cf <span style=\"font-style:normal\">Crie um plano para cada conversa com o objetivo final desejado e anota\u00e7\u00f5es sobre como chegar l\u00e1.<\/td><\/tr><tr><td style=\"background-color:#eaf4fc;border-color:#eaf4fc;border-style:solid;border-width:1px;font-family:Arial, Helvetica, sans-serif !important;font-size:medium;overflow:hidden;padding:10px 5px;text-align:left;vertical-align:top;word-break:normal\">\u25cf Certifique-se de sempre haver troca de informa\u00e7\u00f5es e valor agregado em ambas as dire\u00e7\u00f5es.<\/td><\/tr><tr><td style=\"background-color:#eaf4fc;border-color:#eaf4fc;border-style:solid;border-width:1px;font-family:Arial, Helvetica, sans-serif !important;font-size:medium;overflow:hidden;padding:10px 5px;text-align:left;vertical-align:top;word-break:normal\">\u25cf Uma transa\u00e7\u00e3o deve ser mutuamente ben\u00e9fica para cada parte. Caso contr\u00e1rio, n\u00e3o hesite em desistir.<\/td><\/tr><\/tbody><\/table>\n\n\n\n<h3 id=\"h-4-metodo-de-vendas-sistema-sandler\"><strong>4. <strong><strong>M\u00e9todo de vendas<\/strong>: <\/strong>Sistema Sandler<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>O m\u00e9todo de vendas Sandler \u00e9 uma filosofia de vendas que inverte o papel do cliente e do vendedor. A metodologia Sandler afirma que ambas as partes devem se dedicar igualmente. O comprador quase convence o vendedor a vender.<\/p>\n\n\n\n<p>A fim de alcan\u00e7ar este objetivo, \u00e9 uma prioridade estabelecer confian\u00e7a m\u00fatua. Para tanto, os vendedores treinados por essa metodologia trabalham para construir uma conversa aprofundada, indo al\u00e9m das quest\u00f5es t\u00e9cnicas e se concentrando no impacto de um desafio em uma empresa. Em vez de agir como um vendedor t\u00edpico, ele atua como um consultor e faz perguntas para identificar os desafios encontrados no processo de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para chegar a este ponto, o vendedor precisa foc ar tr\u00eas \u00e1reas-chave:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>T\u00e9cnica: o vendedor explora os detalhes de um problema t\u00e9cnico e incentiva o cliente a explicar o problema nos \u00e2mbitos comercial e pessoal. Desta forma, o cliente convence o vendedor de que ele deve aceitar sua oferta. As primeiras reuni\u00f5es com os prospects se destinam a identificar as necessidades dele.<\/li><li>Impacto financeiro na empresa: a solu\u00e7\u00e3o deve realmente agregar valor \u00e0 empresa, como por exemplo, economizar tempo e dinheiro para outros projetos. \u00c9 aqui que a t\u00e9cnica Sandler pode de fato captar a aten\u00e7\u00e3o do cliente.<\/li><li>Interesse pessoal: em seguida, tente colocar esses problemas em um contexto pessoal. Um prospect que possa obter algo pessoalmente da solu\u00e7\u00e3o (por exemplo, trabalhar menos ap\u00f3s o expediente ou reduzir a frustra\u00e7\u00e3o relacionada ao trabalho) estar\u00e1 muito mais envolvido na transa\u00e7\u00e3o. A \u00fanica maneira de chegar at\u00e9 aqui \u00e9 se um cliente o convencer, e mais importante ainda, convencer a si mesmo, que uma solu\u00e7\u00e3o \u00e9 uma prioridade pessoal muito alta.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Obje\u00e7\u00f5es como restri\u00e7\u00f5es de tempo ou or\u00e7amento muitas vezes descarrilam oportunidades quando uma quantidade consider\u00e1vel de trabalho j\u00e1 foi empreendida tanto pelo prospect quanto pelo vendedor. Mas os vendedores treinados pela metodologia Sandler se esfor\u00e7am para remover e avaliar a maioria dos obst\u00e1culos no processo de qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-image\">\n<figure class=\"alignright size-thumbnail\"><img loading=\"lazy\" width=\"150\" height=\"150\" src=\"\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/face-to-face-sales-150x150.png\" alt=\"os diferentes m\u00e9todos de venda: o sistema sandler\" class=\"wp-image-2573\" srcset=\"https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/face-to-face-sales-150x150.png 150w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/face-to-face-sales-125x125.png 125w, https:\/\/www.nocrm.io\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/08\/face-to-face-sales.png 181w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n<p>Se o vendedor chegar \u00e0 conclus\u00e3o de que a sua oferta n\u00e3o vai atender \u00e0 demanda do prospect, ele n\u00e3o perder\u00e1 tempo o convencendo de que este \u00e9 o caso, simplesmente abandonando o processo. Em resumo, a t\u00e9cnica Sandler Sales n\u00e3o se concentra apenas nos aspectos t\u00e9cnicos, mas tamb\u00e9m ajuda a descrever o impacto financeiro e pessoal de uma venda para um prospect.