Summary
La révolution digitale a donné le pouvoir aux consommateurs. Ceux-ci sont beaucoup plus informés sur les produits et les services existants qu'ils recherchent. Ce phénomène bouscule aussi bien la communication que la vente auprès de votre marché cible. Il ne suffit plus de vanter votre offre pour augmenter les ventes car les clients sont de moins en moins captifs. Dans cet article, nous vous proposons ainsi quelques techniques de vente commerciale pour booster votre CA :
- Technique de vente #1 : Identifier les bons leads.
- Technique de vente #2 : Optimiser le suivi de vos leads.
- Technique de vente #3 : Ouvrir grand ses oreilles.
- Technique de vente #4 : Maîtriser l'art du Storytelling.
- Technique de vente #5 : Respecter ses concurrents.
- Technique de vente #6 : Inviter ses clients à passer le mot.
En tant que manager, votre top priorité est de former correctement vos équipes commerciales en continu aux dernières techniques de vente commerciale afin qu'elles s'adaptent constamment aux changements de comportements du consommateur.
Mais comment une entreprise sait-elle quelles sont les meilleures techniques de vente pour pouvoir augmenter les ventes ? Il n'y a pas de formule magique, mais essayer des techniques qui ont déjà été mises en place et qui ont fonctionné pour d'autres équipes de vente vous permettra sans doute d'aller dans la bonne voie.
Pour constituer cet article, nous avons interrogé des clients de noCRM.io pour avoir leurs retours d'expériences sur des techniques de vente qu'ils ont mis en place et qui les ont menés à une augmentation des ventes.
#1 : Sachez quel leads en valent vraiment la peine
Dans un monde idéal, toute personne qui entrerait en contact avec votre entreprise se transformerait en client. Cependant, ce n'est pas toujours le cas, et c'est pour cela que les commerciaux doivent définir un plan stratégique pour identifier les leads les plus qualifiées.
La première chose à définir est bien sûr si votre produit ou votre service correspond au besoin exprimé. Si ce n'est pas le cas, il faut laisser tomber ! La capacité de financement de votre prospect joue également un rôle très important : si celui-ci n'a pas le budget nécessaire, écartez-le tout de suite de votre processus de vente. En effet, il ne contribuera pas à l'augmentation des ventes.
Trouver la réponse et trancher sur ces deux questions est essentiel car cela vous fera gagner un temps fou et vous permettra de vous concentrer sur les meilleurs leads.
Techniques de vente d'un Chef de Projet
Après le premier contact avec un client, nous séparons ceux que nous pensons correspondre parfaitement à notre service de ceux qui n'ont pas une aussi grande chance de convertir. Cela ne signifie pas que nous laissons tomber ces derniers, mais avoir deux listes séparées nous permet de mieux planifier les moyens de prise de contact pour convertir des leads en clients.
Nous utilisons aussi deux pipelines, un pour les ventes et un pour l'upsell. Cette manière de gérer les opportunités nous aide à éviter que de nouveaux leads se mélangent avec des clients existants. Paulo Ingrevallo, Project Manager chez Opinae, un partenaire officiel de noCRM.io.
#2 : Sachez quand et comment faire le suivi de vos leads
80% des transactions commerciales requièrent plusieurs interactions suite au premier contact avec un lead. Cela signifie que vos commerciaux doivent être capables de créer un lien avec leurs prospects, de les relancer, et de faire un bon suivi commercial.
Le secret est de faire un bon suivi des leads identifiés à travers des techniques de prise de contact qui aideront votre entreprise à rester présente dans leur tête : les commerciaux doivent montrer aux potentiels clients comment votre solution résout leur problème et leur proposer un test du produit ou service si possible. Par la suite, ils doivent organiser une réunion pour montrer comment le produit ou service fonctionne. Il est possible qu'une décision d'achat soit prise sur le moment, mais il est plus probable que l'interlocuteur ait besoin de plus de temps pour réfléchir, ce pourquoi entretenir une bonne relation est une technique essentielle pour augmenter les ventes.
Techniques de vente de Water Surplus
"Identifier la taille des leads dès qu'ils arrivent est essentiel.
- Nous les plaçons dans deux pipelines différents : les leads les plus petits, avec un pouvoir d'achat inférieur, vont directement à l'étape de devis, et on leur assigne des rappels périodiques mais avec moins d'interaction détaillée de nos commerciaux.
