9 Tipps, um ein erfolgreicher Telefonverkäufer zu werden

Telemarketing, das oft als eine der schwierigsten Formen des Verkaufs angesehen wird, erfordert eine einzigartige Mischung aus Kommunikationsfähigkeit, Belastbarkeit und Strategie. Im Gegensatz zum Verkauf von Angesicht zu Angesicht oder zum Inbound-Verkauf geht es beim Telemarketing darum, potenzielle Kunden durch Kaltanrufe oder warme Leads zu erreichen und zu versuchen, sie zu gewinnen, zu überzeugen und schließlich zu verkaufen, und zwar allein durch die Kraft der Stimme. Und es gibt keinen besseren Weg, um darin besser zu werden, als sich in die Praxis zu stürzen – mit echten Menschen, echten Geschäften und echten Einnahmen.

Die meisten Vertriebsprofis haben bereits einige Zeit mit Kaltakquise verbracht, so dass die Herausforderungen, die mit dieser Tätigkeit verbunden sind, keine große Überraschung darstellen. Und für diejenigen, die das noch nicht getan haben, ist es eine äußerst wertvolle Möglichkeit, ihr Handwerk in der vielleicht schwierigsten Verkaufsumgebung überhaupt zu erlernen.

Aber keine Angst – es ist nicht die Hölle auf Erden! Die Aufgabe mag zwar anspruchsvoll sein, aber wenn sie richtig ausgeführt wird, ist sie auch eine der lohnendsten. Es gibt kaum ein schöneres Gefühl, als ein Geschäft abzuschließen, das nur durch Ihre eigene Willenskraft zustande gekommen ist, den Hörer abzunehmen und anzurufen. Es ist auch eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Ziele zu erreichen, vor allem, wenn Sie einmal angefangen haben, sich damit zu beschäftigen. Effektive Telemarketer haben die Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen, Leads zu generieren und Beziehungen aufzubauen, und das alles hinter einer Telefonleitung – viel beeindruckender geht es kaum.

Das alles bringt uns zu der Hauptfrage, auf die wir uns heute konzentrieren werden: Wie kann man in einer so wettbewerbsintensiven und harten Branche ein effektiver Telemarketer werden? Bleiben Sie dran, denn im folgenden Artikel verraten wir Ihnen 9 wichtige Tipps, die selbst unerfahrene Verkäufer zu erfolgreichen Telefonverkäufern machen können. Nach diesen Vorbemerkungen können wir loslegen!

1. Die Kunst des Zuhörens beherrschen

Einer der größten Fehler von Telefonverkäufern ist es, zu viel zu reden. Es mag zwar kontraintuitiv erscheinen, aber ein erfolgreicher Telemarketer hört mehr zu als er spricht. Die erfolgreichsten Telemarketer wissen, dass aktives Zuhören die Grundlage für ein produktives Gespräch ist.

Stellen Sie bei einem Anruf offene Fragen, die den potenziellen Kunden auffordern, mehr über seine Bedürfnisse, Probleme und Interessen zu erzählen. Auf diese Weise können Sie wichtige Informationen sammeln, die Sie für die Gestaltung Ihres Angebots nutzen können. Wenn der Interessent das Gefühl hat, gehört und verstanden zu werden, ist es viel wahrscheinlicher, dass er Ihnen vertraut und sich auf Ihr Angebot einlässt.

Wie Sie Ihr Zuhörverhalten verbessern können:

• Konzentrieren Sie sich und vermeiden Sie Unterbrechungen
• Verwenden Sie „verbale Nicken“ wie „Ich sehe“, „Ich verstehe“ und „Erzählen Sie mir mehr“ – diese subtilen Hinweise zum Weitergehen können den Unterschied ausmachen.
• Umschreiben oder fassen Sie zusammen, was der Interessent gesagt hat, um Ihr Verständnis zu bestätigen.

