Comment réussir son reporting commercial ?

Le reporting commercial consiste à collecter puis analyser les données relatives à votre activité d’achat/vente, dans le but de mesurer vos performances et de prendre des décisions stratégiques en conséquence. 

Véritable atout de suivi de l’évolution de la force de vente, il aide à détecter les points forts et les axes d’amélioration afin d’optimiser vos actions commerciales. Savoir sélectionner les bons indicateurs de performance et les meilleurs outils de reporting est essentiel pour assurer le suivi de votre activité commerciale.

Dans cet article, nous vous donnons des conseils pratiques pour réussir votre reporting commercial. Découvrez comment sélectionner les bons indicateurs commerciaux à suivre, analyser vos résultats et choisir les bons outils de reporting pour automatiser vos tâches et gagner en efficacité. 

Sélectionner les bons indicateurs commerciaux à suivre

Pour pouvoir analyser les données de son activité commerciale, il faut déjà en avoir. 

Pour réaliser un reporting commercial efficace, il est essentiel de sélectionner et de suivre les bons indicateurs. Ceci implique de prendre en compte les différents aspects de votre activité commerciale et de choisir les mesures et les sources de données qui permettent d’évaluer avec précision les performances de votre équipe de vente. 

Indicateurs d’activité des commerciaux

Voici une liste non exhaustive d’indicateurs d’activités des commerciaux à définir : 

• le nombre de rendez-vous pris ;
• le nombre d’appels effectués ;
• le temps passé en prospection ;
• le nombre de devis ou le nombre de propositions commerciales envoyés ;
• le nombre de ventes conclues ;
• le chiffre d’affaires généré ;
• la marge brute réalisée ;
• le taux de conversion des prospects en clients ;
• le nombre de nouveaux clients acquis…

Ces résultats permettent de mesurer l’engagement et l’effort fourni par chaque commercial. Ces indicateurs sont particulièrement importants pour identifier les forces et les faiblesses de chaque membre de l’équipe et ainsi élaborer des plans d’action personnalisés. 

Attention, le but n’est pas de mettre la pression à son équipe commerciale, mais bien d’optimiser les résultats globaux de l’entreprise en ciblant des points à améliorer. 

Les indicateurs de vente

Les indicateurs de vente sont des mesures clés de suivi des performances de votre équipe commerciale. Ils sont au cœur de la mesure du succès de vos efforts de vente. 

Il est essentiel de les sélectionner avec soin pour obtenir une vue complète de vos résultats. Voici quelques exemples d’indicateurs de vente à prendre en compte :

• Chiffre d’affaires réalisé : il s’agit du montant total des ventes réalisées sur une période donnée, qui vous permet de mesurer l’impact de vos actions commerciales sur votre chiffre d’affaires général.
• Nombre de nouvelles affaires : il s’agit du nombre de nouveaux clients ou prospects que vous avez acquis sur une période donnée. Cette information permet de mesurer l’efficacité de votre prospection et votre capacité à développer votre portefeuille client.
• Taux de conversion : il s’agit du pourcentage de prospects qui ont été convertis en clients dans un temps donné. Il mesure l’efficacité de votre processus de vente.
• Panier moyen : il s’agit du montant moyen dépensé par client sur une période donnée. Vous pouvez mesurer l’efficacité de vos stratégies de vente additionnelle et de fidélisation.

Une analyse de votre pipeline de vente peut aussi vous aider à collecter les données.

Ces indicateurs sont essentiels pour suivre les tendances de vente et identifier les produits ou les services les plus populaires auprès des clients. En utilisant ces indicateurs de vente, vous pourrez suivre l’évolution de votre activité commerciale, détecter les tendances et les points d’amélioration sur votre disposition à conclure des affaires.

Les indicateurs sur le revenu

Les indicateurs sur le revenu sont essentiels pour mesurer la rentabilité de votre entreprise et évaluer la santé financière de votre activité. Ces données facilitent l’analyse de votre performance financière.

Voici quelques exemples d’indicateurs sur le revenu que vous devriez suivre :

• Marge bénéficiaire : il s’agit du pourcentage de bénéfice que vous réalisez sur vos ventes, une fois les coûts de production et les frais généraux pris en compte. La marge bénéficiaire permet de comprendre si vos prix sont suffisamment élevés pour couvrir vos coûts et générer des bénéfices.
• Coût d’acquisition d’un client : il s’agit du coût total que vous avez engagé pour acquérir un nouveau client, dépenses de marketing et frais de vente compris. Cette mesure vous permet de savoir si vos efforts de marketing et de vente sont rentables et de déterminer le retour sur investissement de vos activités de prospection.
• Valeur de durée de vie du client : il s’agit de la valeur totale que vous pouvez attendre d’un client sur une période donnée, en prenant en compte les ventes récurrentes et les dépenses supplémentaires qu’il peut générer. Les principaux  objectifs visés ? Savoir s’il est rentable de conserver un client et déterminer les investissements à réaliser pour fidéliser vos clients.

