La vendita telefonica, ovvero il telemarketing, viene spesso sottovalutata, forse perché esiste da così tanto tempo, o forse perché il marketing digitale è di gran moda fin dagli albori di Internet.Certo, non è brillante come i fantastici funnel di vendita digitali e richiede più manodopera che fare alcuni annunci sui social media. Ma se il telemarketing è un settore rimasto inalterato per così tanto tempo, un motivo ci sarà!
Ma iniziamo dalla base, che cos’è il telemarketing e perché è rimasto attivo così a lungo? Per essere brevi, possiamo definirlo come alzare il telefono e chiamare un prospect (potenziale cliente). Non funziona sempre – i cold caller esperti conoscono il dolore del rifiuto come nessun altro – ma funziona abbastanza da essere più che utile. In quanto tale, è un’arma preziosa nell’arsenale di ogni marketer.
In questo articolo demistificheremo la vendita telefonica ed entreremo nel merito di come affrontare al meglio questo affascinante approccio alle vendite per massimizzare il tuo successo e quello della tua azienda.
La vendita Telefonica nel Panorama Aziendale Moderno
Di base, il telemarketing è un processo semplice e quasi nullo. Si prende il telefono, si chiama qualcuno e si cerca di vendergli qualcosa. È diretto, personale e, se fatto bene, può portare a benefici incredibili.
Le ragioni di questi benefici sono diverse. L’effetto di sentire una voce umana dall’altra parte del telefono è rassicurante, per esempio. In un’epoca in cui i chatbot dominano il servizio clienti e i team di assistenza possono lasciarti in attesa per venti minuti, a volte può essere un sollievo essere finalmente in contatto con un altro essere umano.
Innumerevoli grandi imprese sono state costruite grazie a un telefono, a un Rolodex e a una persona con una mentalità di vendita che si negava ad arrendersi, a prescindere dal numero di rifiuti ricevuti.
Per quanto possa essere efficace da solo, quando viene utilizzato come strumento strategico insieme ad altri canali di marketing, diventa ancora più potente. Il rapido ritmo dell’innovazione tecnologica, ben lontano dal rendere il telemarketing obsoleto, ha invece introdotto il campo in un contesto completamente nuovo di possibilità.
Dagli assistenti di composizione e dai CRM ai software di lead-sourcing e persino agli script assistiti dall’intelligenza artificiale, le opzioni per aumentare gli sforzi della vendita telefonica sono più numerose che mai e il rapido progresso dell’area non mostra segni di rallentamento nel breve periodo.
Tecniche di Vendita Telefonica per un Telemarketing Efficace
Questi erano alcuni degli aspetti positivi del telemarketing. Ora è arrivato il momento di un aspetto negativo: se l’unica cosa che si fa è alzare il telefono e comporre un numero, tanto vale dire addio alle possibilità di avere un successo duraturo e a lungo termine.
Senza una strategia ben studiata e testata, l’impatto non è altrettanto forte. Cos’è la strategia di telemarketing? ti sentiamo chiedere -ma non preoccuparti, siamo qui per aiutarti a capire. Per costruire un piano d’azione coeso e utilizzare le tecniche di vendita telefonica è necessario acquisire familiarità con diversi concetti che si intersecano tra loro.
Capire il Proprio Pubblico
A un livello molto elementare, il telemarketing non è affatto diverso da altre forme di marketing: se non si capisce il proprio pubblico, tanto vale andare dritti a casa: non arriverai da nessuna parte.
Ma se riesci a capire le persone a cui stai vendendo, avrai grandi possibilità di successo con la vendita telefonica. La capacità di adattare il tuo messaggio alle esigenze specifiche e ai punti dolenti dei tuoi prospect è la chiave di lettura psicologica a cui devi mirare quando ti dedichi alla loro comprensione.
Sviluppa Uno Script Forte Per La Vendita Telefonica
Scrivere uno script per una conversazione potrebbe sembrare un controsenso. Una buona conversazione non dovrebbe fluire in modo naturale? Beh, sì, ma anche no. Il troppo storpia, anche se si parla di una cosa positiva. Improvvisare una conversazione non è l’ideale quando si parla di fare una vendita telefonica.
Un buon script mantiene la conversazione focalizzata e garantisce che non si vada troppo fuori strada. Sebbene la spontaneità sia fondamentale, avere un copione aiuta a mantenere la conversazione focalizzata su ciò di cui il cliente ha bisogno e sul modo in cui puoi fornirglielo. Dovrebbe essere coinvolgente, conciso e abbastanza flessibile da adattarsi a una serie di personaggi, ma idealmente dovrebbe anche lasciare spazio alla creatività del momento.
(Se vuoi andare oltre la domanda “Che cos’è il telemarketing?” e saperne di più su come creare uno script di telemarketing efficace, consulta il nostro precedente post sul blog dedicato a questo argomento, cliccando qui. Troverai anche un modello di script gratuito).
Studia L’arte Dell’ascolto Attivo
Non dare per scontato che, solo perché l’hai fatto per tutta la vita, sei bravo ad ascoltare. Anzi, la maggior parte di noi fatica ad ascoltare efficacemente anche durante le più banali conversazioni quotidiane. E quando si tratta del tipo di ascolto attivo e mirato richiesto per le chiamate di telemarketing ad alta conversione, la maggior parte di noi è più che inutile.
