Lors d’une interview avec Gabriel GOUROVITCH, CEO de GrowthMakers, Sunny PARIS, le CEO et cofondateur de noCRM revient sur les débuts de l’entreprise et évoque le fil rouge des prochaines années, en vous partageant la philosophie de noCRM et les détails qui font aujourd’hui son succès.
Vous pouvez écouter ce podcast ici :
En effet, sur ces 12 dernier mois noCRM a connu une croissance de près de 55% en dépassant la barre des 3000 clients et en arrivant à plus de 2 millions d’ARR. Il est d’ailleurs important de préciser que cette progression s’est faite uniquement sur fonds propres, grâce à une gestion intelligente et un positionnement très précis.
Pour ceux qui ne connaissent pas Sunny PARIS, c’est un entrepreneur chevronné qui a connu internet à ses débuts et a notamment été cofondateur de Weborama, cotée sur Euronext Growth depuis 2006. Cet historique et son réseau a d’ailleurs joué un rôle important dans le lancement de noCRM sur le marché français.
Les débuts de noCRM
Le projet Youdontneedacrm est né de manière presque hasardeuse pour répondre à un besoin très précis. Sunny PARIS et Güven URGANCI, l’autre cofondateur et CTO de noCRM avaient au départ pour idée de créer un réseau social d’entreprise (Yoolink), qui est d’ailleurs toujours utilisé en interne. Pour le vendre ils utilisaient un CRM, mais très vite ils se sont rendus compte de ses limites.
“Ce CRM nous prenait énormément de temps pour remplir les informations, mais on n’arrivait pas à gagner des deals”.
Alors, très vite 3 points clés sont ressortis. De quoi a réellement besoin un commercial pour vendre ?
- Savoir quand il doit relancer un client potentiel (boucle de rappels automatiques)
- Qu’est-ce qui s’est dit avant (historique des échanges avec les pièces jointes)
- Quelle est la prochaine étape (pipeline commercial)
Alors, une page unique a été créée pour étudier le potentiel du marché. Grâce aux liens sponsorisés, du trafic a été généré sur cette page et un intérêt net en est ressorti.
Alors est née l’idée Youdontneedacrm qui avait pour vocation de répondre à la problématique bien précise des commerciaux -> Comment vendre plus.
Il a donc fallu apprendre à bâtir une marque sur le long terme et pour cela, s’appuyer sur des convictions fortes et une philosophie différente.
Une vision audacieuse
Le marché des CRM était déjà très compétitif et concurrencer les géants du marché était inimaginable sur fonds propres. Alors, il a fallu se diversifier et choisir une niche ultra-ciblée.
“Nous faisons de l’artisanat numérique. Nous proposons un produit de qualité, novateur dans son approche et sa philosophie”.
noCRM grandit doucement mais de façon régulière, avec un taux de conversion qui s’améliore d’année en année.
“Il faut essayer de trouver les petits mouvements en faisant le moins d’efforts possibles qui donneront l’effet maximum”.
Aujourd’hui, noCRM c’est 16 employés très polyvalents, maîtrisant plusieurs langues des plus courantes aux plus “exotiques”, menées par un chef d’orchestre. Demain, noCRM souhaite s’agrandir et atteindre une cinquantaine d’employés.
Vision internationale
noCRM n’a pas attendu la maturité de son marché de prédilection pour s’attaquer à d’autres marchés. En effet, noCRM est une solution en Saas, codée en anglais et pensée directement pour un marché global.
“Nous n’avions aucune raison de se limiter au marché français”.
Effectivement, noCRM est un produit low touch, c’est-à-dire que le cycle de vente pour un client est plus rythmé puisque la plupart des processus sont automatisés. Les commerciaux n’ont pas besoin de se déplacer chez le client potentiel et de mener de longues négociations pour vendre le logiciel. Tout est réalisé à distance et le suivi est préféré à la vente.
Vous pouvez d’ailleurs découvrir en détails le processus de vente chez Youdontneedacrm.
L’équipe de noCRM était déjà composée de personnes parlant diverses langues, notamment le français, l’anglais, l’espagnol et le portugais. C’est la raison pour laquelle le lancement a été réalisé en même temps en France et en Amérique du sud, une zone géographique en pleine croissance, avec beaucoup de TPE/PME et où les coûts d’acquisition étaient très acceptables car la plupart des concurrents se battaient sur le marché US.
Aujourd’hui, la répartition du CA de noCRM est comme suit :
– 30% en France, avec 1 personne sur 5 qui démarre un test qui devient client.
– 25% aux Etats-Unis et Canada
– 45% dans le reste du monde, avec le Mexique qui se positionne à la 3ème place contre toute attente.
Quel est le plus gros challenge de noCRM ?
Il y a deux challenges auxquels Youdontneedacrm doit faire face aujourd’hui. Le marketing et le processus de vente.
noCRM n’a pas à ce jour un modèle économique qui supporte un clic à 16€ pour concurrencer ses principaux rivaux. Le plus gros challenge est donc de rester sur un segment de marché très fin et très précis en se rappelant toujours la philosophie de l’entreprise.
“Il ne faut pas se disperser et penser à sortir toujours plus de fonctionnalités”.
noCRM n’est pas un CRM qui répond à des besoins liés au support, au marketing, ect. La seule problématique à laquelle répond noCRM est d’équiper les commerciaux d’un outil qui les aide au quotidien. D’où l’importance de réaliser une qualification pointilleuse du prospect et comprendre quels sont exactement ses besoins.
Si le logiciel ne répond pas à ses besoins, il ne faut pas avoir peur de dire “non” à un client potentiel. Effectivement, noCRM n’est pas un produit sur-mesure, mais plutôt un produit prêt-à-porter. C’est évidemment un choix qui ne permet pas d’adresser tous les clients potentiels. Les clients cibles sont donc des TPE de 3 à 30 commerciaux qui vendent quotidiennement.
“On doit savoir perdre un deal. On donne un outil pour gérer le processus de vente. Le processus est supérieur à la gestion des données. L’usage est plus important que les fonctionnalités.”
Effectivement, vendre ce n’est pas ranger les données, vendre c’est un processus dans lequel on commence avec un prospect et on doit finir avec un client. L’important c’est donc de fournir un outil qui sera utilisé par les commerciaux et qui leur fera gagner du temps grâce à un processus structuré, sans perte de temps en saisies inutiles.
Par ailleurs, étant un petite équipe de 16 personnes, noCRM doit optimiser au maximum son tunnel de vente pour faire face à la concurrence très rude. Pour cela, il est nécessaire d’automatiser un certain nombre de choses en alignant une promesse dès l’étape du formulaire de l’inscription et en développant ce message à chaque étape, tout au long de la période de test du client potentiel.
Quelques conseils de Sunny
- Il est très important de rencontrer des gens du métier et prendre le temps de discuter sans langue de bois. La discussion fait progresser.
- Vendez du produit et non pas du service.
- Surveillez vos KPIs, notamment le nombre d’inscrits par jour et le taux de conversion.
