Die 8 wichtigsten Verkaufsschritte für einen erfolgreichen Verkaufsprozess

Beginnen wir mit einer einfachen Wahrheit: Der Verkauf ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Unabhängig davon, ob Sie Produkte oder Dienstleistungen vermarkten, kann das Verständnis des Verkaufsprozesses und die Beherrschung der damit verbundenen Schritte Ihren Erfolg erheblich beeinflussen – und wenn Sie mit Ihren Verkäufen in Rückstand geraten, können Sie davon ausgehen, dass einer Ihrer Konkurrenten nur allzu gerne die Initiative ergreift und Ihnen Ihren Kundenstamm wegschnappt, bevor Sie auch nur blinzeln. 

Ein gut strukturierter Verkaufsprozess ist wahrscheinlich am besten als ein Fahrplan zu verstehen, der die Vertriebsmitarbeiter durch jede Phase der Customer Journey führt, vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss, und der idealerweise in konkreten, einfachen und für jedes Teammitglied leicht nachvollziehbaren Formulierungen darlegt, wie jeder Schritt am besten zu bewältigen ist.

Aber es reicht nicht mehr aus, nur ein einziges Geschäft abzuschließen. Auf dem hart umkämpften Markt von heute müssen Vertriebsprofis einen systematischen Ansatz verfolgen, der nicht nur zu einem Verkauf führt, sondern auch langfristige Beziehungen zu den Kunden aufbaut. Auch wenn jeder Verkaufsprozess je nach Branche und Zielgruppe leicht variieren kann, so sind doch bestimmte grundlegende Schritte für jede erfolgreiche Verkaufsstrategie entscheidend. 

Im folgenden Artikel gehen wir auf die 8 wichtigsten Verkaufsschritte ein, mit denen jeder Verkäufer vertraut sein sollte, um mehr Geschäfte abzuschließen, mehr Beziehungen aufzubauen und mehr langfristige Einnahmen zu erzielen.

1. Prospecting: Die richtigen Leads finden

Der erste – und wahrscheinlich wichtigste – Schritt im Verkaufsprozess ist die Akquise. Lange bevor Sie die Chance haben, die Hand zu schütteln und auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben, müssen Sie herausfinden, an wen Sie verkaufen werden. Zu diesem Zweck kann es hilfreich sein, Prospecting als den Akt der Identifizierung und Qualifizierung potenzieller Kunden zu verstehen, die einen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Ohne eine wirksame Strategie für die Akquise könnten Sie wertvolle Zeit damit verschwenden, die falsche Zielgruppe anzusprechen.

Beim Prospecting geht es darum, Informationen über Personen oder Unternehmen zu recherchieren und zu sammeln, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen. Dies kann durch verschiedene Methoden geschehen, wie z. B. Kaltakquise, Networking, E-Mail-Kampagnen, Kontaktaufnahme über soziale Medien oder den Einsatz spezieller Tools wie noCRM, mit denen Vertriebsteams Leads effizienter verwalten und verfolgen können. (PS: Wenn Sie sich selbst davon überzeugen möchten, wie sehr noCRM Ihre Akquisitionsbemühungen verändern kann, warum probieren Sie nicht noch heute eine kostenlose Testversion aus?)

Schlüsselaspekte einer effektiven Akquise:

Definieren Sie Ihr Zielpublikum:

Wer sind Ihre idealen Kunden? Welchen Branchen gehören sie an? Was sind ihre Schmerzpunkte?

Nutzen Sie mehrere Methoden der Akquise:

Kombinieren Sie traditionelle Methoden wie Kaltakquise mit digitalen Strategien wie LinkedIn oder Content Marketing.

Nutzung von Software-Tools:

Tools wie CRM-Systeme können Ihnen helfen, Ihre Leads zu organisieren und zu verwalten, damit kein Interessent vergessen wird.

