Strategia basata sull'attività commerciale

Contenuti:
1. Cos'è una Strategia Basata sull'Attività Commerciale?
2. Valutare l'attività del team commerciale.
3. Prevedere e pianificare.
4. Dislocare e monitorare i risultati.
5. Troppo lungo da leggere? Vai al riassunto.

Cos'è una Strategia Basata sull'Attività Commerciale?

Esistono due approcci alla gestione di un team commerciale: o dai un obiettivo di fatturato, o un obiettivo di attività.

Ma cos'è un obiettivo di attività? Diciamo che invece di chiedere al tuo team di chiudere 50K€, chiedi di chiamare 10 prospect al giorno e di fissare 8 incontri ogni settimana. In questo modo dai azioni concrete da svolgere.

L'attività può essere misurata in diversi modi: effettuare una chiamata, qualificare o incontrare un prospect, inviare una mail, ecc...

La scelta di un approccio basato sulle attività aumenta le tue possibilità di raggiungere gli obiettivi di vendita. Se dai ai tuoi venditori un obiettivo di guadagno, non stai dando gli strumenti di cui hanno bisogno per raggiungere l'obiettivo. Cercheranno di raggiungerlo ma non sapranno come fare, il che spesso porta al fallimento.

D'altra parte, se dai al tuo team un obiettivo di attività, saprà esattamente quali azioni devono eseguire per raggiungere gli obiettivi che sono stati fissati.

Renderà prima di tutto il loro lavoro più piacevole in quanto hanno un'idea chiara di ciò che devono fare. Nello stesso tempo, saranno più efficaci dato che l'elenco delle "cose da fare" ogni giorno o settimana sarà predefinito. E alla fine questo lo aiuterà a raggiungere l'obiettivo di ricavi.

Quindi, come si fa ad implementare una strategia di vendita basata sull'attività?

È un processo a 3 fasi: misurare, prevedere e pianificare e infine dislocare e monitorare i risultati.

1/ Valutare l'attività del team commerciale

Il primo passo per implementare un approccio di vendita basato sull'attività consiste nel misurare gli attuali livelli di attività del tuo team commerciale.

Dai un'occhiata ai venditori con le migliori performance e analizza quali azioni hanno intrapreso per concludere un affare. Quante chiamate hanno effettuato? Quante email hanno inviato?

Come misurare l'attività del tuo team commerciale con noCRM.io

In noCRM puoi monitorare l'attività dell'intero team commerciale e di ogni venditore individualmente. Per accedere alla reportistica sull'attività, vai nelle statistiche di noCRM e poi nella "Performance del team".

Puoi personalizzare il report in base all'intervallo di date, in modo da poter monitorare l'attività nell'ultima settimana, ad esempio. Inoltre, puoi vedere quante chiamate sono state fatte da uno specifico membro del team, quante sono rimaste senza risposta, quante mail sono state inviate, quante riunioni sono state svolte.

In breve, puoi monitorare ogni tipo di attività che hai definito per il tuo team. Puoi anche vedere quante opportunità commerciali sono state create, gestite e acquisite e l'importo generato.

Le statistiche sono mostrate in un grafico, che permette di confrontare facilmente quante azioni sono state intraprese dal team e il numero di opportunità commerciali risultanti.

La raccolta dei dati è molto importante in questo primo passaggio di "valutazione": ti consente di vedere chi del tuo team è efficiente e quali azioni hanno svolto per ottenere i loro risultati. Significa che puoi concentrarti su di loro quando si tratta di previsione e di pianificazione.

Come creare un'azione in noCRM.io e definirne i risultati

Creare delle azioni personalizzate

Alcune azioni predefinite sono presenti per impostazione predefinita nel tuo account: Chiamata, E-mail, E-mail ricevuta e Riunione.

Per accedere, vai nel "Pannello di controllo" e clicca su "Azioni". In questa pagina puoi creare nuove azioni e i risultati predefiniti.

Basta cliccare su "Creare un'attività".

Sei completamente libero/a riguardo la 'creazione delle azioni. Puoi scegliere il nome, il colore e l'icona. Una volta creata, è immediatamente accessibile in commento del prospect e dell'opportunità commerciale.