Ma solo perché è un’abilità e, come ogni abilità, se non la si pratica non si può pensare di arrivare da nessuna parte. Alla base di una forte capacità di ascolto attivo c’è l’empatia. Comprendendo le esigenze dei tuoi clienti e riuscendo a metterti nei loro panni, ti sarà molto più facile fare domande pertinenti, dimostrando che hai prestato attenzione mentre loro parlavano e aiutandoli a sentirsi veramente ascoltati.
Tutti noi abbiamo vissuto interazioni assurde in cui era evidente che la persona con cui stavamo parlando non aveva sentito (né capito) una parola di quello che stavamo dicendo. Non essere quel tipo di persona.
Imparare A Gestire (Davvero) Il Rifiuto
Un vecchio detto della boxe dice: tutti hanno un piano finché non ricevono un pugno in faccia. Stranamente, la stessa logica vale per il rifiuto. Come regola generale, a tutti noi piace pensare di saper gestire bene i “no”. E come altra regola generale, tutti noi facciamo fatica a scrollarci di dosso un rifiuto con la stessa grazia con cui vorremmo credere.
La scomoda verità è che il rifiuto è inevitabile nel mondo della vendita telefonica. La stragrande maggioranza delle chiamate a freddo si conclude con un no; un’altra percentuale significativa si conclude con un riaggancio prima ancora che si abbia avuto la possibilità di presentarsi.
Se impari a comportarti in modo professionale di fronte al disinteresse, alla noia e a volte all’ostilità attiva, non ti distinguerai solo dalla massa ma ti costruirai una corazza mentale imbattibile che ti aiuterà a diventare molto più efficace anche nelle altre telefonate.
Ciò significa rimanere educati, aperti e fare tutto il possibile per non bruciare le tappe, a prescindere dalla maleducazione o dalla scortesia del potenziale cliente. Fidati di noi: fa male, ma ne vale la pena.
Sii Perseverante: Il Segreto della Vendita Telefonica
Vorremmo iniziare questo punto con un rapido avvertimento. Perseverare non significa perseguitare potenziali clienti che hanno chiarito di non essere interessati: quella è una tattica sconsiderata che va evitata a tutti i costi quando si parla di vendita telefonica.
Ma dare un seguito a chi ha mostrato interesse, anche se la sua risposta iniziale è stata un “no” è tutt’altra storia. È qui che si scoprono gli affari nascosti che aspettavano solo di essere conclusi per aumentare le percentuali di conversione.
A volte, l’unica differenza tra un’opportunità persa e una vendita è che il venditore non si è preso il tempo o l’impegno di contattare il prospect dopo il primo contatto. C’è solo un modo per evitare che questo destino si abbatta su di te, ovvero imporre la regola personale di fare sempre un follow up a chiunque manifesti interesse, indipendentemente da quanto tu possa essere impegnato in altre attività.
Se non altro, la conversazione si concluderà con un’associazione più forte con il tuo nome e con un numero facile da richiamare se dovessero cambiare idea.
Semplifica la tua Vita con la Tecnologia
Non è mai stato così facile migliorare il proprio flusso di lavoro come al giorno d’oggi. Con una grande quantità di strumenti e pacchetti software progettati per semplificare la tua vita di telemarketer, a volte può essere difficile scegliere cosa non usare.
Detto questo, ecco alcune raccomandazioni da prendere in considerazione per il tuo processo. E se ti stai chiedendo qual è il vantaggio del telemarketing se poi lo migliorerai solo con la tecnologia, ricorda che il tocco umano non sta svanendo. Sta solo diventando più efficiente.
Auto-Dialer
È incredibile quanto tempo si risparmia con questi programmi. Grazie alla composizione automatica dei numeri, tu e il tuo team potrete concentrarvi maggiormente sulla conversazione vera e propria. Inoltre, si evita l’impatto psicologico di dover comporre fisicamente un numero dopo l’altro per tutto il giorno.
CRMs
Un buon sistema CRM ti aiuterà a tracciare le chiamate, ad aggiornare i dettagli dei prospect, a tenere sotto controllo il flusso delle trattative e a individuare facilmente le lacune nel tuo flusso di lavoro che puoi migliorare. Inoltre, ti toglierà il fastidio di fare il follow up con i clienti.
noCRM, ad esempio, assegna automaticamente gli stati di follow-up, evitando di lasciare sul tavolo vendite non necessarie.
Strumenti Di Registrazione Delle Chiamate
Sai che è terribile sentire la propria voce riprodotta? È meglio sforzarsi di superarlo, perché non c’è modo migliore di capire dove si sta sbagliando che registrare le proprie conversazioni e studiarle in seguito. Infatti, quando si parla di vendita telefonica è essenziale fare uno studio sul nostro modo di parlare, la nostra intonazione, il nostro modo di porci al telefono…
Gli strumenti di registrazione delle chiamate sono leggeri, facili da usare e poco costosi, quindi non ci sono scuse per non provarli.
In Conclusione
Il telemarketing è un settore troppo vasto per essere riassunto in un solo articolo. Tuttavia, speriamo che la suddivisione appena descritta sia un po’ più esaustiva per quanto riguarda i punti più sottili di quest’arte. In fin dei conti, l’area della vendita telefonica è piuttusto facile, se ti ricorderai la regola d’oro, te la caverai egregiamente:
Non si tratta solo di alzare il telefono e fare quelle chiamate, si tratta soprattutto di alzare il telefono e fare quelle chiamate.
