L’entonnoir de vente : Guide du débutant + Modèles gratuits

Si vous vous êtes déjà interrogé sur ce qui permet à un client potentiel de découvrir un produit et de franchir le pas de l’achat, vous êtes au bon endroit. Le concept d’entonnoir de vente, également connu sous le nom de tunnel de vente, a révolutionné le marketing moderne depuis sa création. L’utilisation d’un tel entonnoir pour guider votre stratégie vous permet de vous assurer qu’aucune valeur potentielle n’est perdue en cours de route et vous donne un avantage décisif en termes de résultats : les conversions.

Dans l’article suivant, nous allons détailler les composantes d’un tunnel de vente et la manière de construire votre propre entonnoir. À la fin de l’article, nous vous proposerons même des modèles d’entonnoirs de vente gratuits que vous pourrez utiliser pour démarrer votre propre parcours. Sans plus attendre, plongeons dans le vif du sujet !

Qu’est-ce qu’est un entonnoir de ventes

Comme son nom l’indique, la meilleure façon d’imaginer un entonnoir de vente est de se représenter un entonnoir. Large en haut et étroit en bas, cette représentation visuelle simple, mais efficace permet d’expliquer la philosophie de base du concept.

L’objectif de la partie supérieure de l’entonnoir est d’attirer autant d’attention que possible, tandis que la partie inférieure doit être conçue de manière à garantir que toute personne ayant suivi le processus finisse par aller jusqu’au bout et effectue un achat. C’est dans les parties intermédiaires que la magie opère : établir un lien, accroître l’intérêt et, d’une manière générale, « réchauffer » chaque prospect autant que possible.

Les entonnoirs de vente peuvent être divisés en quatre éléments principaux, qui sont mieux compris en termes d’effet psychologique qu’ils ont sur le client potentiel :

Sensibilisation

La partie la plus large de l’entonnoir se trouve tout en haut et n’a qu’un seul but, celui de faire connaître le produit. Après tout, il ne sert à rien d’avoir le meilleur produit de la planète si personne ne sait qu’il existe. Vous devez donc sensibiliser le public.

Les canaux par lesquels les clients peuvent découvrir un produit sont nombreux. Des publicités traditionnelles, comme les panneaux d’affichage ou les publireportages imprimés, à l’alternative plus moderne des publicités sur les réseaux sociaux, en passant par le bon vieux bouche-à-oreille, la liste est longue. Mais ne vous laissez pas submerger par un trop grand nombre de méthodes de sensibilisation, surtout si vous travaillez à partir de modèles d’entonnoirs de vente standard. Le plus important dans le haut de l’entonnoir est de faire bonne impression.

Il s’agit de la première exposition de la plupart de vos clients à votre marque, et si vous ne saisissez pas l’occasion de créer une combinaison positive, vous risquez fort de ne jamais en avoir d’autre.

Intérêt

Imaginons que votre contenu du haut du tunnel fasse son travail et que vous ayez capté l’attention de votre public. À ce stade, ils commenceront probablement à manifester de la curiosité pour ce que vous concevez ou pour vos services.

Cet intérêt peut prendre plusieurs formes : inscription à une lettre d’information, suivi et engagement sur vos comptes de réseaux sociaux ou téléchargement de contenu gratuit via un « lead magnet » à partir de votre page d’atterrissage.

À ce stade, il faut souligner que vous avez déjà perdu quelques prospects, ce qui est tout à fait normal. À mesure que l’entonnoir se rétrécit, vous éliminez les clients qui n’allaient jamais acheter votre produit, ce qui vous permet de passer plus de temps à établir des liens avec ceux qui sont susceptibles de le faire.

Il est essentiel que vous fassiez participer ces clients à l’aide d’un contenu de qualité et que vous établissiez un lien significatif à ce stade. Après tout, ils sont déjà intéressés. C’est l’occasion de leur montrer pourquoi ils devraient être encore plus attentifs à vos services ou produits.

