Um eine strategische und operative Vertriebsplanung bzw. einen Vertriebsplan zu entwicklen, müssen Sie konkrete Geschäftsaktionen definieren, mit denen die Geschäftsziele des Unternehmens erreicht werden sollen. Diese Geschäftsaktionen müssen, um so effektiv wie möglich zu sein, regelmäßig überprüft werden.
Aus diesem Grund ist die Erstellung eines einfachen und intuitiven Vertriebsplans für die Kundenakquise von entscheidender Bedeutung. Wir erklären Ihnen daher in diesem Artikel, warum und wie Sie diesen Vertriebsplan für Kundenakquise richtig planen.
Was ist ein Vertriebsplan für die Kundengewinnung?
Der Plan zur Nachverfolgung der Kundenakquise zentralisiert die Informationen, die Sie zur Koordinierung Ihrer Verkaufsaktivitäten benötigen. Dieser Plan ist für die Durchführung Ihrer Kundengewinnung unerlässlich: Er ermöglicht es Ihnen, Ihre Ziele und/oder die Ziele, die Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern gesetzt haben, im Auge zu behalten.
Der Plan informiert Sie allerdings nicht nur über den Fortschritt Ihrer Aktivitäten und die aktuellen Geschäftsmöglichkeiten.
Sondern die Nachverfolgung der Kundenakquise ermöglicht es Ihnen auch, auf Ihre Ergebnisse zu reagieren und Ihre Strategie entsprechend weiterzuentwickeln.
Priorisieren Sie Ihre heißen Prospects, machen Sie aus Ihren Möglichkeiten Kunden, erhöhen Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert Ihrer Verkäufe, usw. All dies sind konkrete Maßnahmen, die nach einer Analyse Ihres Vertriebsplan in Übereinstimmung mit den Zielen, die im Plan zur Kundenakquise aufgeführt sind, umgesetzt werden müssen.
Wie erstellt man einen Vertriebsplan für die Kundengewinnung?
Die Tabelle zur Nachverfolgung der Kundenakquise richtet sich nach den Zielen und Ambitionen Ihres Unternehmens, sollte aber dennoch einige wichtige Informationen enthalten, die in jeder Art von Unternehmen verwendet werden.
Welche Informationen sollten in dem Vertriebsplan für die Kundengewinnung enthalten sein?
Hier ist eine nicht vollständige Liste von Daten, die in Ihre Tabelle zur Nachverfolgung der Kundenakquise enthalten sein sollten:
Die Kontaktinformationen Ihrer Prospects und Ihrer Kunden
Alle Informationen, die es Ihnen ermöglichen, Ihren Kunden zu identifizieren, wie z. B.:
- Der Name des Unternehmens,
- Die Branche,
- Vor- und Nachname Ihrer Kontaktperson im Unternehmen,
- Seine Position,
- Eine E-Mail-Adresse,
- Eine Telefonnummer,
- Eine Anschrift,
- und alle anderen Informationen, die Ihr Unternehmen möglicherweise benötigt, um ein Prospect richtig zu qualifizieren und zu identifizieren, wie z. B.: gemeldeter Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter usw.
Die Bewertung eines Prospect oder Kunden
Je nachdem, welche Verkaufsziele Sie sich gesetzt haben, sind nicht alle Ihre Kunden für Ihr Unternehmen gleich wichtig. Verwenden Sie deshalb ein Bewertungssystem (= Scoring), das die Wichtigkeit und die Betreuungspriorität bestimmter Prospects miteinbezieht, um so Ihre Aktionen anzupassen und Ihre Verkaufsanstrengungen genauer und effizienter zu bündeln.
Das Potenzial des Prospect oder des Kunden
Handelt es sich um einen heißen Prospect, der mit hoher Wahrscheinlichkeit ein Kunde werden wird? Handelt es sich um einen Kunden mit hohem Potenzial zur Steigerung der Einnahmen Ihres Unternehmens?
Sie sollten in Ihrer Tabelle zur Vertriebsplanung das Potenzial Ihrer Prospects und Kunden festhalten.
