Ihre erfolgreiche Kundenakquise organisieren: Prospects, Leads und Kunden

Prospects, Sales-Leads und Kunden sind drei wichtige Phasen Ihres Vertriebsprozesse. Wenn Vertriebsmitarbeiter unqualifizierte Prospects in potenziellen Kunden verwandeln können und dann wandeln Sie sie in Kunden um, kann man sagen, dass sie ihre Arbeit getan haben.

Alle drei zu verwalten kann jedoch schwierig sein. Insbesondere das Verwaltung großer Listen von Interessenten und Vertriebs-Leads, die häufig größer als Ihre Kunden sind. Die Listen werden unordentlich und es kann schwierig sein, den Überblick darüber zu behalten, wer eine kalte Interessenten ist und einen Lead hat. Es gibt keinen klaren Prozess und das Ergebnis wird wahrscheinlich dazu führen, dass Sie Ihre Chancen verlieren.

Dies lässt sich effizient erreichen, wenn Sie über einen Lead-Management-Prozess verfügen, mit dem Sie die Prospects trennen und die Leads in jeder Phase durch die Pipeline leiten können, so dass die Vertriebsmitarbeiter Zeit sparen und das Risiko, Prospects zu verlieren, vermieden wird.

Das Ziel dieses Beitrags ist es, Ihnen zu zeigen, wie Sie potenzielle Kunden verwalten und sie in echte Leads verwandeln können, bevor Sie sie in Kunden umwandeln.

Wenn Sie ein paar einfache Regeln befolgen, können Sie mit einem leicht verständlichen Verkaufsprozess mehr Geschäfte abschließen und Ihren Kundenstamm vergrößern.

Prospecting Liste organisieren

Bevor wir weiter darauf eingehen, wie man eine Prospecting Liste organisiert, sollten wir zunächst den Unterschied zwischen einem qualifizierten und einem unqualifizierten Interessenten verstehen.

Ein qualifizierter Prospect ist ein Interessent, mit dem Sie gesprochen haben, der bereits über Ihr Unternehmen Bescheid weiß und der Interesse und die Absicht gezeigt hat, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Im Gegenteil: Unqualifizierte Prospects sind Zielpersonen, mit denen Sie noch nicht gesprochen haben. Sie wissen nicht, ob es auf ihrer Seite einen Bedarf für das Produkt gibt. Sie wissen auch nicht, ob es überhaupt Interesse an dem gibt, was Sie verkaufen, obwohl Sie glauben, dass es das geben könnte.

Die Prospecting Liste kann entweder aus einer Datenbank stammen, die Sie mit Hilfe von Prospecting-Tools erstellt haben oder aus Marketingkampagnen oder -bemühungen. In beiden Fällen zielen Sie in der Regel auf Unternehmen einer bestimmten Größe aus einer bestimmten Region in den Branchen, an denen Sie interessiert sind, oder auf Personen mit einer bestimmten Funktion/Stellenbezeichnung aus einer bestimmten Region. Es ist einfacher, Interessenten zu finden, als diese zu qualifizieren.

Der erste Schritt daher ist, jene Prospects zu qualifizieren. Sie müssen sie kontaktieren und genügend Informationen erhalten, um zu verstehen ob sie es wert sind weitere Informationen zu Ihrem zu verkaufenden Produkt oder Service zu erhalten.

In dieser Phase ist es wichtig, klar zwischen hochqualifizierten und niedrigqualifizierten Prospects zu unterscheiden. Hochqualifizierte Prospects entsprechen im Idealfall Ihrem Kundenprofil. Da Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter nur über eine begrenzte Zeit verfügen, sollten Sie sich auf die vielversprechendsten Möglichkeiten konzentrieren.

Fokussieren Sie sich auf Prospects, die einen klaren Bedarf und ein Budget haben

Lead-Erstellung maximieren

Die Erstellung von Leads ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Es ist wichtig, dass die Leads, die Sie erstellen, einen bedeutenden Wert haben und von guter Qualität sind. Wenn Sie zu viele minderwertige Leads in Ihrer Lead-Management-Software erstellen, gehen Sie das Risiko ein, ernsthafte Chancen zu verpassen. Sie möchten sich keine echten Chancen auf einen Geschäftsabschluss entgehen lassen.

