Chegou a hora de parar de perder tempo e esforço na prospecção sem um plano. Se você não estabeleceu uma estratégia e indicadores de desempenho, pode perder rapidamente a motivação para atingir suas metas de vendas. Continue lendo para descobrir as principais etapas para estabelecer um plano de prospecção de clientes B2B bem-sucedido para o seu negócio.
O que é a gestão de prospecção de clientes B2B?
O gerenciamento de prospecção B2B é o processo de identificação de clientes em potencial para gerenciá-los e convertê-los em clientes. Um plano de gerenciamento de leads entra em ação quando:
- Um lead é capturado e atribuído a um representante de vendas para começar o processo de vendas.
Um plano de gerenciamento de leads bem definido ajuda você a desenvolver uma estrutura para atingir as metas de vendas que você definiu. Seu plano deve definir ações concretas de vendas, identificando os melhores canais e técnicas de aquisição para o seu negócio, como:
Isso permitirá que você priorize tarefas e acelere seu processo de prospecção enquanto atinge suas metas de vendas.
Como executar efetivamente a gestão de prospecção de clientes B2B?
Seu plano de gerenciamento de prospecção de clientes B2B deve conter os seguintes critérios-chave para ser eficaz:
- Os objetivos de vendas (volume ou faturamento) que você deseja atingir, para um determinado período.
- Uma definição precisa do seu público-alvo: quem são os clientes em potencial que você está segmentando? Quais são suas necessidades e desafios? Quais são suas características? Onde você espera encontrá-los?
- As principais ferramentas e canais que você deseja usar para alcançar seus leads.
- O orçamento que você tem disponível para investir em ferramentas, feiras de negócios, comunicação de imprensa, entre outros.
Criar um plano de gerenciamento de leads B2B infalível evita que você perca tempo e energia em seus esforços de prospecção. Ele garante que não haja vazamentos e, acima de tudo, funciona como uma diretriz. Isso permite que você fique 100% focado em seus objetivos diariamente.
Defina os principais objetivos do seu plano de gerenciamento de prospecção de clientes
Os objetivos da sua gestão de prospecção de clientes B2B devem ser quantitativos e/ou qualitativos. Por um lado, os primeiros são expressos em números: volume de negócios, número de chamadas a efetuar ou e-mails a enviar, número de consultas a agendar, entre outros. Por outro lado, se os seus objetivos são qualitativos, referem-se à reputação da marca da empresa, à fidelização dos clientes e à imagem geral que deseja transmitir.
Aumente o faturamento das vendas B2B
Para aumentar o faturamento da sua empresa, você pode considerar duas soluções diferentes: aumentar suas vendas ou aumentar o número de clientes.
Se você decidir aumentar suas vendas para seus clientes existentes (“upselling” ou “cross-selling”), isso significa vender a eles outros produtos, recursos e/ou serviços. O pedido médio por cliente existente aumentará e você gerará mais receita.
Portanto, suas ações serão focadas principalmente em sua base de clientes atual, em vez de encontrar novos clientes. Você trabalhará em torno das necessidades de seus usuários, fortalecendo sua comunicação e relacionamento geral com eles.
Se você estiver procurando por mais clientes, terá que identificar corretamente seus alvos e encontrar os detalhes de contato, como e-mail ou número de telefone. Seus esforços de prospecção só verão a luz do dia quando você pesquisar novos bancos de dados e ativar ferramentas e canais de aquisição para alimentar seus representantes de vendas com leads.
Revise sua base de clientes existente
Seu banco de dados de clientes é muito valioso! Conquistar novos clientes exige muito mais recursos de uma empresa em comparação com a capitalização dos clientes atuais.
Portanto, você deve trabalhar nessa base para poder continuar vendendo para pessoas que já estão convencidas de seus produtos/serviços e cuidar deles. Seus clientes também são seus melhores embaixadores.
Mime-os e comunique-se regularmente para ficar perto deles. Você também pode pedir a opinião deles e medir seus níveis de satisfação para fazê-los se sentirem importantes para o seu negócio.
Para isso, existem várias técnicas para fidelizar o cliente ao longo do tempo:
- Construa um relacionamento duradouro mantendo contato com seus clientes e informando-os sobre várias ofertas. Um relacionamento duradouro com um cliente pode lhe render uma indicação.
- Crie valor para seus clientes dando-lhes um upgrade. Dar aos clientes ativos, que interagem com seu produto ou serviço regularmente, algo que eles não esperavam é sempre um passo na direção certa.
- Reconecte-se com clientes inativos através de técnicas de reativação comercial como: promoção de novas funcionalidades, participação em eventos, webinars, ofertas especiais, entre outros.
Amplie sua carteira de clientes prospectando novos mercados
Você quer lançar seu negócio em uma nova região ou em um novo país? Se você deseja desenvolver seu negócio em um novo mercado, adicione uma área/localização geográfica como parte de seu plano de prospecção.
Ao procurar novos clientes, filtre os critérios de pesquisa específicos para sua empresa e setor na nova localização/área. Para lhe dar algumas ideias, seu plano de gerenciamento de leads pode ser baseado no setor, tamanho da empresa, volume de negócios, necessidades identificadas, concorrentes de seus clientes, etc.
Você poderá usar esses critérios para encontrar eventos para participar, procurar conexões em suas redes sociais profissionais, mas também para construir e/ou comprar bancos de dados para obter mais leads e reuniões. Esta pesquisa também pode ajudá-lo a entender o quão viável será lançar seu negócio no novo mercado – existem perspectivas suficientes para fazer valer a pena?
