Malgré ce que certains aiment à croire, il n’y a pas de recette universelle pour réussir dans la vente. Après tout, chaque produit, chaque public cible et chaque équipe de vente est différent. Les combinaisons possibles sont bien trop nombreuses pour que des solutions à l’emporte-pièce fonctionnent dans toutes les situations et pour toutes les entreprises.
Bien qu’il n’existe pas de solution miracle, un concept se démarque nettement des autres et constitue la base de toute opération commerciale réussie : le plan de vente.
Au niveau le plus élémentaire, un modèle de plan de vente sert de feuille de route pour guider une entreprise vers la réalisation de ses objectifs commerciaux. Un plan bien structuré clarifie les marchés cibles, les stratégies de vente, ainsi que les ressources et les outils nécessaires pour atteindre ces objectifs.
Dans ce guide, nous allons explorer les étapes à suivre ainsi que les aspects clés de l’élaboration d’un modèle de plan de vente réussi, adapté aux besoins spécifiques de votre entreprise et conçu pour propulser votre équipe vers plus de conversions, plus de contrats et plus de revenus nets.
Comprendre son marché et se fixer des objectifs clairs
Pour vendre quelque chose à quelqu’un, il faut d’abord comprendre le marché auquel il s’adresse. Après tout, ce sont eux qui vont acheter votre produit ou service. Si vous ne savez pas à qui vous vous adressez, comment pouvez-vous savoir quoi leur dire ?
Comprendre son marché est un vaste sujet qui pourrait faire l’objet d’un article à lui tout seul. Mais pour les besoins de ce guide, nous nous concentrerons sur deux éléments majeurs et interdépendants : l’analyse du marché et la définition d’objectifs.
Analyse du marché
La première étape pour comprendre votre marché cible consiste à effectuer une analyse approfondie de ce dernier. L’objectif de ce processus est d’identifier les besoins et de comprendre en profondeur les préférences et les points faibles de vos clients potentiels. Aussi agréable que cela puisse paraître, vous ne pouvez pas tout vendre à tout le monde.
En ayant une idée claire de qui sont vos acheteurs et de comment ils pensent, vous pourrez gagner du temps et améliorer votre productivité en vous concentrant sur eux plutôt que sur les segments de la population qui ne sont pas intéressés par ce que vous avez à offrir.
Une bonne analyse de marché doit inclure des segments démographiques, géographiques et psychologiques de vos clients cibles. La chose la plus importante à retenir concernant les personas est que, plus ils sont spécifiques, plus ils auront d’impact sur le succès des ventes.
Considérez chaque persona comme un individu vivant, qui respire, plutôt que comme une simple collection d’informations démographiques. Ainsi, vous vendrez à des personnes plutôt qu’à des données, ce qui vous donnera un avantage supplémentaire au moment de conclure.
Fixer des objectifs SMART
Les objectifs sont intrinsèquement liés à l’analyse du marché. Une fois que vous avez compris à qui vous vendez, il est logique que vous gardiez des objectifs spécifiques à l’esprit, puisque l’accent est toujours mis sur les résultats finaux dans le monde de la vente.
Votre plan de vente doit comporter des objectifs SMART. Vous avez probablement déjà entendu parler de cet acronyme, mais un petit rappel ne fait pas de mal. Les objectifs SMART sont Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels (c’est-à-dire que la réalisation de l’objectif est assortie d’une date d’échéance).
Plus vous serez précis et détaillé sur les objectifs de votre équipe de vente, plus vous augmenterez vos chances de réussite. N’ayez pas peur d’être granulaire : l’intérêt d’un modèle de plan de vente est d’exposer aussi clairement que possible ce que vous faites, pourquoi vous le faites et comment vous allez vous y prendre.
La connaissance, c’est le pouvoir. Plus vous disposez d’informations, plus vos efforts de vente seront efficaces.
Développer des stratégies et des tactiques
Une fois que vous avez analysé votre marché cible et défini les objectifs que vous allez poursuivre, il est temps d’entrer dans les détails de la partie la plus amusante : la vente.
Il existe un grand nombre de stratégies, de tactiques différentes, que vous pouvez utiliser pour vendre efficacement. Il est donc essentiel que vous définissiez les techniques de vente particulières que vous allez utiliser dans votre modèle de plan de vente afin d’éviter d’être submergé.
Stratégies de vente
Décrivez les stratégies que vous allez utiliser avec le plus de détails possible. Parmi les stratégies de vente, les plus populaires figurent la vente directe, le marketing entrant et le développement de partenariats. Les stratégies les plus adaptées à votre entreprise dépendront (vous l’aurez deviné) de votre analyse de marché et de vos objectifs SMART.
Par exemple, le développement de partenariats peut être plus utile pour les relations B2B, alors qu’une équipe de vente axée sur le B2C devrait probablement consacrer plus de temps à la vente directe.
N’oubliez pas non plus de considérer les stratégies de marketing numérique, comme les médias sociaux ou les annonces payantes. Modulable, efficace et disponible 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, le marketing numérique permet à votre équipe de vente d’accéder en permanence à votre marché cible, ce qui en fait un ensemble de techniques essentielles à inclure dans votre plan de vente pour préparer les commerciaux à la réussite.
