Como criar uma lista de prospecção de clientes?


Uma lista de prospecção de clientes é um grupo de pessoas que podem estar potencialmente interessadas em sua oferta de produtos ou que podem se beneficiar de sua empresa e de seu produto ou serviço. Prospects são pessoas que nunca tiveram contato com sua empresa ou tiveram contato mínimo.

Criar uma lista de prospecção é essencial para estabelecer uma base sólida de clientes, pois fornece um conjunto de clientes em potencial que você pode tratar, nutrir e acompanhar. A prospecção eficaz requer planejamento, organização e gerenciamento para garantir que cada prospect se torne um cliente engajado.

lista de prospecção de clientes

O que é um prospect?

Um prospect, ou cliente em potencial, é uma pessoa ou organização que se encaixa nos critérios da sua empresa (buyer persona/perfil de cliente ideal) para ser um comprador. Um prospect é alguém que já existe no mercado e está interessado no seu produto.

Diferença entre prospect e lead

Um lead é um indivíduo ou empresa que forneceu informações de contato e, ao fazê-lo, demonstrou interesse no que sua empresa ou produto tem a oferecer. No entanto, um lead pode ou não se encaixar no seu perfil alvo. Por outro lado, um prospect é alguém que se encaixa no perfil-alvo, mas ainda não demonstrou interesse pela empresa.

Por exemplo, vamos pegar o caso do Mateus, que visitou seu site, navegou por algumas das páginas e, finalmente, preencheu um formulário de contato. Ele automaticamente se torna um lead desde que enviou o formulário em seu site. Neste ponto, você não sabe muito sobre o Matheus, exceto por suas informações de contato.

Com base nessas informações, você não pode dizer se Mateus se encaixa no seu perfil alvo. Seus representantes de vendas podem fazer uma ligação de qualificação ou enviar um e-mail para qualificação, se Mateus se qualificar, ele se tornará um lead qualificado que você desejará converter em comprador.

Por outro lado, um prospect pode ser alguém que , por exemplo, baixou um conteúdo ou participou de um webinar, mas ainda não demonstrou interesse em fazer uma compra. Um prospect também pode se encaixar no perfil-alvo, mas acabar desqualificado porque não tem orçamento ou porque comprar o produto ou serviço não é uma prioridade para ele no momento.

Qual é o propósito de uma lista de prospecção de clientes e por que sua empresa precisa de uma?

Aqui estão quatro grandes razões pelas quais uma lista de prospecção é útil:

  • Para alcançar as pessoas certas.
  • Para posicionar perfeitamente seu produto/serviço.
  • Para estar mais ciente de suas perspectivas.
  • Para fornecer uma lista para que sua equipe de vendas ou marketing entre em contato e venda seu produto.

Como criar uma lista de prospecção de clientes em cinco etapas?

1. Entenda o que você está vendendo de antemão

É importante que você entenda o que está vendendo antes de identificar quem é seu público e adicioná-lo a uma lista de prospects. Ter uma compreensão clara de seu produto/serviço – especificamente quais pontos problemáticos seu produto/serviço resolve – ajudará você a segmentar melhor os perfis e melhorar suas chances de prospecção.

Mergulhar profundamente em sua oferta de produtos não apenas aumentará seu conhecimento sobre o produto e melhorará sua capacidade de identificar prospects qualificados, mas também o ajudará a fechar mais negócios, responder a perguntas difíceis, falar com confiança em chamadas e muito mais. É simples, quanto mais você conhece seu produto, mais fácil será fechar um negócio.

Como representante de vendas, se você não tiver uma compreensão clara de seu produto/serviço, procure aconselhamento de seu gerente de vendas, de um especialista em produtos ou de um colega. Afinal, quanto mais você souber sobre seus produtos e serviços, mais fácil será o seu trabalho.

2. Entenda seu comprador

Isso pode parecer óbvio, mas confie em nós! Assim como é importante que você entenda seu produto/serviço e o papel que ele desempenha no mercado, você também deve ter um conhecimento profundo de seus compradores e dos fatores que os determinam a fazer uma compra. Principalmente seus desafios e necessidades, que veremos com mais detalhes abaixo. Essas informações vitais permitirão que você restrinja ainda mais seu pool de prospectos e torne seu público-alvo mais preciso.

3. Crie o seu perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile)

Para restringir seu pool de prospectos e segmentar com mais precisão, os gerentes de vendas devem criar o perfil do cliente ideal (ICP) ou buyer persona. O ICP é uma ferramenta ou veículo para ajudá-lo a entender melhor seu comprador.

Para criar seu perfil de cliente ideal, existem certos parâmetros de pesquisa que você pode precisar considerar como:

  1. Setor: Identifique de qual setor vêm seus melhores clientes.
  2. Tamanho da empresa: Esses clientes são de um tamanho de empresa semelhante?
  3. Cargo: Quem são os diferentes perfis envolvidos nas diferentes etapas do processo de compra?
  4. Receita: Qual seria a receita mínima da empresa que você deseja segmentar?

Após obter as respostas para essas perguntas básicas, faz sentido seguir em frente e refinar sua pesquisa, concentrando-se em questões mais profundas, como:

  1. Desafios: Quais problemas seu cliente enfrenta e como seu produto pode resolvê-los? Qual é a solução atual que eles estão usando?
  2. Pontos de dor: quais são os pontos de dor que eles devem enfrentar e como seu produto alivia esses pontos de dor?

