Una lista de prospectos es un grupo conformado por personas que pueden estar potencialmente interesadas en tu oferta de productos o que pueden beneficiarse de tu empresa y su producto o servicio. Los prospectos son personas que nunca han tenido contacto con tu empresa o han tenido un contacto mínimo.
La creación de una lista de prospectos es esencial para establecer una base sólida de clientes, ya que te proporciona un grupo de clientes potenciales a los que puedes tratar, nutrir y realizar seguimiento. La prospección eficaz requiere planificación, organización y gestión para garantizar que cada cliente potencial se convierta en un cliente comprometido.
¿Quién puede ser un prospecto?
Un prospecto, o cliente potencial, es una persona u organización que se ajusta a los criterios de tu empresa (buyer persona/perfil del cliente ideal) para ser un posible comprador. Un prospecto es alguien que ya existe en el mercado y está interesado en tu producto.
Diferencia entre prospecto y lead
Por un lado, un lead es un individuo o una empresa que ha proporcionado información de contacto y, al hacerlo, ha mostrado interés en lo que tu empresa o producto tiene para ofrecer. Sin embargo, un lead puede ajustarse o no a tu perfil objetivo. Por otra parte, un prospecto es alguien que se ajusta al perfil objetivo pero que aún no ha mostrado interés en la empresa.
Por ejemplo, tomemos el caso de Andrés, quien visitó tu sitio web, navegó por algunas de las páginas y finalmente llenó un formulario de contacto. Se convierte automáticamente en un lead, desde el momento en el que envió el formulario en tu sitio web. En este punto, no sabes mucho sobre Andrés excepto por su información de contacto.
Según esta información, no puedes saber si Andrés se ajusta a tu perfil objetivo. Entonces, tus representantes de ventas pueden hacer una llamada de calificación o enviarle un correo electrónico para una calificación. Si Andrés reúne los requisitos, entonces se convierte en un lead calificado al que querrás convertir en un comprador.
Por otro lado, un prospecto podría ser alguien que descargó un contenido o participó en un webinar, pero aún no ha mostrado ningún interés en realizar una compra. Un prospecto también podría encajar con el perfil objetivo pero terminar siendo no calificado porque no tiene presupuesto o porque actualmente no es una prioridad para él comprar el producto o servicio.
¿Cuál es el propósito de una lista de prospectos y por qué tu empresa necesita una?
Aquí hay cuatro grandes razones por las que una lista de prospectos es útil:
- Para llegar a las personas adecuadas.
- Para posicionar perfectamente tu producto/servicio.
- Para ser más consciente de tus perspectivas.
- Para proporcionar una lista para que tu equipo de Ventas o Marketing se comunique con ellos y venda tu producto.
¿Cómo crear una lista de prospectos en cinco sencillos pasos?
1. Comprende lo que estás vendiendo de antemano
Es importante que comprendas lo que estás vendiendo antes de identificar quién es tu público y agregarlo a una lista de prospectos. Tener una comprensión clara de tu producto / servicio, sobre todo, qué puntos débiles resuelve, te ayudará a orientar mejor los perfiles y mejorar tus posibilidades de prospección.
Profundizar en tu oferta de productos no solo aumentará tu conocimiento del producto y mejorará tu capacidad para identificar prospectos calificados, sino que también te ayudará a cerrar más negocios, responder preguntas difíciles, hablar con confianza en llamadas y más. Es simple, cuanto más conozcas tu producto, más sencillo será convencer y cerrar un negocio.
Como representante de ventas, si no tienes una comprensión clara de tu producto/servicio, busca el consejo de tu gerente de ventas, un experto en productos o un compañero. Después de todo, cuanto más conozcas acerca de tus productos y servicios, más fácil será tu trabajo.
2. Comprende a tu comprador
Esto puede parecer obvio, ¡pero confía en nosotros! Así como es importante que comprendas tu producto/servicio y el papel que desempeñas en el mercado, también debes tener un conocimiento profundo sobre tus compradores y los factores que los determinan para realizar una compra. Especialmente sus desafíos y necesidades, que veremos más detalles a continuación. Esta información vital te permitirá reducir aún más tu grupo de prospectos y hacer que el público objetivo sea más preciso.
3. Crea tu perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile)
Para reducir tu grupo de prospectos y apuntar con mayor precisión, los gerentes de ventas deben crear el perfil de cliente ideal (ICP) o buyer persona. El ICP es una herramienta o vehículo para ayudarte a comprender mejor a tu comprador.
Para crear tu perfil de cliente ideal, hay ciertos parámetros de búsqueda que puedes considerar. Algunos de ellos son:
- Industria: Identifica de qué industria provienen tus mejores clientes.
- Tamaño de la empresa: ¿Estos clientes provienen de un tamaño de empresa similar?
- Cargo: ¿Quiénes son los diferentes perfiles involucrados en las diferentes etapas del proceso de compra?
- Ingresos: ¿Cuál sería el ingreso mínimo de la empresa a la que deseas apuntar?
Una vez tengas las respuestas a estas preguntas básicas, es hora de avanzar y refinar tu búsqueda centrándote en cuestiones más profundas como:
- Desafíos: ¿Qué problemas enfrenta tu cliente y cómo puede resolverlos tu producto? ¿Cuál es la solución actual que están usando?
- Puntos de dolor: ¿Cuáles son los puntos de dolor que debe enfrentar y cómo tu producto alivia estos puntos de dolor?
