Ha llegado el momento de dejar de perder tiempo y esfuerzo en prospectar sin un plan claro. Si no has establecido una estrategia y unos indicadores de rendimiento, podrías perder rápidamente la motivación para lograr tus objetivos de ventas. Continúa leyendo para descubrir los pasos clave para establecer un plan exitoso de prospección de clientes B2B para tu negocio.
¿Qué es la gestión de prospección de clientes B2B?
La gestión de prospección de clientes B2B es el proceso de identificar clientes potenciales para gestionarlos y convertirlos en clientes. Un plan de gestión de prospectos entra en acción cuando:
- Se captura un lead y se asigna a un representante de ventas para comenzar el proceso de ventas.
Un plan de gestión de prospectos bien definido te ayuda a desarrollar un marco para alcanzar los objetivos de ventas que has establecido. Tu plan debe definir acciones de ventas concretas identificando los mejores canales y técnicas de adquisición para tu negocio, tales como:
Esto te permitirá priorizar tareas y acelerar tu proceso de prospección mientras alcanzas tus objetivos de ventas.
¿Cómo ejecutar de manera efectiva la gestión de prospección de clientes B2B?
Tu plan de prospección de clientes B2B debe contener los siguientes criterios clave para que sea efectivo:
- Los objetivos de ventas (volumen o facturación) que deseas alcanzar, para un período determinado.
- Una definición precisa de tu público objetivo: ¿quiénes son los prospectos a los que te diriges? ¿Cuáles son sus necesidades y desafíos? ¿Cuáles son sus características? ¿Dónde esperas encontrarlos?
- Las herramientas y los canales clave que deseas utilizar que lleguen a tus clientes potenciales.
- El presupuesto que tienes disponible para invertir en herramientas, ferias de negocios, comunicación de relaciones públicas, entre otros.
La creación de un plan de gestión de prospectos B2B infalible evita perder tiempo y energía en tus esfuerzos de prospección. Asegura que no haya fugas y, sobre todo, sirve de guía. Esto te permite permanecer 100% enfocado en tus objetivos diariamente.
Define los objetivos clave de tu plan de gestión de prospección de clientes
Los objetivos de tu gestión de prospección de clientes B2B deben ser cuantitativos y/o cualitativos. Por un lado, los primeros se expresan en cifras: facturación, número de llamadas a realizar o correos electrónicos a enviar, número de citas a programar, entre otros. Por otro lado, si tus objetivos son cualitativos, se refieren a la reputación de marca de la empresa, la fidelización de los clientes y la imagen general que se quiere transmitir.
Aumenta la facturación de ventas B2B
Para aumentar la facturación de tu empresa, puedes considerar dos soluciones diferentes: aumentar tus ventas o aumentar el número de clientes.
Si decides aumentar tus ventas con tus clientes existentes («venta adicional» o «venta cruzada»), esto significa venderles otros productos, características y/o servicios. El pedido promedio por cliente existente aumentará y generará más ingresos. Por lo tanto, tus acciones se centrarán principalmente en tu base de clientes actual en lugar de encontrar nuevos clientes. Trabajarás en torno a las necesidades de tus usuarios, fortaleciendo tu comunicación y la relación general con ellos.
Si estás buscando más clientes, deberás identificar correctamente tus objetivos y encontrar sus datos de contacto, como el correo electrónico o el número de teléfono. Tus esfuerzos hacia la prospección sólo verán la luz del día una vez que busques nuevas bases de datos y actives herramientas y canales de adquisición para alimentar a tus representantes de ventas con contactos.
Revisa tu base de clientes actuales
¡Tu base de datos de clientes es muy valiosa! Ganar nuevos clientes requiere muchos más recursos de tu empresa en comparación con la capitalización de tus clientes actuales.
Por tanto, debes trabajar esta base para poder continuar vendiendo a personas ya convencidas de tus productos/servicios y cuidarlos. Tus clientes también son tus mejores embajadores.