Beispiel:

Wenn Sie ein Softwareunternehmen sind, das sich an kleine Unternehmen wendet, können Sie damit beginnen, Unternehmen ausfindig zu machen, die kürzlich eine Finanzierung erhalten oder expandiert haben, da diese wahrscheinlich neue Technologielösungen benötigen, um sich zu vergrößern.

2. Eine Beziehung aufbauen: Frühzeitiger Aufbau von Vertrauen

Sobald Sie einen potenziellen Lead identifiziert haben, ist der nächste wichtige Schritt der Aufbau einer Beziehung. Hier stellen Sie das Vertrauen des potenziellen Kunden her und legen den Grundstein für eine dauerhafte Beziehung. Ziel ist es, mit dem Interessenten auf einer persönlichen Ebene in Kontakt zu treten und sich als jemand zu positionieren, der seine Bedürfnisse versteht.

Der Aufbau einer Beziehung ist mehr als nur Smalltalk; es geht darum, echtes Interesse am Geschäft des Interessenten und seinen Herausforderungen zu zeigen. Verkäufer, die sich die Zeit nehmen, aktiv zuzuhören und sich in ihre potenziellen Kunden hineinzuversetzen, haben in den späteren Phasen des Verkaufsprozesses weitaus größere Erfolgsaussichten.

Best Practices für den Aufbau von Beziehungen:

Seien Sie sympathisch und authentisch:

Die Menschen sind eher bereit, mit jemandem Geschäfte zu machen, dem sie vertrauen und den sie mögen. Seien Sie Sie selbst und schaffen Sie eine Verbindung.

Verwenden Sie aktives Zuhören:

Achten Sie auf die Worte, den Tonfall und die Anliegen des Interessenten. Wiederholen Sie die wichtigsten Punkte, um zu zeigen, dass Sie sie verstanden haben.

Personalisieren Sie das Gespräch:

Beziehen Sie sich auf etwas Bestimmtes über den potenziellen Kunden oder sein Unternehmen, um zu zeigen, dass Sie sich gut informiert haben.

Beispiel:

Wenn Sie bemerken, dass ein potenzieller Kunde kürzlich über eine Auszeichnung seines Unternehmens berichtet hat, erwähnen Sie dies in Ihrem Gespräch, um Ihr Interesse und Ihre Aufmerksamkeit zu zeigen.

3. Qualifizierung des Leads: Sicherstellung der gegenseitigen Anpassung

Bei der Qualifizierung eines Leads geht es darum, festzustellen, ob der Interessent für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Frage kommt. Dieser Schritt spart Ihnen Zeit, denn er stellt sicher, dass Sie nur Leads ansprechen, die einen echten Bedarf an Ihrem Angebot haben und in der Lage sind, einen Kauf zu tätigen.

Ein qualifizierter Lead erfüllt in der Regel bestimmte Kriterien wie Budget, Befugnis, Bedarf und Zeitrahmen (oft abgekürzt als BANT). Stellen Sie in der Qualifizierungsphase offene Fragen, um festzustellen, ob der Interessent das Potenzial hat, ein zahlender Kunde zu werden. Dieser Schritt hilft Ihnen nicht nur, Zeitverschwendung zu vermeiden, sondern ermöglicht es Ihnen auch, Ihren Verkaufsansatz auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden abzustimmen.

Fragen, die bei der Qualifizierung eines Leads zu stellen sind:

Budget:

Wie hoch ist Ihr Budget für diese Lösung?

Entscheider:

Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt? (Es ist immer eine gute Idee, sich so früh wie möglich mit den Entscheidungsträgern in Verbindung zu setzen, um das Geschäft zu straffen und Ihre Ressourcen so effizient wie möglich zu nutzen)

Bedarf:

Vor welchen Herausforderungen stehen Sie derzeit, und wie dringend sind diese?

Timeline:

Wann wollen Sie diese Lösung einführen?