Aggiungere i risultati delle azioni

Quando crei una nuova attività, puoi anche aggiungere i risultati. Ancora una volta, puoi definire il risultato che desideri, il suo nome e il colore.

Il risultato serve a segnare il risultato che vuoi valutare. Se l'attività è "Chiamata", ad esempio, potresti voler avere i risultati "Risposta" o "Senza risposta".

Dopo aver definito e creato le attività svolte dai venditori, possono accedere immediatamente dai loro account e anche registrare il risultato dell'attività.

2/ Prevedere e pianificare

Una volta che hai abbastanza dati, puoi definire il livello di impegno per il tuo team commerciale.

Ad esempio, per qualificare un lead che si convertirà in un fatturato di 30K€, sai che ci vogliono: - 4 opportunità commerciali per chiudere un affare di 30K€ - 20 prospect per creare un'opportunità commerciale

Sai anche che hai bisogno in media di: - 3 chiamate per prospect - 8 chiamate, 1 riunione e 2 proposte per opportunità

Quindi se in 1 mese devi chiudere 90K€: - Il team di marketing deve generare 3x4x20 = 240 prospect - Il team di prospecting a freddo deve fare 720 chiamate - Il team commerciale deve svolgere 96 chiamate, 12 riunioni e mandare 24 proposte - Ci vogliono 3 prospect freddi per ottenere 1 opportunità commerciale

Ma per essere efficaci e assegnare i tuoi obiettivi di attività, devi prima sapere a chi assegnarli. Questo è il motivo per cui dovresti iniziare segmentando il team.

Segmentare il team per aumentare l'efficienza

Una volta che hai una comprensione perfetta e completa del processo di vendita, devi segmentare il team.

Invece di avere più persone che svolgono tutte le attività nel processo di vendita, assegna delle attività specifiche alla persona più adatta per ciascuna. Eseguiranno i compiti ad alto livello e otterranno i risultati desiderati.

È chiave per raggiungere gli obiettivi di vendita, che tu sia un team grande o piccolo.

Riconoscere la quantità di attività necessarie

Dopo aver segmentato il team e aver ottenuto una visione chiara di chi esegue quale attività, devi definire il numero e la quantità di attività necessarie per segmento.

Per esempio:
- Quanti prospect ti deve mandare il marketing - Il numero di azioni che gli agenti devono svolgere. - Il numero di vendite che ci vogliono per raggiungere gli obiettivi aziendali

Seguendo questo processo, ti assicuri di assegnare i compiti alle persone giuste nel tuo team e che verranno raggiunti.

3/ Dislocare e monitorare i risultati

Controllare correttamente l'account e la configurazione del prospect

Configura correttamente il tuo account

Per assicurarti del successo del tuo team durante il completamento dell'attività, devi assicurarti di aver configurato gli elementi giusti:

• Devi configurare le attività, seguendo gli step spiegati sopra. In questo modo ti assicuri che il tuo team sia in grado di riportare i risultati nel posto giusto e sappia esattamente quale attività deve svolgere in quale opportunità. Sarà anche più facile monitorare le loro performance.

• Assicurati che la tua pipeline abbia i passaggi giusti da seguire. Questo è molto importante per fare che il tuo team possa vedere e spostare le opportunità nella fase giusta e corrispondente in cui si trovano e monitorare i loro progressi.

Puoi personalizzare la pipeline in noCRM, modificando i valori già esistenti, eliminandoli e creandone dei nuovi.

Puoi anche creare pipeline diverse se hai processi di vendita diversi. Ad esempio, potresti voler fissare obiettivi solo sulla pipeline di acquisizione o almeno differenziarli dalla tua pipeline di rinnovo o di upsell.

• Quello che sarà anche un elemento determinante per il tuo team è implementare il giusto script di vendita. La creazione di uno script di vendita nel nostro Generatore di script di vendita, fornirà al tuo team gli elementi e le domande giusti durante le chiamate a freddo in modo che si concentrano solo sui prospect e non sulle domande che hanno paura di dimenticare di fare.