Um diesem Problem zu begegnen, teilen viele Unternehmen ihre Verkaufsteams in zwei separate Einheiten auf. Eine Einheit besteht aus Vertriebsmitarbeitern oder Geschäftsentwicklern, die für die Kaltakquise/Prospektqualifizierung zuständig sind. In der anderen Einheit finden Sie Vertriebsleiter oder Key Account Manager, die für den Abschluss von Geschäften mit identifizierten Chancen verantwortlich sind. Auf diese Weise können Sie die Leads in der Reihenfolge ihrer Qualität und Abschlussrate priorisieren und organisieren.

Für diesen Zweck können Sie noCRM.io, einen erstellen Lead in einer Prospecting Liste, einem anderen Vertriebsmitarbeiter zuweisen.

Qualifizierte Leads

Qualifizierte Interessenten können solche sein, die den ersten Filterungsprozess erfolgreich durchlaufen haben. Oder es handelt sich um Prospects, über die Sie genügend Informationen haben, um zu entscheiden, ob ein Bedarf für Ihr Produkt besteht.

Leads kommen vielleicht nicht vorherigen Prospecting Listen, sie können verschiedene Herkünfte haben:

• Leute die Sie bei einem Event getroffen haben und Visitenkarten ausgetauscht haben.
• Besucher Ihrer Website welche Ihr Kontaktformular ausgefüllt haben oder einen Kostenvoranschlag angefordert haben.
• Leuten denen Sie von jemanden den Sie kennen vorgestellt wurden.
• Mitglieder Ihres Netzwerkes. +Und natürlich, all die eingehenden Anrufe oder Emails.

Es ist wichtig, dass Sie alle erfassten Leads qualifizieren, damit die Vertriebsmitarbeiter sie als kalt, warm oder heiß einstufen können. Dies ist notwendig, um die Leads für die spätere Verwendung besser zu organisieren.

Lead Management Software implementieren

Die Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters besteht hauptsächlich darin, Leads zu bearbeiten und in Kunden zu verwandeln. Sobald ein Lead erfasst und in der Lead-Management-Software erstellt wurde, müssen die Vertriebsmitarbeiter voll bei der Sache sein. Sie müssen die besten Chancen erkennen und sie in Kunden verwandeln. Jetzt ist es an der Zeit, sich zu organisieren, den Lead zu bearbeiten und ihn durch den gesamten Verkaufsprozess zu führen.

noCRM.io ist eine Lead-Management-Software, die speziell für Vertriebsmitarbeiter entwickelt wurde. Sie hilft nicht nur bei der Erstellung von Leads, sondern auch bei der Nachverfolgung der Leads durch die Vertriebsmitarbeiter. Um die Dinge zu vereinfachen, bietet noCRM eine Funktion für den nächsten Schritt mit nur zwei Möglichkeiten: "Jetzt zu tun", wo Sie den Lead in der Registerkarte "To-Do" finden können. Oder "Stand-By", wobei der Lead automatisch von "Standby" auf die Registerkarte "To-Do" verschoben wird, wenn die Zeit gekommen ist.

Behalten Sie den Überblick über Ihren Lead-Status

Bei der Verwaltung Ihrer Leads gibt es viele Aspekte, die Sie berücksichtigen müssen, z. B.: Wo befindet sich ein Lead im Verkaufstrichter und welchen Status hat er (abgeschlossen, läuft, verloren)? Wenn Sie diese Aspekte kennen, können Sie Ihren Lead-Management-Prozess optimieren.

noCRM.io hilft Ihnen Ihren nächsten Schritt zu verwalten und zwingt Sie nicht, manuell ein "To-do" zu erstellen. Jedes Mal, wenn Sie einen neuen Lead erstellen, geht dieser automatisch in den "To-do"-Modus. Die einzige Möglichkeit, dies zu ändern, besteht darin, eine neue Handlung in der Zukunft einzurichten oder einen Lead abzuschließen, indem Sie das Geschäft entweder gewinnen oder verlieren.

Eine weitere Stärke der Software ist die "Pipeline-Ansicht", mit der Sie einen vollständigen Überblick über Ihre Leads auf einem einzigen Bildschirm erhalten. Mit der "Pipeline-Ansicht" können Sie entscheiden, welchen Lead Sie zuerst bearbeiten wollen. Verschieben Sie Leads mit einer einfachen Drag-and-Drop-Aktion von einem Schritt zum nächsten.

