Im B2B-Vertrieb ist eine strukturierte Lead-Qualifizierung entscheidend, um Zeit und Ressourcen effizient einzusetzen – insbesondere in der Erstakquise. Zwei der am häufigsten genutzten Methoden zur Bewertung von Verkaufschancen sind BANTT und MEDIC. Beide Frameworks helfen Vertriebsteams, die Erfolgschancen eines Leads besser einzuschätzen – unterscheiden sich jedoch in Fokus und Tiefe.
In diesem Beitrag beleuchten wir die Unterschiede zwischen BANTT und MEDIC, zeigen reale Anwendungsbeispiele und erklären, wie moderne Tools wie noCRM diese Prozesse unterstützen können.
Was ist BANTT?
BANTT steht für:
- Budget – Verfügt der Lead über ein entsprechendes Budget?
- Authority – Ist der Ansprechpartner entscheidungsbefugt?
- Need – Besteht ein konkreter Bedarf?
- Timeline – Gibt es eine geplante Umsetzungsfrist?
- Team – Wer ist in den Entscheidungsprozess involviert?
BANTT ist eine Erweiterung des klassischen BANT-Modells von IBM, wobei das zusätzliche „T“ für Team steht. Das Modell eignet sich vor allem für die schnelle Vorausqualifizierung in der Kaltakquise, da es auf klare, strukturierte Informationen abzielt.
Anwendung in der Praxis
Ein Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst ruft einen neuen Lead an, um herauszufinden, ob dieser grundsätzlich infrage kommt. Mithilfe von BANTT kann er strukturiert und zielgerichtet Fragen stellen:
„Wer wäre bei Ihnen für die Entscheidung zuständig?“
„Gibt es bereits ein Budget für dieses Projekt?“
„Welche Anforderungen müsste eine Lösung zwingend erfüllen?“
BANTT eignet sich gut für transaktionsorientierte Vertriebsprozesse und für den Direktvertrieb, bei dem Entscheidungen schnell getroffen werden müssen.
Was ist MEDIC?
MEDIC ist ein umfassenderes Framework, das ursprünglich aus dem Enterprise Sales stammt. Es steht für:
- Metrics – Welche messbaren Ergebnisse erwartet der Kunde?
- Economic Buyer – Wer ist der wirtschaftlich verantwortliche Entscheider?
- Decision Criteria – Nach welchen Kriterien wird entschieden?
- Decision Process – Wie läuft der Entscheidungsprozess konkret ab?
- Identify Pain – Welches Problem soll gelöst werden?
- Champion – Gibt es einen internen Fürsprecher?
Teilweise wird das Framework auch als MEDDIC oder MEDDPICC erweitert, z. B. um „Paper Process“ oder „Competition“.
Anwendung in der Praxis
Ein Account Executive im Vertriebsaussendienst trifft sich mit einem potenziellen Großkunden. Im Rahmen mehrerer Gespräche versucht er, alle Punkte aus dem MEDIC-Modell abzudecken:
- „Welche KPIs stehen bei Ihnen aktuell im Fokus?“
- „Wie genau läuft die finale Freigabe in Ihrem Einkauf ab?“
- „Gibt es jemanden intern, der unser Tool besonders befürwortet?“
MEDIC eignet sich hervorragend für komplexe Verkaufsprozesse mit mehreren Stakeholdern, z. B. im B2B Vertrieb von Softwarelösungen oder Investitionsgütern.
BANTT vs. MEDIC im Vergleich
| Kriterium | BANTT | MEDIC |
| Zielgruppe | Kleinere/mittlere Leads, einfache Projekte | Großkunden, komplexe Verkaufsprozesse |
| Komplexität | Gering | Hoch |
| Einsatzphase | Frühphase, Erstkontakt (Erstakquise) | Fortgeschrittene Phase, Opportunity Management |
| Fokus | Entscheidungskompetenz, Bedarf, Budget | Prozesse, Kriterien, wirtschaftlicher Nutzen |
| Anwendung im Team | Schnell und standardisiert umsetzbar | Erfordert tiefere Analyse und Vertrauensaufbau |
Wie noCRM Qualifizierungsprozesse unterstützt
Unabhängig davon, ob Sie BANTT oder MEDIC einsetzen: Ein geeignetes Tool wie noCRM hilft Ihnen, diese Frameworks strukturiert im Alltag umzusetzen.
Mit anpassbaren Lead-Feldern, kommentierten Aktivitäten, visuellen Sales-Pipelines und klaren Qualifizierungsphasen können sowohl einfache als auch komplexe Vertriebsprozesse sauber abgebildet werden.
Beispiel: Im noCRM Sales Funnel lässt sich eine eigene Qualifizierungsstufe „BANTT vollständig“ oder „MEDIC abgeschlossen“ definieren – inkl. Checklisten oder Pflichtfeldern, die sicherstellen, dass alle Kriterien erfüllt wurden.
Mehr dazu auf: Funktionen von noCRM
Fazit: Welches Framework passt zu Ihrem Vertrieb?
Die Wahl des richtigen Qualifizierungs-Frameworks hängt stark davon ab, wie Ihr Vertriebsprozess strukturiert ist und in welchem Umfeld Sie sich bewegen. BANTT und MEDIC sind zwei bewährte Modelle – mit unterschiedlichen Stärken und Einsatzfeldern.
BANTT eignet sich besonders gut für Situationen, in denen es darum geht, Leads schnell und pragmatisch zu qualifizieren. Vor allem im Vertriebsinnendienst, bei hoher Lead-Zahl oder in der Kaltakquise kann BANTT helfen, mit wenig Aufwand herauszufinden, ob ein Kontakt überhaupt vertriebsrelevant ist.
Budget, Bedarf, Entscheidungsbefugnis und Timing lassen sich meist schon im ersten Gespräch erfassen – und geben eine solide Grundlage für die nächste Aktion.
MEDIC hingegen entfaltet seine volle Wirkung bei komplexen Verkaufsprozessen mit mehreren Stakeholdern. Typischerweise kommt es im Außendienst oder im strategischen Account Management zum Einsatz, etwa wenn Großkunden oder langfristige Projekte mit hohem Investitionsvolumen betreut werden. MEDIC zwingt dazu, alle relevanten Informationen zu sammeln – von der Problemdefinition über den Entscheidungsprozess bis hin zu quantifizierbaren Erfolgskennzahlen. Gerade bei langen Verkaufszyklen mit hoher politischer Dynamik ist das ein echter Wettbewerbsvorteil.
Wichtig ist jedoch: Nicht das Framework allein entscheidet über den Vertriebserfolg – sondern die Art, wie es im Alltag angewendet wird. Ein Modell kann noch so ausgefeilt sein – wenn es im Tagesgeschäft nicht konsequent gelebt wird, bleibt es Theorie. Hier zeigt sich die Stärke moderner Vertriebssoftware wie noCRM.io: Durch individuell anpassbare Felder, visuelle Pipelines und automatisierte Erinnerungen lässt sich jedes Framework in den Vertriebsalltag integrieren – ohne zusätzliches Reporting oder administrative Belastung.
Denn am Ende gilt: Ein gutes Framework ist kein Selbstzweck. Es ist ein Werkzeug, das dem Vertrieb Klarheit, Struktur und Effizienz bringt – wenn es richtig eingesetzt wird.
