Si alguna vez te has preguntado cómo guiar a un lead desde conocer un producto hasta tomar la decisión de comprarlo, estás en el lugar correcto. El concepto de un embudo de ventas ha revolucionado el marketing moderno desde su inicio. Y utilizarlo para guiar tu estrategia facilita que no se esté perdiendo nada en el camino. En última instancia te da una ventaja crucial en lo que respecta al resultado final: las conversiones.
En el siguiente artículo, desglosaremos qué es un embudo de ventas y cómo construir el tuyo. Incluso, al final, encontrarás algunas plantillas gratuitas del embudo de ventas que puedes usar para iniciar tu propio camino. Sin más preámbulos, ¡comencemos!
¿Qué es un embudo de ventas?
No resulta sorprendente, dado su nombre, que la forma más efectiva de conceptualizar un embudo de ventas sea imaginándolo como un embudo real. Amplio en la parte superior y estrecho en la parte inferior. Este medio visual, simple, pero efectivo, contribuye enormemente a explicar la filosofía central detrás de este concepto.
El propósito de la parte superior del embudo es atraer la máxima atención posible, mientras que la parte inferior debe ser diseñada con el fin de garantizar que aquellos que han llegado hasta este punto finalicen el proceso realizando una compra. Las secciones intermedias son donde ocurre la magia: se construye una conexión, se aumenta el interés y, en términos generales, se «enamora» a cada lead tanto como sea posible.
Los embudos de ventas se pueden dividir en cuatro componentes principales, que se comprenden mejor en términos del efecto psicológico que tienen en el lead:
Atracción o descubrimiento
La fase más amplia del embudo se sitúa en su cúspide y tiene un único propósito: atraer a los usuarios. Después de todo, no tiene sentido tener el mejor producto del planeta si nadie sabe que existe.
Hay diversos canales a través de los cuales los clientes pueden descubrir un producto. Desde los métodos tradicionales, como vallas publicitarias o publirreportajes impresos, hasta las opciones más modernas, como anuncios en redes sociales o, incluso, el confiable boca a boca.
Sin embargo, no hay que enredarse con demasiados métodos para atraer leads, especialmente si estás utilizando plantillas estándar del embudo de ventas. Lo más importante en la parte superior del embudo es causar una excelente impresión.
Esta será la primera impresión que muchos de tus clientes tendrán de tu marca. Y si no aprovechas la oportunidad para crear una asociación positiva, es probable que nunca tengas otra.
Interés o consideración
Imagina que el contenido en la parte superior de tu embudo está cumpliendo su función y ha captado la atención de tu audiencia. En esta etapa, es probable que comiencen a mostrar cierta curiosidad sobre lo que haces o produces.
Este interés puede manifestarse de diversas maneras, ya sea mediante la suscripción a una newsletter, seguirte en tus redes sociales, o descargar un material rico desde una landing page.
Es importante destacar que ya has perdido a algunas personas en este punto. Es natural; pues a medida que el embudo se estrecha, estás filtrando a los clientes que nunca comprarían tu producto, permitiéndote enfocarte más en establecer conexiones con aquellos que sí podrían hacerlo.
Es fundamental involucrar aún más a esos clientes con contenido de calidad y establecer una conexión significativa en este momento. Después de todo, ya están interesados. Ahora es tu oportunidad de mostrarles por qué deberían prestar aún más atención.
Decisión
Ahora que nos encontramos a mitad de camino en la construcción de tu embudo de ventas, es razonable asumir que los leads que aún están contigo están considerando seriamente realizar una compra. Ya sea comparando lo que ofreces con tus competidores o revisando lo que otros usuarios tienen que decir en foros en línea. Básicamente, están haciendo lo mismo: buscan una buena razón para no comprar, porque realmente lo desean.
En esta etapa, es fundamental asegurarte de que tu creatividad esté en su mejor punto. Un copy persuasivo, gráficos convincentes y una marca elegante podrían inclinar la balanza a tu favor. El mundo empresarial moderno es una competencia feroz.
Apartar la mirada en este momento no significa que no vayan a comprar nada, simplemente significa que probablemente se dirigirán directamente a uno de tus competidores.
Acción o conversión
En la parte inferior, el embudo se ha vuelto muy estrecho, pues ya has filtrado con éxito a todos menos a los leds más comprometidos. Los tienes justo donde los quieres en este momento. Esto significa que tu enfoque ya no debe ser construir una relación, sino mostrar cómo puedes hacerles la vida más fácil.