Não perca leads/oportunidades/negócios
Uma vez que um cliente em potencial demonstrou interesse em seu negócio, você já fez a maior parte do trabalho! Agora é a hora de garantir que você maximize suas chances de assinar e converter seu lead em um cliente. Para isto:
- Prepare suas reuniões: Identifique os principais desafios do seu lead e proponha soluções adaptadas a ele. Identifique se o seu contato é o tomador de decisões ou se você precisará ter reuniões com outras partes interessadas. Pergunte sobre as novidades da empresa e quais são suas margens de negociação com antecedência.
- Durante a reunião: Ouça atentamente o seu lead e faça o máximo de perguntas possível. Adapte sua apresentação ao problema real dele (em vez do que você deseja vender). Sempre agende a próxima ação ao final da ligação: seja uma nova reunião, envio do contrato ou qualquer outra coisa.
- Treine seus representantes de vendas: treine sua equipe de vendas continuamente em seus produtos/serviços, mas também em técnicas de vendas. Você pode participar de algumas das reuniões com os leads para entender as áreas de melhoria e oferecer treinamento regular para aprimorar as habilidades.
- Ofereça um teste gratuito de sua ferramenta ou serviço: permita que os leads considerem seu produto ou serviço com um teste gratuito. Isso os ajudará a se familiarizar com seu produto para que possam tomar uma decisão de compra clara.
- Use estudos de caso ou depoimentos de clientes de apoio: convença seus leads mais rapidamente compartilhando as práticas recomendadas que falam com eles e são familiares.
Defina o público-alvo do seu plano de prospecção de clientes
Determinar claramente seu público-alvo é um passo essencial na prospecção de clientes. Quanto mais você pesquisar sobre seu público-alvo e entender suas necessidades, mais eficiente será na prospecção de clientes.
Buyer Persona e Perfil do Cliente Ideal
Seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) e/ou Buyer Persona devem ser detalhados o suficiente para que você tenha uma ideia clara das necessidades e expectativas do seu público-alvo.
Em teoria, uma vez que seu target tenha sido estabelecido, é importante que você segmente seu banco de dados para priorizar os leads nos quais deseja focar. Estabelecer seu público-alvo é um elemento chave do seu plano de gerenciamento de clientes, ajudará você a escolher o canal certo para se comunicar com eles e também ajudará a nutrir os leads com mensagens personalizadas.
Para ser 100% eficaz, é importante lembrar que o público-alvo deve ser preciso, acessível e lucrativo.
Defina um orçamento para seus esforços de prospecção
Seu orçamento de estratégia de gerenciamento de leads deve cobrir todos os seus custos de prospecção. Você deve levar em consideração seu investimento em software de gerenciamento de leads, bem como os custos relacionados às ações de seus representantes de vendas, como: e-mail, telefone, viagens, etc.
Invista em um software de gerenciamento de leads
Arquivos do Excel, notas e outros registros salvos manualmente podem ser suficientes para pequenas empresas. No entanto, eles não economizam tempo nem são soluções escaláveis se sua empresa crescer.
Soluções de CRM, como Salesforce e Microsoft Dynamics, também podem parecer atraentes porque são confiáveis e reconhecidas globalmente. No entanto, essas soluções de CRM exigem não apenas um grande investimento financeiro e comprometimento por parte de sua empresa, mas também um investimento humano para treinar suas equipes para usar essas soluções complexas.
Em vez de gastar uma fortuna em soluções que serão de pouca ou nenhuma utilidade para sua equipe de vendas, é mais relevante investir em uma solução SaaS (Software as a service) mais simples e igualmente eficaz a um custo menor.
A solução noCRM.io é um software desenvolvido especificamente para que os vendedores acompanhem e fechem vendas sem perder tempo. Você pode iniciar um teste grátis de 15 dias sem cartão de crédito ou compromisso.
O orçamento alocado para técnicas/ferramentas de gerenciamento de leads
Muitas ferramentas e técnicas são usadas para tornar a prospecção um sucesso. Obviamente, essas ferramentas e técnicas têm um custo para as empresas. As técnicas que detalhamos aqui às vezes exigem a compra de ferramentas online ou um investimento material. É importante que você faça um orçamento para isso com antecedência para que, como empresa, você invista nas ferramentas que funcionam melhor para o seu plano de prospecção.
Ao elaborar seu orçamento para realizar a gestão de leads, você deve levar em consideração os potenciais investimentos gerados pelas ferramentas e técnicas em que investe.
Um plano para acelerar suas vendas B2B
Um plano de gerenciamento de leads bem organizado é essencial para aumentar e acelerar suas vendas. Sem uma estrutura claramente definida e documentada, você fica cego e é difícil medir seu desempenho.
A segunda virtude de um plano de prospecção é que ele permitirá que você gerencie melhor a integração de novos vendedores à sua equipe. Eles se tornarão operacionais mais rapidamente e se adaptarão mais facilmente às ferramentas e técnicas utilizadas em sua empresa.
Perguntas frequentes sobre prospecção de clientes
A prospecção de clientes é um processo pelo qual uma empresa busca clientes ou compradores em potencial para seus produtos ou serviços. O objetivo é levá-los pelo funil de vendas até se tornarem clientes reais.
Ao planejar como sua empresa vai realizar uma estratégia de prospecção de clientes, é muito importante estabelecer: os objetivos de vendas, a definição do público-alvo, o orçamento, as ferramentas e os canais que serão utilizados.
A prospecção de clientes é uma fase fundamental no processo de vendas de uma empresa. Em essência, trata-se de encontrar os clientes ideais para o seu negócio, identificando as pessoas certas para oferecer seus produtos. Não adianta entrar em contato com pessoas que não têm interesse na solução da sua empresa.