2. Entwickeln Sie eine überzeugende Präsentation

Die ersten Sekunden eines Anrufs sind wahrscheinlich noch entscheidender, als Sie es ohnehin schon denken. Die überwiegende Mehrheit der potenziellen Kunden entscheidet innerhalb der ersten 10-15 Sekunden, ob sie das Gespräch fortsetzen wollen – was natürlich nicht viel Zeit ist. Deshalb ist es so wichtig, einen starken Einstieg zu wählen und die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden sofort zu gewinnen. Ihre Einleitung sollte klar, prägnant und fesselnd sein.

Vermeiden Sie übermäßig geskriptete Einleitungen, die roboterhaft oder gezwungen klingen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf einen warmen und sympathischen Ansatz, der dem Interessenten sofort signalisiert, dass es sich nicht um ein weiteres allgemeines Verkaufsgespräch handelt. Ihre Einleitung sollte Glaubwürdigkeit vermitteln und erklären, warum Sie anrufen, ohne gleich mit dem Verkaufen anzufangen. Und wenn Sie in diesen entscheidenden ersten Sekunden ein wenig von Ihrer eigenen Persönlichkeit einfließen lassen können, umso besser.

Eine starke Eröffnung sollte diese drei Elemente enthalten:

1. Personalisierter Ansprache

Verwenden Sie den Namen des potenziellen Kunden, um zu zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben.

2. Kurze Einführung

Erklären Sie, wer Sie sind und welches Unternehmen Sie vertreten.

3. Wertangabe

Heben Sie den Grund für Ihren Anruf und den Nutzen für den potenziellen Kunden hervor.

3. Sie kennen Ihr Produkt in- und auswendig

Um effektiv verkaufen zu können, müssen Sie das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten, genau kennen. Jeder Elite-Televermarkter kennt sein Produkt in- und auswendig, von seinen Merkmalen und Vorteilen bis hin zur Lösung spezifischer Kundenprobleme. Wenn ein Interessent Fragen stellt oder Einwände erhebt, müssen Sie in der Lage sein, selbstbewusst und klar zu antworten, anstatt nach dem Handbuch zu kramen.

Aber Produktwissen allein reicht nicht aus – Sie müssen auch wissen, wie Ihr Produkt in den breiteren Markt passt und wie es im Vergleich zu den Wettbewerbern abschneidet. Auf diese Weise können Sie Ihr Angebot so positionieren, dass es auf die besonderen Bedürfnisse und Herausforderungen des Interessenten eingeht, und Sie erhalten das nötige Rüstzeug, um effektiv zu reagieren, wenn der Interessent in der Hitze des Gefechts schwierige Fragen stellt.

Wie Sie Ihre Produktkenntnisse verbessern können:

• Nehmen Sie an Produktschulungen teil und stellen Sie Fragen.
• Studieren Sie Kundenberichte und Fallstudien, um zu verstehen, wie das Produkt anderen geholfen hat.
• Üben Sie, die Vorteile des Produkts in einfachen, verständlichen Worten zu erklären.

4. Mit Einwänden umgehen wie ein Profi

Hier ist Ihre tägliche Dosis schlechter Nachrichten: Einwände sind ein unvermeidlicher Bestandteil des Telemarketing. Egal, ob es um den Preis, die Notwendigkeit des Produkts oder den Zeitpunkt geht, potenzielle Kunden werden oft Bedenken oder Einwände äußern, bevor sie eine Entscheidung treffen. (Ganz zu schweigen von dem häufigsten Einwand, der darin besteht, sofort aufzulegen, wenn man erfährt, dass es sich um einen kalten Anruf handelt – leider kann man dagegen nicht viel tun, außer zu versuchen, es nicht persönlich zu nehmen und die Moral für den nächsten Anruf hochzuhalten)

Die besten Telemarketer betrachten Einwände nicht als Hindernisse, sondern als Gelegenheit, auf die Bedenken des Interessenten einzugehen und das Gespräch zu vertiefen. Um Einwände zu behandeln, müssen Sie ruhig bleiben, sich die Bedenken des Interessenten anhören und seinen Standpunkt anerkennen. Bieten Sie dann eine Lösung an oder formulieren Sie den Einwand so um, dass die Vorteile Ihres Produkts hervorgehoben werden.

