Der Begriff Strukturvertrieb ist in der Vertriebswelt stark präsent – häufig jedoch missverständlich oder negativ behaftet. Dabei handelt es sich um ein klares Vertriebsmodell, das bestimmte Vor- und Nachteile mit sich bringt. Für Unternehmen im B2B Vertrieb ist es wichtig…

1. Was ist Beschwerdemanagement? Beschwerdemanagement umfasst sämtliche Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen auf Unzufriedenheit, Kritik oder Reklamationen seitens seiner Kunden reagiert – strukturiert, lösungsorientiert und mit dem Ziel, die Kundenbeziehung zu stabilisieren oder sogar zu stärken. Im B2B-Vertrieb handelt es…

1. Was bedeutet der Chamäleon-Effekt? Der sogenannte Chamäleon-Effekt beschreibt ein psychologisches Phänomen, bei dem Menschen ihr Verhalten unbewusst an ihr Gegenüber anpassen – etwa in Tonfall, Sprachgeschwindigkeit, Gestik oder Mimik. Im Vertrieb kann dieser Effekt bewusst eingesetzt werden, um Sympathie…

1. Was ist Sales Revenue? Sales Revenue (deutsch: Vertriebserlöse oder Verkaufserlöse) bezeichnet die Einnahmen, die ein Unternehmen durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen generiert – ohne Abzüge wie Rabatte, Retouren oder Steuern. Definition: Sales Revenue ist der Bruttobetrag, den…

1. Käufermarkt: Definition & Abgrenzung Ein Käufermarkt ist eine Marktsituation, in der das Angebot die Nachfrage übersteigt. Kunden können aus einer Vielzahl vergleichbarer Anbieter wählen, was ihnen eine stärkere Position im Verkaufsprozess gibt. Dies betrifft sowohl Preise als auch Lieferbedingungen,…

In der dynamischen Welt des B2B-Vertriebs begegnen Unternehmen unterschiedlichen Marktbedingungen, die ihre Strategien maßgeblich beeinflussen. Neben dem häufig diskutierten Käufermarkt existiert das Gegenstück – der Verkäufermarkt. Doch was genau kennzeichnet einen Verkäufermarkt, und welche Implikationen ergeben sich daraus für Vertriebsteams?…

Beginnen wir mit einer einfachen Wahrheit: Der Verkauf ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens. Unabhängig davon, ob Sie Produkte oder Dienstleistungen vermarkten, kann das Verständnis des Verkaufsprozesses und die Beherrschung der damit verbundenen Schritte Ihren Erfolg erheblich beeinflussen – und…

Der Vertriebsaußendienst – auch Außendienstteam genannt – spielt in vielen Unternehmen eine strategische Rolle. Im Gegensatz zum Innendienst (Inside Sales) punktet der Außendienst durch persönlichen Kontakt mit den Kunden, insbesondere wenn Produkte oder Dienstleistungen eine individuelle Beratung erfordern. Was versteht…