L'elemento più importante durante una chiamata di prospecting è ascoltare il prospect e comprendere il suo problema e la sua necessità. Dopo aver implementato lo Script di Vendita nel tuo account noCRM, l'addetto alle vendite avrà accesso alle domande che sono state pianificate e scelte.

In questo modo, possono inserire le risposte durante la telefonata, direttamente nella scheda del prospect.

Se decidi di creare uno script di vendita, è una buona idea creare una "Chiamata conoscitiva" o una "Chiamata qualificante" come attività, con 2 o 3 esiti come "Adattabilità ottimale", "Adeguata", "Non adatta".

Impostare gli obiettivi

Dopo aver analizzato tutti i dati, capito qual'è la quantità di attività necessarie per raggiungere l'obiettivo e verificato che il tuo account, le pipeline e i potenziali clienti siano configurati correttamente, il passo successivo è impostare gli obiettivi.

Devi essere trasparente con il tuo team. Devi assegnare compiti specifici ad ogni membro, (ad esempio: chiamare 10 prospect al giorno) dire quali sono i risultati immediati previsti (ad esempio: ottenere 3 opportunità commerciali) e quali risultati di ricavi ci si aspetta di raggiungere seguendo questi passaggi.

Il team di vendita deve concentrarsi sulle sue attività e deve capire che se esegue la quantità di azioni richieste, i risultati saranno raggiunti da soli.

In generale, è importante impostare degli obiettivi a breve termine in base alle attività (ad esempio: numero di azioni su una settimana) mantenendo alcuni obiettivi a lungo termine in termini di ricavi o clienti su una base mensile, trimestrale o semestrale.

Svolgere le tue attività ogni settimana dovrebbe generare i ricavi previsti, ma non solo devi controllare, ma anche chiarire le cose con il team, nel senso che non chiamano per chiamare, ma chiamano per generare fatturato.

Monitorare l'attività della rete vendita

Dopo aver implementato una strategia di vendita basata sull'attività commerciale e impostato gli obiettivi, è necessario monitorare le attività e i risultati di questa strategia. Garantisce la performance del team, il fatto che riesce ad eseguire quello che è stato richiesto e ad ottenere i risultati desiderati insomma.

Monitorare l'attività è in realtà facile perché puoi vedere cos'è stato fatto e il risultato immediato dell'attività in tempo reale in noCRM.

Come monitorare l'attività del team commerciale in noCRM

Come discusso, monitorare l'attività del team di vendita è molto semplice in noCRM. Basta accedere al report sull'Attività commerciale.

In questa reportistica puoi vedere tutte le attività intraprese da ogni membro del team e confrontarle con la quantità di opportunità commerciali create in un grafico.

Permette di vedere se stanno facendo il loro lavoro e se i risultati sono quelli previsti. Ad esempio, se hai impostato "Chiamate" come attività, vedrai se viene eseguito il numero di chiamate richieste e se viene creata la quantità di opportunità commerciali prevista.

Se vuoi monitorare l'attività quotidiana del team, noCRM ti invia una mail di reportistica sull'attività ogni mattina.

Basta controllare ogni mattina la tua posta elettronica e accedere al riepilogo sull'attività svolta e sui relativi risultati, del giorno precedente. Ti permetterà di stare al passo con le azioni svolte dal tuo team.

Monitoraggio dell'attività con le opportunità commerciali e nelle liste di prospect

In noCRM puoi monitorare l'attività effettuata all'interno delle liste prospect e l'attività eseguita con le opportunità commerciali. A tale scopo, è possibile accedere al report Analisi per lista prospect, in cui puoi selezionare la lista da valutare.

Puoi ottenere una panoramica della reportistica della lista prospect o approfondire in modo da vedere le azioni individuali eseguite.

È possibile accedere all'elenco delle attività intraprese da ogni venditore all'interno della lista. Permette di monitorare le loro performance con i prospect e anche di analizzare la qualità della lista prospect.

Più in basso compare un'altra tabella simile, che rappresenta le attività svolte una volta che creata l'opportunità. Questa tabella è molto utile per monitorare i membri del team che sono in grado di convertire le opportunità in clienti.