Después de tener respuestas a estas preguntas, puede continuar con más detalles como:
- Valor del tiempo de vida del cliente (Customer Lifetime Value): ¿Qué tan valioso es cada uno de tus clientes? ¿Cuánto dinero aporta a lo largo de su permanencia en tu empresa?
- Potencial de referencia: ¿Qué tipos de clientes tienen el mayor potencial de referencia? ¿Cuánto negocio refiere un cliente promedio?
- Lealtad del cliente: ¿Existe algún factor relacionado con la probabilidad de que un cliente se convierta en un defensor de la marca?
4. Identifica tus portales de búsqueda
Ahora que has reunido suficiente información y tienes una buena idea de cómo es tu cliente ideal. Es hora de prospectar. Pero, ¿por dónde comienza la búsqueda? Te recomendamos estos canales para crear una lista de prospectos más completa:
- Mira los datos de prospectos históricos o existentes: este debería ser el primer lugar para comenzar. Probablemente el volumen de buenos prospectos que encontrarás será bajo, pero aún así es un buen comienzo.
- Entra en contacto con tus aliados: los programas de aliados o socios te ayudan a recorrer un largo camino. Mantén y nutre estas relaciones para seguir obteniendo clientes potenciales relevantes de su parte.
- Eventos Offline: identifica los eventos que suceden a tu alrededor en los que puedes tener la oportunidad de encontrarte con un cliente potencial. Mantente atento a los eventos, verifica para quiénes están dirigidos, cuál es el tema del evento y así, tendrás una buena estimación de si asistir o no.
- Webinars: organiza webinars o seminarios web sobre temas relevantes que aborden los puntos débiles y los desafíos de tus clientes ideales y promuévelos en las redes sociales. Realiza un seguimiento de los asistentes por correo electrónico y continúa el proceso de nutrición.
- Búsqueda de Google: la herramienta más simple y poderosa. Encuentra las consultas que sean más relevantes para lo que estás buscando. Puede que no te lleven directamente a tu cliente potencial, pero definitivamente te ayudará a conocerlo mejor.
- LinkedIn: la red social profesional más grande del mundo es la mejor plataforma que podrías usar para construir tu prospecto simplemente haciendo una búsqueda básica en ella.
- Compra una lista de prospectos: uno de los trucos más antiguos. Hay muchas fuentes desde donde puedes comprar una lista de prospección en función de a quién deseas dirigirte. Sin embargo, ten en cuenta que no se puede confiar en la precisión de estas listas y muchas podrían estar desactualizadas.
5. Importa todas estas listas a tu software de gestión de leads
Una vez que tengas tu lista de prospectos, el siguiente paso es importar o agregar la lista a tu software de administración de leads. Este es un paso muy importante porque un software de gestión de leads simplificará el proceso de gestión de estos y los hará avanzar en el embudo de ventas a medida que los representantes de ventas realicen una acción en los clientes potenciales que les han sido asignados. Aprende cómo noCRM.io te ayuda a importar tu lista de prospectos de la manera más fácil aquí.
Herramientas para ayudarte a crear una lista de prospectos y mejorar la prospección
A continuación, te presentamos algunas herramientas que ayudarán a tus representantes de ventas en el proceso de prospección. Los ayudarán a crear listas, identificar clientes ideales y calificar sus llamadas de ventas.
Software fácil de usar para representantes de ventas que desean hacer crecer su red, construir relaciones más sólidas y hacer que la prospección sea más confiable y eficiente.
Navegador de ventas de LinkedIn
Para gerentes de ventas que desean crear una lista de perfiles de clientes ideales para apuntar con mayor precisión.
Lead Clipper te permite transformar la información en un sitio web – y particularmente de LinkedIn – en un cliente potencial sin necesidad de completar ningún detalle. Ahora puedes capturar clientes potenciales en LinkedIn con solo un clic.
Los representantes de ventas pueden crear guiones para que los utilicen en sus llamadas con prospectos. Las llamadas ahora tienen una estructura, por lo que no se pierde información importante y todos los datos se guardan en tu cuenta de noCRM.io.
Puede encontrar más herramientas de prospección de este tipo en nuestro artículo aquí.
Mejora la prospección con noCRM.io
Las listas de prospectos pueden hacer maravillas, pero no son de mucha utilidad si no las usas correctamente. Por lo tanto, es imperativo que utilices listas de prospección junto con un software de gestión de leads para que estén bien integrados.
noCRM.io es un software de gestión de leads diseñado por vendedores para vendedores. Entendemos todos los problemas que surgen en cada etapa de las ventas, incluso mientras estás buscando prospectos. ¡Con noCRM.io podrás crear listas de prospectos en un santiamén, hacer un seguimiento de tus prospectos y programar reuniones desde cualquier parte! ¡Pruébalo gratis aquí!
Preguntas frecuentes sobre listas de prospectos
¿Qué es una lista de prospectos?
Una lista de prospectos es un directorio de personas que aún no son clientes de tu empresa pero pueden estar potencialmente interesados en tu producto o servicio.
¿Cuál es la diferencia entre un lead y un prospecto?
Un lead es un contacto que ha mostrado algún interés en tu empresa proporcionando su información de contacto, pero aún no se sabe si puede convertirse en un cliente o no. Por otro lado, un prospecto puede definirse como un lead calificado, ya que se ajusta a las características de tu cliente ideal.
¿Cómo hacer una lista de prospectos?
Para hacer una lista de prospectos puedes utilizar cinco sencillos pasos: comprender lo que estás vendiendo de antemano, entender a tu comprador, crear tu perfil de cliente ideal, identificar tus portales de búsqueda, y finalmente, importar las listas a tu software de gestión de leads.