Mímalos y comunícate regularmente para estar cerca de ellos. También puedes pedirles su opinión y medir sus niveles de satisfacción para que se sientan importantes para tu negocio.
Para ello, existen varias técnicas para fidelizar a los clientes en el largo plazo:
- Desarrolla una relación duradera manteniéndote en contacto con tus clientes e informándoles sobre diversas ofertas. Una relación duradera con un cliente podría hacerte ganar una recomendación.
- Crea valor para tus clientes brindándoles una actualización. Brindarles a los clientes activos, que interactúan con tu producto o servicio de manera regular, algo que no esperaban es siempre un paso en la dirección correcta.
- Reconecta con clientes inactivos a través de técnicas de reactivación comercial como: promoción de nuevas funcionalidades, participación en eventos, webinars, ofertas especiales, entre otros.
Amplía tu cartera de clientes mediante la prospección en nuevos mercados
¿Quieres lanzar tu negocio en una nueva región o en un nuevo país? Si estás buscando desarrollar tu negocio en un nuevo mercado, agrega un área/ubicación geográfica como parte de tu plan de prospección de clientes.
Mientras buscas nuevos clientes, filtra los criterios de búsqueda específicos de tu negocio e industria en la nueva ubicación/área. Para darte algunas ideas, tu plan de gestión de prospectos podría basarse en la industria, el tamaño de la empresa, la facturación, las necesidades identificadas, los competidores de tus clientes, etcétera.
Podrás utilizar estos criterios para encontrar eventos a los que asistir y buscar conexiones en tus redes sociales profesionales. También podrás crear y/o comprar bases de datos para obtener más prospectos y reuniones. Esta investigación también podría ayudarte a comprender qué tan factible será lanzar tu negocio en el nuevo mercado: ¿hay suficientes perspectivas para que valga la pena?
No pierdas leads / oportunidades / negocios
Una vez que un cliente potencial ha mostrado interés en tu empresa, ¡ya has hecho la mayor parte del trabajo! Ahora es el momento de asegurarte de maximizar tus posibilidades de firmar y convertir a tu lead en un cliente. Para esto:
- Prepara tus reuniones: Identifica los desafíos clave de tu lead y propón soluciones adaptadas a él. Identifica si tu contacto es quien toma las decisiones o si necesitarás tener reuniones con otras partes interesadas. Pregunta por las novedades de la empresa y cuáles son sus márgenes de negociación de antemano.
- Durante la reunión: Escucha atentamente a tu lead y haz todas las preguntas posibles. Adapta tu presentación a su problema real (en lugar de lo que quieres vender). Programa siempre la próxima acción al final de la llamada: ya sea una nueva reunión, el envío del contrato, u otra.
- Entrena a tus representantes de ventas: Entrena a tu equipo de ventas continuamente en tus productos/servicios pero también en técnicas de ventas. Puedes participar en algunas de sus reuniones con los leads para comprender las áreas de mejora y ofrecer capacitación periódica para mejorar sus habilidades.
- Ofrece una prueba gratuita de tu herramienta o servicio: Permite que los leads consideren tu producto o servicio con una prueba gratuita. Esto les ayudará a familiarizarse con él para que puedan tomar una decisión de compra clara.
- Utiliza casos de estudio o testimonios de clientes de apoyo: convence a tus leads más rápidamente compartiendo mejores prácticas que les hablen y les resulten familiares.
Define el público objetivo de tu plan de prospección de clientes
Determinar claramente tu público objetivo es un paso esencial en la prospección de clientes. Cuanto más investigues sobre tu público objetivo y comprendas sus necesidades, más eficiente serás en tu prospección de clientes.
Buyer Persona y Perfil de Cliente Ideal
Tu ICP (Ideal Customer Profile o Perfil de cliente ideal) y/o Buyer Persona deben ser lo suficientemente detallados para que tengas una idea clara de las necesidades y expectativas de tu público objetivo.
