Tabla de contenidos:
- Cómo usar las listas de prospección para evitar perder clientes
- Cómo organizar tus listas de prospección eficientemente
- Maximizar la creación de leads
- Calificar leads
- Implemente un software de gestión de leads
- Mantente al tanto del estado de tu lead
- Agrega valor a los clientes existentes y concéntrate en nuevos leads
- Negocios ganados, ventas adicionales y posventa
- Gestiona a tus prospects en noCRM.io
Cuando hablamos de listas de prospección de leads y de clientes hablamos de una herramienta invaluable para cualquier comercial. Y es que prospects, leads y clientes representan tres etapas importantes del ciclo de ventas.
Así pues, si los comerciales pueden convertir prospects no calificados en leads y luego convertirlos en clientes han dado en el blanco. Cuando logran esto, no hay duda de que han hecho bien su trabajo.
No obstante, gestionar las tres etapas puede ser complicado. Especialmente lo es cuando se trata de la gestión de grandes listas de prospección. Y es que a menudo estas listas tienden a ser más grandes que su base de clientes.
Las listas de prospección incluso pueden estar desordenadas. Esto hace que sea aún más difícil hacer un seguimiento de quién es un prospect y quién es un lead. Eventualmente, por no contarse con un proceso claro, se perderán oportunidades de negocio casi invariablemente.
Cómo usar las listas de prospección para evitar perder clientes
Esto se puede evitar de manera eficiente si tienes un proceso de gestión de leads para separar los prospects. Lo ideal es tener los leads en un pipeline, con etapas claras, ahorrando tiempo a los representantes de ventas y evitando el riesgo de perder oportunidades de negocio. Es aquí que las listas de prospección cumplen un papel fundamental.
Siguiendo algunas reglas simples, puedes cerrar más tratos y aumentar la captación de clientes, con un proceso de ventas fácil de seguir.
Cómo organizar tus listas de prospección eficientemente
Antes de analizar más a fondo cómo organizar las listas de prospección, primero entendamos la diferencia entre un prospect calificado y un prospect no calificado.
Un prospect calificado es un prospect con el que has hablado, ya conoce tu empresa y ha mostrado interés e intención de comprar tu producto o servicio.
Por el contrario, los prospects no calificados son personas con quienes aún no has hablado. No sabes si hay una necesidad de su parte por el producto. Ni siquiera sabes si habrá interés en lo que estás vendiendo, aunque crees que podría haberlo.
Las listas de prospección podrían provenir de una base de datos que hayas seleccionado utilizando algunas herramientas de prospección o de campañas de marketing.
En ambos escenarios, estas listas generalmente se dirigen a empresas de cierto tamaño de una región específica en las industrias que te interesan o a personas dentro de una función de trabajo específica/título de trabajo de una región específica. Es más fácil prospectar que calificar estos prospects.
El primer paso es calificar estos prospects. Debes contactarlos y obtener suficiente información para comprender si necesitan más detalles sobre tus productos y servicios.
En esta etapa, es importante hacer una distinción clara entre un prospect* altamente calificado y un prospect poco calificado. Los prospects altamente calificados se ajustan a tu perfil de cliente. Como tú y tus comerciales tienen una cantidad limitada de tiempo, deben poner toda su energía en las oportunidades más prometedoras.
Concéntrense en clientes potenciales que tengan una necesidad clara y que cuenten con un presupuesto.
Maximizar la creación de leads
La creación de leads es fundamental para cualquier negocio. Es sumamente importante que los leads que crees tengan un valor significativo y sean de buena calidad. Si creas demasiados leads de baja calidad en tu software de gestión de leads, corres el riesgo de diluir oportunidades serias. No querrás perderte oportunidades reales de cerrar un trato.
Como una forma de lidiar con este problema, muchas empresas dividen sus equipos de ventas en dos unidades separadas. Una unidad consta de representantes de ventas o desarrolladores comerciales que son responsables de la calificación de prospecto/llamadas en frío.
En la otra unidad, encontrarás gerentes de ventas o gerentes de cuentas responsables de cerrar negocios de oportunidades identificadas. De esta manera, puedes priorizar y organizar los leads en su orden de calidad y tasa de cierre.
Para este propósito, noCRM.io te permite crear un lead a partir de una lista de prospección, luego puedes asignar el lead a otro comercial.
Calificar leads
Los leads son aquellas personas que pasaron con éxito el primer proceso de filtrado. O tal vez son prospects en los que tiene suficiente información para decidir si existe la necesidad de su producto. No todos los prospects de ventas provendrán necesariamente de una lista de prospección. Hay muchas otras fuentes posibles:
- Personas que has conocido en un evento y con las que has intercambiado tarjetas de visita
- Visitantes de tu web que han rellenado el formulario de contacto o han solicitado un presupuesto
- Personas que te han presentado alguien que ya conoces
- Miembros de tu red
- Y, por supuesto, todas las llamadas y correos electrónicos entrantes
Es significativo que califiques todos los leads que se capturan para que los representantes de ventas puedan etiquetarlos como fríos, tibios o calientes. Esto es necesario para organizar mejor las oportunidades de ventas para futuras referencias.
