Définissez des objectifs pour vos commerciaux
Cet article répond aux questions suivantes :
- Comment analyser les objectifs des commerciaux ?
- Comment fixer des objectifs pour les commerciaux ?
Les objectifs font partie de la vie d'un commercial. Chaque commercial doit atteindre ses objectifs et son responsable doit être en mesure de suivre ses progrès.
La fonctionnalité Objectifs de vente n'est disponible qu'avec l'édition Dream Team de noCRM.
Il existe deux approches pour gérer une équipe de vente : soit vous pouvez leur donner un objectif de chiffre d'affaires, soit un objectif d'activité. Mais qu'est-ce qu'un objectif d'activité ? Disons qu'au lieu de demander à votre équipe de clôturer 50.000 €, vous leur demandez d'appeler 10 prospects par jour et d'en rencontrer huit chaque semaine. Vous leur donnez ainsi des actions concrètes à réaliser.
Une activité peut être mesurée de différentes manières : passer un appel, qualifier un prospect, rencontrer un prospect, envoyer un email, etc. Choisir une approche par activité augmentera vos chances d'atteindre vos objectifs commerciaux.
⚠️ Tenez compte de la Destination et du contexte lors de la définition des objectifs. Ils sont importants pour guider votre équipe de vente. Doit-elle travailler sur les prospects, uniquement les opportunités ou les deux (Tout) ? Et dans quel pipeline de vente (si vous créez plusieurs pipelines) ?
Fixer des objectifs de vente
Afin de définir des objectifs commerciaux pour vos utilisateurs, accédez au Panneau d'administration > Processus de vente > Objectifs de vente.
Une fois là-bas, vous pouvez commencer à créer des ensembles d'objectifs, qui peuvent être attribués à tous les membres d'une équipe + des utilisateurs spécifiques appartenant à d'autres équipes, ou simplement à des utilisateurs spécifiques, ou à tous les membres de plusieurs équipes.
Informations importantes:
- Chaque utilisateur peut être affecté à 1 ensemble d'objectifs.
- Un ensemble d'objectifs peut contenir jusqu'à 4 objectifs.
- Les objectifs peuvent être divisés en 2 périodes maximum, généralement à court terme pour les objectifs liés à l'activité et à long terme pour les objectifs commerciaux.
Par exemple, vous pouvez créer un ensemble d'objectifs pour tous les membres de l'équipe d'acquisition tout en assignant un ensemble spécifique aux commerciaux seniors de cette même équipe.
Suivi des objectifs de vente pour chaque utilisateur
Une fois les objectifs créés et attribués, vous pouvez suivre les performances de chaque utilisateur dans la section Statistiques de votre compte > Objectifs commerciaux.
L'image ci-dessous illustre à quoi cela pourrait ressembler :