Beispiel:

Wenn Sie eine Marketingsoftwarelösung verkaufen, könnten Sie fragen: „Welche Tools verwenden Sie derzeit zur Verwaltung Ihrer Marketingkampagnen, und welche Lücken möchten Sie mit einer neuen Lösung schließen?“

4. Präsentation: Demonstration des Wertes Ihrer Lösung

Sobald Sie den Lead qualifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihre Lösung zu präsentieren. In der Präsentationsphase demonstrieren Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, indem Sie aufzeigen, wie es die spezifischen Probleme und Bedürfnisse des potenziellen Kunden anspricht. Bei einer erfolgreichen Präsentation geht es um mehr als nur um die Aufzählung von Merkmalen – es geht darum zu zeigen, wie Ihr Angebot die Probleme des Interessenten löst, und eine überzeugende Geschichte zu erzählen, die das Interesse des Interessenten an Ihrem Angebot weckt.

Stimmen Sie Ihre Präsentation auf den einzelnen Interessenten ab. Verwenden Sie Fallstudien, Erfahrungsberichte von Kunden und Daten, um Ihre Behauptungen zu untermauern. Eine gute Präsentation sollte auch interaktiv sein und dem Interessenten die Möglichkeit geben, Fragen zu stellen und die Lösung in Aktion zu sehen, insbesondere wenn Sie eine Produktvorführung anbieten.

Schlüsselelemente einer effektiven Präsentation:

Passen Sie die Botschaft an:

Konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die spezifischen Probleme des potenziellen Kunden löst.

Stellen Sie die Vorteile heraus, nicht nur die Funktionen:

Erläutern Sie, wie jedes Merkmal dem Kunden einen realen Nutzen bringt. Dies kann oft überzeugender sein als die bloße Auflistung trockener, technischer Merkmale.

Verwenden Sie Geschichten und Fallstudien:

Zuverlässige Erfolgsgeschichten von ähnlichen Kunden können Glaubwürdigkeit schaffen.

Beispiel:

Wenn Sie einem mittelständischen Unternehmen ein Zeiterfassungstool verkaufen, zeigen Sie auf, wie Ihre Software einem ähnlichen Unternehmen geholfen hat, jede Woche Stunden an manueller Arbeit einzusparen und genaue Berichte für die Lohnabrechnung zu erstellen.

5. Umgang mit Einwänden: Bedenken vertrauensvoll ansprechen

Nach Ihrer Präsentation haben potenzielle Kunden häufig Einwände oder Bedenken. Egal, ob es um den Preis, die Eignung des Produkts oder die Herausforderungen bei der Implementierung geht, Einwände sind ein natürlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Betrachten Sie Einwände nicht als Hindernisse, sondern als Gelegenheit, Bedenken auszuräumen und den Interessenten weiterzubilden.

Der Umgang mit Einwänden erfordert eine gute Vorbereitung, Selbstvertrauen und aktives Zuhören. Sprechen Sie die Bedenken des Interessenten direkt an, liefern Sie Beweise für Ihre Behauptungen und überzeugen Sie ihn von dem Wert, den Ihre Lösung bietet. Wenn Einwände gut gehandhabt werden, können sie Ihre Argumente stärken und den Interessenten näher an eine Entscheidung bringen. Andererseits riskieren Sie, den Kunden ganz zu verlieren, wenn Sie an diesem Punkt nicht aufpassen. Es ist wirklich so wichtig.

Häufige Einwände und wie man mit ihnen umgeht:

„Es ist zu teuer.“

Heben Sie den langfristigen Wert und den ROI der Lösung hervor und bieten Sie möglicherweise flexible Zahlungsoptionen an.

„Wir verwenden bereits eine andere Lösung“

Konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihre Lösung das, was sie bereits nutzen, ergänzen oder verbessern kann.

„Wir haben jetzt keine Zeit.“

Betonen Sie, wie Ihr Produkt Zeit spart, und schlagen Sie einen stufenweisen Implementierungsansatz vor.

