Résumé
- Un processus de prospection commerciale efficace commence par la définition des ICP et buyer personas pour cibler les bonnes entreprises et les bons contacts.
- Des objectifs clairs de chiffre d’affaires et d’activités permettent aux commerciaux de savoir quels efforts de prospection fournir.
- Combiner des canaux comme LinkedIn, le téléphone et l’email aide à identifier les méthodes les plus efficaces pour contacter les prospects.
- Des argumentaires personnalisés selon les besoins et problématiques de chaque prospect rendent la prospection plus pertinente.
Mettre en place un bon logiciel de prospection commercial est essentiel pour réussir son démarchage commercial. Toutefois, ne comptez pas sur un outil, quel qu’il soit, pour rendre comme par magie votre prospection efficace. Pour être efficace, votre prospection exige de la préparation. Voici quatre étapes pour structurer vos processus de prospection et partir sur de bonnes bases.
Le démarchage commercial, qu’est-ce que c’est ?
Le démarchage commercial consiste à contacter directement des personnes ou des entreprises pour leur proposer des produits ou services. Contrairement aux méthodes où le client prend l’initiative, ici, l’entreprise va à la rencontre des prospects froids, via des appels, des courriers électroniques ou des visites. L’objectif est de créer une opportunité de vente en engageant la discussion. Pour être efficace, cette pratique nécessite une préparation et une personnalisation du message, afin d’attirer l’intérêt et répondre aux besoins spécifiques du prospect.
Étape 1 : Définir les cibles pour votre démarchage commercial
Cela paraît être le b.a.-ba du travail commercial, mais les cibles sont bien souvent mal définies. Plus vous êtes précis dans les personnes et les entreprises que vous cherchez, plus votre taux de transformation sera élevé. Voici deux méthodes complémentaires pour identifier la bonne personne à contacter dans la bonne entreprise :
MéthodeDéfinitionCritères à prendre en compteIdeal Customer Profile (ICP)Le profil type de l’entreprise idéale• activité (quel code NAF ?)
• catégorie juridique
• implantation géographique
• chiffre d’affaires
• effectifsPersonaLe profil type de l’acheteur idéal• âge
• poste occupé
• besoins
• attentes
• traits de personnalité
• leviers psychologiques de persuasion à utiliser
• durée du cycle de décision
En recoupant les Personas et les ICP, vous saurez exactement qui contacter et dans quelle entreprise pour votre démarchage commercial.
Et une fois vos personas créés, ne commettez pas ces 4 erreurs que la plupart des entreprises commettent. Et ce n'est pas nous qui l'affirmons, mais une des agences avec la meilleure stratégie d'inbound marketing de France en 2020 !
En bonus, une fois vos ICP bien définis, vous pouvez trouver des entreprises correspondantes sur le site de Sirene. Ce site vous permet en effet de créer des listes d’entreprises en fonction de critères pré-définis (donc vos ICP).
Étape 2 : Faire le point sur vos objectifs
Quel est votre objectif global de chiffre d’affaires ? Combien de nouveaux clients cela représente-t-il ? Comment cet objectif global est-il réparti entre les différents commerciaux ? Est-ce que ces objectifs sont crédibles et atteignables par rapport à vos performances commerciales passées ? De combien d’appels à froids avez-vous besoin pour obtenir une opportunité, et combien de rendez-vous faut-il pour transformer une opportunité en client ?
Vous devez connaitre ces chiffres pour, à partir du CA attendu, en déduire le nombre d'actions commerciales à réaliser lors de votre démarchage commercial. Sur cette base, vous pourrez donner à vos commerciaux non pas uniquement des objectifs de chiffre d’affaires, mais surtout des objectifs en termes d'appels, rendez-vous et devis. C'est-à-dire, que vous définirez un nombre d'appels précis à réaliser par jour, et un nombre de rendez-vous précis à réaliser par semaine, par exemple. De cette façon, vos commerciaux sauront exactement ce qu'ils doivent faire. En réalisant ces objectifs d'actions, ils pourront ainsi atteindre l'objectif de chiffre d'affaires efficacement.