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-5-metodo-de-vendas-venda-consultiva\"><strong>5. <strong><strong>M\u00e9todo de vendas<\/strong>: <\/strong>Venda Consultiva&nbsp;<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A venda consultiva \u00e9 uma abordagem com alvo no valor agregado e na confian\u00e7a estabelecida com o prospect e identifica as necessidades dele antes de propor uma solu\u00e7\u00e3o. O primeiro objetivo do vendedor \u00e9 construir um relacionamento, o segundo objetivo \u00e9 fornecer o produto certo. A metodologia de vendas CustomerCentric fomenta conversas significativas com os prospects para identificar necessidades e encontrar solu\u00e7\u00f5es que resolvam os problemas deles. O destaque vai para o sentimento do prospect quando ele fala com voc\u00ea. O objetivo \u00e9 criar um v\u00ednculo duradouro colocando o cliente em primeiro lugar.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-1-fazer-perguntas-mas-tambem-reforcar-a-credibilidade\"><strong>1) Fazer perguntas, mas tamb\u00e9m refor\u00e7ar a credibilidade<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>O caminho para as vendas come\u00e7a entendendo as necessidades do cliente por meio de perguntas aprofundadas. Construir e desenvolver um quadro detalhado das necessidades \u00e9 ben\u00e9fico para o vendedor, pois \u00e9 ben\u00e9fico para o cliente. Forne\u00e7a orienta\u00e7\u00e3o ao longo do percurso, o que d\u00e1 o direito de fazer perguntas. As informa\u00e7\u00f5es formam a base para as perguntas e refor\u00e7am a credibilidade. Elas tamb\u00e9m fidelizam o cliente, o que \u00e9 importante porque \u00e9 f\u00e1cil de se desvincular por telefone.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-2-ser-digno-de-confianca\"><strong>2) Ser digno de confian\u00e7a<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>Ganhar confian\u00e7a sem estar em contato f\u00edsico \u00e9 dif\u00edcil. Os vendedores podem superar esta dificuldade com a\u00e7\u00f5es que refletem suas palavras. Os vendedores devem tentar fazer pelo menos <a href=\"\/pt\/academy\/seguimento\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">um acompanhamento ap\u00f3s a chamada<\/a>. A natureza do acompanhamento n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o importante quanto a capacidade de mostrar ao cliente que eles s\u00e3o dignos de confian\u00e7a. A quest\u00e3o \u00e9 simples: prove que voc\u00ea \u00e9 uma pessoa em quem ele pode confiar.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-3-assumir-o-controle-da-conversa\"><strong>3) Assumir o controle da conversa<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>O di\u00e1logo \u00e9 a chave para o estilo consultivo. Demonstre um interesse sincero no prospect e absorva o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edvel. Identifique o que est\u00e1 sendo dito e, mais importante ainda, o que n\u00e3o est\u00e1. Sinais n\u00e3o-verbais, como o tom de voz, s\u00e3o igualmente importantes. Deixe o cliente confiar em voc\u00ea e falar o m\u00e1ximo poss\u00edvel. Por\u00e9m, os vendedores ainda precisam orientar a conversa. O cliente precisa entender que est\u00e1 fazendo parceria com algu\u00e9m que pode orient\u00e1-lo pela complexidade dos desafios da empresa. Al\u00e9m disso, as mensagens do vendedor precisam ser concisas, a assertividade sublinhar\u00e1 suas capacidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Assumir o controle demonstra credibilidade. O controle do vendedor sobre a conversa \u00e9 uma forma de moldar percep\u00e7\u00f5es. Mas controle n\u00e3o significa domina\u00e7\u00e3o; os vendedores tamb\u00e9m devem se sentir \u00e0 vontade usando o sil\u00eancio para enfatizar os pontos principais e permitir que seus clientes reajam.