- Les leads les plus grands, avec un pouvoir d'achat élevé, rentrent dans une étape d'évaluation par l'équipe et une série de discussions stratégiques, engagement de prospects, développement d'une proposition et révisions internes avant l'envoi d'un devis.
Identifier la taille d'un lead rapidement pour savoir comment le traiter permet à nos commerciaux de closer des deals plus rapidement.", Dileep Agnihotri, Chief Technology Officer chez Water Surplus.
#3 : Ouvrez grand vos oreilles
Qui aurait cru qu'écouter serait l'une des six règles d'or des techniques de vente ? Et oui. Si vous n'écoutez pas vos clients et vos prospects, comment pouvez-vous leur apporter la solution ? Les clients potentiels ont un accès illimité à l'information sur Internet, ce qui signifie qu'ils sont bien informés avant de commencer à échanger avec vos commerciaux.
Les commerciaux sont souvent tentés de parler sans arrêt, comme s'ils avaient besoin de prouver qu'ils maîtrisent l'outil qu'ils vendent. Mais c'est une erreur. L'important est d'écouter ce que l'intéressé a à dire.
Si vos commerciaux écoutent plus que ce qu'ils ne parlent, alors leurs mots seront bien plus puissants quand ils parleront. Écouter ce que son interlocuteur dit signifie que les commerciaux répondront avec des arguments en rapport avec leurs besoins, et apporte un sentiment de respect tout au long du processus de vente.
#4 : Augmenter les ventes en maîtrisant l'art du Storytelling
D'après une recherche, seulement 5% des personnes se souviennent des statistiques montrées lors d'une présentation, mais 63% se souviennent de l'histoire racontée. Il est donc parfois plus simple de vendre une histoire que de vendre des performances.
Il est bien sûr important de se munir de toutes les statistiques et faits lorsque l'on fait une présentation à un client potentiel, mais ces données doivent être communiquées de façon à convaincre ceux qui nous écoutent. Maîtriser l'art de raconter une histoire est donc essentiel pour l'augmentation des ventes !
Vous n'avez pas besoin de faire une présentation digne d'un Oscar, mais faites en sorte que le client s'enthousiasme avec les retours d'expérience ou autres éléments que vous leur racontez. Vos commerciaux ont besoin d'aider leurs potentiels clients à visualiser leur propre utilisation de votre produit.
#5 : Respectez vos concurrents
Évitez de dire du mal de vos concurrents, sinon vous pourrez passer pour une entreprise qui n'est pas respectueuse. Il n'y a pas besoin d'utiliser des termes dérogatoires ou de faire des remarques peu professionnelles si vous croyez en la qualité de votre produit.
Si vous allez utiliser vos concurrents dans votre pitch commercial, soyez honnêtes et expliquez vos avantages et inconvénients. En faisant cela vous paraitrez sûr de vous et authentiques. Les leads remercieront votre honnêteté si vous êtes transparent quant aux domaines où votre solution n'est pas aussi efficace que vos concurrents.
Les prospects pourront laisser certaines exigences de côté s'ils vous font confiance. Être honnête et respectueux est une excellente manière de créer un rapport de confiance.
#6 : Invitez vos clients à passer le mot
Il existe une multitude de techniques pour communiquer avec vos consommateurs mais le bouche-à-oreille reste encore l'un des meilleurs moyens pour se faire connaître et conquérir de nouveaux clients. Les recommandations fonctionnent très bien, car les consommateurs font plus facilement confiance à d'autres qui ont déjà testé et utilisé le produit ou le service. D'après Ogilvy, 74% des personnes font confiance au bouche-à-oreille.
Si les clients potentiels voient que vous avez beaucoup de notes positives, ils seront plus à même d'acheter votre produit ou service. Il est donc essentiel de mettre en place un bon système de référencement pour vos clients existants.
Cependant, il est important de ne pas les solliciter trop tôt pour obtenir un témoignage ou une évaluation en ligne. Quelques semaines après qu'ils aient commencé à utiliser votre produit / service, demandez-leur un avis sur l'utilisation du produit. Si le retour est positif, demandez-leur d'écrire un avis sur l'une des nombreuses plateformes existantes.
