Sales-KPIs: Vertriebskennzahlen, die Sie kennen müssen, um Ihre Verkäufe zu steigern

Der Vertrieb ist das Herzstück vieler Unternehmen, weshalb die Vertriebsmitarbeiter ständig unter Druck stehen. Denn jeder möchte wissen, wie gut die Verkaufszahlen des Unternehmens sind. Einnahmen, Aktivitäten, Prognosen… vor allem das Management will immer genau wissen, was los ist. Und um den genauen Überblick zu haben, werden oft immer mehr Daten und Statistiken erstellt. Wir haben versucht, die wichtigsten Vertriebskennzahlen zur Performance-Messung für ein Vertriebsteam zusammenzustellen, und zwar sowohl auf der Mitarbeiter- als auch auf der Teamebene. Wir hoffen, dass Sie in dieser umfangreichen Liste (dieser Artikel ist lang, nehmen Sie sich also Zeit!) die Kennzahlen finden, die für Sie und Ihr Unternehmen wirklich wichtig sind. 

Inhaltsverzeichnis

1. Individuelle KPIs
   1. Aktivitätskennzahlen
   2. Die wichtigsten Vertriebs-KPIs nach Aufgabenbereich
2. Geschäftskennzahlen
3. Kennzahlen für Vertriebsleiter
   1. Team-Performance
   2. Pipeline-Management

Individuelle Vertriebskennzahlen

1/ Aktivitätskennzahlen

Die Aktivitätskennzahlen geben Aufschluss über die täglichen Aktivitäten von Vertriebsmitarbeitern und damit auch über deren Produktivität. Manager können sie daher nutzen, um besser die Aktivitäten ihrer Vertriebsmitarbeiter nachzuverfolgen.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter seine Ziele nicht erreicht, kann ein Manager dessen Kennzahlen genauer unter die Lupe nehmen und feststellen, ob der Mitarbeiter vielleicht nicht genug E-Mails verschickt oder nicht genug Anrufe tätigt, um sein geplantes Meetingziel zu erreichen. Dem Vertriebsmitarbeiter lediglich zu sagen, dass er seine Verkaufszahlen steigern soll, ist dabei nicht präzise genug, ihn jedoch zu bitten, täglich mehr E-Mails zu versenden oder mehr Anrufe zu tätigen, kann durchaus eine Wirkung haben. Achten Sie aber bitte auch darauf, dass Sie nicht ungewollt in ein Mikromanagement verfallen und nur diese Daten verfolgen.

Zu den Aktivitätskennzahlen gehören:

• Die Anzahl der getätigten Anrufe
• Die Anzahl der verschickten E-Mails
• Die Anzahl der wichtigen Gespräche
• Die Anzahl der Interaktionen in sozialen Netzwerken
• Die Anzahl der Meetings
• Die Anzahl der durchgeführten Präsentationen und Produktvorstellungen
• Die Anzahl der Empfehlungsanfragen
• Die Anzahl der versandten Angebote

Die Aktivitätskennzahlen können bei der Erstellung von Prognosen unterstützen: Zu wissen, dass X getätigte Anrufe, Y% Kunden generieren, kann Ihnen beim Aufbau der Vertriebspipeline helfen.

2/ Die wichtigsten Vertriebskennzahlen nach Aufgabenbereich

Heutzutage gibt es in großen Vertriebsteams viele verschiedene Aufgabenbereiche, wobei jeder Aufgabenbereich unterschiedliche Prioritäten hat. Die Leistung eines Inside Sales Mitarbeiters ist deshalb anders zu messen als die eines Account Managers oder eines Sales Development Representatives.  

