Você já ficou curioso sobre como um cliente em potencial chega à decisão de compra depois de ficar sabendo que um produto existe? Então você está no lugar certo. As etapas por trás dessa decisão são facilmente sintetizadas pelo conceito de funil de vendas. Ele revolucionou o marketing moderno desde que foi concebido, e pode também revolucionar seus negócios. Usá-lo para guiar sua estratégia garante que nenhum valor seja perdido ao longo do caminho, dando uma vantagem enorme no seu resultado que mais importa: conversões.
Neste artigo, vamos detalhar quais são os elementos que fazem parte de um funil de vendas, e explicar como você pode construir um que seja especifico ao seu negócio. E, de quebra, ainda vamos disponibilizar alguns modelos de funil de vendas gratuitos para você começar sua jornada. Sem mais delongas, vamos começar!
Conteúdo:
Entendendo o Funil de Vendas
Talvez não seja nenhuma surpresa que, devido ao seu nome, a melhor forma de conceitualizar um funil de vendas é apenas pensar em um funil. Largo na parte de cima, ele vai se estreitando até a parte inferior — um recurso visual simples porém eficaz para explicar a filosofia central por trás desse conceito.
O topo do funil é largo para poder atrair o máximo de atenção possível, enquanto a parte de baixo deve ser pensada para garantir que qualquer pessoa que tenha permanecido no processo acabe seguindo até o final e efetuando uma compra. As partes intermediárias são onde a magia acontece — construindo uma conexão, aumentando o interesse e, de maneira geral, “aquecendo” cada prospect o máximo possível.
Os funis de vendas podem ser divididos em quatro componentes principais, que são melhor compreendidos em termos do efeito psicológico que pretendem causar sobre o cliente potencial:
Conscientização
A parte mais larga do funil fica no topo e tem um único objetivo: promover a conscientização. Afinal, não adianta ter o melhor produto ou serviço do mundo se ninguém souber que ele existe.
Há diversas formas de tornar um produto conhecido entre os clientes potenciais. Desde anúncios tradicionais, em outdoors ou mídias impressas, até alternativas mais modernas de publicidade em redes sociais—e até mesmo o bom e velho boca-a-boca—a lista de possibilidades de divulgação é imensa. Só não se deixe perder entre métodos demais para construir a conscientização sobre sua oferta, especialmente se for utilizar alguns dos modelos padronizados de funil de vendas. A coisa mais importante sobre o topo do funil é causar uma boa impressão.
Essa será a primeira vez que a maioria dos seus clientes serão expostos à sua marca, e se você não aproveitar essa oportunidade para criar uma associação positiva na mente deles, talvez nunca tenha outra chance.
Atração
Imagine agora que o conteúdo do topo de seu funil está cumprindo sua função e você conseguiu chamar a atenção do seu público-alvo. Nesta fase, as pessoas provavelmente começarão a demonstrar certa curiosidade ou interesse sobre seu serviço ou produto.
Esse interesse, por sua vez, pode se manifestar de várias formas: assinando uma newsletter, seguindo e interagindo com suas contas de redes sociais ou baixando uma isca digital, ou lead magnet, de sua landing page (a página web específica de sua oferta).
Vale a pena ressaltar que você já perdeu algumas pessoas até este ponto. E isso é natural. À medida que o funil vai se estreitando, você acaba filtrando o público que nunca compraria seu produto desde o início, permitindo gastar mais tempo e recursos estabelecendo conexões com clientes de maior potencial.
Assim, neste ponto é fundamental envolver ainda mais esses leads com conteúdo de qualidade, e estabelecer uma conexão significativa. Afinal, eles já estão interessados. Agora é sua chance de convencê-los a prestar ainda mais atenção.
Decisão
Se você está seguindo nosso passo a passo e imaginando a construção de seu funil de vendas, é de se esperar que os clientes potenciais que ainda permaneceram até aqui realmente estejam considerando fechar o negócio. Eles até têm vontade de fechar a compra, mas estão procurando um motivo para não fazê-lo, por isso acabam buscando comparar sua oferta com a concorrência, ou até ler opiniões de outros usuários na internet.