Décision

Alors que nous sommes en train de créer un entonnoir à partir de vos modèles d’entonnoir de vente, il est légitime de supposer que les leads qui sont encore avec vous dans le processus envisagent sérieusement de s’engager dans une démarche d’achat. Qu’ils comparent votre offre avec celle de vos concurrents ou qu’ils consultent les commentaires d’autres clients sur les forums en ligne, ce qu’ils font se résume à la seule et même chose : ils cherchent une bonne raison de ne pas acheter, parce qu’ils ont vraiment, vraiment envie d’acheter.

À ce stade, vous devez vous assurer que votre approche de marketing en ligne est irréprochable. Un texte convaincant, des graphiques attrayants et une image de marque soignée peuvent faire basculer les ventes en votre faveur. Le monde du business moderne est un monde où la loi de la jungle règne en maître.

Le fait de perdre de vue l’objectif à ce stade ne signifie pas que les clients n’achèteront rien, mais simplement qu’ils se tourneront probablement vers l’un de vos concurrents.

Action

Au fond, l’entonnoir est devenu étroit, car vous avez réussi à filtrer tous les clients potentiels, à l’exception des plus engagés. Vous les avez amenés là où vous le souhaitiez, ce qui signifie que vous devez vous concentrer non plus sur l’établissement d’une relation, mais sur la manière de leur rendre la vie aussi facile que possible.

Même le client le plus enthousiaste sera découragé par une passerelle de paiement compliquée ou une page d’ajout au panier mal conçue. Investissez du temps pour rendre votre processus d’achat aussi simple, fluide et agréable que possible, et cela portera ses fruits à long terme en garantissant une expérience positive à chaque acheteur de votre produit.

Car en fin de compte, ce que vous voulez, c’est qu’ils reviennent, n’est-ce pas ?

Comment créer un tunnel de ventes

Toutes les informations ci-dessus peuvent vous sembler insurmontables, surtout si vous n’avez jamais travaillé avec des modèles de tunnel de ventes. Si c’est ce que vous ressentez, ne vous inquiétez pas. Bien sûr, vous pouvez utiliser toute la psychologie de vente que vous souhaitez, mais en fin de compte, vous n’avez pas besoin d’être un spécialiste du marketing pour construire les différentes étapes d’un entonnoir de vente efficace et qui soit capable de convertir un pourcentage important de prospects en clients et de générer du chiffre d’affaires.

Décortiquons les éléments les plus importants pour comprendre le parcours de votre client et lier le tout en examinant à quoi ressemble la création de contenu à partir de votre modèle de tunnel de vente.

Identifiez votre public cible

Le monde de la vente commence par les clients, se poursuit et se termine avec eux — et si vous ne comprenez pas les vôtres, vous pourriez tout aussi bien expérimenter différentes techniques dans l’espoir d’obtenir un certain résultat. Une excellente façon de commencer consiste à élaborer des personas de clients.

Imaginez des personnages semi-fictifs qui représentent vos acheteurs parfaits, en tenant compte de paramètres tels que les données démographiques, les motivations, les objectifs, les craintes, les besoins et les modèles de comportement. Plus vous serez précis à ce stade, mieux ce sera. Parce qu’il est plus naturel d’associer ces attributs humains à des personnes réelles plutôt qu’à une multitude de données, imaginer chaque persona comme une personne spécifique facilite grandement le processus.

Réfléchissez deux minutes : préféreriez-vous créer votre tunnel de ventes en le ciblant sur « un homme blanc typique d’une trentaine d’années dans le secteur de la technologie » ou sur « Steve, 35 ans, développeur de logiciels qui veut gagner du temps, mais qui a peur de dépenser trop d’argent pour un outil qu’il n’utilisera pas suffisamment » ?

Accroître la notoriété de votre marque

C’est ici que la magie du marketing numérique prend tout son sens. Du référencement (SEO), en passant par le marketing de contenu, les annonces sur les médias sociaux, les campagnes de trafic organique et la publicité payante, vous devez vous efforcer d’exploiter autant de canaux que vous pouvez gérer efficacement afin de générer une prise de conscience et d’étendre le sommet de votre entonnoir aussi loin que possible.