Im Folgenden finden Sie einige häufige Einwände und wie Sie mit ihnen umgehen sollten:

1. „Es ist zu teuer.“

Ein Klassiker. Man hört sie in Calls auf der ganzen Welt, die ganze Zeit. Um damit umzugehen, sollten Sie den Wert des Produkts im Verhältnis zu den Kosten hervorheben, um das Produkt oder die Dienstleistung als kosteneffektiv und nicht als teuer zu positionieren – oder, wenn das nicht funktioniert, ein kleineres Paket oder einen Zahlungsplan anbieten.

2. „Ich habe jetzt keine Zeit.“

Nach ein paar Wochen im Telemarketing werden Sie nicht mehr zählen können, wie oft Sie diesen Satz schon gehört haben. Eine gute Möglichkeit, damit umzugehen, ist, ihre Zeit zu respektieren, indem sie anbieten, einen Folgetermin zu einem günstigeren Zeitpunkt zu vereinbaren. 

Dies dient zwei Zwecken: Es hält die Tür für künftige Geschäftsabschlüsse offen, und es macht Sie zu jemandem, der flexibel ist und mit dem man gut zusammenarbeiten kann, und nicht zu einem knallharten, kaltblütigen Verkaufskiller, der sich nicht um die Person am anderen Ende der Leitung kümmert.

3. „Ich bin mit meiner derzeitigen Lösung zufrieden.“

Vielleicht stimmt es, vielleicht aber auch nicht. Und wenn sie dies gesagt haben, ohne das Gespräch sofort zu beenden, ist es wahrscheinlich, dass es trotz des eben Gesagten noch Raum für Verbesserungen gibt. 

Stellen Sie Fragen, um die Probleme aufzudecken, die mit der aktuellen Lösung nicht gelöst werden können, und erklären Sie dann, wie Ihr Produkt diese Probleme löst.

5. Eine Beziehung und Vertrauen aufbauen

Seit Beginn der Zivilisation kaufen Kunden Produkte und Dienstleistungen von Menschen, denen sie vertrauen. Telemarketing ist wie jede Form des Verkaufs auf Beziehungen aufgebaut. Je mehr Vertrauen und Beziehung Sie zu Ihrem potenziellen Kunden aufbauen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass er Ihnen zuhört und Ihr Angebot in Betracht zieht.

Um am Telefon eine Beziehung aufzubauen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, eine echte Verbindung herzustellen. Zeigen Sie Interesse an den Bedürfnissen der potenziellen Kunden und zeigen Sie Verständnis für ihre Probleme. Konzentrieren Sie sich so weit wie möglich auf einen Umgangston, der ihre Sprache widerspiegelt, um ein Gefühl der Vertrautheit zu schaffen. Kleine Gesten, wie z. B. die Verwendung des Namens des Interessenten während des gesamten Gesprächs und das Aussprechen von Komplimenten, können dazu beitragen, die Interaktion persönlicher und positiver zu gestalten.

Zu den wichtigsten Methoden zum Aufbau von Beziehungen gehören:

• Aufrichtiges Interesse an den Bedürfnissen und Herausforderungen des potenziellen Kunden zeigen.
• Halten Sie das Gespräch leicht und natürlich und vermeiden Sie es, zu förmlich oder abgekartet zu klingen.
• Während des gesamten Gesprächs geduldig, freundlich und ansprechbar sein, egal, welche Hindernisse der Interessent in den Weg legt.

