Comment choisir un CRM de vente ?

Il n’y a pas de doute : un bon système de gestion de relation client est indispensable à toute entreprise en pleine croissance. 

Il arrive un moment où il n’est plus possible de gérer la base de données clients à l’aide de centaines de feuilles de calcul. Quelle que soit la taille de votre entreprise, le bon logiciel de CRM (Customer Relation Management) peut vous aider à rester compétitif en vous permettant de :

• Garder la trace de vos interactions avec tous les clients
• Garder le contrôle de vos processus de vente et de marketing
• Entretenir des relations solides avec les clients existants
• Améliorer la communication entre les équipes de vente et de marketing
• Trouver et conserver de nouveaux clients.

Pourtant, il n’est pas facile de choisir le bon système de CRM pour son entreprise. La difficulté ne réside pas seulement dans le fait qu’il existe de nombreuses solutions et technologies parmi lesquelles choisir. Vous devez également prendre en compte les options de déploiement, la capacité de personnalisation, le coût, l’évolutivité et la valeur commerciale, avant de vous décider.

Par ailleurs, les CRMs classiques ne sont pas pensés pour la recherche de prospects et ne sont pas non plus simples d’utilisation pour vos commerciaux. En ce sens, une solution pertinente est d’adopter un CRM commercial.

Dans cet article, nous vous proposons quelques critères à prendre en compte pour choisir le bon système de CRM de vente pour votre entreprise.

Avoir une bonne compréhension de vos besoins

Si vous voulez choisir le bon CRM pour votre entreprise, ne choisissez pas le CRM en fonction du nombre de fonctionnalités qu’il propose. Commencez plutôt par analyser vos propres besoins. Quelles sont les fonctionnalités clés pour votre business ? Quelles sont les fonctionnalités inutiles pour vous ? 

Pour répondre à ces questions, il est nécessaire d’avoir une bonne compréhension de vos process. Prenez donc bien le temps de vous poser les questions suivantes :

• Préférez-vous un outil pour centraliser vnos données ou faciliter le travail de vos commerciaux ?

• Quels sont les processus les plus inefficaces dans votre entreprise et qu’est-ce que vous voulez améliorer avec un système CRM ?
• Qui, dans votre entreprise, va utiliser le CRM ? De combien d’utilisateurs avez-vous besoin ?
• Quels autres logiciels voulez-vous intégrer à un système CRM ?
• Quel est votre budget ?

Déploiement du CRM : Cloud ou site ?

Les 2 solutions présentent des avantages et des inconvénients.

Cloud 

Avec une solution en nuage (Software-as-a-Service/SaaS), vous n’avez pas besoin d’un serveur ou d’une expertise technique de votre côté. Il vous suffit de vous connecter au logiciel CRM dans le Cloud à l’aide de votre navigateur Internet et vous êtes prêt à travailler. 

Cependant, vous devez être en ligne à tout moment. Si votre connexion Internet est interrompue, vous ne pourrez pas accéder à vos données.

Site 

Avec une solution sur site, vous êtes propriétaire du logiciel et celui-ci est hébergé physiquement dans vos locaux. Ainsi, vous aurez un accès direct aux serveurs si vous souhaitez intégrer d’autres applications du client. En outre, vous n’aurez pas à faire face à des frais d’abonnement récurrents.

Cependant, vous devrez disposer d’une équipe en interne capable de gérer votre CRM. Vous devrez également acheter le matériel et les logiciels nécessaires et supporter des coûts initiaux plus élevés.

Une fois que vous avez fait cet examen initial et que vous savez pourquoi vous avez besoin d’un CRM, l’étape suivante consiste à préciser ce que vous recherchez dans un CRM.

Voici six éléments à prendre en compte lors du choix d’un système CRM.

Connaître les caractéristiques et les fonctionnalités dont vous avez besoin

Pour être sûr de ne pas vous tromper lors du choix de votre solution, il est recommandé de faire un cahier des charges CRM.

Votre entreprise est unique de par ses processus, sa clientèle et sa dynamique de croissance. Il n’est donc pas judicieux de s’engager sur un ensemble de fonctions standard, basiques ou rigides. Ce dont vous avez besoin, c’est d’une solution CRM évolutive en fonction de vos besoins !

La croissance de votre entreprise entraîne celle de vos besoins en matière de CRM. C’est pourquoi vous devez vous assurer que la solution CRM que vous choisissez peut être facilement mise à niveau vers la prochaine version plus sophistiquée.

Une autre chose à retenir est que, très souvent, les logiciels de CRM sont dotés de nombreuses fonctions qui doivent plaire à un large éventail d’entreprises. Mais pourquoi payer pour des fonctions dont vous n’avez pas besoin ou que vous n’utilisez pas ?

En ce sens, selon SoftwareAdvice.com, les nouveaux acheteurs de CRM surestiment souvent les fonctions dont ils ont réellement besoin.

Un CRM de vente qui assurera le suivi des prospects et de ses leads 

La mission première d’un bon CRM de vente est de garantir que le lien entre vos prospects se maintient et se renforce même à distance à travers un logiciel. Le CRM doit vous fournir d’excellents fichiers de prospection et vous donner accès à des pipelines de vente de bonne qualité. 

