I 6 diversi metodi di vendita da conoscere

Hai problemi a chiudere un affare? Per vendere in modo efficace e chiudere una trattativa più rapidamente, devi applicare il metodo di vendita che più ti si addice. Questi 6 diversi metodi possono rimettere in carreggiata la tua rete vendita.

Cos'è una metodologia di vendita?

Una metodologia di vendita è il metodo che comprende tutte le tecniche di comunicazione utilizzate da un agente per generare redditi. Un processo di vendita copre tutte le fasi dal prospect non qualificato al cliente, mentre la tecnica di vendita si riferisce ai diversi approcci per chiudere un affare.

In questo articolo ti presentiamo i seguenti metodi di vendita:

• SPIN Selling : per aiutarti a porre le domande giuste, in modo che sia l'acquirente stesso a trovare la soluzione.
• SNAP Selling : un metodo che si concentra sul modo in cui il cliente pensa e su come coinvolgerlo nella trattativa.
• Challenger Sale : provoca la riflessione e crea una nuova prospettiva che porterà alla vendita.
• Sistema Sandler : mostra ai potenziali clienti l'impatto tecnico, finanziario e personale della loro scelta. Il prospect deve convincere il venditore.
• Vendita Consulenziale : permette di investire in una relazione a lungo termine basata sulla consulenza. Non si tratta più di chiedere o mostrare, ma di ascoltare.
• Vendita Concettuale : cerca di comprendere il concetto del progetto e gli obiettivi dell'acquirente.

6 tecniche di vendita per migliorare il vostro tasso di conversione

1. SPIN Selling

Reso popolare da Neil Rackham, SPIN è l'acronimo di quattro tipi di domande per suscitare l'interesse di un prospect. Il metodo consiste nel porre le domande giuste per far parlare di sé l'acquirente.

• Domande situazionali : mettono in prospettiva la situazione dell'acquirente. Non «Chi è il vostro manager?», bensì «Qual è il vostro processo decisionale per l'acquisto di un nuovo software?»
• Domande sulle problematiche : vanno al cuore del problema. «Avete difficoltà a gestire tutti i vostri prospect su un foglio Excel?»
• Domande di implicazione : si concentrano sull'impatto negativo dei problemi e sottolineano l'urgenza. «Se non implementate un software di gestione dei lead, come farete a sapere quale chiamare e quando?»
• Domande sulle necessità e sui benefici : spingono a considerare come cambierebbe la situazione. «Se aveste una lista di attività con dei promemoria, che effetto avrebbe sulla vostra azienda?»

L'obiettivo dello SPIN selling è guidare il prospect a rendersi conto che il servizio sarebbe una buona idea. La ricetta del successo consiste nell'aiutare l'acquirente a specificare i benefici stessi.

2. SNAP Selling

SNAP racchiude quattro linee guida: mantenere la semplicità, apportare valore, restare allineati e stabilire le priorità.

• Semplicità : rispetti gli impegni dell'acquirente e rimuovi i punti di blocco all'adozione del prodotto.
• Essere inestimabili (iNvaluable) : guadagna rapidamente la fiducia e metti in evidenza il valore dell'offerta.
• Restare Allineati : allineati alle esigenze, ai problemi e agli obiettivi dei clienti.
• Evocare le Priorità : comprendi e utilizza le priorità dell'acquirente.

Jill Konrath identifica tre fasi di decisione :

1) Autorizzazione all'accesso — Fornire le informazioni pertinenti ad ogni punto di contatto. Chiedere solo mini-incontri di 5 minuti: meno tempo chiedi, più vorranno parlare.

2) Discostarsi dallo status quo — Dimostrare il valore dell'offerta. Prestare attenzione alle parole negative come «insoddisfazione, ostacoli, frustrazione» per approfondire i problemi.

3) Cambio delle risorse — Essere flessibili e disposti a collaborare, ma chiarire cosa i prospect possono o non possono aspettarsi dall'offerta. Prepararsi a combattere le obiezioni.

3. Challenger Sale

Dixon e Adamson identificarono cinque personalità di vendita, con i challenger come i più performanti (40%).

Modello in tre step: insegnare – personalizzare – prendere il controllo.

Insegnare : i venditori sfidanti spiegano ai prospect come superare le loro sfide diversamente, portandoli al momento «Aha»: rendersi conto di qualcosa che non avevano considerato fino a quel momento.

Adattare : la comunicazione viene adattata all'organizzazione e alle preoccupazioni individuali del contatto.

