Le phoning prospection

Victime du cliché rébarbatif et chronophage qu’on lui assigne, le phoning prospection n’est pas toujours priorisé par les entreprises. Pourtant, cette méthode de vente continue de prouver son intérêt : coûts réduits, temps gagné, efficacité démultipliée. À mesure que les outils se développent, la prospection téléphonique est mieux préparée, et les résultats des commerciaux s’améliorent.

Définition du phoning prospection

Les grands principes de la prospection téléphonique

La prospection téléphonique est une technique de vente qui consiste à contacter par téléphone un ensemble de prospects prioritairement ciblés, afin d’aboutir soit à un rendez-vous ultérieur, soit à un acte de vente. 

Sans se déplacer, les commerciaux rencontrent ainsi un grand nombre d’interlocuteurs et filtrent très rapidement les prospects qu’ils pensent transformer en clients potentiels, des autres.

La prospection téléphonique mène à plusieurs objectifs, notamment de gagner de nouveaux clients, à l’aide d’une présentation et d’un argumentaire sur les produits et/ou services d’une structure commerciale. 

La prospection téléphonique a mauvaise presse

Le phoning prospection n’est pas une méthode nouvelle, mais reste encore critiqué, notamment par les commerciaux. Ceux-ci voient le phoning prospection comme un outil très chronophage. En effet, les commerciaux doivent parfois multiplier le nombre d’appels pour obtenir un seul rendez-vous. 

Par ailleurs, ils sont confrontés à de nombreux appels vains lorsque personne ne répond, ou tombent sur le mauvais contact. Ils ressentent un sentiment de découragement lorsqu’ils ne parviennent pas à s’adresser au « décideur », soit celui qui prendra ou non la décision de l’achat. Ils ont l’impression que leurs efforts sont vains.

Enfin, les prospects aussi peuvent voir d’un mauvais œil le phoning prospection, par peur d’être sursollicités par voie téléphonique. Toutefois, si les prospects sont correctement ciblés, alors ceux-ci n’auront plus le sentiment de « perdre leur temps ».

Les atouts de la prospection téléphonique

Bien que critiquée, cette méthode n’est pas désuète, et prouve encore son efficacité. 

Premièrement, elle s’adapte à tous types de produits et services proposés et à toute structure commerciale, quelle que soit sa taille. 

Par ailleurs, la prospection téléphonique permet de réduire les coûts de déplacement et de gagner du temps, les commerciaux n’ayant plus à rencontrer systématiquement les prospects en personne. Post-covid, cette technique est de mieux en mieux acceptée, car elle permet inévitablement de réduire les risques sanitaires.

Enfin, si elle est programmée, et l’argumentaire bien construit, la prospection téléphonique permet de cibler un interlocuteur clé, de comprendre rapidement ses besoins, doutes et/ou objections et d’y répondre plus efficacement. 

Pourquoi choisir le phoning prospection ?

Gagner en efficacité

Comme brièvement évoquée précédemment, la prospection téléphonique permet de gagner en efficacité. 

S’appuyant sur une liste précise de prospects, les commerciaux peuvent « qualifier » les prospects. L’objectif est d’identifier les interlocuteurs qui pourraient effectivement aboutir à une vente, et d’évincer les autres — pour ne pas perdre de temps. 

L’enjeu pour le commercial est donc de pouvoir échanger rapidement avec le « décideur », soit la personne décisionnaire dans l’acte d’achat. 

Vendre mieux et rapidement

À l’inverse des mails génériques, le phoning prospection permet d’établir un contact direct et personnalisé avec les prospects. En plus d’établir une vraie relation, les commerciaux peuvent construire une confiance entre eux et leurs interlocuteurs. 

Le prospect ainsi ciblé communiquera plus aisément ses besoins, craintes et objections, auxquels le commercial répondra directement par des arguments personnalisés. 

Afin de conclure le marché, l’argumentaire devra donc être préparé méthodiquement par l’écriture d’un script adapté et modulable en fonction des potentielles oppositions des prospects.

Quelles sont les étapes clés d’un phoning prospection réussi ?

Définition des objectifs

La prospection téléphonique permet d’atteindre une multitude d’objectifs : 

• recruter de nouveaux clients ; 
• qualifier certains prospects ; 
• prendre des rendez-vous ; 
• convertir des prospects en client par la vente d’un produit ou service ; 
• relancer un précédent interlocuteur ayant souhaité être rappelé.

Quels qu’ils soient, les objectifs que l’on se fixe doivent correspondre à la méthode utilisée pour y parvenir. L’erreur serait de définir sa cible et sa liste de prospect sans avoir pris le temps de clarifier les objectifs.

Définir sa cible idéale

Afin de ne pas décourager les commerciaux et de ne pas perdre ni temps ni argent, il est fondamental de s’assurer que l’on s’adresse aux bonnes structures, mais également aux personnes clés au sein de chaque institution. 