Auf diese Weise können Sie sich auf die wichtigsten Prospects konzentrieren.
Dieses Potenzial kann z. B. in einem Prozentwert angegeben werden. Dieser Wert wird dann einem Prospect zugewiesen. So können Sie sein Potenzial, sein Interesse an Ihrem Angebot und seine Position im Verkaufstrichter quantifizieren.
Dies lässt sich übersetzen mit: „Glauben Sie, dass Sie eine Chance haben, mit diesem Interessenten einen Vertrag abzuschließen? Wenn ja, wie hoch schätzen Sie die Erfolgsquote?“. So können sich Ihre Vertriebsmitarbeiter auf die Prospects konzentrieren, die am wahrscheinlichsten kaufen werden.
Der Kanal über den der Prospect generiert wurde
Es gibt eine Vielzahl von Kanälen, über die Sie Prospects generieren können: Telefonakquise, per E-Mail, Online-Werbekampagnen, soziale Netzwerke etc.
Wenn Sie Ihr Verkaufsplan-Reporting ausfüllen: Notieren Sie beim Ausfüllen Ihrer Tabelle zur unbedingt den Kanal, über die Sie Ihren Prospect generiert haben.
So erfahren Sie, ob sich Ihre Maßnahmen bewährt haben und ob sie für die von Ihnen anvisierte Zielgruppe geeignet sind.
Diese Informationen sind wichtig für die Nachbereitung Ihrer Kundenakquise. Denn sie zeigen Ihnen, ob Sie die richtige Strategie verfolgen. Außerdem haben Sie so die Möglichkeit, Ihre Strategie ggf. anzupassen.
Der Status Ihrer Prospects und Kunden
Ihre Prospects lassen sich in drei Statusgruppen einteilen:
- heiße Prospects, die einen klar definierten Bedarf haben und großes Interesse an Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen gezeigt haben;
- lauwarme Prospects, diejenigen, die Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben, aber kurz- bis mittelfristig keinen echten Bedarf haben;
- kalte Prospects, die Sie bei einer Akquisekampagne identifiziert haben (und die evtl. bald kaufen)
Der Status eines Prospects kann sich im Laufe Ihrer Kundenakquise ändern. Es ist wichtig, dass Sie dies in Ihrem Vertriebsplan für Kundenakquise vermerken. Dies dient dazu, das Interesse des Prospects für Ihr Angebot besser einschätzen zu können.
Das Datum Ihrer nächsten Aktion
Planen Sie Ihre vorausschauend und koordinieren Sie diese entsprechend, das spart unschätzbare Zeit.
Als Vertriebsmitarbeiter müssen Sie immer die nächste Aktion planen.
Sie müssen auch vorrausschauen arbeiten und planen, damit diese in Ihrer Tabelle zur Nachverfolgung der Kundenakquise „nie einschlafen“.
Nach jedem Austausch sollten Sie die nächste Aktion planen.
Das kann sein:
- Eine Anschluss-Mail schreiben
- Einen Gesprächstermin vereinbaren
- Einen Besuch durchführen
- Einen Vertrag versenden usw.
Wenn Sie eine Aktion planen, denken Sie immer an das Datum und die Uhrzeit.
So können Sie jeden Morgen mit einer klaren Vorstellung Ihrer Aufgaben in den Tag starten und sind in der Lage, über den Fortschritt Ihrer Aktionen zu berichten. Dank dieser Organisation wird auch kein Prospect vergessen und die Tabellen zur Nachverfolgung der Kundenakquise sind „sauber“ und genau.
Eventuelle Kommentare zu Ihrem Prospect / Kunden
Das Ziel Ihrer Tabelle zur Nachverfolgung der Kundenakquise ist es, alle Informationen über Ihre Prospects und Kunden zu sammeln. Dies dient dazu, bei Ihren Verkaufsaktionen so genau wie möglich zu sein und zu einem Verkauf zu kommen.