Vertriebskennzahlen von Inside Sales Mitarbeitern

Die Inside Sales Teams sind die Teams, die zuerst mit Prospects in Kontakt kommen. Um ihre Leistung zu messen, nutzen Sie die folgenden Vertriebskennzahlen (von den am häufigsten verwendeten bis zu den am seltensten verwendeten):

• Die Anzahl der Meetings
• Die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte
• Verkaufsmöglichkeiten pro Phase
• Lead-Antwortzeit
• Anrufe
• E-Mails
• Meetings / Präsentationen
• Wichtige Interaktionen oder Ereignisse (nachhaltige Gespräche)
• Generierte Verkaufsmöglichkeiten
• Kostenvoranschläge / Angebote

Vertriebskennzahlen von Outside Sales Mitarbeitern

Outside Sales Mitarbeiter, die viel unterwegs sind, haben oftmals die gleichen Vertriebskennzahlen wie Inside Sales Mitarbeiter, obwohl bei Ihnen die persönlichen Meetings eine viel wichtigere Rolle spielen.

• Persönliche Meetings
• Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte
• Generierte Verkaufsmöglichkeiten
• Verkaufsmöglichkeiten pro Phase
• Kostenvoranschläge / Angebote
• Wichtige Interaktionen oder Ereignisse 
• Anrufe
• Präsentationen
• E-Mails

Die Kennzahlen für Sales Development Represantatives

Unternehmen messen die Aktivitäten von Sales Development Represantatives mit Kennzahlen, die weiter hinten in der Verkaufs-Pipeline angesiedelt sind, z. B. gehaltene Präsentationen, unterzeichnete Verkaufsmöglichkeiten … und natürlich, wie sie ihre Pipeline ausbauen. 

• Meetings
• Anrufe
• Generierte Verkaufsmöglichkeiten
• Wichtige Interaktionen oder Ereignisse 
• Verkaufsmöglichkeiten pro Phase 
• Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte (durch ihren Account Executive Partner)
• Präsentationen
• E-Mails
• Geplante Meetings

Account Executives

Die Account Executives sind die ersten Ansprechpartner für den Vertrieb und koordinieren das für einen Kunden zuständige Vertriebsteam. 

• Die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte 
• Meetings / Präsentationen
• Upselling / Cross-Selling
• Verkaufsmöglichkeiten pro Phase 
• Kostenvoranschläge / Angebote
• Anrufe
• Wichtige Interaktionen oder Ereignisse

Unternehmens-Vertriebskennzahlen 

Bei diesen Kennzahlen handelt es sich um allgemeine Geschäftskennzahlen, die Aufschluss darüber geben, wie das Vertriebsteam das Geschäft auf Unternehmensebene beeinflusst.

• Gesamteinnahmen
• Prozentualer Anteil der Einnahmen aus neuen Geschäften
• Prozentualer Anteil der Einnahmen von bestehenden Kunden (Cross-Selling, Upselling, Folgeaufträge, verlängerte Verträge, etc.)
• Wachstum von Jahr zu Jahr
• Monatliches Umsatzwachstum
• Die Anzahl der Geschäfte, die an die Konkurrenz verloren gingen
• Durchschnittliche Gewinnmarge
• Verkaufskosten in Prozent, gemessen am erzielten Umsatz

1/ Einnahmen

Letztendlich sind die Einnahmen die wichtigste Vertriebskennzahlen für Vertriebsteams. Auch wenn die Bruttoeinnahmen eine relativ einfach zu verstehende Kennzahl zu sein scheinen – sie gibt einfach an, wie viel Geld Sie in einem bestimmten Zeitraum verdienen, unter Berücksichtigung etwaiger Preisnachlässe und Rücksendungen oder stornierter Bestellungen -, gibt es einige Feinheiten zu beachten.

Bei einem Unternehmen, das auf Abonnementbasis arbeitet, in der Regel ein SaaS-Unternehmen, werden die Einnahmen als monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR) oder der Gesamtbetrag der Einnahmen, die Sie voraussichtlich jeden Monat erhalten, und jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR), der Gesamtbetrag der voraussichtlichen Einnahmen, die Einnahmen, die Sie jedes Jahr erhalten, verfolgt.    

Einfach ausgedrückt: Wenn Sie 2.000 Kunden haben und der durchschnittlich pro Monat für einen Account gezahlte Betrag 50 EUR beträgt – eine Kennzahl, die ARPA genannt wird -, beträgt Ihr MRR 100.000 EUR (2.000 × 50) und Ihr ARR 1.200.000 EUR (oder 100.000 EUR x 12 Monate).

