5 razões explicam a baixa adoção do CRM pela sua equipe de vendas

Muitas empresas sofrem com a baixa adoção do CRM em suas equipes de vendas - mas por quê? Os vendedores realmente precisam de uma ferramenta de vendas?

Ultima atualização día 18 de Março

1/ Software de vendas deve gerenciar prospects, não clientes

As equipes de vendas precisam de uma ferramenta para gerenciar prospects, não clientes

Desde a sua criação, o software CRM foi projetado para empresas com milhares de clientes. Eles foram pensados ​​como uma maneira de manipular bancos de dados estruturados que você pode segmentar e usar para ajudar a criar estatísticas. Ajudar os vendedores a adquirir novos clientes nunca foi projetado para ser um recurso fundamental para o software de CRM. No entanto, ainda é a ferramenta mais utilizada pelas equipes de vendas

2/ Os vendedores querem fechar negócios

Os vendedores não criam estatísticas, segmentam dados ou ouvem o que os profissionais de marketing dizem a eles. São pessoas ocupadas e orientadas para a eficiência, focadas em fechar negócios e alcançar (ou até superar) suas metas. Eles definem prioridades e só têm tempo para ouvir soluções simples que os ajudarão a atingir esses objetivos. No entanto, a ferramenta que eles são solicitados a usar diariamente não foi criada com eles em mente, o que leva a uma baixa adoção de CRM em sua equipe.

O software de CRM foi projetado para equipes de marketing e gerentes que precisam de visibilidade sobre a atividade de uma empresa. Isso é justo, mas os vendedores veem as ferramentas de CRM como uma restrição, algo que não os ajuda em seu fluxo de trabalho diário. O CRM geralmente é atualizado momentos antes de uma reunião de vendas, em vez de quando o vendedor está prospectando ou interagindo com os clientes. É por isso que muitas vezes ouvimos “Você preencheu o CRM?” ou "Você atualizou o CRM?" em vez de "Você usou o CRM?" ou “O CRM foi útil?”

3/ Software de CRM demora muito para preencher

As ferramentas de CRM atuam como um banco de dados para contatos, empresas, prospects e clientes com quem você interage ou já interagiu no passado. Esse conceito pode parecer natural, mas tem um custo. Antes de começar a trabalhar com um cliente em potencial, um vendedor precisa criar um registro da empresa, inserir as informações de um contato, adicionar uma oportunidade e definir uma tarefa. É muito tempo e esforço para uma oportunidade que pode nunca levar a lugar nenhum.

O Lead é a chave, não o contato

O foco principal do software de vendas deve ser a oportunidade. Se o contato sair da empresa ou se mudar para outra, não mudará o fato de a empresa ainda ter uma necessidade que você deseja atender. A oportunidade potencial permanecerá até que seja ganha, perdida ou abandonada.

Um vendedor precisa ser capaz de responder às mesmas perguntas todas as manhãs com eficiência: Quantas reuniões eu tenho; quantos negócios devo fechar; quais oportunidades eu preciso gerenciar hoje? E se surgir uma nova oportunidade, eles devem ser capazes de criá-la em segundos a partir de seu arquivo de perspectiva, dispositivo móvel, cartão de visita ou e-mail. Se uma solicitação estiver vindo do site da empresa, a oportunidade deve chegar automaticamente no software. A baixa adoção de CRM geralmente se deve ao fato de que essas ferramentas são projetadas para funcionar de acordo com o contato e não centradas na oportunidade.

4/Manter os leads em movimento pelo pipeline é fundamental

Ter sempre uma próxima ação é fundamental

A maioria dos softwares de CRM não dá ênfase suficiente à movimentação de leads pelo pipeline. É fácil perder uma oportunidade sem ter instruções claras sobre o que fazer a seguir. Enquanto uma oportunidade ainda está em andamento, ela deve ter um dos dois status: ou você tem uma ação imediata a ser tomada com a oportunidade ou você tem uma ação futura. Ao colocar a ênfase no contato, em vez da ação, as ferramentas de CRM se concentram na inserção de dados inúteis. É certamente a maneira mais fácil de esquecer o que fazer em seguida, o que pode levar à perda de oportunidades.

5/ Por último, mas não menos importante: colaboração em equipe

Como o software de CRM oferece suporte à colaboração em equipe? O gerente deve limitar sua atividade a verificar se os vendedores atingiram suas metas? Uma boa ferramenta de prospecção deve possibilitar uma interação positiva entre os vendedores e entre os vendedores e seus gestores. Um vendedor deve ser capaz de pedir conselhos sobre uma oportunidade, uma cotação, uma proposta que está escrevendo. Cada uma dessas interações deve ser centralizada em torno de uma oportunidade. Sem uma ferramenta de vendas dedicada, você não acaba perdendo oportunidades espalhadas por e-mails, post-its e planilhas do Excel.

O software de CRM muitas vezes pode ser muito complexo, o que não ajuda os vendedores em suas tarefas diárias de prospecção. Normalmente, a baixa adoção do CRM pelas equipes de vendas ocorre simplesmente porque os vendedores não são considerados os principais usuários da ferramenta.

Antes de implantar um software de CRM complexo, pergunte a si mesmo quais são os principais recursos de negócios que seus usuários realmente precisam.

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