C'est par ailleurs une discussion à avoir avec l’ensemble de l’équipe commerciale, afin que tout le monde soit sur la même longueur d’onde et que chacun accepte et comprenne les objectifs qui lui sont assignés.
Étape 3 : Définir les canaux à activer pour le démarchage commercial
Selon votre secteur d’activité et les profils de vos clients, tous les canaux ne se valent pas. LinkedIn, appel téléphonique, email... Mais pour savoir ce qui fonctionne pour votre démarchage commercial, il faut faire des tests et analyser les résultats obtenus par vos équipes commerciales, par rapport aux efforts qu'elles ont déployés.
Nous conseillons généralement une stratégie omnicanal où chacun de ces trois leviers joue un rôle dans le processus commercial, mais c’est quelque chose d’extrêmement dépendant de votre activité et il faut se méfier des règles générales.
Étape 4 : Message commercial
Vous savez à présent qui contacter, dans quelle entreprise et via quel canal de communication. Si vous avez pris le temps de bien réaliser ce travail préparatoire, vous devriez déjà avoir une idée du message commercial à faire passer à vos prospects.
Mais attention, vous aurez autant de messages que de cibles. Pour que votre argument fasse mouche, il faut qu’il soit personnalisé.
D’où l’importance d’avoir un logiciel de prospection commerciale simple et efficace tel que noCRM.io. Toute votre connaissance client y est stockée et doit y être bien organisée et segmentée pour vous permettre de faire votre travail correctement.
Avec le logiciel noCRM.io, vous pourrez créer, à partir des Personas et ICP, des listes segmentées pour ainsi savoir quel message adresser à quel prospect, et mieux organiser votre prospection. Vous pouvez aussi organiser des pipelines différents selon le type de clients. Le processus commercial n’est pas le même avec un client potentiel ou un partenaire.
Vous avez aussi besoin d'un coup de main pour vous former aux techniques de vente ? Livementor vous propose une formation de 3 mois pour construire une machine de vente authentique.
Et pour être sûr de ne pas perdre en crédibilité à l'écrit, nous vous recommandons d'utiliser un correcteur d'orthographe en ligne comme Merciapp.
Conclusion
En conclusion, réussir son démarchage commercial repose sur une préparation minutieuse et une approche structurée. La mise en place d’un logiciel de prospection commerciale, comme noCRM.io, peut grandement faciliter cette démarche en permettant une gestion optimale des données clients et une personnalisation efficace des messages. Cependant, une préparation soignée reste essentielle, ainsi qu'une compréhension approfondie des cibles, des objectifs et des canaux de communication. En suivant les quatre étapes essentielles : définir vos cibles, clarifier vos objectifs, choisir vos canaux, et personnaliser vos messages, vous vous assurez de mettre en place une stratégie de prospection robuste et efficace. Associez ces pratiques à des outils adaptés et à une formation continue pour maximiser vos chances de succès.
Pour en savoir plus sur les logiciels de prospection, comment bien choisir, et les fonctionnalités qu'ils peuvent vous offrir pour optimiser votre processus de prospection, l'équipe de noCRM vous propose un Guide Complet sur le Logiciel de Prospection Commerciale.
FAQ
Q: Qu'est-ce que le démarchage commercial ?
A: Réalisé par les vendeurs, il consiste à contacter des prospects cible dans le but de leur vendre un produit ou un service. C'est donc une étape essentielle du processus de vente.
Q: Comment faire du démarchage commercial ?
A: Pour faire du démarchage commercial, il est nécessaire d'identifier sa cible, puis de mettre en place des objectifs à atteindre, de définir les canaux à activer pour les atteindre, puis finalement, de contacter ses prospects.
Q: Comment cibler les entreprises à prospecter ?
A: Pour cibler les entreprises à prospecter, vous devez définir un Ideal Customer Profile (ICP), soit un profil type de l'entreprise idéale. Pour cela, vous devez réfléchir à certaines caractéristiques telles que : le type d'activité, la catégorie juridique de l'entreprise, son implantation géographique, son chiffre d'affaires, etc.