Tactiques et autres techniques de vente
Vous pouvez considérer les tactiques comme le pendant pratique des stratégies plus théoriques. Pour chaque stratégie sur laquelle vous avez décidé de vous concentrer, essayez de la décomposer en tactiques actionnables que vous pouvez mettre en œuvre au quotidien.
Prenons l’exemple du marketing numérique en tant que stratégie : les techniques peuvent inclure le marketing par courriel, le marketing de contenu et les campagnes sur les médias sociaux, qui peuvent à leur tour être décomposées en tâches plus petites.
En reliant vos stratégies et tactiques de vente à votre marché cible et à vos objectifs SMART, votre modèle de plan de vente fournira un guide assez complet pour savoir à qui vous allez vendre et comment vous allez le faire.
Budgétisation
Marges, marges, marges : aucune équipe de vente n’a jamais réussi sans les garder à l’esprit. En fin de compte, le profit est l’objectif final. Ce n’est qu’en restant attentif à vos besoins budgétaires que vous serez en mesure de maximiser les bénéfices et de générer les gains de revenus à long terme que vous visez en fin de compte.
Votre plan de vente doit comporter une description détaillée du budget nécessaire à son exécution. Parmi les coûts à prendre en compte pour cette partie, citons le budget marketing, les coûts de personnel (formation à la vente, salaires, équipement, etc.), les outils technologiques que vous envisagez d’utiliser dans le cadre de votre stratégie globale et toutes les autres ressources nécessaires spécifiques au produit ou au service fourni par votre entreprise.
Ne tombez pas non plus dans le piège de l’optimisme en ce qui concerne les coûts : vous ne ferez que vous nuire si vous vous trompez dans vos estimations. Comme pour tout ce qui touche à la vente, plus vous serez précis, plus vous pourrez espérer obtenir des résultats.
Mesurer et adapter votre plan de vente
Il ne sert à rien d’avoir un excellent plan de vente si vous n’avez aucun moyen d’en mesurer l’impact. En adoptant une approche fondée sur les données pour atteindre vos objectifs, vous aurez de grandes chances de repérer les failles dans votre flux de travail et les domaines susceptibles d’être améliorés, tout en motivant en permanence votre équipe de vente pour qu’elle s’attaque aux objectifs que vous vous êtes fixés.
Mesures de performance
L’élément le plus important pour mesurer le succès de votre modèle de plan de vente consiste à définir des indicateurs clés de performance (KPI). Ces points de données sont indispensables pour déterminer votre niveau de performance et peuvent inclure des éléments tels que le nombre de prospects, les taux de conversion, la taille moyenne des contrats et les coûts d’acquisition des clients.
Réviser, adapter, mettre en œuvre
Dans le monde de la vente, il est malheureusement vrai que ce qui semble fonctionner parfaitement aujourd’hui ne fonctionnera peut-être plus du tout demain. Pour rester à la pointe du marché moderne en constante évolution, vous devez revoir régulièrement votre plan de vente et procéder aux ajustements nécessaires pour que les performances restent conformes aux attentes.
Si une certaine stratégie ne fonctionne pas, il est peut-être temps de modifier les tactiques utilisées pour l’appliquer, ou peut-être que quelque chose de plus fondamental a changé et qu’il faut l’abandonner complètement.
Vous pouvez aussi avoir l’impression que votre équipe fait du bon travail, mais les indicateurs clés de performance révèlent une autre réalité. Peu importe ce qui doit être modifié, ce n’est qu’en examinant toutes les informations dont vous disposez et en procédant à des ajustements en conséquence que vous serez en mesure de rester aussi flexible que nécessaire pour être compétitif.
Écouter les équipes de vente
Les meilleurs managers savent que leurs commerciaux sont tout ce qu’il y a de plus important. Enfin, si vous estimez qu’il serait utile que tous les membres de l’équipe commerciale contribuent à votre plan de vente, n’hésitez pas à leur demander un retour d’information.
Peut-être que certains outils ne fonctionnent pas, ou peut-être que les prospects ou les profils des clients ne correspondent pas aux personnes à l’autre bout du fil. Quel que soit le problème, vous ne le saurez pas tant que vous n’aurez pas posé la question.
Au fur et à mesure que votre équipe se développe et évolue, votre plan de vente fait de même. Après quelques mois sur le terrain, il se peut qu’il soit totalement différent de ce qu’il était au départ : c’est normal, et il n’y a certainement pas lieu de s’inquiéter.
En fin de compte, l’élaboration d’un plan de vente peut sembler une tâche intimidante, voire écrasante. Mais en vous appuyant sur les points fondamentaux mentionnés ci-dessus, vous avez toutes les chances d’élaborer un cadre solide et complet pour atteindre les objectifs de vente que vous vous êtes fixés, et ce, quel que soit le secteur ou l’entreprise dans lesquels vous travaillez.