Zusätzlich zu allen Informationen, die zuvor genannt wurden, sollten Sie alle Kommentare zum Prospect/Kunden und zu Ihren bisherigen Gesprächen notieren. Um eine vollständige Nachverfolgungstabelle zu erhalten, dürfen Sie den Teil „Kommentare“ also nicht vernachlässigen.
Es gibt zahlreiche Online-Tools, die Sie bei der Planung der Kundenakquise unterstützen können.
noCRM.io beispielsweise bietet Ihnen eine umfassende, benutzerfreundliche Software zur Kundenakquise, die speziell für Vertriebsmitarbeiter entwickelt wurde.
noCRM.io verfügt über eine intuitive Übersicht zur Nachverfolgung der Kundenakquise, mit der Sie Ihre Kundengewinnung leicht nachverfolgen können, um sich auf Ihre Ziele zu konzentrieren und Ihre Strategie bei Bedarf weiterzuentwickeln.
Die Kennzahlen der Geschäftsperformance
Bei der Erstellung Ihres Vertriebsplaner sollten Sie sich quantifizierbare und wohlüberlegte Ziele setzen. Diese können im Laufe Ihrer Kundenakquise überprüft werden. Um Ihre Performance für die Nachverfolgung Ihrer Kundenakquise zu planen und analysieren, stehen Ihnen folgende Kennzahlen zur Verfügung:
Die Konversionsrate (Customer Conversion Rate)
Sie ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Hinblick auf Ihre Vertriebsaktivitäten. Darüber hinaus sie ermöglicht sie eine direkte Bewertung der Strategie und der Leistung der Vertriebsmitarbeiter. Die Konversionsrate kann zwei verschiedene Ebenen haben:
- die Gesamtkonversionsrate, die direkt die gewonnenen Kunden im Vergleich zu den ursprünglichen Prospects aufzeigt;
- die Konversionsrate zwischen den einzelnen Schritten. Dies dient dazu, den Übergang von einem kalten zu einem lauwarmen und dann zu einem heißen Prospect bis hin zum Verkauf zu analysieren.
Kosten pro Prospect (Cost per Lead oder CPL)
Anhand der Kosten pro Prospect können Sie die Effektivität Ihrer Kundenakquise-Maßnahmen sowie die Ihrer Organisation bewerten. Ein niedriger CPL-Wert belegt, dass sich Ihre Strategie zur Gewinnung von Prospects auszahlt. Um diese Kennzahl zu berechnen, müssen Sie alle Kosten, die während Ihrer Kundenakquise anfallen, zusammenrechnen. Anschliessend müssen Sie diese Summe durch die Anzahl der gewonnenen Prospects unabhängig von ihrem Status dividieren.
Die Verkaufsquote nach Kundentyp
Im Allgemeinen ist die Gewinnung eines neuen Prospects schwieriger als die Pflege von Beziehungen und die Bindung bestehender Kunden. Die Berechnung der Verkaufsquote nach Kundentyp liefert Ihnen einen Überblick über die Entwicklung Ihrer Akquisitionskanäle. Eine schlechte Verkaufsquote bei Neukunden kann verbessert werden, wenn Sie Ihre Vertriebsaktionen überarbeiten. Umgekehrt sollte Sie eine sinkende Quote bei Bestandskunden alarmieren, um schnell die Ursachen und mögliche Lösungen zu finden.
Um diese Kennzahl zu vervollständigen, können Sie auch noch Folgendes berechnen:
- die Frequenzrate: d. h. die Anzahl der Bestellungen pro Zeiteinheit;
- sowie die Intensitätsrate: d. h. das Volumen der Bestellungen pro Zeiteinheit.
Diese beiden zusätzlichen Kennzahlen ermöglichen es Ihnen, die Entwicklung Ihrer Verkäufe bei Ihren Kunden im Auge zu behalten, indem sie Ihnen eine zeitliche Analyse liefern. So können Sie sich gezielt auf die Hochsaison dieser Kunden und ihrer Branche konzentrieren.