Mehrwert für bestehende Kunden und Fokus auf neue Leads

Klienten oder Kunden sind das Herzstück der meisten Lead-Management-Software - als Verkäufer sollten Sie immer ein offenes Ohr für die Bedürfnisse Ihrer Kunden haben, einen Kunden zu halten ist genauso wichtig wie neue Kunden zu finden! Ein zufriedener Kunde lässt sich leichter aufrüsten und erzielt mehr Einnahmen. Gleichzeitig sollten sich Vertriebsmitarbeiter auch auf die neuen Leads konzentrieren, die ihnen zugewiesen werden. Eine Lead-Management-Software wie noCRM ist genau darauf ausgerichtet, Ihre Vertriebs-Leads zu organisieren und effizient zu verwalten.

Gewonnene Deals, Upsell & After Sales

The Wichtigkeit des Kundenkonzeptes hängt stark davon ab, was Sie zum Verkauf anbieten. Können Sie dasselbe Produkt nochmals an denselben Kunden verkaufen? Können Sie ihm zusätzliche Produkte verkaufen oder war es nur eine einmalige Transaktion? Das einzige was zählt ist nicht der Kunde selber, sondern die Möglichkeit wieder etwas an denselben Kunden verkaufen zu können.

Bei noCRM können Sie keine Kunden erstellen, Sie können nur Kundenordner erstellen, in welchen Sie alle Leads die Sie mit demselben Kunden haben, speichern können. Da noCRM darauf abzielt, das Leben von Mitarbeitern im Vertrieb zu erleichtern und die Anzahl der auszufüllenden Felder zu reduzieren, sollten Sie nur dann Kundenordner erstellen, wenn mindestens 2 Leads mit demselben Kunden vorhanden sind. Bis dahin enthält der Lead genug Informationen.

Dank dieser “Kundenorder”, haben Sie eine komplette Übersicht von allen Ihren vorherigen Austauschen mit einem bestimmten Kunden, was die Wahrscheinlichkeit neue Deals zu schließen, drastisch erhöht.

“Kundenordner” sind ** extrem hilfreich für Erneuerungen**. Wenn Sie ein Lead gewonnen haben, können Sie den Lead kopieren, welcher dann im “Kundenordner” auf “Standby” wartet, bis die Zeit kommt. Jedes Mal, wenn Sie einen Lead duplizieren, schlägt Ihnen das System vor, einen Kundenordner zu erstellen.

Ihre Prospecting Listen in noCRM.io verwalten

Bei noCRM.io, werden diese Prospects in einer dafür vorgesehenen "Prospecting Liste" gelagert, welche online zu bearbeitende Spreadsheets sind. Auf einer Seite können Sie Ihre Prospects gruppieren, um sie zu bearbeiten, verwalten oder festzulegen in welcher Reihenfolge Sie jene kontaktieren.

Sobald der erste Kontakt eingeführt wurde, können Sie, wenn kein Interesse besteht den Kontakt annullieren oder umgekehrt, in einen qualifizierten Lead verwandeln in dem Sie auf den (+) Button am Anfang jeder Reihe klicken.

Häufige Fehler treten auf, wenn Excel Tabellen oder Google Spreadsheets importiert werden, und jede Reihe automatisch in einen Lead verwandelt wird. So sollte es nicht gemacht werden. Sie sollten nur eine überschaubare Anzahl an Leads haben, echten Leads, eine Anzahl die von normalen Menschen in einer persönlichen Art gehandhabt werden kann. Wenn Sie zu viele Leads mit geringer Qualität im System erstellen, gehen Sie das Risiko ein, dass Ihre echten Geschäftsmöglichkeiten abschwächen oder gar vergessen werden.

Lesen Sie CRM Excel: Welches CRM sollten Sie als Ersatz für Excel wählen?

Wir hoffen, dass dieser Beitrag Ihnen geholfen hat, die Philosophie von CRM.io zu verstehen und auf diese Weise, Ihren Verkaufsprozess rund um die drei Elemente Prospecting Liste, Lead und Kundenordner zu strukturieren.

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