Beispiel:

Wenn ein Interessent über die Kosten Ihrer Software besorgt ist, könnten Sie sagen: „Ich verstehe, dass die Kosten ein Problem darstellen. Unsere Erfahrung mit ähnlichen Unternehmen zeigt jedoch, dass unsere Kunden eine Produktivitätssteigerung von 20 % verzeichnen können, was die anfänglichen Investitionen schnell wieder wettmacht

6. Den Verkauf abschließen: Den Deal besiegeln

Der Abschluss ist der Schritt, bei dem der Interessent zustimmt, den Kauf voranzutreiben. Für viele Vertriebsprofis ist dies oft der nervenaufreibendste Teil des Verkaufsprozesses, aber er ist auch der wichtigste. Ziel ist es, den potenziellen Kunden so zu einer Entscheidung zu führen, dass er sich natürlich und ohne Druck fühlt. Glücklicherweise ist die Situation auf Ihrer Seite, wenn Sie an diesem Punkt angelangt sind – sie sind bereits interessiert, Sie haben ihre Einwände ausgeräumt, und sie sind bereit, den Abzug zu betätigen, wenn Sie diesen letzten Schritt nur richtig steuern können.

Es gibt verschiedene Abschlusstechniken, die Sie je nach Situation und Kaufbereitschaft des potenziellen Kunden anwenden können. Zu den gebräuchlichsten Abschlusstechniken gehören der anmaßende Abschluss, bei dem Sie so tun, als sei die Entscheidung bereits gefallen, und der zusammenfassende Abschluss, bei dem Sie die Vorteile rekapitulieren und um die endgültige Entscheidung bitten.

Abschlusstechniken:

Anzunehmender Abschluss:

„Wann wäre der beste Zeitpunkt für die Umsetzung?“

Zusammenfassung schließen:

„Wir haben besprochen, wie unsere Lösung Ihrem Team 10 Stunden pro Woche erspart, die Kosten um 15 % senkt und sich nahtlos in Ihre aktuellen Tools integrieren lässt. Können wir mit dem Vertrag weitermachen?“

Dringlichkeit schließen:

„Wir haben noch bis Ende des Monats eine Werbeaktion laufen. Möchten Sie von diesem Preis profitieren?“

Beispiel:

Wenn der Interessent positive Anzeichen zeigt, sich aber noch nicht ganz festgelegt hat, könnten Sie sagen: „Nach allem, was wir besprochen haben, klingt es so, als ob unsere Lösung sehr gut für Ihre Bedürfnisse geeignet ist. Sollen wir den Vertrag heute abschließen, oder würden Sie einen anderen Starttermin vorziehen?“

7. Nachbereitung: Aufbau von Beziehungen für zukünftige Chancen

Der Verkaufsprozess endet nicht, wenn Sie den Vertrag abgeschlossen haben. Die Nachbetreuung nach dem Verkauf ist für den Aufbau langfristiger Beziehungen und die Zufriedenheit der Kunden von entscheidender Bedeutung. Eine erfolgreiche Nachbereitung kann zu Folgegeschäften, Upselling-Möglichkeiten und Weiterempfehlungen führen.

Vergewissern Sie sich nach dem Verkaufsabschluss, dass der Kunde mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden ist. Bitten Sie um Feedback und gehen Sie proaktiv auf alle Bedenken ein. Die Nachbereitungsphase ist auch ein hervorragender Zeitpunkt, um zusätzliche Ressourcen wie Schulungen, Support oder Fallstudien zur Verfügung zu stellen, die dem Kunden helfen, den Wert Ihres Angebots zu maximieren.

Bewährte Praktiken für das Follow-up nach dem Verkauf:

Schauen Sie regelmäßig vorbei:

Senden Sie eine Nachfass-E-Mail oder rufen Sie an, um sicherzustellen, dass der Kunde mit dem Produkt zufrieden ist.

Bieten Sie kontinuierlichen Mehrwert: Bieten Sie Ressourcen, Tipps oder Unterstützung an, damit der Kunde das Produkt optimal nutzen kann.

Bitten Sie um Empfehlungen:

Ein zufriedener Kunde kann Sie oft an andere potenzielle Kunden in seinem Netzwerk verweisen. Scheuen Sie sich nicht, um Empfehlungen zu bitten – jeder weiß, dass das zum Geschäft dazugehört, und zufriedene Kunden sind oft nur zu gern bereit, die gute Nachricht weiterzugeben.