Come monitorare il tasso di conversione tra le fasi di vendita in noCRM.io

Il monitoraggio del tasso di conversione tra ogni fase di vendita si fa nella reportistica della performance della pipeline di vendita in noCRM.

Qui puoi facilmente vedere per un periodo prescelto lo stato attuale delle opportunità commerciali e il tasso di conversione espresso in percentuale per ogni fase di vendita, la percentuale di opportunità passate nello step di vendita successivo, la percentuale di opportunità ancora attive per step, la percentuale di opportunità perse per step e la percentuale di opportunità acquisite nell'ultimo passaggio.

Questo report fornisce una chiara visione di quale passaggio potrebbe causare problemi e quale sta funzionando bene. È quindi possibile affrontare eventuali blocchi implementando le misure necessarie per perfezionarlo.

Nella reportistica sulla performance del team commerciale puoi anche monitorare il tasso di conversione delle opportunità create da un rappresentante di vendita.

La sezione "performance del team commerciale" ti dà una visione chiara del numero di opportunità acquisite e del rispettivo importo per utente. Queste sono statistiche importanti per capire se i venditori sono in grado, non solo di qualificare in modo efficace un lead, ma soprattutto di concludere un affare.

Le informazioni sono fornite in modo molto chiaro in quanto è possibile confrontare immediatamente le opportunità create, acquisite e cancellate o perse. Viene inoltre indicato l'importo totale guadagnato a partire dalle opportunità generate per ogni rappresentante di vendita, consentendoti di valutare se le trattative vinte contribuiscono in modo sostanziale ai tuoi obiettivi di fatturato.

Perché dovresti continuare a monitorare i ricavi

Anche se il monitoraggio dell'attività è l'elemento più importante in un approccio di vendita basato sull'attività, dovresti comunque continuare a monitorare i ricavi.

Questo ti aiuterà a capire se c'è un problema o se tutto sta andando bene e che stai raggiungendo il tuo obiettivo di fatturato. Il monitoraggio dei ricavi non deve essere eseguito con la stessa frequenza del monitoraggio delle attività.

Dovresti monitorare l'attività del team ogni settimana, mentre il monitoraggio dei ricavi può essere effettuato ogni trimestre o semestre.

Nella reportistica sulla performance aziendale, puoi tenere sotto controllo le opportunità commerciali create e acquisite ma anche la quantità di denaro generata sul periodo selezionato da te. In questo modo puoi facilmente vedere se tu e il tuo team state soddisfacendo le aspettative e raggiungendo gli obiettivi di fatturato.

Guarda il nostro webinar approfondito sulla vendita basata sull'azione qui sotto:

Riassunto su come implementare una strategia di vendita basata sull'attività

L'implementazione di una vendita basata sull'attività è un ottimo modo per raggiungere gli obiettivi di fatturato.

Ci sono diversi elementi da tenere in mente per implementarlo con successo.

Prima: la valutazione.
Devi raccogliere più dati possibili sulle pratiche di successo dei tuoi venditori per qualificare un lead: quali attività hanno svolto? Quante? Devi monitorare le attività nella reportistica dell'attività commerciale e definire le attività requisite per creare delle azioni personalizzate nel tuo account noCRM.

Poi, devi prevedere e pianificare.
Per questo devi prima segmentare il team e assicurarti che ad ogni membro vengano assegnate le attività in cui è bravo. Una volta completato, devi definire la quantità di attività che deve svolgere per raggiungere gli obiettivi previsti.

In fine, devi dislocare e monitorare i risultati.
Il primo passo è assicurarti di aver configurato correttamente il tuo account noCRM e di avere una pipeline chiara che i tuoi agenti di vendita troveranno facile da usare e gestire: il flusso di attività aiuterà ad avere una visione chiara di dove si trovano.

Quindi, devi stabilire i tuoi obiettivi e spiegare chiaramente al tuo team cosa ci si aspetta da ognuno.

Infine, puoi monitorare l'attività e i risultati in:

Quando ci si implementa un approccio di vendita basato sull'attività, noCRM è un ottimo strumento che semplifica la gestione delle metriche, dà una visione chiara della pipeline di vendita e delle opportunità commerciali, ma anche un facile monitoraggio dei risultati.