Incluso el cliente más emocionado se desanimará con una pasarela de pago difícil de usar o un «carrito de compras» con errores. Invierte tiempo en hacer que tu proceso de compra sea lo más simple, fluido y sin problemas posibles. Esto mostrará resultados a largo plazo al asegurar una experiencia positiva para cada persona que compre tu producto.
Porque al final del día, ¿quieres que vuelvan por más, verdad?
Construyendo un embudo de ventas
Toda la información anterior puede parecer abrumadora, especialmente si nunca has trabajado con un embudo de ventas. Pero no te preocupes, no es necesario ser un genio del marketing para crear un embudo de ventas efectivo que convierta leads y genere ingresos.
Para ayudarte, a continuación, vamos a desglosar los elementos más importantes para entender el viaje de tu cliente y unirlo todo. En este recorrido, también, vamos a examinar cómo se ve la construcción de contenido desde una plantilla del embudo de ventas.
Identificar tu audiencia objetivo
El mundo de las ventas gira en torno a los clientes, y si no comprendes a los tuyos, podrías estar lanzando esfuerzos al azar. Un excelente punto de partida es desarrollar buyer personas.
Imagina personajes semi ficticios que representan a tus compradores ideales, teniendo en cuenta datos demográficos, motivaciones, objetivos, miedos, necesidades y patrones de comportamiento. Cuanto más preciso seas, mejor. Imaginar a cada persona como un individuo específico facilita el proceso.
Piénsalo: ¿Preferirías orientar tu embudo de ventas hacia «hombre blanco, alrededor de los treinta trabajando en tecnología» o «Steve, 35 años, desarrollador de software que quiere ahorrar tiempo pero teme gastar demasiado en una herramienta que no usará lo suficiente»?
Atraer leads
Aquí es donde entra la magia del marketing digital. Desde SEO y marketing de contenidos hasta anuncios en redes sociales, campañas de tráfico orgánico y publicidad pagada, aprovecha los canales de manera efectiva para atraer leads y expandir la parte superior de tu embudo.
Observa el énfasis en la última oración. Suena bien tener un blog, anuncios en Facebook, guest posts, un calendario de contenido para redes sociales y una estrategia de SEO en marcha. Pero si ese blog queda inactivo después de tres publicaciones, los anuncios dejan de ser atendidos y los guests posts comienzan a descuidarse, podría terminar siendo contraproducente, sin mencionar costoso.
Por eso, es mejor comenzar poco a poco con uno o dos canales y perfeccionarlos antes de expandirte. Si es necesario, vuelve a tus plantillas de embudo de ventas para realizar cambios estructurales, enfocarte en lo que funciona y corregir lo que no funciona.
Fidelizar y luego convertir
Recuerda la visualización del embudo: a medida que los clientes ingresan a secciones más estrechas, interactúa con ellos tanto como sea posible. Ya sea a través de blogs, webinars o newsletters, continúa construyendo la asociación positiva que ya tienen contigo.
El email marketing es otra excelente manera de enviar contenido personalizado y relevante, así como alertar a tus leads sobre ofertas especiales y únicas. Estos dos últimos puntos son parte importante del proceso de conversión que deberías estar implementando.
Tu trabajo no termina con un simple botón de «Comprar ahora». Tu objetivo es convertir tantos clientes como sea posible, así que no temas facilitarles regresar y comprar de nuevo si no llegaron a la línea de meta la primera vez.
Usar un CRM para optimizar tu embudo
CRM significa «Gestión de Relaciones con el Cliente», por sus siglas en inglés. Cuando se utiliza en el ámbito del marketing digital, básicamente es una abreviatura de un software que se puede utilizar para digitalizar, optimizar y escalar tu embudo de ventas.
Estas plataformas, como noCRM, te permiten ingresar tus leads y nutrirlos a través de tu embudo, resultando en una conversión al final del camino. Puedes personalizar cada paso intermedio, dándote un control total sobre tu proceso.
Con una visión integral, identificarás fácilmente áreas de mejora, y las funciones avanzadas de análisis de datos te brindarán la certeza necesaria para evaluar el éxito de tu embudo de ventas.
Plantillas gratuitas del embudo de ventas
Para comenzar la creación de tu embudo de ventas, hemos desarrollado algunas plantillas gratuitas que se adaptan a diferentes tipos de negocios. Úsalas como inspiración para construir embudos que tengan sentido para tu audiencia y te ayuden a vender tu producto.
1. Embudo de ventas para tiendas en línea
2. Embudo de ventas para empresas de servicios
3. Embudo de ventas para empresas de Software