6. Setzen Sie auf Beharrlichkeit, nicht Aufdringlichkeit

Eine der größten Herausforderungen im Telemarketing ist die Gratwanderung zwischen Beharrlichkeit und Aufdringlichkeit. Obwohl das Follow-up für den Verkaufsabschluss von entscheidender Bedeutung ist, kann ein zu aggressives oder beharrliches Auftreten potenzielle Kunden abschrecken. Um ein erstklassiger Telefonverkäufer zu sein, müssen Sie wissen, wie wichtig es ist, hartnäckig zu bleiben und gleichzeitig ein offenes Ohr dafür zu haben, wann Sie sich zurückziehen und dem potenziellen Kunden Raum geben sollten.

Eine erfolgreiche Follow-up-Strategie besteht darin, sich regelmäßig zu melden, ohne den potenziellen Kunden mit Anrufen oder E-Mails zu bombardieren. Jede Interaktion sollte für den Interessenten einen Mehrwert darstellen, sei es durch neue Informationen, Erkenntnisse oder Lösungen für seine Probleme.

Hier sind ein paar schnelle Tipps für eine beharrliche und dennoch respektvolle Nachbereitung:

1. Verteilen Sie Ihre Nachfassaktionen in angemessenen Abständen

Rufen Sie nicht mehrmals am Tag an. Das gefällt niemandem. (Im Ernst. Niemandem.) Melden Sie sich stattdessen ein paar Tage später und bieten Sie jedes Mal einen neuen Mehrwert, z. B. die Beantwortung einer Frage oder den Austausch einer für die Branche relevanten Fallstudie.

2. Mehrere Kanäle nutzen

Kombinieren Sie Telefonanrufe mit E-Mails und Social-Media-Aktivitäten, um auf dem Radar des potenziellen Kunden zu bleiben. Auch hier gilt: Nicht übertreiben. Es reicht schon, wenn Sie sich in den Vordergrund drängen, bevor einer Ihrer Konkurrenten die Chance hat, ihnen die Aufmerksamkeit zu stehlen.

7. Verfolgen Sie Ihre Metriken und verbessern Sie sich kontinuierlich

Um ein effektiver Telemarketer zu werden, müssen Sie Ihre Leistung verfolgen und ständig nach Möglichkeiten zur Verbesserung suchen. Die besten Telemarketer sind diejenigen, die ihre Kennzahlen regelmäßig überprüfen, ihre Anrufe analysieren und auf der Grundlage dessen, was funktioniert und was nicht, Anpassungen vornehmen.

Es gibt eine Menge Metriken auf die Sie sich konzentrieren könnten, aber sie sind nicht alle gleich. Hier sind die wichtigsten Statistiken, die Sie im Auge behalten sollten, wenn Sie als Telemarketer weiter wachsen und sich weiterentwickeln:

• Anrufvolumen: Die Anzahl der Anrufe, die Sie pro Tag tätigen.
• Konversionsrate: Der Prozentsatz der Anrufe, die zu einem Verkauf oder einem Lead führen.
• Dauer des Anrufs: Wie viel Zeit Sie für jeden Anruf aufwenden.
• Einspruchsbehandlung erfolgreich: Wie oft Sie Einwände erfolgreich überwinden. 

Durch die Analyse Ihrer Leistungsdaten können Sie feststellen, in welchen Bereichen Sie überdurchschnittlich gut sind und in welchen Bereichen Sie möglicherweise zusätzliche Schulungen oder Übungen benötigen. Wenn zum Beispiel Ihre Konversionsrate niedrig ist, müssen Sie vielleicht Ihre Ansprache verfeinern oder Ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden verbessern, wohingegen es, wenn Ihr Volumen leidet, nur eine Lösung gibt: mehr Anrufe tätigen!

8. Verwenden Sie ein Skript, aber verlassen Sie sich nicht darauf

Skripte sind ein unverzichtbares Hilfsmittel für Telefonverkäufer, vor allem zu Beginn ihrer Tätigkeit. Und das aus gutem Grund: Ein gut geschriebenen Skript hat viele Vorteile, von der Gesprächsführung bis hin zur Sicherstellung, dass Sie die wichtigsten Punkte treffen, ohne sich zu weit vom eigentlichen Zweck des Gesprächs zu entfernen. So hilfreich Skripte auch sein mögen, wenn man sich zu sehr auf sie verlässt, können Sie roboterhaft oder unaufrichtig wirken.

