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Définissez des objectifs de vente pour vos commerciaux

Cet article répond aux questions suivantes :

  • Comment analyser les objectifs des commerciaux ?
  • Comment fixer des objectifs pour les commerciaux ?

Les objectifs font partie de la vie d'un commercial. Chaque commercial doit atteindre ses objectifs et son responsable doit être en mesure de suivre ses progrès.

La fonctionnalité Objectifs de vente n'est disponible qu'avec l'édition Dream Team de noCRM.

Il existe deux approches pour gérer une équipe de vente : vous pouvez leur assigner soit un objectif basé sur le chiffre d'affaires, soit un objectif d'activité. Mais qu'est-ce qu'un objectif d'activité ? Disons qu'au lieu de demander à votre équipe d'atteindre les 50 000 € de chiffre d'affaires, vous leur demandez d'appeler 10 prospects par jour et d'en rencontrer huit chaque semaine. Vous leur donnez ainsi des actions concrètes à réaliser.

creating sales goals

Une activité peut être mesurée de différentes manières : passer un appel, qualifier un prospect, rencontrer un prospect, envoyer un email, etc. Choisir une approche par activité augmentera vos chances d'atteindre vos objectifs commerciaux.

⚠️ Tenez compte du contexte et de la cible lors de la définition des objectifs. Ils sont importants pour guider votre équipe de vente. Doit-elle travailler sur les prospects, uniquement les opportunités ou les deux ? Et dans quel pipeline de vente (si vous créez plusieurs pipelines) ?


Fixer des Objectifs de Vente

Afin de définir des objectifs de vente pour vos utilisateurs, accédez au Panneau d'administration > Processus de vente > Objectifs des commerciaux.

Vous pouvez établir des objectifs, qui peuvent être attribués à des utilisateurs spécifiques.

Informations importantes:

  • Vous pouvez assigner autant d'objectifs que vous le voulez à un utilisateur, mais pas deux fois le même objectif. Nous vous recommandons de ne pas attribuer trop d'objectifs à un seul utilisateur, afin de le garder motivé et sur la bonne voie.
  • Vous pouvez assigner des objectifs en fonction d'une activité en général, pas seulement en fonction des résultats de cette activité. Pour ce faire, il vous suffit de sélectionner tous les résultats d'une même activité.
  • Les objectifs peuvent être divisés en 2 périodes maximum, généralement à court terme pour les objectifs liés à l'activité et à long terme pour les objectifs liés aux ventes et chiffre d'affaire.

Suivi des Objectifs de Vente pour chaque utilisateur

Une fois les objectifs créés et attribués, vous pouvez suivre la performance de chaque utilisateur dans ... > Statistiques > Objectifs des commerciaux.

L'image ci-dessous illustre à quoi cela pourrait ressembler :

image of user's sales goals


Une stratégie de vente basée sur des actions commerciales concrètes

À travers ce webinaire, nous vous expliquons comment la méthodologie de l’"Activity based selling" vous aide à convertir des objectifs financiers en un plan d’actions concret pour donner toutes les bonnes cartes à vos commerciaux pour atteindre leurs objectifs.

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