| L’essentiel Créer un pipeline efficace est primordial pour suivre vos leads. Pour que votre pipeline soit le plus efficace possible, nous vous conseillons de : • nommer chacune des étapes de façon précise : ces étapes doivent être adaptées aux spécificités de votre entreprise et on doit savoir si l’action a été réalisée ou pas ; • suivre chaque lead de façon personnalisée ; • prioriser vos leads. Pour aller plus loin, vous trouverez dans cet article quelques exemples de pipeline commercial adaptés aux Saas et aux piges immobilières. |
Un pipeline commercial est un outil de gestion de la relation client qui permet de suivre les prospects tout au long du processus de vente, depuis le premier contact jusqu’à la conclusion de la vente.
Un pipeline de vente efficace permet d’optimiser votre processus de vente, d’augmenter le nombre de ventes et de réduire le temps nécessaire pour les conclure.
Quelles sont les étapes clés pour créer un pipeline commercial efficace ? noCRM vous donne ses conseils d’expert.
L’idéation d’un pipeline commercial efficace
Avant toute chose, il faut s’attarder un moment sur le concept de statut d’un lead. Celui-ci peut être fermé (gagné ou perdu) ou ouvert (en attente). Lorsqu’il est en attente, cela veut dire qu’il se trouve dans le pipeline commercial et qu’il faut le faire avancer pour le fermer.
Pour construire un pipeline commercial efficace, il faut en définir différentes étapes et fixer vos objectifs de vente.
Nous vous recommandons de nommer chaque étape de manière précise pour savoir exactement où vous vous trouvez dans le processus de vente. Notez que celles-ci peuvent varier en fonction du produit ou du service proposé, ainsi que de l’entreprise elle-même.
Les étapes du pipeline commercial : de l’opportunité non qualifiée à la conclusion
1 – Qualification des opportunités
Le pipeline commence souvent par une opportunité non qualifiée, c’est-à-dire un contact qui n’a pas encore été qualifié en tant que lead potentiel. La première étape consiste donc à qualifier ce contact, afin de déterminer s’il répond aux critères d’un lead potentiel.
2 – De lead potentiel à lead qualifié
La deuxième étape du pipeline est celle où l’on détermine si le contact répond bien aux critères pour devenir un lead qualifié.
Pour déterminer cela, il faut rencontrer votre lead, que ce soit en ligne grâce aux logiciels de visio-conférence tels que Teams ou Google Meet, ou bien physiquement.
Si vous avez besoin de conseils pour qualifier votre lead lors d’un entretien téléphonique, découvrez notre article sur comment construire un bon argumentaire de prospection téléphonique.
3 – Premier rendez-vous commercial
Après la qualification du lead, nous entrons dans le vif du sujet : la prise de rendez-vous. C’est une étape clé pour construire une relation avec le lead, comprendre ses besoins et lui présenter votre offre.
4 – Négociation et closing
La suite du processus dépend du produit ou du service proposé, ainsi que de l’entreprise elle-même. Cependant, les étapes de négociation et de closing sont des étapes communes à la majorité des processus de vente.
- Durant la phase de négociation, les détails de la proposition sont discutés et des ajustements peuvent être apportés pour répondre aux besoins du lead.
- Une fois que les termes ont été acceptés, il est temps de finaliser la vente avec la signature du contrat.
Peu importent le nombre d’étapes, il s’agit simplement de les définir suffisamment en amont puis de dérouler le processus avec rigueur pour s’assurer que chaque lead est bien suivi jusqu’à la conclusion d’une vente.
Les bonnes pratiques pour un pipeline efficace
Suivre les comportements de vos prospects
Suivre les comportements de vos prospects pour comprendre leurs motivations et besoins est essentiel pour construire un pipeline efficace. Cela permet de personnaliser votre offre et améliore considérablement vos chances de conversion.
Prioriser vos leads
Une autre bonne pratique est de prioriser vos leads en fonction de leur potentiel de conversion. Les équipes commerciales doivent se concentrer sur les leads les plus prometteurs, afin d’optimiser leur temps et de maximiser leur taux de réussite.
Il est recommandé d’utiliser des critères d’évaluation précis, tels que le budget, le calendrier et le niveau d’engagement du prospect.
Automatiser les processus
Les outils de marketing automation permettent de rationaliser le processus de vente et d’optimiser le temps des commerciaux. Ils facilitent également le suivi et l’analyse des performances, ainsi que la personnalisation de l’offre pour chaque prospect.
Avoir des retours lors des échecs
Enfin, il est important d’avoir des retours lors des échecs pour comprendre les raisons de l’échec de la proposition commerciale et envisager des pistes d’amélioration pour la suite.
Quelques exemples de pipelines efficaces avec noCRM
Exemple de pipeline commercial pour un SaaS
Pour un SaaS, nous pouvons reprendre l’exemple général cité plus haut en l’adaptant à ce cas spécifique.
Dans le cas de la vente d’un SaaS, la démonstration du logiciel est l’une des étapes clés. Ainsi, l’étape du rendez-vous pourrait être renommée “démonstration du produit”. Cette démonstration est au cœur du processus de vente.
Il s’agit donc d’adapter votre pipeline et d’être précis sur le nom des étapes. Voici un exemple de pipeline commercial adapté aux SaaS.
Exemple de pipeline commercial pour une entreprise de pige immobilière
Dans le cas d’une entreprise spécialisée dans le secteur de l’immobilier, le raisonnement reste le même. Par exemple, un pipeline commercial qui fonctionne bien serait découpé selon les étapes suivantes :
- Offre trouvée ;
- 1er contact ;
- 2eme contact ;
- discussion, négociation
- rentrer le bien immobilier dans le catalogue (closing).
Utiliser le logiciel noCRM
En utilisant noCRM pour créer votre pipeline, vous pourrez suivre les étapes du processus de vente et identifier les opportunités commerciales à chaque étape.
La simplicité d’usage de noCRM permet de gagner en efficacité en ayant une véritable vue d’ensemble de l’état d’avancement de chaque processus de vente. Vous connaîtrez le statut de votre lead en un instant.
Puisque l’une des fonctions de noCRM est également de suivre les interactions avec les clients, vous identifierez immédiatement les points forts et les points faibles du processus de vente. Vous serez ainsi en mesure d’apporter des améliorations pour optimiser votre pipeline commercial.
La création d’un pipeline commercial efficace est un enjeu majeur pour toute entreprise cherchant à développer son chiffre d’affaires.
L’utilisation de noCRM peut grandement aider dans cette tâche en permettant une meilleure gestion de vos processus commerciaux.
En suivant tous nos conseils prodigués dans cet article, vous pourrez augmenter votre taux de conversion, augmenter votre chiffre d’affaires et fidéliser votre clientèle. Alors, qu’est-ce que vous attendez ?
FAQ
Les pipelines se ressemblent entre eux, mais ils ont certaines spécificités en fonction du produit ou du service proposé par votre entreprise.
Il n’y a pas de vérité concernant le nombre d’étapes de votre pipeline. Vous pouvez en mettre autant que vous le souhaiter tant qu’elles sont pertinentes et précises.
C’est cela qui va permettre de connaître en un coup d’œil l’état d’avancement de n’importe quel lead.