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-4-deixar-os-comentarios-guiarem-o-processo\"><strong>4) Deixar os coment\u00e1rios guiarem o processo<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>N\u00e3o existe feedback ruim. Mesmo as mais fortes obje\u00e7\u00f5es do cliente representam uma vantagem inestim\u00e1vel para o vendedor. Quando um cliente expressa uma preocupa\u00e7\u00e3o ou desacordo, ele esclarece o que precisa e o que quer ver para avan\u00e7ar. Fa\u00e7a perguntas esclarecedoras, como \u201cVoc\u00ea pode explicar melhor?\u201d e resuma o que foi dito pelo cliente para evitar mal-entendidos. Mantenha seus sentidos atentos ao que \u00e9 importante para a empresa e os funcion\u00e1rios dela. Fa\u00e7a anota\u00e7\u00f5es. N\u00e3o tenha medo de confirmar com o cliente que as solu\u00e7\u00f5es apresentadas est\u00e3o \u00e0 altura dos desafios dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Pedir o ponto de vista do cliente mostra o compromisso do vendedor em um processo consultivo e colaborativo. Em alguns casos, obter feedback pode at\u00e9 proporcionar uma oportunidade de expandir a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-5-pesquisar-as-necessidades-dos-clientes-e-propor-resultados-pertinentes\"><strong>5) Pesquisar as necessidades dos clientes e propor resultados pertinentes<\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p>\u00c9 prov\u00e1vel que uma conversa por telefone seja mais curta do que uma conversa cara a cara. Portanto, o vendedor deve fazer uma pesquisa de antem\u00e3o sobre os neg\u00f3cios da empresa. O objetivo \u00e9 se tornar especialista no ramo do cliente e antecipar as perguntas que ele possa fazer. Re\u00fana todas as informa\u00e7\u00f5es que puder sobre um prospect antes de iniciar uma conversa para que voc\u00ea se prepare para o seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o. Isto d\u00e1 ao vendedor os conhecimentos b\u00e1sicos necess\u00e1rios, podendo come\u00e7ar com as perguntas mais incisivas. Ao procurar antecipadamente por lacunas e poss\u00edveis necessidades, os vendedores podem identificar oportunidades para agregar valor e fazer a diferen\u00e7a. Uma vez entendidos esses diferenciais, os vendedores podem adaptar suas habilidades \u00e0s necessidades dos clientes. Al\u00e9m disso, \u00e9 essencial pesquisar informa\u00e7\u00f5es sobre os seus concorrentes. No fim, os clientes s\u00e3o receptivos porque as informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o relevantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Com esta t\u00e9cnica, um vendedor atua como consultor especializado e faz perguntas para determinar do que prospect precisa.<\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com a t\u00e9cnica, a venda deve resultar em uma dessas tr\u00eas coisas a qualquer momento:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Um cliente alcan\u00e7a seu objetivo (os leads s\u00e3o gerenciados de forma mais eficaz);<\/li><li>Voc\u00ea resolve o problema dele (os prospects n\u00e3o recebem mais liga\u00e7\u00f5es tarde demais, mas na hora certa);<\/li><li>Voc\u00ea atende \u00e0s necessidades dele (e assina mais contratos).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A venda de solu\u00e7\u00f5es visa a estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o duradoura entre uma empresa e um cliente. O vendedor da solu\u00e7\u00e3o faz com que os clientes se sintam vantajosos durante todo o processo de compra. A \u00fanica maneira de fazer isso \u00e9 escutando o que eles t\u00eam a dizer.