Beispiel:

Nachdem Sie ein Software-Abonnement verkauft haben, könnten Sie eine Woche später nachhaken und sagen: „Hallo John, ich wollte mal nachfragen, wie es mit der Implementierung läuft. Gibt es irgendetwas, das wir tun können, um es reibungsloser zu gestalten? Wir haben auch einen Schnellstart-Leitfaden, den ich gerne mit Ihrem Team teilen würde

8. Pflege von Beziehungen: Die Macht der Kundenbindung

Der Abschluss eines Verkaufs ist nur ein Teil des Prozesses. Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter weiß, wie wichtig es ist, die Beziehungen zu bestehenden Kunden zu pflegen. Kundenbindung ist oft kosteneffizienter als die Gewinnung neuer Kunden, und treue Kunden sind eher bereit, Empfehlungen auszusprechen und Upselling-Möglichkeiten zu bieten.

Zur Pflege von Beziehungen gehören regelmäßige Kommunikation, kontinuierliche Unterstützung und der Nachweis, dass Sie in den langfristigen Erfolg Ihrer Kunden investieren. Eine personalisierte Ansprache, wie z. B. das Versenden relevanter Inhalte oder die Einladung zu exklusiven Webinaren, kann viel dazu beitragen, Ihre Kunden zu binden.

Wege zur Pflege von Beziehungen:

Bieten Sie kontinuierliche Unterstützung an:

Stehen Sie für Fragen oder Probleme, die nach dem Verkauf auftreten, zur Verfügung.

Senden Sie personalisierte Mitteilungen:

Geben Sie Einblicke in die Branche, Whitepapers oder Fallstudien weiter, die für das Geschäft Ihres Kunden relevant sein könnten.

Erkennen Sie Meilensteine an:

Feiern Sie Jubiläen oder große Erfolge, die Ihr Kunde mit Ihrem Produkt erzielt hat.

Beispiel:

Wenn Sie einem Kunden eine CRM-Lösung verkauft haben, könnten Sie nach sechs Monaten nachhaken: „Sie haben unser CRM bereits vor sechs Monaten eingeführt, und wir haben in dieser Phase bei anderen Kunden großartige Ergebnisse gesehen. Ich würde gerne mit Ihnen über Ihre Erfahrungen sprechen und neue Möglichkeiten zur Optimierung Ihrer Arbeitsabläufe erkunden.“

Schlussfolgerung

Die Beherrschung der wesentlichen Schritte des Verkaufsprozesses ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter. Von der Akquise und dem Aufbau einer Beziehung bis hin zum Umgang mit Einwänden und dem Abschluss des Geschäfts spielt jeder Schritt eine entscheidende Rolle, um den Kunden zum Kauf zu bewegen. Wenn Sie die 8 wichtigsten Verkaufsschritte in diesem Leitfaden befolgen, können Sie Ihre Verkaufsanstrengungen rationalisieren, stärkere Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufbauen und letztendlich bessere Verkaufsergebnisse erzielen.

Denken Sie daran, dass es im Verkaufsprozess nicht nur um einen einmaligen Verkauf geht, sondern um den Aufbau langfristiger Beziehungen zu den Kunden und die Bereitstellung eines dauerhaften Werts. Egal, ob Sie ein Neuling oder ein erfahrener Vertriebsmitarbeiter sind, die Verfeinerung dieser Schritte kann Ihre Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen und Ihr Unternehmen zu vergrößern, erheblich verbessern. 

Ein wichtiger Teil der Rationalisierung Ihres Prozesses ist der Einsatz der richtigen technologischen Tools – und wenn es um flexible, benutzerfreundliche CRM-Systeme geht, ist noCRM kaum zu schlagen. Wir bieten einen völlig kostenlosen und unverbindlichen Test an, warum also nicht noch heute ausprobieren?