Implemente un software de gestión de leads
El trabajo de un comercial gira principalmente en torno a la gestión de leads y su conversión en clientes. Una vez que se captura y crea un lead en el software de gestión de leads, los comerciales deben saber exactamente qué hacer. Necesitan identificar los mejores leads y convertirlos en clientes. Ahora es el momento de organizarse, actuar sobre el lead y moverlo a través de todo el proceso de ventas.
noCRM.io es un software de gestión de leads creado para representantes de ventas. No solo ayuda a la creación de leads, sino que también ayuda a los representantes de ventas a mantener un seguimiento cercano de sus leads.
Para facilitar las cosas, noCRM tiene una función seguimiento con solo dos posibilidades: "Para Hoy", donde puedes encontrar el lead en la pestaña "Para Hoy". O “para hacer más tarde”, con una pestaña "Standby", donde pasará automáticamente a la pestaña “Para Hoy” cuando llegue el momento.
Mantente al tanto del estado de tu lead
Mientras gestionas tus leads, hay muchos aspectos que debes considerar, como: ¿dónde se encuentra un lead en el pipeline y cuál es su estado (cerrado, en curso, perdido)? Conocer estos aspectos te ayudará a optimizar tu proceso de gestión de leads.
noCRM.io te ayuda a saber cuál es tu próxima acción y no te obliga a crear una "tarea pendiente" manualmente. Cada vez que creas un nuevo lead, entra automáticamente en el modo "Para Hoy". La única forma de cambiarlo es configurar una nueva acción en el futuro, perdiendo o ganando el trato.
Otro punto fuerte del software es la “vista pipeline”, que te permite tener una visión general completa de tus leads en una sola pantalla. Con la "vista pipeline", puedes decidir en qué lead gestionarás primero. Mueve leads de una etapa a la otra de tu pipeline, con una simple acción de arrastrar y soltar.
Agrega valor a los clientes existentes y concéntrate en nuevos leads
Los clientes son el núcleo de la mayoría de los softwares de gestión de leads: como vendedor, siempre debes escuchar las necesidades de tus clientes, retener a un cliente es tan importante como encontrar nuevos. Un cliente feliz es un cliente que trae más dinero. Al mismo tiempo, el vendedor también debe centrarse en los nuevos leads que se capturan y se les asignan. Un software de gestión de leads como noCRM está diseñado precisamente para organizar leads y gestionarlos de manera eficiente.
Negocios ganados, ventas adicionales y posventa
La importancia del concepto de cliente depende en gran medida del tipo de producto que vendas. ¿Puedes volver a vender el mismo servicio a tu cliente? ¿Puedes persuadirlos para que compren productos adicionales, o es una transacción única? En este escenario, lo único que importa es la posibilidad de venderles algo más.
En noCRM.io, no puedes crear clientes; solo puede crear "Carpetas de clientes". Estas te permiten almacenar todos tus leads con un mismo cliente. Como el objetivo de noCRM.io es facilitar la vida de los vendedores al reducir la cantidad de campos que deben completar, solo deben crear "Carpetas de clientes" si hay al menos dos o más oportunidades de venta con el mismo cliente.
Gracias a esas “Carpetas de clientes”, tienes una vista completa de todas tus interacciones con un cliente específico, lo que aumenta la probabilidad de cerrar cada nuevo trato.
Las "carpetas de clientes" también son útiles para gestionar renovaciones. Cuando haces una nueva venta, puedes crear una copia que se encuentra en la "carpeta del cliente" y permanecer en "Standby" hasta que llegue el momento de la renovación. De hecho, cada vez que elijas duplicar un lead, el sistema sugiere que crees de manera fluida una carpeta de cliente.
Gestiona a tus prospects en noCRM.io
En noCRM.io, los prospects se almacenan dentro de los “Listas de prospección”, que son hojas de cálculo completas y editables en línea. En una página puedes agrupar un número importante de prospectos, editar, ordenar y elegir en qué orden los vas a contactar.
Una vez que se establece el primer contacto, puedes eliminarlos si no hay interés. O también puedes convertirlos en leads calificados haciendo clic en el botón (+) al comienzo de cada fila.
Un error común consiste en importar un archivo de Excel o una hoja de cálculo de Google y luego convertir cada fila en un lead. No es así como se debe hacer. Solo debes tener una cantidad razonable de leads: oportunidades de venta identificadas. Elige una cantidad que un ser humano normal pueda manejar de forma personalizada.
Consulta CRM Excel: CRM Excel: ¿Qué CRM debería elegir como reemplazo de Excel?
Esperamos que esta publicación te haya ayudado a comprender tanto la filosofía de noCRM.io como la forma en que debes estructurar tu proceso de ventas en torno a listas de prospección, para prospects, leads y carpetas de clientes.
Preguntas frecuentes
¿Qué es la prospección de clientes?
La prospección de clientes es un proceso mediante el cual una empresa busca activamente clientes potenciales para su negocio, identificándolos a través de un proceso de búsqueda específico.
Ejemplo de lista de prospección
Usa listas de prospección para llamadas en frío cuando todavía no haya una oportunidad comercial clara con el prospect.
Una vez que hayas contactado a un cliente potencial que podría estar interesado, conviértelo en un lead haciendo clic en el botón + al comienzo de la fila del cliente potencial. Crearás un lead con toda su información.
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Mariana