Natürlich ist es als Verkaufsleiter immer sinnvoll, Ihre Einnahmen mit denen der Vorjahre zu vergleichen. Das jährliche Wachstum zeigt Ihnen, wie Sie im Vergleich zum Vorjahr abgeschnitten haben.   

Sie können Ihre Einnahmen auch anders aufschlüsseln, um Folgendes zu sehen:

• Prozentsatz der Neukunden (Kunden, die noch nie etwas von Ihrem Unternehmen gekauft haben)
• Prozentsatz der Upselling-/Cross-Selling-/Expansion-Aktivitäten (bestehende Kunden, die ein anderes Produkt kaufen oder ein Upgrade auf eine höhere Stufe oder ein umfangreicheres Paket vornehmen)
• Prozentsatz der Vertragsverlängerungen (Kunden, die ihren Vertrag um einen weiteren Monat, sechs Monate, ein Jahr usw. verlängern)

Ebenso können Sie Ihre Einnahmen nach Region / Land oder Produkt aufschlüsseln.

2/ Monatliches Umsatzwachstum

Wenn Ihr Unternehmen nicht wächst, stirbt es.

Auf Start-ups trifft dies noch mehr zu. Bei neuen Unternehmen ist der Jahresumsatz oft zu weit von den Erwartungen entfernt und, wenn die Größe des Vertriebsteams zunimmt, können die Schwankungen von Monat zu Monat enorm sein. Deshalb ist es gut, den Anstieg oder Rückgang des Umsatzes auf monatlicher Basis zu messen. Auf diese Weise können die Vertriebsleiter unmittelbar auf plötzliche Veränderungen oder Trends reagieren, anstatt erst im Nachhinein anhand des Nettogewinns am Jahresende Maßnahmen zu ergreifen. Durch die Verwendung des monatlichen Umsatzwachstums als Schlüssel-Vertriebskennzahlen für die Leistung erhalten die Vertriebsleiter nützliche Informationen, mit denen sie Prozesse, Strategien und die Teamgröße optimieren können.

Zudem kann der Blick auf das monatliche Umsatzwachstum ein Ansporn für die Vertriebsmitarbeiter sein und gleichzeitig die Motivation des Teams hochhalten. Dies gilt insbesondere dann, wenn die Mitarbeiter durch leistungsabhängige Provisionen oder Belohnungen motiviert werden, die sich nach der Anzahl oder dem Umfang der abgeschlossenen Geschäfte richten. Das Setzen von erreichbaren Umsatzzielen, sowohl auf Mitarbeiter- als auch auf Teamebene, kann die Mitarbeiter motivieren und zu Höchstleistungen anspornen. 

3/ Durchschnittsmarge

Wenn Ihr Unternehmen eine breite Palette von Produkten und Dienstleistungen anbietet, kann diese Vertriebskennzahlen dem Vertriebsteam helfen, zu erkennen, auf welche Produkte und Dienstleistungen es seine Bemühungen konzentrieren sollte. So kann ein Produkt, das nur selten verkauft wird, eine sehr hohe Gewinnmarge aufweisen, während ein besonders häufig verkauftes Produkt nur eine geringe Gewinnmarge pro verkaufter Einheit aufweist. Besonders effektiv kann es sein, den Vertriebsmitarbeitern bewusst Flexibilität bei der Preisgestaltung einzuräumen, damit sie Kunden für ein Produkt mit einer großen Gewinnmarge überzeugen können.

Vertriebskennzahlen für Sales Manager

Teamleitung

1/ Sales Targets oder erzielte Vereinbarungen

Die monatliche Gesamtsumme der „gewonnenen Deals“ ergibt sich entweder aus den abgeschlossenen Geschäften oder den erzielten Vereinbarungen. Sales Targets vergleichen die Gewinne über bestimmte Zeiträume. Die meisten Vertriebsteams arbeiten nach dieser Vertriebskennzahlen. Sie kann auf verschiedene Weise aufgeschlüsselt werden, nach Umsatz, Region oder pro Mitarbeiter. Diese Vertriebskennzahlen kann hilfreich sein, um einen Ausgangswert für den Vertrieb festzulegen, persönliche Ziele zu definieren und die Stärken und Schwächen jedes Vertriebsmitarbeiters zu erkennen.