Nessa fase, não baixe a guarda: é aqui que sua criatividade precisa brilhar. Textos persuasivos, elementos visuais incríveis e uma marca apresentada de forma sofisticada podem ser o empurrão que falta para fechar uma venda. Afinal, no mundo atual dos negócios, todo mundo quer sua fatia do bolo, e só os mais ferozes e atentos sobrevivem.
Diminuir o foco e relaxar agora não implica que eles não vão comprar nada — mas pode ser o empurrão que faltava para preferirem escolher um dos seus concorrentes.
Ação
Na parte inferior, o funil se estreitou bastante, após filtrar com sucesso todos os clientes em potencial, deixando apenas os mais engajados. A essa altura, eles estão no ponto que você queria: com a relação já construída, você precisa focar agora em como tornar a vida deles o mais fácil possível ao decidir comprar seu produto.
Até o cliente mais animado ficará frustrado com uma forma de pagamento complicada ou uma página de “Adicione ao Carrinho” repleta de erros. Dedique seu tempo para montar um processo de compra simples, fluido e que não cause dor de cabeça. A longo prazo, garantir uma experiência positiva para cada pessoa que comprar seu produto é o que renderá mais frutos.
Porque, no final das contas, você quer que eles retornem, não é mesmo?
Construindo um Funil de Vendas
Toda essa informação pode parecer sufocante, principalmente se você nunca usou algum modelo de funil de vendas antes. Se for esse o caso, não se preocupe. É claro que você pode mergulhar mais a fundo e buscar mais conteúdos sobre a psicologia dos negócios. Mas não é necessário ser um gênio do marketing para construir um funil de vendas que funcione, capaz de converter uma boa porcentagem de clientes potenciais e de gerar receita.
Vamos entender os elementos mais importantes na jornada do seu cliente e conectar tudo isso enquanto mostramos como construir conteúdos a partir do seu modelo de funil de vendas na prática.
Identifique Seu Público-Alvo
O mundo das vendas começa, continua e termina com os clientes — e se você não entende os seus clientes, é como atirar flechas no escuro, querendo que alguma acerte o alvo. Uma ótima maneira de começar a entendê-los é criando personas de clientes.
Imagine personagens quase fictícios que representam seus compradores ideais. Para isso, leve em consideração fatores como dados demográficos, motivações, objetivos, medos, necessidades e padrões de comportamento. Quanto mais preciso você for nessa etapa, melhor. Transformar cada persona em um ser humano concreto torna o processo mais intuitivo e eficaz do que ter que lidar com um monte de dados abstratos. Afinal, é mais fácil se conectar com pessoas que a gente consegue imaginar.
Pense bem: você prefere direcionar seu funil de vendas para “Homem Genérico, Branco, na Casa dos 30, Atuando em Tecnologia” ou “Steve, 35 anos, desenvolvedor de software que quer economizar tempo, mas tem medo de gastar muito dinheiro em uma ferramenta que vai acabar não usando depois de um tempo”?
Torne-se Conhecido
É aqui que a magia do marketing digital moderno acontece. Otimização para mecanismos de busca (SEO) e marketing de conteúdo, anúncios em redes sociais, campanhas de tráfego orgânico e investimentos em publicidade, são vários os canais disponíveis para divulgar sua marca, produto ou serviço. Aproveite o máximo de canais possível — respeitando a quantidade de canais e estratégias que você é capaz de gerenciar — para gerar “buzz” e abrir ainda mais a parte de cima de seu funil.
Atenção à frase que destacamos. Na teoria, parece maravilhoso ter um blog, anúncios no Facebook, um monte de guest posts (postagens de autores convidados, de fora de seu negócio) repletos de backlinks para seu conteúdo, um calendário de ações em mídias sociais e uma estratégia de SEO, tudo isso em pleno funcionamento. Mas se esse blog for abandonado após três postagens, se os anúncios deixarem de ser gerenciados e se aos guest posts começarem a perder qualidade, o resultado pode ser bem o oposto do que você queria. Isso sem falar nos gastos e no tempo perdido.