Remarquez l’accent mis sur la dernière phrase. En théorie, il est formidable d’avoir un blog, un ensemble de publicités Facebook, une liste d’articles de blogueurs susceptibles de créer des liens, un calendrier de contenu pour les réseaux sociaux et une stratégie de référencement en place et opérationnelle. Mais si ce blog s’éteint au bout de trois articles, que les publicités ne sont plus entretenues et que les articles d’invités commencent à être bâclés, cela pourrait s’avérer contre-productif, sans parler des coûts.

Il est préférable de commencer modestement avec un ou deux canaux et de s’y tenir avant de poursuivre l’élaboration d’une stratégie marketing plus large. Si nécessaire, vous pouvez toujours revenir à vos modèles de tunnels de ventes et apporter des modifications structurelles plus importantes au fur et à mesure que vous progressez, afin de corriger ce qui ne fonctionne pas et de redoubler d’efforts sur ce qui fonctionne.

Susciter l’intérêt, susciter l’intérêt — et ensuite convertir les prospects

Rappelez-vous le visuel de l’entonnoir : lorsque les clients potentiels commencent à entrer dans les sections plus étroites, votre objectif doit être de vous engager auprès d’eux autant que possible. Cela peut se traduire par la rédaction d’articles de blog informatifs sur votre produit, l’organisation de webinaires, la création de lettres d’information à forte valeur ajoutée à envoyer à votre liste de diffusion, ou tout autre moyen de mettre votre marque sous les yeux de vos clients et de continuer à renforcer l’association positive qu’ils entretiennent déjà.

Le marketing par e-mail est un autre excellent moyen d’envoyer un contenu personnalisé et pertinent, ainsi que d’avertir vos clients potentiels d’offres spéciales et d’opérations ponctuelles. Ces deux derniers points font partie du processus de conversion que vous devez mettre en place.

Votre travail ne s’arrête pas à un simple bouton CTA « Acheter maintenant ». Votre objectif est de convertir le plus grand nombre possible de clients, alors n’hésitez pas à leur faciliter la tâche pour qu’ils reviennent et achètent à nouveau s’ils n’ont pas franchi la ligne d’arrivée la première fois.

Utilisez un CRM pour optimiser votre tunnel

Le CRM, ou « Customer Relationship Management » (gestion des relations avec les clients), est un outil essentiel dans le domaine du marketing digital. Il vous permet de gérer efficacement vos prospects et d’optimiser chaque étape de votre tunnel de vente, y compris la création d’une page de capture.

Les CRM, tels que noCRM, offrent la possibilité de capturer des prospects et de les suivre tout au long de leur parcours d’achat. Vous pouvez créer une page de capture attrayante pour collecter les informations des visiteurs intéressés. Une fois ces données enregistrées dans le CRM, vous pouvez automatiser des actions personnalisées pour les guider à travers votre tunnel de vente.

L’un des avantages majeurs d’utiliser un CRM est la personnalisation. Vous pouvez configurer des étapes spécifiques dans votre entonnoir de vente en fonction des comportements et des besoins de chaque prospect.

De plus, les CRM offrent une visibilité de haut niveau de l’ensemble de votre entonnoir de vente. Vous pouvez facilement identifier les zones où les prospects peuvent abandonner ou rencontrer des obstacles. En utilisant les fonctions d’analyse avancée des données, vous pouvez évaluer le succès de chaque étape de votre tunnel de vente, mesurer les taux de conversion et apporter des ajustements pour améliorer continuellement vos performances.

En résumé, l’utilisation d’un CRM dans votre stratégie de marketing digital vous permet de créer une page de capture efficace, de personnaliser votre tunnel de vente, d’automatiser les actions et d’optimiser constamment votre processus pour maximiser les conversions. C’est un outil incontournable pour les entreprises cherchant à tirer le meilleur parti de leurs efforts de marketing en ligne.

Quelques modèles gratuits d’entonnoirs de vente

Pour vous aider à créer votre propre tunnel de vente, nous avons pris le temps d’élaborer quelques modèles gratuits d’entonnoirs de vente adaptés à différents types d’entreprises. Ils sont destinés à vous servir d’inspiration pour la création de vos propres tunnels.

N’hésitez pas à utiliser ces types de tunnel de vente comme point de départ pour créer un entonnoir qui trouve un écho auprès de votre public et vous aide à vendre votre propre produit.