Die Weiterempfehlungsrate (Net Promoter Score oder NPS)
Um die Qualität Ihrer Dienstleistungen zu analysieren und die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu ermitteln, eignet sich die Weiterempfehlungsrate. Mit ihrer Hilfe können Sie feststellen, ob Ihre Kunden Sie bei ihren Kollegen weiterempfehlen. Die Empfehlungsrate gibt Aufschluss über Ihre Beziehungen zu Ihren Kunden und hilft Ihnen, Ihren Ruf in der Branche, in der Sie tätig sind, zu pflegen.
Es gibt eine ganze Reihe von Leistungsindikatoren, von denen wir die wichtigsten herausgegriffen haben, um Ihren Nachverfolgungsplan für die B2B-Akquise zu evaluieren.
Welche Tools sollten Sie für Ihren Vertriebsplan für die Kundengewinnung verwenden?
Beispiel für einen Vertriebsplan für die Kundengewinnung
Ihre Tabelle zur Nachverfolgung der Kundenakquise kann auf verschiedene Arten organisiert werden und sollte Ihren Anforderungen entsprechen. Um Ihnen einen Eindruck zu vermitteln, sehen Sie hier ein Beispiel für ein Dashboard, das die Effektivität Ihres Vertriebsprozesses anzeigt, wie es in noCRM.io einfach konfiguriert werden kann:
Software zur Kundenakquise
Für die Nachverfolgung Ihrer Kundenakquise stehen den Vertriebsteams heute zahlreiche Softwareprogramme zur Verfügung. Diese sind jedoch oft kompliziert zu bedienen und eignen sich nicht für die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern, die nicht alle Funktionen nutzen und für die sie gar nicht die technische Ausstattung haben.
Die Software noCRM.io wurde speziell für die Kundenakquise konzipiert: Sie ist einfach zu bedienen und verfügt über alle Funktionen, die für eine gute Nachverfolgung von Vertriebsaktionen erforderlich sind.
Je nach Ihren Bedürfnissen können Sie zwischen zwei Tarifen auf noCRM.io wählen; das Unternehmen bietet auch eine kostenlose Demo an, um die Software vor dem Kauf zu testen.
Die Vorteile einer Verkaufssoftware zur Nachverfolgung Ihrer Geschäftsaktivitäten
Die Nachbereitung Ihrer Kundenakquise ist entscheidend für deren Erfolg. Sie zeigt, ob Sie die richtige Strategie gewählt haben und wie effektiv Ihre Vertriebsaktionen sind.
Die Entscheidung für eine Software zur Vertriebsplanung, die alle Ihre Daten in einem einfachen und intuitiven Dashboard zusammenführt, ermöglicht Ihnen eine effektive und gleichzeitig persönliche Betreuung.
Mit noCRM.io stellen wir Vertriebsmitarbeitern zahlreiche Funktionen zur Verfügung, die speziell auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sind. Angefangen bei der Erstellung von Verkaufschancen über die Planung Ihrer nächsten Aktionen bis hin zur Datenanalyse: noCRM.io begleitet Sie durch alle Phasen Ihrer Kundengewinnung inklusive Ihrer Nachbereitung. Entdecken Sie hier alle Funktionen der Software im Detail.
Die Tabelle zur Nachverfolgung der Kundenakquise unterstützt Sie bei Ihren Verkaufsaktionen. Sie garantiert den reibungslosen Ablauf Ihrer Kundengewinnung und muss laufend aktualisiert werden.
Sie ist unerlässlich, um Ihre Aktionen zu bewerten. Außerdem ermöglicht Sie es Ihnen, zu erkennen, ob Sie Ihre Strategie weiterentwickeln müssen. Oder andernfalls ob die von Ihnen getroffenen Entscheidungen richtig waren. Mit der Unterstützung einer Software für die Kundengewinnung und Vertriebsplanung können Sie wertvolle Zeit sparen, da bestimmte Aufgaben automatisiert werden.
Wie erstellt man eine gute Tabelle zur Nachverfolgung der Kundenakquise?