É melhor começar pequeno, com um ou dois canais, e dominá-los antes de expandir sua estratégia. Se necessário, seus modelos de funil de vendas podem ser revisitados e atualizados com estratégias mais ambiciosas conforme você se acostuma com o ritmo atual, consertando o que não funcionou e ampliando o que tem dado certo.
Envolva, Envolva, Envolva — e então Converta!
Você continua com a imagem do funil em mente, certo? Conforme os clientes em potencial vão chegando nas partes mais estreitas, seu objetivo deve ser engajá-los o máximo possível, envolvendo-os no processo. Seja através de posts informativos sobre seu produto, de reuniões ou webinars, enviando para sua lista de e-mail newsletters que agregam valor, você precisa manter sua marca na mente do seu público-alvo e continuar construindo a associação positiva já conquistada.
Estratégias de marketing por e-mail são alternativas excelentes de enviar conteúdo personalizado e relevante, além de avisar seus prospects sobre ofertas especiais e promoções exclusivas. Estes dois últimos pontos fazem parte da estrutura de conversão que você deve implementar.
E o seu trabalho não termina com um simples botão “Compre Agora”. Seu objetivo é converter o máximo de clientes possível, então deixe sempre um caminho fácil para que eles retornem e comprem caso não tenham chegado à linha de chegada de primeira.
Use um CRM para Otimizar seu Funil
CRM significa “Gestão de Relacionamento com o Cliente” (do inglês “Customer Relationship Management”). Mas principalmente no contexto do marketing digital, essa sigla é o modo de se referir a qualquer software que possa ser usado para gerenciar, agilizar e otimizar seu funil de vendas.
Esses programas permitem que você conduza leads através de seu funil, guiando e nutrindo cada um deles no trajeto de acordo com suas estratégias, para ao final resultar em uma conversão. Personalizando cada etapa intermediária, você tem total controle sobre seu processo. A noCRM é uma solução simples e prática para fazer tudo isso: nossa plataforma é capaz de se adaptar ao seu negócio, deixando você seguro e livre para focar nos elementos mais práticos de seu funil.
O uso de uma ferramenta de gestão de leads proporciona uma visão generalizada de suas iniciativas de prospecção de vendas. Isso facilita identificar gargalos, pontos cegos ou áreas potenciais para melhorias, além de suprir dados valiosos de forma simples para avaliar o sucesso do seu funil de vendas de forma contínua.
Modelos Gratuitos de Funil de Vendas
Para dar um empurrão e ajudá-lo a criar seu funil de vendas, nos dedicamos a construir alguns modelos gratuitos que podem ser aplicados a diferentes contextos. Eles servem como inspiração para que você entenda como esquematizar um funil de vendas para seu negócio.
Fique à vontade para usar esses modelos como ponto de partida para criar um funil que faça sentido para o seu público-alvo e ajude a vender o seu produto.
1. Modelo de Funil de Vendas para E-Commerce
2. Modelo de Funil de Vendas para Oferta de Serviços
3. Modelo de Funil de Vendas para Produtos SaaS
Perguntas Frequentes
Um funil de vendas é um conceito do marketing que representa o caminho percorrido por clientes potenciais, conforme consideram continuar interagindo ou não com a sua oferta. Ele vai do conhecimento inicial de um produto ou serviço até a efetivação da compra. Ele é visualizado como um funil, com a parte superior ampla para coletar os prospects e a parte inferior estreita, indicando os clientes que decidiram fechar o negócio.
A conscientização, a fase mais ampla do funil, é essencial para introduzir sua marca, produto ou serviço no mercado. É o momento de causar uma boa impressão inicial, utilizando estratégias de publicidade, redes sociais e outros meios para garantir que seu público conheça a existência e o valor da sua oferta.
Um funil de vendas específico a certo negócio, serviço ou produto precisa levar em conta elementos essenciais, como conscientização, atração, decisão e ação. Personalize cada elemento considerando as características únicas do seu público-alvo, como eles chegam no topo do funil e quais seriam as melhores experiências para proporcionar o percurso desses clientes potenciais através de todas as etapas do funil.