Denken Sie daran, dass sich das Arbeitsvolumen der Vertriebsmitarbeiter unterscheiden kann. Einige Vertriebsmitarbeiter fühlen sich wohler, wenn sie eine kleine Anzahl großer Geschäfte abwickeln, während andere lieber viele kleine Geschäfte abwickeln. Aus diesem Grund ist es auch immer sinnvoll, sowohl die Anzahl der Verkäufe als auch die Umsatzerlöse für jeden Vertriebsmitarbeiter zu vergleichen.

Bemühen Sie sich darum ein Gleichgewicht zu erzielen. Denn unerreichbare Ziele werden Ihr Team demotivieren und zu Erschöpfung oder sogar Unmut führen. Deshalb ist es wichtig, die bisherige Leistung einzubeziehen und ausgehend von dieser ehrgeizige, aber erreichbare Ziele zu setzen. 

Sich nur auf den Umsatz pro Mitarbeiter zu konzentrieren, kann zu einem übermäßig wettbewerbsorientierten Klima führen, in der die Vertriebsmitarbeiter ihre Leistungen vergleichen. Das mag kurzfristig einen Einnahmenschub mit sich bringen, kann sich aber langfristig negativ auf Ihr Vertriebsteam auswirken.

2/ Zielerfüllungsquote des Vertriebsteams

Ausgehend von Umsatzzielen ist es einfach, ein Verkaufsziel festzulegen. Die Zielerfüllung bzw. der Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die ihr Ziel erreichen oder übertreffen, zeigt Ihnen, ob Ihre Ziele zu hoch oder zu niedrig angesetzt sind. Als Faustregel gilt: Streben Sie eine Zielquotenerfüllung von 60% an.   

Einerseits deutet eine Quote von weniger als 60% tendenziell darauf hin, dass Ihre Zielvorgaben unrealistisch sind. Dies kann auch bedeuten, dass Ihr Verkaufsprozess verbessert werden muss oder dass Sie bessere Vertriebsmitarbeiter einstellen und/oder sich von denjenigen trennen müssen, die zu wenig Leistung bringen. Wenn das nicht ausreicht, könnte es sein, dass Ihr Vertriebsteam nicht die richtigen Anreize erhält. Überdenken Sie Ihren Gehaltsplan und Ihre Motivationsstrategie.

Andererseits: Wenn 90 bis 100 Prozent Ihrer Vertriebsmitarbeiter ihr Ziel erreichen, mussten sie sich wahrscheinlich nicht allzu sehr anstrengen. Bei solch hohen Quoten können Sie durchaus über ehrgeizigere Ziele nachdenken. 

3/ Durchschnittliche Geschäftsgröße

Der Durchschnittsgröße Ihrer Geschäfte wird berechnet, indem der Gesamtbetrag Ihrer Geschäfte in Euro durch die Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte geteilt wird. Damit wird die durchschnittliche Größe jeder Verkaufsmöglichkeit gemessen, sodass das Vertriebsteam jeder potenziellen Verkaufsmöglichkeit einen quantifizierbaren Wert zuordnen kann. Auf diese Weise wissen die Vertriebsmitarbeiter, auf welches Geschäft sie sich konzentrieren müssen. Wir geben Ihnen die Informationen an die Hand, mit denen Sie den tatsächlichen Wert in Euro eines jeden Prospects abschätzen können.

Analysieren Sie diese Geschäftsgrößen-Vertriebskennzahlen auf monatlicher oder vierteljährlicher Basis. Sie zeigt Ihnen, ob Sie mehr oder weniger Angebote abgeben oder ob die Zahl stabil bleibt. Wenn Sie mehr auf Upselling setzen wollen, möchten Sie natürlich, dass die Größe der Geschäfte zunimmt. Wenn Ihre Zielgruppe eher kleine und mittlere Unternehmen oder sogar Kleinstunternehmen sind, sollte diese Zahl sinken, aber gleichzeitig sollte die Zahl der Neukunden steigen, damit Ihr Gesamtumsatz zunimmt. 