Quels secteurs, quelles entreprises, quel salarié dois-je cibler ? Telles sont autant de questions qu’il faut se poser pour bien segmenter et définir une cible idéale qui permettra la construction d’un fichier de prospection. Prendre le temps de définir sa cible idéale est crucial puisqu’in fine, bien segmenter c’est s’assurer d’un taux de conversion démultiplié.

Créer un fichier de prospection

C’est une étape fondamentale du phoning prospection. Ce fichier doit être issu de l’ensemble des bases de données existantes, à savoir les précédentes expériences de vente, les données issues d’un formulaire en ligne ou d’un centre d’appel, etc. 

Ce fichier est une liste exhaustive de contacts comprenant le nom de l’entreprise, les coordonnées des interlocuteurs clés, leur poste au sein de la structure, l’adresse postale, le site internet, le profil sur les réseaux sociaux, et tout autre détail qui pourraient être utiles pour le commercial de connaître.

Préparer un script d’appel

L’argumentaire doit permettre au commercial de savoir en quelques secondes s’il s’adresse au bon interlocuteur. Il convient de convaincre le décideur ; celui qui prend les décisions pour l’entreprise. 

La présentation du service ou produit proposé doit s’effectuer en détail après avoir pris connaissance des besoins du prospect. Des outils permettent de structurer le plus efficacement possible votre script téléphonique. 

Par ailleurs, l’argumentaire existe pour connaître des objections de la part des prospects. Afin d’éviter d’être pris au dépourvu, chaque commercial doit lister les objections possibles et prévoir des réponses adaptées, concises et claires.

Quels sont les outils indispensables ?

Outil de création d’une liste de prospects

LinkedIn Sales Navigator est un outil payant qui permet d’optimiser la prospection commerciale. Plusieurs tarifs existent en fonction des besoins (notamment en nombre de prospects souhaités au sein de la liste). 

A minima, l’outil permet un accès au réseau, et des outils de recherches spécifiques ainsi que des recommandations automatiques de prospects, ce qui permet d’établir des listes personnalisées.

L’outil Kaspr permet d’accéder avec précision aux numéros de téléphone et aux adresses email des prospects.

Par ailleurs, d’autres outils de gestion de bases de données existent. Kompass propose la création de fichiers de prospection sur mesure grâce à l’ajout de nombreux filtres.

Corporama propose également un outil de gestion de base de données telles qu’un fichier de prospection, en ciblant les interlocuteurs en fonction des besoins et objectifs.

Outil de gestion de la prospection

Le logiciel noCRM est facile à prendre en main et permet de gérer l’intégralité de la prospection commerciale. L’outil permet notamment de suivre les opportunités commerciales en fonction des activités de prospection des entreprises, et d’appuyer les équipes commerciales vers la poursuite de leurs objectifs. 

L’outil permet de centraliser toutes les données, et l’historique des relations avec les prospects, afin de ne pas oublier une opportunité, une relance à faire. Il facilite le tri entre les prospects chauds et froids, et donne une vision d’ensemble sur l’état d’avancée de la prospection.

Outil de téléphonie

La technologie VoIP, « Voice over IP » permet de transmettre la voix sur les réseaux compatibles. Il existe une multitude de logiciels de VoIP qui ont en charge tous les flux multimédias que l’on connaît aujourd’hui. 

Aircall qui dispose de multiples fonctionnalités permet aux entreprises de développer leur solution de téléphonie. Par exemple, Aircall a développé un logiciel de téléphonie cloud prêt à l’emploi qui permet d’ajouter les numéros provenant de multiples pays et de le partager à plusieurs collaborateurs, où qu’ils soient dans le monde. 

Plusieurs applications existent pour répondre aux préférences de chaque entreprise mettant en place sa prospection téléphonique.

Ringover est une solution d’appel 100 % Cloud, très facile d’utilisation. L’outil permet de communiquer de n’importe quel endroit, de personnaliser chacun des échanges tout en ayant une vision générale sur l’activité pour mieux la piloter. Il permet également de former les équipes à distance.

Outil de génération de script d’appel noCRM

noCRM a lancé un innovant générateur de scripts d’appels gratuit, sans abonnement et pour tous les commerciaux. À partir d’une liste de questions prédéfinies, le générateur adapte le script aux besoins et priorités. Nous avons développé des modèles de scripts pour chacun des secteurs d’activités afin de rendre ceux-ci les plus adaptés possibles.

Par ailleurs, le travail du commercial est facilité. Celui-ci peut simplement cocher des cases en récoltant les réponses à ses questions à mesure qu’il échange avec le prospect. En fonction de la tournure que prend la discussion, il peut ajouter un score à l’opportunité. Toutes les informations sont alors centralisées dans un logiciel de prospection.

À l’aide d’outils innovants et adaptés, chaque entreprise peut réaliser son phoning prospection en fonction de ses besoins et objectifs. Les commerciaux sentiront leur efficacité s’améliorer autant que les résultats de l’entreprise qui verra ses coûts diminuer. Qu’attendez-vous pour utiliser les outils clés d’une prospection téléphonique réussie ?

Questions fréquentes