Depois de ter as respostas para essas perguntas, você pode continuar com mais detalhes, como:

  1. Valor de Tempo de Vida (Customer Lifetime Value): Qual é o valor de cada um de seus clientes? Com quanto dinheiro eles contribuem ao longo da vida na sua empresa? Como o valor deles corresponde ao setor, tamanho da empresa etc.?
  2. Potencial de referência: Quais tipos de clientes têm maior potencial de referência? Quantos negócios seu cliente médio indica?
  3. Lealdade do cliente: Existe algum fator relacionado à probabilidade de um cliente se tornar um defensor da marca?

4. Identifique seus portais de busca

Agora que você reuniu informações suficientes e tem uma boa ideia de como é o seu cliente ideal. É hora de prospectar. Mas onde começa a busca? Recomendamos estes canais para criar uma lista mais completa:

Observe os dados de prospectos existentes ou históricos: este deve ser o primeiro lugar para começar. O volume de bons prospectos que você encontrará provavelmente será baixo, mas ainda é um bom começo.

Entre em contato com seus parceiros: os programas de parceiros ajudam você a percorrer um longo caminho. Mantenha e cultive esses relacionamentos para continuar recebendo leads relevantes deles.

Eventos offline: identifique eventos acontecendo ao seu redor, onde você pode ter a chance de encontrar um prospecto. Fique de olho nos eventos, veja para quem é, qual é o tema do evento e assim você terá uma boa estimativa se vai ou não participar.

Webinars: organize webinars sobre tópicos relevantes que abordam os pontos problemáticos e os desafios de seus clientes ideais e promova-os nas mídias sociais. Acompanhe os participantes por e-mail e continue o processo de nutrição.

Pesquisa do Google: a ferramenta mais simples e poderosa. Encontre as consultas mais relevantes para o que você procura, pode não levar você diretamente ao seu prospecto, mas com certeza o ajudará a conhecê-lo melhor.

LinkedIn – A maior rede social profissional do mundo é a melhor plataforma que você pode usar para construir sua liderança simplesmente fazendo uma pesquisa básica nela.

Compre uma lista de prospecção de clientes: um dos truques mais antigos. Existem muitas fontes de onde você pode comprar uma lista de prospecção com base em quem deseja segmentar. No entanto, esteja ciente de que a precisão dessas listas não pode ser confiável e muitas podem estar desatualizadas.

5. Importe todas essas listas para o seu software de gerenciamento de leads

como criar uma lista de prospecção de clientes

Depois de ter sua lista de clientes em potencial, a próxima etapa é importar ou adicionar a lista ao seu software de gerenciamento de leads. Esta é uma etapa muito importante porque um software de gerenciamento de leads simplificará o processo de gerenciamento desses leads e os levará adiante no pipeline de vendas à medida que os representantes de vendas realizarem uma ação nos leads que lhes foram atribuídos. Saiba como o noCRM.io ajuda você a importar sua lista de prospecção de clientes da maneira mais fácil aqui.

Ferramentas para ajudá-lo a criar uma lista de prospecção de clientes e melhorar a prospecção

Abaixo estão listadas algumas ferramentas que ajudarão seus representantes de vendas no processo de prospecção. Elas os ajudarão a criar listas, identificar clientes ideais e qualificar suas ligações de vendas.

Prospectin

Software fácil de usar para representantes de vendas que desejam aumentar sua rede, construir relacionamentos mais fortes, tornando a prospecção mais confiável e eficiente.

Navegador de vendas do LinkedIn

Para gerentes de vendas que desejam criar uma lista de perfis de clientes ideais para segmentar melhor e com mais precisão.

Lead Clipper

O Lead Clipper permite que você transforme as informações de um site – e principalmente do LinkedIn – em um lead sem a necessidade de preencher nenhum dado. Agora você pode capturar leads no LinkedIn com apenas um clique.

Gerador de script de vendas

Os representantes de vendas podem criar scripts para usarem em suas chamadas com clientes em potencial. As chamadas agora têm uma estrutura, para que nenhuma informação importante seja perdida e todos os dados sejam salvos em sua conta noCRM.io.

Você pode encontrar mais ferramentas de prospecção em nosso artigo aqui.

Melhore a prospecção com noCRM.io

As listas de prospecção de clientes podem fazer maravilhas, mas não são muito úteis se você não as usar corretamente. Por isso, é imprescindível que você use listas de prospecção junto com um software de gerenciamento de leads para que elas fiquem bem integradas.

noCRM.io é um software de gerenciamento de leads desenvolvido por vendedores para vendedores. Entendemos todos os problemas que surgem em todas as etapas das vendas, mesmo durante a prospecção. Com o noCRM.io, você poderá criar listas de prospecção de clientes rapidamente, acompanhar seus clientes potenciais e agendar reuniões em qualquer lugar! Inicie seu teste grátis!


Perguntas frequentes

O que é uma lista de prospecção de clientes?

É um diretório de pessoas que ainda não são clientes do seu negócio, mas podem estar potencialmente interessadas em seu produto ou serviço.

Qual a diferença entre lead e prospect?

Um lead é um contato que demonstrou algum interesse em sua empresa, fornecendo suas informações de contato, mas ainda não se sabe se ele pode ou não se tornar um cliente. Por outro lado, um prospect pode ser definido como um lead qualificado, desde que se encaixe nas características do seu cliente ideal.

Como fazer uma lista de prospecção de clientes?

Para fazer uma lista de prospecção de clientes, você pode usar cinco etapas: entender o que você está vendendo com antecedência, entender seu comprador, criar seu perfil de cliente ideal, identificar seus portais de pesquisa e, finalmente, importar as listas para seu software.