Lesen Sie Ihr Skript nicht wortwörtlich ab, sondern verwenden Sie es als Leitfaden. Machen Sie sich mit den wichtigsten Punkten vertraut, die Sie ansprechen müssen, aber lassen Sie das Gespräch natürlich verlaufen, und seien Sie immer bereit, je nach den Antworten und Bedürfnissen des Interessenten vom Drehbuch abzuweichen.

Wie man Skripte effektiv einsetzt:

• Prägen Sie sich die wichtigsten Punkte ein, aber halten Sie sich nicht starr an das Skript.
• Passen Sie Ihre Sprache an den Interessenten und den Gesprächsverlauf an.
• Seien Sie flexibel – seien Sie bereit, Folgefragen zu stellen oder Lösungen anzubieten, die nicht im Drehbuch stehen.

9. Strategische Zeitplanung für Ihre Anrufe

Das Timing kann sich erheblich auf den Erfolg Ihrer Telemarketing-Bemühungen auswirken, da nicht alle Tageszeiten gleichermaßen produktiv für Verkaufsanrufe sind. Wenn Sie beispielsweise früh am Morgen oder am späten Nachmittag anrufen, können Sie Ihre potenziellen Kunden erreichen, wenn sie weniger beschäftigt und eher bereit sind, sich zu engagieren, während ein Anruf zur Hauptverkehrszeit ein sicherer Weg ist, um sicherzustellen, dass Sie nicht so viel Zeit bekommen, wie Sie benötigen.

Die besten Zeiten für Telefonmarketing sind in der Regel vormittags und nachmittags. Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie die Mittagszeit oder den Beginn und das Ende des Arbeitstages meiden, wenn die Leute wahrscheinlich beschäftigt sind.

Tipps für eine effektive Zeitplanung Ihrer Anrufe:

• Recherchieren Sie die besten Anrufzeiten für Ihre Branche und Region.
• Experimentieren Sie mit verschiedenen Anrufzeiten, um herauszufinden, welche für Ihre Zielgruppe am besten geeignet ist.
• Nutzen Sie Tools zur Anrufplanung, um Ihre Kontakte auf der Grundlage von Zeitzonen und Kundenverhalten zu optimieren.

Schlussfolgerung

Telemarketing ist eines dieser faszinierenden Gebiete, das sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft ist. Sie erfordert starke Kommunikationsfähigkeiten, Ausdauer und ein tiefes Verständnis für das Produkt und den Kunden. Wenn Sie die in diesem Artikel beschriebenen Tipps beherrschen – effektiv zuhören, eine Beziehung aufbauen, mit Einwänden umgehen und sich ständig verbessern -, gibt es keinen Grund, warum Sie nicht ein erfolgreicher Telemarketer werden können, der beeindruckende Ergebnisse erzielt. 

Denken Sie daran, dass es darauf ankommt, positiv zu bleiben, hartnäckig zu sein und immer danach zu streben, einen Mehrwert für Ihre potenziellen Kunden zu schaffen. Mit der richtigen Einstellung und Strategie können Sie Telemarketing von einer schwierigen Aufgabe in eine lohnende und erfolgreiche Karriere verwandeln. Und wenn Sie ein flexibles, benutzerfreundliches CRM benötigen, das Ihnen hilft, Ihre Quartalsziele zu erreichen, sind Sie bei noCRM genau richtig. Mit zahlreichen Integrationen, innovativen Automatisierungsfunktionen und einer voll funktionsfähigen mobilen App für den Verkauf unterwegs ist es die perfekte Wahl für Telemarketer, die sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber ihren Mitbewerbern sichern wollen.

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