En utilisant ces KPI de vente, vous pourrez mesurer la rentabilité de votre entreprise, identifier les leviers pour améliorer votre performance financière et prendre des décisions stratégiques en matière de prix, de segmentation de la clientèle et d’investissements.

Analyser les résultats et planifier les étapes suivantes

Une fois que vous avez sélectionné les KPI de vente judicieux à suivre, il est essentiel d’exploiter les résultats obtenus afin de pouvoir planifier les étapes de votre stratégie commerciale. 

Cette étape cruciale permet d’identifier :

• les réussites à reproduire ;
• les échecs à corriger ;
• les opportunités à ne pas laisser passer.

Pour analyser les résultats de votre reporting commercial, vous pouvez commencer par identifier les tendances et les évolutions en comparant les résultats sur différentes périodes. Vous pouvez également effectuer une analyse plus fine en segmentant les résultats par commercial, par produit ou par zone géographique, par exemple. Vous comprendrez ainsi les spécificités de chaque élément sur vos ventes et adapterez votre stratégie en conséquence.

C’est seulement après cette analyse que vous pourrez anticiper les étapes suivantes de votre stratégie commerciale. Cette planification doit être basée sur les résultats de votre analyse et doit viser à maximiser les performances de votre équipe de vente. Il peut s’agir, par exemple, de revoir la tarification de vos produits ou de réorienter votre stratégie de prospection.

En utilisant les bons outils de suivi, tels que des tableaux de bord ou des logiciels CRM, vous pourrez suivre en temps réel l’évolution de vos performances et prendre des décisions en conséquence.

Sélectionner les bons outils de reporting commercial

Quel est l’intérêt des outils informatiques pour le reporting commercial ? Les outils sont là dans le but d’automatiser le reporting avec pour finalité de réduire les erreurs et de faciliter le travail manuel.

Un bon logiciel de reporting commercial doit contenir au moins les trois fonctionnalités suivantes.

Visualiser les activités de vos commerciaux et vérifier s’ils ont atteint leurs objectifs

Pour visualiser les activités de vos commerciaux et vérifier s’ils ont atteint les objectifs fixés, noCRM propose des fonctionnalités telles que la définition d’objectifs commerciaux et les statistiques d’activité des commerciaux. 

Vous pouvez ainsi définir des objectifs individuels pour chaque membre de l’équipe de vente et suivre leur progression en temps réel. Les statistiques d’activité des commerciaux vous permettent également de visualiser les actions effectuées par vos commerciaux, comme les appels passés ou les emails envoyés.

Visualiser les performances de vos fichiers de prospections et de votre pipeline

Pour visualiser les performances de vos fichiers de prospection et de votre pipeline, noCRM propose l’analyse de la performance de vos fichiers de prospection et l’analyse de votre pipeline de vente. 

Vous pouvez ainsi suivre l’évolution de vos fichiers de prospection et identifier les sources les plus performantes sur lesquelles vous concentrer. 

L’analyse de votre pipeline de vente vous permet par ailleurs de visualiser les opportunités en cours et de les classer par étape de vente, afin de pouvoir anticiper les prochaines étapes et maximiser vos chances de conversion.

Analyser le revenu généré

Pour analyser le revenu généré, noCRM propose les fonctions visualisation des opportunités gagnées et l’historique des opportunités. 

Vous pouvez ainsi suivre en temps réel le chiffre d’affaires généré par votre équipe de vente et identifier les opportunités les plus rentables. L’historique des opportunités vous permet également de retracer les différentes étapes de vente qui ont conduit à la conclusion de l’affaire.

Réussir son reporting commercial est crucial pour mesurer les performances de son équipe de vente et prendre des décisions stratégiques. Pour cela, il est essentiel de sélectionner les bons indicateurs, de les analyser avec soin et de choisir les bons outils de reporting. En suivant nos conseils, vous pourrez optimiser vos actions commerciales et booster la performance de votre équipe. 
Gardez en tête que le reporting commercial n’est pas une fin en soi, mais un moyen de mieux comprendre votre activité commerciale et d’identifier les points à améliorer. N’hésitez pas à être créatif et à adapter ces conseils à votre entreprise pour obtenir des résultats optimaux.

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