Vertriebsorganisation: Vom Cold Lead zum Kunden

Inhalt

1. Prospects, Sales-Leads und Kunden: Vertriebsorganisation erfolgreich handhaben
2. Prospecting Liste organisieren
3. Lead-Erstellung maximieren
4. Leads passend qualifizieren
5. Lead Management Software implementieren
6. Behalten Sie den Überblick über Ihren Lead-Status
7. Mehrwert für bestehende Kunden und Fokus auf neue Leads
8. Gewonnene Deals, Upsell & After Sales
9. Ihre Prospecting Listen in noCRM.io verwalten

Prospects, Sales-Leads und Kunden: Vertriebsorganisation erfolgreich handhaben

In der heutigen Geschäftswelt ist die effiziente Verwaltung von Cold Leads für jede Vertriebsorganisation von großer Bedeutung. Cold Leads sind potenzielle Kunden, die bisher wenig oder gar keine Interaktion mit einem Unternehmen hatten. Es ist entscheidend, dass Unternehmen Strategien entwickeln, um diese Leads zu konvertieren und neue Kunden zu gewinnen.

Alle drei zu verwalten kann jedoch schwierig sein. Insbesondere das Verwalten großer Listen von Interessenten und Vertriebs-Leads, die häufig größer sind als Ihre Kunden. Die Listen werden unordentlich und es kann schwierig sein, den Überblick darüber zu behalten, wer eine kalte Interessenten ist und einen Lead hat. Es gibt keinen klaren Prozess und das Ergebnis wird wahrscheinlich dazu führen, dass Sie Ihre Chancen verlieren.

Dies lässt sich effizient erreichen, wenn Sie über einen Lead-Management-Prozess verfügen, mit dem Sie die Prospects trennen und die Leads in jeder Phase durch die Pipeline leiten können, so dass die Vertriebsmitarbeiter Zeit sparen und das Risiko, Prospects zu verlieren, vermieden wird.

Das Ziel dieses Beitrags ist es, Ihnen zu zeigen, wie Sie potenzielle Kunden verwalten und sie in echte Leads verwandeln können, bevor Sie sie in Kunden umwandeln.

Vertriebsorganisation Schritt 1: Prospecting Liste organisieren

Bevor wir weiter darauf eingehen, wie man eine Prospecting Liste organisiert, sollten wir zunächst den Unterschied zwischen einem qualifizierten Lead und einem unqualifizierten Lead - bzw. Cold Lead, Warm Lead oder Hot Lead verstehen.

Ein qualifizierter Prospect ist ein Interessent, mit dem Sie gesprochen haben, der bereits über Ihr Unternehmen Bescheid weiß und der Interesse und die Absicht gezeigt hat, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Im Gegenteil: Unqualifizierte Prospects sind Zielpersonen, mit denen Sie noch nicht gesprochen haben. Sie wissen nicht, ob es auf ihrer Seite einen Bedarf für das Produkt gibt. Sie wissen auch nicht, ob es überhaupt Interesse an dem gibt, was Sie verkaufen, obwohl Sie glauben, dass es das geben könnte.

Die Prospecting Liste kann entweder aus einer Datenbank stammen, die Sie mit Hilfe von Prospecting-Tools erstellt haben oder aus Marketingkampagnen. In beiden Fällen zielen Sie in der Regel auf Unternehmen einer bestimmten Größe aus einer bestimmten Region in den Branchen, an denen Sie interessiert sind, oder auf Personen mit einer bestimmten Funktion/Stellenbezeichnung aus einer bestimmten Region. Es ist einfacher, Interessenten zu finden, als diese zu qualifizieren.

Der erste Schritt daher ist, jene Prospects zu qualifizieren. Sie müssen sie kontaktieren und genügend Informationen erhalten, um zu verstehen, ob sie es wert sind, weitere Informationen zu Ihrem zu verkaufenden Produkt oder Service zu erhalten.