Par ailleurs, vous devez pouvoir à travers votre CRM renseigner l’étape précise à laquelle se trouvent vos prospects (a-t-il été contacté ? est-il intéressé ?) et vos leads (un rendez-vous a-t-il été réalisé ? a-t-il été relancé ? un devis a-t-il été envoyé ?, etc).

Et enfin, gardez toujours en tête au moment de votre choix de logiciel de vente qu’il vous sera essentiel de pouvoir garder une trace des actions réalisées pour chaque prospect et lead.

Booster la collaboration de vos équipes 

Choisir un CRM de vente c’est aussi choisir le meilleur outil pour une collaboration efficace entre vos commerciaux. L’outil CRM doit être un vecteur qui rassemble vos équipes autour d’un but commun. 

Si un CRM est un bon centralisateur de données les rendant accessibles à tous les commerciaux sans système d’accès hiérarchique inutile, votre esprit d’équipe n’en sera que renforcé et vos collaborateurs auront l’impression d’être unis autour d’un logiciel reconnu et salué de tous. 

Par ailleurs, n’oubliez pas de choisir un logiciel qui permettra à vos managers de facilement intervenir lorsque c’est nécessaire pour donner des feedbacks. Ceci rendra la communication fluide et transparente. 

Offrez-vous la possibilité d’analyser les résultats et performances commerciales 

Cela peut paraître trivial et de bon sens, mais c’est l’aspect analyse post-activité qui est trop souvent négligé par les logiciels CRM classiques. 

Votre prochain outil doit permettre de suivre facilement les résultats pour que vous puissiez adapter votre stratégie commerciale si nécessaire, et savoir si vos objectifs sont atteints.

Un chef d’équipe ne peut améliorer les performances de l’entreprise que si les indicateurs clés de performance de l’entreprise sont correctement alignés sur les performances des employés.

Un logiciel CRM de vente pertinent doit permettre aux directeurs commerciaux de suivre les performances de leurs employés en temps réel et d’éviter ainsi tout type de retard dans la prestation de services. 

Prêtez attention à l’expérience de l’utilisateur

L’un des critères les plus importants dans le choix d’un système CRM est la façon dont vous vous sentez et ce que vous vivez lorsque vous l’utilisez.

Vous aide-t-il ? Est-il intuitif ? Ou y a-t-il quelque chose qui vous irrite ou vous ralentit ?

Par exemple, vous pouvez demander au vendeur de vous montrer le nombre de clics nécessaires pour effectuer une tâche spécifique. Pendant que vous regardez, demandez-vous : l’interface utilisateur est-elle efficace (et agréable) ? Les boutons sont-ils clairement étiquetés ? Le déroulement des actions est-il logique ?

Ainsi, lorsque vous regardez une démo ou que vous testez un système CRM, assurez-vous d’évaluer l’interface utilisateur du système, ainsi que sa facilité d’utilisation.

L’outil noCRM est un exemple parfait de simplicité de prise en main. La plateforme fournie par cette entreprise est tellement simple d’utilisation qu’il n’est pas nécessaire de suivre une formation pour l’utiliser. 

Ainsi, soyez attentif lorsque l’on vous propose une formation longue et complète pour apprendre à utiliser un CRM, c’est souvent que l’outil requiert de nombreuses heures d’essai avant de pouvoir être correctement utilisé. 

Assurez-vous enfin que le système s’intègre à d’autres applications

C’est l’une des choses les plus importantes à prendre en compte lors du choix d’un CRM pour votre entreprise.

Vous n’achetez pas un CRM comme un élément de plus dans la collection des différents systèmes de travail. Vous l’achetez pour vous aider à rationaliser vos opérations commerciales ! 

Nous ne parlons pas seulement d’intégrations avec Office 365 ou d’une intégration avec Google G-Suite ! Bien sûr, ces intégrations sont importantes… mais votre logiciel de CRM doit également s’intégrer de manière transparente avec : 

• un ERP ou un autre logiciel de comptabilité, 
• un logiciel de RH, 
• votre propre site web pour importer de nouveaux prospects, 
• des plateformes de facturation, etc.

Il ne fait aucun doute que la gestion de la relation client joue un rôle essentiel dans la réussite de toute entreprise. Quelle que soit la taille de votre entreprise, il est toujours bon de déterminer vos besoins et vos exigences ainsi que votre budget pour trouver la bonne solution.

Et même si, au début, votre entreprise n’a peut-être pas besoin de toutes les fonctionnalités et de tous les gadgets qu’offre un système CRM, cela ne signifie pas qu’elle n’aura pas besoin de fonctionnalités supplémentaires plus avancées à l’avenir.

Commencez petit et augmentez-le au fur et à mesure que votre entreprise se développe. Pour en savoir plus sur la façon de choisir la bonne solution CRM pour votre entreprise, n’hésitez pas à contacter les experts de noCRM. 

L’outil développé par noCRM se concentre, comme son nom l’indique, sur la prospection et donc sur la vente. Il est conçu pour simplifier le quotidien des commerciaux, en leur permettant de gérer facilement leurs prospects et leads, de mieux les qualifier, et de suivre leur progrès jusqu’à la vente.

Questions fréquentes