Prendere il controllo : in maniera diretta ma non aggressiva. Il metodo sposta la conversazione dal prezzo al valore.

Consigli concreti per l'applicazione del metodo Challenger:

• Creare un piano per ogni conversazione con l'obiettivo finale desiderato.
• Assicurarsi che ci sia sempre uno scambio di informazioni e di valore in entrambe le direzioni.
• Una trattativa deve essere reciprocamente vantaggiosa. In caso contrario, non esitare a rinunciare.

4. Il Sistema Sandler

Il metodo Sandler inverte il ruolo dell'acquirente e del venditore. L'acquirente quasi convince il venditore a vendere.

Un venditore deve concentrarsi su tre punti chiave :

1. Tecnico : esplorare i dettagli di un problema tecnico e incoraggiare l'acquirente a spiegarlo a livello commerciale e personale.
2. Impatto finanziario sull'azienda : la soluzione deve effettivamente aggiungere valore, come risparmiare tempo e denaro.
3. Interesse personale : inserire i problemi in un contesto personale. Un acquirente che può personalmente beneficiare della soluzione sarà molto più coinvolto.

Se il venditore scopre che la sua offerta non risponde effettivamente alle esigenze del prospect, abbandonerà semplicemente il processo. Il metodo Sandler aiuta a descrivere l'impatto finanziario e personale di una vendita sul prospect.

5. La Vendita Consulenziale

La vendita consulenziale si concentra sulla creazione di valore e di fiducia prima di proporre una soluzione. L'obiettivo: creare una relazione a lungo termine mettendo il cliente al primo posto.

1) Fare domande e rafforzare la credibilità — Comprendere le esigenze del cliente con un'attenta interrogazione. Fornire consigli che danno il diritto di fare domande e aumentano la credibilità.

2) Essere affidabili — Dimostrare di essere una persona di parola, cercando di fare almeno un follow-up dopo la telefonata.

3) Prendere possesso della conversazione — Mostrare interesse sincero per il prospect. Lasciare che l'acquirente si confidi, guidando comunque la conversazione.

4) Lasciare che i commenti guidino il processo — Non esiste un riscontro negativo. Chiedere chiarimenti («Può approfondire questo tema?») e riassumere i punti chiave per evitare malintesi.

5) Ricercare le esigenze e offrire risultati pertinenti — Documentarsi in anticipo sull'attività dell'azienda. Diventare un esperto nel settore dell'acquirente. Secondo questa tecnica, la vendita dovrebbe portare a uno di questi tre obiettivi:

• Un cliente raggiunge il suo obiettivo (i lead sono gestiti in modo più efficace)
• Risolvi il loro problema (i prospect vengono chiamati al momento giusto)
• Soddisfa le loro esigenze (firma più contratti)

6. Vendita Concettuale

I clienti non acquistano un prodotto — acquistano il concetto di soluzione rappresentato dall'offerta. Cinque categorie di domande :

1. Domande di conferma : ribadire le informazioni fornite dall'acquirente.
2. Domande su nuove informazioni : chiarire il concetto del prodotto e il risultato desiderato.
3. Domande sull'atteggiamento : creare un legame personale con i prospect.
4. Domande sull'impegno : scoprire l'investimento personale del prospect nel progetto.
5. Domande di base intorno al problema : sollevare i potenziali problemi.

Il processo di vendita si divide in tre fasi: ottenere informazioni, dare informazioni e ottenere un impegno. Tutte le trattative devono essere vantaggiose per entrambe le parti; altrimenti il venditore deve ritirarsi dall'affare.

Queste 6 tecniche sottolineano l'importanza di qualificare e ascoltare i potenziali clienti, riformulare per comprendere le loro esigenze e coinvolgere l'acquirente nella trattativa.

FAQ sui vari metodi di vendita

Q: Quali sono i vari metodi di vendita?
A: Tra i metodi di vendita più efficaci, ritroviamo lo SPIN selling, lo SNAP selling, lo Challenger Sale, il Sistema Sandler, la Vendita Consultiva e la Vendita Concettuale.

Q: Che cos'è il metodo Sandler?
A: L'agente di commercio deve fare le domande giuste all'acquirente per capire il suo problema, l'impatto economico della soluzione e i suoi interessi personali. Così può determinare se il lead può generare una vendita.

Q: Che cos'è lo SPIN selling?
A: Il metodo SPIN Selling consiste nel fare 4 tipi di domande ai prospect per identificare le loro esigenze: domande di situazione, di problematica, di coinvolgimento e di vantaggi.

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