<\/p>\n\n\n\n<h3 id=\"h-6-metodo-de-vendas-venda-conceitual\"><strong>6. <strong><strong>M\u00e9todo de vendas<\/strong>: <\/strong>Venda Conceitual<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p>A venda conceitual como m\u00e9todo de venda encoraja os vendedores a fazerem perguntas inteligentes que se enquadram em cinco categorias. Ela se baseia na ideia de que os clientes n\u00e3o compram um produto ou servi\u00e7o, eles compram o conceito de uma solu\u00e7\u00e3o representada pela oferta. Com isto em mente, os fundadores Robert Miller e Stephen Heiman incitam os vendedores a n\u00e3o liderar com um pitch, mas sim a descobrir o conceito do produto a partir da perspectiva do cliente e entender seu processo de tomada de decis\u00e3o com estas cinco categorias de perguntas:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Perguntas de confirma\u00e7\u00e3o: repetir as informa\u00e7\u00f5es fornecidas pelo cliente;<\/li><li>Novas perguntas informativas: esclarecer o conceito do produto ou servi\u00e7o proposto com perguntas de perspectiva, enquanto se explora o resultado desejado;<\/li><li>Perguntas sobre a atitude: procurar entender e estabelecer um v\u00ednculo pessoal com os prospects e descobrir sua conex\u00e3o pessoal com o projeto;<\/li><li>Perguntas sobre o compromisso: se informar sobre a dedica\u00e7\u00e3o pessoal de um prospect no projeto;<\/li><li>Perguntas b\u00e1sicas sobre o problema: identificar poss\u00edveis problemas.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Essa metodologia de vendas coloca \u00eanfase na escuta e divide o processo de venda em tr\u00eas etapas: obter informa\u00e7\u00f5es, passar informa\u00e7\u00f5es e envolver. Todas as transa\u00e7\u00f5es devem ser vantajosas tanto para o prospect quanto para o vendedor, se o vendedor achar que este n\u00e3o \u00e9 o caso, deve desistir do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas 6 t\u00e9cnicas destacam a import\u00e2ncia de qualificar e estar \u00e0 escuta dos prospects, repetir para entender bem as necessidades deles e engajar o cliente na transa\u00e7\u00e3o. N\u00e3o acrescente prospects o tempo todo, \u00e9 essencial dedicar tempo para conversar com eles e determinar as necessidades.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A fim de otimizar sua prospec\u00e7\u00e3o, tamb\u00e9m \u00e9 importante escolher a ferramenta certa para voc\u00ea e a sua equipe de vendas, como um <a href=\"\/pt\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">software 100% voltado para a prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<h2 id=\"h-perguntas-frequentes-sobre-os-diferentes-metodos-de-venda\">Perguntas frequentes sobre os diferentes m\u00e9todos de venda<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"schema-faq wp-block-yoast-faq-block\"><div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1662465870236\"><strong class=\"schema-faq-question\">Quais s\u00e3o os diferentes m\u00e9todos de venda?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">Alguns dos m\u00e9todos de venda mais eficazes s\u00e3o o SPIN selling, o SNAP selling, o Challenger Sale, o Sistema Sandler, a Venda Consultiva e a Venda Conceitual.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1662465882858\"><strong class=\"schema-faq-question\">O que \u00e9 o sistema Sandler?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">No sistema Sandler, o vendedor deve fazer as perguntas certas ao prospect, a fim de entender qual \u00e9 seu problema e sua necessidade, qual \u00e9 o impacto financeiro da solu\u00e7\u00e3o em seus neg\u00f3cios, e quais s\u00e3o seus interesses pessoais. Desta forma, o vendedor pode determinar se o prospect pode ou n\u00e3o se transformar em uma venda.<\/p> <\/div> <div class=\"schema-faq-section\" id=\"faq-question-1662465906802\"><strong class=\"schema-faq-question\">O que \u00e9 o SPIN selling?<\/strong> <p class=\"schema-faq-answer\">O m\u00e9todo SPIN Selling, popularizado por Neil Rackham, consiste em fazer 4 tipos de perguntas a prospects para identificar suas necessidades: situa\u00e7\u00e3o, problem\u00e1tica, envolvimento e benef\u00edcios.<\/p> <\/div> <\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea est\u00e1 tendo dificuldades para fechar neg\u00f3cios? Para vender de modo eficiente e fechar um neg\u00f3cio com mais rapidez, voc\u00ea precisa aplicar o m\u00e9todo de vendas mais adaptado ao seu caso. Esperamos que um dos 6 m\u00e9todos de vendas exposto colocar\u00e1 (de novo) a sua equipe de vendas no caminho certo. 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