Die durchschnittliche Geschäftsgröße bietet die Möglichkeit, potenziell heikle Geschäfte zu erkennen. Wenn sich eine große Geschäftschance bietet, d die viermal so groß ist wie normal, steigt die Durchschnittsgröße Ihrer Geschäfte. Allerdings bedeutet dies auch, dass das Geschäft komplexer ist, und folglich die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses geringer ist und der Verkaufsprozess mehr Zeit in Anspruch nimmt. Ein großes Geschäft kann die Quote eines Vertriebsmitarbeiters, der hinter seinen Zielen zurückbleibt, retten, aber es bedeutet auch, dass er viel Arbeitszeit in ein Geschäft investiert, was dem gesamten Team schaden könnte, etwa wenn der Verkauf sich verzögert oder nicht zustande kommt.  

Die durchschnittliche Geschäftsgröße kann ebenfalls eine große Hilfe sein, um leistungsschwache Mitarbeiter zu identifizieren. Vertriebsmitarbeiter, deren durchschnittliche Geschäftsgröße unter dem Teamdurchschnitt liegt, suchen vielleicht nach besonders einfachen Geschäftsmöglichkeiten, um ihre Konversionsrate zu erhöhen. Eine andere Möglichkeit wäre, dass sie zu aggressive Preisnachlässe gewähren und dadurch ihre eigene Leistung beeinträchtigen. Auf jeden Fall handelt es sich um eine wertvolle Information, die Sie analysieren sollten.

4/ Verkaufsmöglichkeiten

Vertriebsteams müssen eine Vorstellung davon haben, wie wertvoll ihre Pipeline ist. Indem sie allen ausstehenden Verkaufsmöglichkeiten einen Wert und eine Wahrscheinlichkeit zuordnen, können die Vertriebsteams ihre Ressourcen auf die Leads konzentrieren, die am rentabelsten sind. 

Vorausgesetzt das Vertriebsteam hat genügend Daten gesammelt, können die Leads nach der Abschlusswahrscheinlichkeit eingestuft werden. Anhand von Daten wie Zeitplan, Budget oder direkten Kontakt zu den Entscheidungsträgern können die Vertriebsteams evaluieren, wie wahrscheinlich ein Geschäftsabschluss ist. Hören Sie auf ihr Gefühl, aber schauen Sie zuerst auf Ihre Zahlen!

5/ Geschäftsabschlussquote  

Diese Vertriebskennzahlen misst das Verhältnis zwischen der Anzahl der von Ihrem Vertriebsteam versandten Angebote und der Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte.

Diese Kennzahl eignet sich hervorragend, um festzustellen, wie viel Zeit ein Vertriebsmitarbeiter (oder das gesamte Team) für die Verfolgung einer Verkaufschance aufwendet.

Eine hohe Abschlussquote deutet darauf hin, dass die Prospects nicht von guter Qualität sind und/oder dass das Vertriebsteam viel zu viel Zeit damit verbringt, jedes Geschäft abzuschließen.  

6/ Konversionsrate 

Ihre Konversionsrate misst den Prozentsatz der Prospects, die schließlich zu Kunden werden. Wenn Sie etwa mit 500 Prospects pro Monat Kontakt haben und durchschnittlich 50 davon Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung kaufen, liegt Ihre Konversionsrate bei 10%. Sie können Ihre Konversionsrate mittels verschiedener Kriterien berechnen, z. B. die Anzahl der Prospects, die schließlich unterschreiben, im Verhältnis zu ihrer Gesamtzahl; die Anzahl der Präsentationen, die zu einem Verkauf führen, usw.…

Diese Kennzahl kann Ihnen dabei helfen, die Anzahl der Prospects zu berechnen, die Sie benötigen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Wenn Ihr monatliches Umsatzziel z. B. 800.000 EUR beträgt und der durchschnittliche Geschäftswert bei 1.000 EUR liegt, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter 800 Geschäfte abschließen. Wenn Ihre Prospect-zu-Kunden-Konversionsrate bei 20 % liegt, benötigen Sie 4 000 Prospects pro Monat.