En teoría, una vez establecido tu target, es importante que segmentes tu base de datos para priorizar los leads en los que te quieres enfocar. Establecer tu público objetivo es un elemento clave del plan de gestión de prospectos. Te ayudará a elegir el canal correcto para comunicarte con ellos y también te ayudará a nutrir a los leads con mensajes personalizados.
Para ser 100% efectivo, es importante recordar que el público objetivo debe ser preciso, accesible y rentable.
Define un presupuesto para tus esfuerzos de prospección de clientes
El presupuesto de tu estrategia de gestión de prospectos debe cubrir todos tus costos de prospección. Debes tener en cuenta tu inversión en un software de gestión de leads, así como los costos relacionados con las acciones de tus representantes de ventas, tales como: correo electrónico, teléfono, viajes, etc.
Invierte en un software de gestión de leads
Los archivos de Excel, las notas y otros registros guardados manualmente han sido útiles durante mucho tiempo para las pequeñas empresas. Sin embargo, no son soluciones escalables ni ahorran tiempo si tu negocio crece.
Las soluciones de CRM como Salesforce y Microsoft Dynamics pueden parecer atractivas porque son confiables y reconocidas a nivel mundial. Sin embargo, estas soluciones de CRM requieren no solo una gran inversión financiera y compromiso por parte de tu empresa, sino también una inversión humana para capacitar a tus equipos en el uso de estas soluciones complejas.
En lugar de gastar una fortuna en este tipo de soluciones que serán de poca o ninguna utilidad para tu equipo de ventas, es más relevante invertir en una solución SaaS (Software as a service) más simple e igualmente efectiva a un costo menor.
La solución noCRM.io es un software diseñado específicamente para que los vendedores realicen un seguimiento y cierren ventas sin perder tiempo. Puedes comenzar una prueba gratuita de 15 días sin tarjeta de crédito ni compromiso.
El presupuesto asignado a técnicas/herramientas de gestión de prospectos
Se utilizan muchas herramientas y técnicas para que la prospección de clientes sea un éxito. Obviamente, estas herramientas y técnicas suponen un costo para las empresas. Las técnicas que aquí detallamos, en ocasiones requieren la compra de herramientas online o una inversión material. Es importante que presupuestes esto con anticipación para que, como empresa, inviertas en las herramientas que mejor funcionen para tu plan de prospección de clientes.
A la hora de elaborar tu presupuesto para realizar la gestión de prospectos, debes tener en cuenta las inversiones potenciales que generan las herramientas y técnicas en las que inviertes.
Un plan para acelerar tus Ventas B2B
Un plan de gestión de prospectos bien organizado es esencial para aumentar y acelerar tus ventas. Sin un marco claramente definido y documentado, avanzas a ciegas y es difícil medir tu desempeño.
Adicionalmente, un plan de prospección te permitirá administrar mejor la incorporación de nuevos vendedores a tu equipo. Entrarán en funcionamiento más rápidamente y se adaptarán más fácilmente a las herramientas y técnicas utilizadas en tu empresa.
Preguntas frecuentes sobre la prospección de clientes
La prospección de clientes es un proceso mediante el cual una empresa busca clientes o compradores potenciales para sus productos o servicios. El objetivo es llevarlos a través del embudo de ventas hasta convertirlos en clientes reales.
Al momento de planear cómo tu empresa va a realizar una estrategia de prospección de clientes es muy importante establecer: los objetivos de ventas, la definición del público objetivo, el presupuesto, las herramientas y los canales que se van a utilizar.
La prospección de clientes es una fase fundamental en el proceso de ventas de una empresa. En esencia, se trata de encontrar los clientes ideales para tu negocio, identificando las personas indicadas para ofrecerles tus productos. De nada sirve contactar a personas que no tengan interés en la solución de tu empresa.