In dieser Phase ist es wichtig, klar zwischen hochqualifizierten und niedrigqualifizierten Prospects bzw. Hot Leads und Cold Leads zu unterscheiden. Hochqualifizierte Prospects entsprechen im Idealfall Ihrem Kundenprofil. Da Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter nur über eine begrenzte Zeit verfügen, sollten Sie sich auf die vielversprechendsten Möglichkeiten konzentrieren. Allerdings ist dies ohne eine effiziente Vertriebsorganisation ein schwieriges Unterfangen.

Fokussieren Sie sich auf Prospects, die einen klaren Bedarf und ein Budget haben.

Vertriebsorganisation Schritt 2: Lead-Erstellung maximieren

Die Erstellung von Leads ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Es ist wichtig, dass die Leads, die Sie erstellen, einen bedeutenden Wert haben und von guter Qualität sind. Wenn Sie zu viele minderwertige Leads in Ihrer Lead-Management-Software erstellen, gehen Sie das Risiko ein, ernsthafte Chancen zu verpassen. Sie möchten sich sicherlich keine echten Chancen auf einen Geschäftsabschluss entgehen lassen, oder ?

Um diesem Problem zu begegnen, teilen viele Unternehmen ihre Verkaufsteams in zwei separate Einheiten auf. Eine Einheit besteht aus Vertriebsmitarbeitern oder Geschäftsentwicklern, die für die Kaltakquise/Prospektqualifizierung zuständig sind. In der anderen Einheit finden Sie Vertriebsleiter oder Key Account Manager, die für den Abschluss von Geschäften mit identifizierten Chancen verantwortlich sind. Auf diese Weise können Sie die Leads in der Reihenfolge ihrer Qualität und Abschlussrate priorisieren und organisieren.

Für diesen Zweck können Sie noCRM.io, einen Lead in einer Prospecting Liste, einem anderen Vertriebsmitarbeiter zuweisen.

Vertriebsorganisation Schritt 3: Leads passend qualifizieren

Qualifizierte Interessenten können solche sein, die den ersten Filterungsprozess des Sales Funnels erfolgreich durchlaufen haben. Oder es handelt sich um Prospects, über die Sie genügend Informationen haben, um zu entscheiden, ob ein Bedarf für Ihr Produkt besteht.

Leads kommen nicht unbedingt immer von existierenden Prospecting Listen, sie können verschiedene Herkünfte haben:

• Personen die Sie bei einem Event getroffen haben und mit denen Sie Visitenkarten ausgetauscht haben.
• Besucher Ihrer Website, die Ihr Kontaktformular (Lead Magnet) ausgefüllt oder einen Kostenvoranschlag angefordert haben.
• Personen denen Sie von jemandem, den Sie kennen, vorgestellt wurden.
• Mitglieder Ihres Netzwerkes.
• Und natürlich, alle eingehenden Anrufe oder E-Mails.

Es ist wichtig, dass Sie alle erfassten Leads qualifizieren, damit die Vertriebsmitarbeiter sie als kalt, warm oder heiß einstufen können. Dies ist notwendig, um die Leads für eine gute Vertriebsorganisation, d.h. um die spätere Verwendung besser zu organisieren.

Vertriebsorganisation Schritt 4: Lead Management Software implementieren

Die Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters in einer Vertriebsorganisation besteht hauptsächlich darin, Leads zu bearbeiten und in Kunden zu verwandeln. Sobald ein Lead erfasst und in der Lead-Management-Software erstellt wurde, müssen die Vertriebsmitarbeiter voll bei der Sache sein. Sie müssen die besten Chancen erkennen und sie in Kunden verwandeln. Jetzt ist es an der Zeit, sich zu organisieren, den Lead zu bearbeiten und ihn durch den gesamten Verkaufsprozess zu führen.

noCRM.io ist eine Lead-Management-Software, die speziell für Vertriebsmitarbeiter und ihre Vertriebsorganisation entwickelt wurde. Sie unterstützt nicht nur bei der Generierung von Leads, sondern auch bei der Nachverfolgung durch die Vertriebsmitarbeiter. Um die Dinge zu vereinfachen, bietet noCRM eine Funktion für den nächsten Schritt mit nur zwei Möglichkeiten: "Jetzt zu tun", wo Sie den Lead in der Registerkarte "To-Do" finden können, oder "Stand-By", wobei der Lead automatisch von "Standby" auf die Registerkarte "To-Do" verschoben wird, wenn die Zeit gekommen ist.