Die klassische Konversionsrate ist eine wertvolle Kennzahl, um zu erkennen, ob sich die Leistung Ihrer Mitarbeiter verbessert. Wenn Ihre Konversionsrate steigt – vorausgesetzt, die Anzahl der Prospects bleibt gleich oder steigt -, verbessert sich die Vertriebsleistung. 

Wenn die Konversionsrate sinkt – während die Anzahl der Geschäfte gleichbleibend oder rückläufig ist -, müssen Sie Ihren Prozess, Ihr Team und/oder Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung anpassen.

Wenn Sie von einem Markt auf einen anderen wechseln, z. B. von KMU zu Midcap-Unternehmen, müssen Sie mit einem vorübergehenden Rückgang der Konversionsrate rechnen, während Ihr Vertriebsteam daran arbeitet seine Arbeitsmethoden anzupassen. 

Verlassen Sie sich bei wichtigen Entscheidungen nicht immer nur auf eine Kennzahl. Wenn ein Prozentsatz steigt, nehmen die anderen natürlich ab, aber das bedeutet nicht unbedingt, dass Ihre Gesamteinnahmen sinken.

Evaluierung der Vertriebs-Pipeline

Die Kennzahlen des Vertriebsteams sind wichtig, aber der Wert Ihrer Vertriebs-Pipeline hilft Ihnen zu verstehen, was genau in Ihrem Vertriebsprozess funktioniert. Hier finden Sie eine Liste von Pipeline-Kennzahlen, die Sie im Auge behalten sollten.  

• Durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus
• Zeit pro Pipeline-Phase
• Konversionsrate pro Verkaufstrichter-Phase (nach Team und Mitarbeiter)
• Lecks im Verkaufstrichter
• Anzahl der Kontakte

1/ Dauer des Verkaufszyklus oder durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss einer Geschäftsmöglichkeit

Geschäfte brauchen Zeit und Zeit ist Geld. Wenn Sie die Konversionsraten von Marketingkampagnen vergleichen, müssen Sie die Dauer des Verkaufszyklus miteinbeziehen. Die Ergebnisse können nach drei Wochen oder, bei sehr wichtigen Verträgen, nach sechs Monaten vorliegen. 

Dies gilt auch für die Vertriebsmitarbeiter. Manche Mitarbeiter schließen Geschäfte innerhalb von drei Wochen ab, während andere fast sechs Wochen brauchen. Aber welche dieser Kunden sind auch noch sechs Monate später Ihre Kunden? Welche Kunden kündigen schnell wieder? Ein längerer Verkaufszyklus könnte zu einem nachhaltigeren Geschäft führen. 

Analysieren Sie, wie lange der Verkaufszyklus dauert, der die meisten Geschäftsabschlüsse hervorbringt. Anschließend analysieren Sie die Abwanderungsrate, um zu sehen, wie erfolgreich diese Geschäfte sind.

2/ Zeit pro Vertriebs-Pipeline-Phase

Wenn Sie wissen, wie viel Zeit die Leads in den einzelnen Phasen der Pipeline verbracht haben, können Sie nachverfolgen, wie sich Ihre Leads durch die Vertriebspipeline bewegen und wo die Pipeline möglicherweise verstopft ist. 

Anhand dieser Kennzahl können Sie ein Problem eingrenzen. Haben Ihre Inside Sales Mitarbeiter Schwierigkeiten, Angebotspräsentationen oder Meetings zu organisieren? Haben Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten bei ihren Präsentationen Geschäfte anzubahnen? Diese Kennzahl hilft Ihnen dabei, herauszufinden, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren müssen.

Wenn Sie die Position Ihrer Prospects genau kennen, können Sie präziser einschätzen, in welchem Stadium der Pipeline sich Ihre Prospects befinden. 

Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Vertriebsplanung an den tatsächlichen Gegebenheiten orientiert und nicht an den Gefühlen der Vertriebsmitarbeiter. Ein Vertriebsmitarbeiter kann zuversichtlich sein, dass er den Vertrag abschließen kann, aber wenn das Geschäft zwei Wochen lang in der gleichen Phase verharrt, ist das kein gutes Zeichen.  

3/ Leck im Verkaufstrichter bzw. Abwanderungsrate

Direkt von der vorherigen Kennzahl beeinflusst, zeigt Ihnen die Analyse des Verkauftrichters, an welcher Stufe die Prospects aus Ihrem Verkaufstrichter fallen. Diese Stelle – das Leck – ist die Stufe, an der Ihre Prospects abspringen. 

Um Lecks zu erkennen, analysieren Sie die Konversionsraten Stufe für Stufe. Nehmen wir zum Beispiel an, dass 50% der neuen Prospects mit einem ersten Anruf einverstanden sind. Die Hälfte von ihnen kommt anschließend zu einem Meeting oder einer Präsentation aber nur 5 % entscheiden sich für einen Kauf. Dieser starke Rückgang deutet darauf hin, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wahrscheinlich: 

A) nicht ausreichend qualifizieren, sodass Sie die Hälfte Ihrer potenziellen Interessenten in der ersten Stufe verlieren, 

B) schlechte Produktpräsentationen halten und/oder 

C) nicht gut verhandeln. 

Wenn Sie diese potenziellen Probleme kennen, können Sie diese genauer analysieren, um festzustellen, in welchen Bereichen Ihre Mitarbeiter Hilfe benötigen. 

Wenn Sie diese Schwachstellen finden und beheben, können Sie Ihre Ergebnisse drastisch verbessern. 

4/ Berührungspunkte

Im Idealfall möchten Sie, dass Ihr Vertriebsprozess “so flüssig wie möglich ist” bzw. so wenig Berührungspunkte wie möglich aufweist, d. h., dass Ihre Vertriebsmitarbeiter neue Geschäfte abschließen und Prospects reibungslos von einer Phase in die nächste übergehen.

Wenn Sie sich die Quartals- oder Monatszahlen eines Vertriebsmitarbeiters ansehen und feststellen, dass er seine Ziele verfehlt hat und sehr viele Berührungspunkte pro abgeschlossenem Geschäft hat (z. B. fünf Videomeetings, elf E-Mails und sieben Telefonanrufe), ist es vielleicht an der Zeit, seine Technik und Strategie zu überdenken. Diese Mitarbeiter verschwenden ihre Zeit damit, sich auf Kunden mit geringem Interesse zu konzentrieren, oder sie planen zu viele Aktivitäten für die eventuellen Kunden, ohne sie dabei ausreichend in Richtung der nächsten Phase der Vertriebs-Pipeline zu bewegen.

Analysieren Sie die Anzahl der Berührungspunkte Ihrer erfolgreichsten Mitarbeiter. Denn diese, um effektiver zu sein, wählen wahrscheinlich die richtige Anzahl an Berührungspunkte und verschwenden so keine Zeit. Bitten Sie diese Vertriebsmitarbeiter dem Team, ihre Strategien, Techniken und Tipps mitzuteilen, um so den durchschnittlichen kollektiven Verkaufszyklus zu optimieren. 

Es gibt nicht die eine magische Kennzahl, die alles erklärt, stattdessen sind alle Kennzahlen wichtig. Und auch wenn die Daten eine gewisse Aussagekraft haben, vermitteln sie Ihnen kein vollständiges Bild. Analysieren Sie auf der Grundlage der Informationen, die Ihnen die Kennzahlen liefern, Ihre Daten. Besprechen Sie dann die Daten mit Ihrem Team und legen Sie fest, wie die Leistung durch Folgemaßnahmen verbessert werden kann. Behalten Sie Ihre Ziele im Blick und der Erfolg wird sich einstellen.

Ein Tool wie noCRM liefert bereits zahlreiche Kennzahlen und kann Ihnen helfen, die Probleme, mit denen Ihre Vertriebsteams konfrontiert sind, zu erkennen und schnell Abhilfemaßnahmen zu ergreifen. 

Häufige Fragen zu Sales-KPIs