Vertriebsorganisation Schritt 5: Behalten Sie den Überblick über Ihren Lead-Status

Bei der Verwaltung Ihrer Leads gibt es viele Aspekte, die Sie berücksichtigen müssen, z. B. wo sich ein Lead im Verkaufstrichter befindet und welchen Status er hat (abgeschlossen, läuft, verloren). Wenn Sie diese Aspekte kennen, können Sie Ihren Lead-Management-Prozess optimieren.

noCRM.io hilft Ihnen, Ihren nächsten Schritt zu verwalten und zwingt Sie nicht, manuell ein "To-do" zu erstellen. Jedes Mal, wenn Sie einen neuen Lead erstellen, geht dieser automatisch in den "To-do"-Modus. Die einzige Möglichkeit, dies zu ändern, besteht darin, eine neue Handlung in der Zukunft einzurichten oder einen Lead abzuschließen, indem Sie das Geschäft entweder gewinnen oder verlieren.

Eine weitere Stärke der Software ist die "Pipeline-Ansicht", mit der Sie einen vollständigen Überblick über Ihre Leads auf einem einzigen Bildschirm erhalten. Mit der "Pipeline-Ansicht" können Sie entscheiden, welchen Lead Sie zuerst bearbeiten möchten. Verschieben Sie Leads mit einer einfachen Drag-and-Drop-Aktion von einem Schritt zum nächsten.

Vertriebsorganisation Schritt 6: Mehrwert für bestehende Kunden und Fokus auf neue Leads

Kunden sind das Herzstück der meisten Lead-Management-Software - als Verkäufer sollten Sie immer ein offenes Ohr für die Bedürfnisse Ihrer Kunden haben. Einen Kunden zu halten ist genauso wichtig wie neue Kunden zu gewinnen! Ein zufriedener Kunde lässt sich leichter aufrüsten und erzielt mehr Einnahmen. Gleichzeitig sollten sich Vertriebsmitarbeiter auch auf die neuen Leads konzentrieren, die ihnen zugewiesen werden. Eine Lead-Management-Software wie noCRM ist genau darauf ausgerichtet, Ihre Vertriebsleads zu organisieren und effizient zu verwalten.

Vertriebsorganisation Schritt 7: Gewonnene Deals, Upsell & After Sales

Die Wichtigkeit des Kundenkonzepts hängt stark davon ab, was Sie zum Verkauf anbieten. Können Sie dasselbe Produkt nochmals an denselben Kunden verkaufen? Können Sie ihm zusätzliche Produkte verkaufen oder war es nur eine einmalige Transaktion? Das Einzige, was zählt, ist nicht der Kunde selbst, sondern die Möglichkeit, wieder etwas an denselben Kunden verkaufen zu können.

Bei noCRM können Sie keine Kunden erstellen, Sie können nur Kundenordner erstellen, in denen Sie alle Leads, die Sie mit demselben Kunden haben, speichern können. Da noCRM darauf abzielt, das Leben von Mitarbeitern im Vertrieb zu erleichtern und die Anzahl der auszufüllenden Felder zu reduzieren, sollten Sie nur dann Kundenordner erstellen, wenn mindestens 2 Leads mit demselben Kunden vorhanden sind. Bis dahin enthält der Lead genug Informationen.

Dank dieser "Kundenorder" haben Sie eine komplette Übersicht von allen Ihren vorherigen Austauschen mit einem bestimmten Kunden, was die Wahrscheinlichkeit neue Deals zu schließen, drastisch erhöht.

"Kundenordner" sind extrem hilfreich für Erneuerungen. Wenn Sie einen Lead gewonnen haben, können Sie den Lead kopieren, welcher dann im "Kundenordner" auf "Standby" wartet, bis die Zeit kommt. Jedes Mal, wenn Sie einen Lead duplizieren, schlägt Ihnen das System vor, einen Kundenordner zu erstellen.

Vertriebsorganisation Schritt 8: Ihre Prospecting Listen in noCRM.io verwalten

Bei noCRM.io werden diese Prospects in einer dafür vorgesehenen "Prospecting Liste" gelagert, welche online zu bearbeitende Spreadsheets sind. Auf einer Seite können Sie Ihre Prospects gruppieren, um sie zu bearbeiten, zu verwalten oder festzulegen, in welcher Reihenfolge Sie jene kontaktieren.

Sobald der erste Kontakt eingeführt wurde, können Sie, wenn kein Interesse besteht, den Kontakt annullieren oder umgekehrt in einen qualifizierten Lead verwandeln, indem Sie auf den (+) Button am Anfang jeder Reihe klicken.

Häufige Fehler treten auf, wenn zur Kundenaqkuise Excel-Tabellen oder Google-Spreadsheets importiert werden und jede Reihe automatisch in einen Lead verwandelt wird. So sollte es nicht gemacht werden. Sie sollten nur eine überschaubare Anzahl an Leads haben, echte Leads, eine Anzahl, die von normalen Menschen in einer persönlichen Art gehandhabt werden kann. Wenn Sie zu viele Leads mit geringer Qualität im System erstellen, gehen Sie das Risiko ein, dass Ihre echten Geschäftsmöglichkeiten abschwächen oder gar vergessen werden.

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Wir hoffen, dass dieser Beitrag Ihnen geholfen hat, die Philosophie von noCRM.io zu verstehen und auf diese Weise Ihren Verkaufsprozess rund um die drei Elemente Prospecting Liste, Lead und Kundenordner zu strukturieren.

Frequently asked questions

Was sind kalte Leads und warum sind sie wichtig für eine Vertriebsorganisation? Kalte Leads sind potenzielle Kunden, die bisher wenig oder gar keine Interaktion mit einem Unternehmen hatten. Sie sind wichtig für eine Vertriebsorganisation, da sie ungenutzte Möglichkeiten darstellen, den Kundenstamm zu erweitern und neue Geschäfte zu generieren.

Wie kann eine Vertriebsorganisation kalte Leads effizient verwalten und verhindern, dass potenzielle Geschäftschancen verloren gehen? Eine Vertriebsorganisation kann kalte Leads effizient verwalten, indem sie einen Lead-Management-Prozess implementiert. Dieser Prozess umfasst die Qualifizierung von Interessenten, die Priorisierung von Leads basierend auf ihrem Potenzial und die Verwendung einer Lead-Management-Software wie noCRM.io, um Leads durch den Verkaufsprozess zu verfolgen und zu organisieren.

Was ist der Unterschied zwischen einem qualifizierten und einem unqualifizierten Interessenten und wie sollten sie unterschiedlich behandelt werden? Ein qualifizierter Interessent ist eine interessierte Person, die bereits Interesse und Absicht gezeigt hat, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Ein unqualifizierter Interessent hingegen ist eine Zielgruppe, die noch nicht kontaktiert wurde. Sie sollten unterschiedlich behandelt werden, indem qualitativ hochwertige, qualifizierte Interessenten priorisiert werden, um sich auf die vielversprechendsten Möglichkeiten zu konzentrieren.

Wie hilft Lead Management Software wie noCRM.io Vertriebsmitarbeitern dabei, kalte Leads effektiv zu bearbeiten? Lead Management Software wie noCRM.io hilft Vertriebsmitarbeitern, die Organisation von Leads zu optimieren, einen klaren Überblick über den Verkaufsprozess zu erhalten und Aufgaben für eine effiziente Lead-Nachverfolgung zu automatisieren. Sie ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Leads strukturiert zu verwalten und potenzielle Geschäftschancen nicht aus den Augen zu verlieren.

Wie unterstützt noCRM.io Vertriebsorganisationen dabei, die Kundenbindung zu verbessern und sich gleichzeitig auf neue Leads zu konzentrieren? noCRM.io unterstützt Vertriebsorganisationen, indem es Kundenordner erstellt, in denen Leads mit demselben Kunden gespeichert werden können. Dies erleichtert die Kommunikation und bietet Upselling-Möglichkeiten. Auf diese Weise können Vertriebsorganisationen die Betreuung bestehender Kunden mit der Akquise neuer Leads ausbalancieren, was zu einer höheren Kundenzufriedenheit und Geschäftswachstum führt.

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