En conclusion
Il y a plusieurs étapes à réaliser pour convertir de nouveaux clients et augmenter les ventes : de la prospection téléphonique ou envoi d'e-mails, aux démonstrations, réunions... Votre équipe commerciale doit ainsi avoir accès à toutes les techniques de vente possible, et à un processus de prospection et à un processus de vente correctement mis-en-place, pour être performante dans des marchés souvent très concurrencés.
Si vous implémentez les techniques expliquées dans cet article et les accompagnez d'un outil de prospection commerciale, vos commerciaux auront sans doute une bonne chance d'avoir un impact et de convertir plus de leads en clients.
In this day and age, there is no pulling the wool over your lead’s eyes—not that you’d want to anyway. Customers are more clued up about products and already have an idea of what they want from a product or service. As a sales manager, you need to be a chameleon and adapt to the ever-changing consumer behavior patterns. It’s vital that you keep your team up to date with the latest sales tactics, abandoning outdated ones in the process. How does a company know which sales tactics are the best for their setup, though? There is no set path to success, but implementing tried and tested ones across your sales team and testing which ones work best for you will see your business heading in the right direction. We’ve put together some sales tactics that are known to succeed, along with strategies straight from noCRM.io users, who have a wealth of experience when it comes to selling.
Sales Tactic #1 Know Which Leads to Chase
In an ideal world, everyone who comes into contact with your organization would be a customer. Unfortunately, that’s not always the case, which is why sales professionals need to have a strategic plan in place to find the most qualified leads. The first thing to decipher is whether or not your product fits their business needs. If the fit isn’t right, there is little point in pursuing a deal. Affordability also comes into play, as someone might show interest in your product but not have the budget. Swiftly finding the answers to these questions is vital for saving time and focusing on the best leads. That way you cut through the noise and get to the good stuff, instead of wasting valuable time on dead ends.
Learn how to spot a good lead
Sales Tactic #2) Know When and How to Follow Up
80 percent of sales transactions require several interactions after the first contact with a customer. That means your reps need to excel at building relationships with their leads and timing their follow-ups correctly. The key is to nurture viable leads with outreach methods that keep your company in their thoughts. Reps should demonstrate how the solution solves pain points and organize demos and trials that provide the full benefits of a product or service. They then need to arrange a meeting to demonstrate how the product or service works. At this point, the lead might decide to buy on the spot. However, it’s more likely they will need some time to think, which is why following up and keeping communication going is such an essential tactic for winning business.
Sales Tactics from a CTO
“Identifying the size of leads as soon as they come in is vital. We place them in two brackets—smaller leads below a certain threshold go straight to quoting with periodic follow-ups and less detailed interaction with our reps, while larger ones go through an evaluation by the team with strategy discussions, prospect engagement, proposal development and internal reviews before quoting.Quickly identifying the size of a lead and appropriately acting means our reps can work on closing deals at a faster rate”, Dileep Agnihotri, Chief Technology Officer at Water Surplus.
Sales Tactic #3) Open Your Ears
Who would've thought that listening would be a bona fide sales tactic? But if you don’t actively pay attention to what your clients and leads want, how can you provide solutions? Potential customers have almost unlimited access to pages of information on the internet, which means there is every chance they are well clued up before talking to your reps. Sales professionals might be tempted to continuously talk if they are speaking with a well-versed customer, as if to validate their own know-how of the product. Doing so would be a mistake, however. Avoid a knowledge power struggle and listen to what they have to say. If your reps listen more than they talk, then their words will be more powerful when they do speak. Hearing what leads has to say means reps can respond with questions that will relate to their needs and create a feeling of respect throughout the sales process.
Sales Tactic #4 Master the Art of Storytelling
According to research, only five percent of people remember statistics after a presentation, but 63 percent remember the story. Sometimes it can be easier for people to buy into the ideal just as much as concrete evidence. It’s important to have all the stats and facts when presenting to a potential customer. But that data should be communicated in a way that is exciting and compelling, which is why mastering the art of telling a story is key. You don’t need to give an Oscar-winning performance, but try getting the customer excited with stories about relevant experiences of other people that have used the product or service. Your reps need to help leads to visualize themselves using your product or engaging with your service.
Sales Tactic #5 Be Respectful of Your Competition
Avoid bad-mouthing competitors as it reveals pettiness and will likely make you come across as disrespectful. There is no need to use derogatory terms and unprofessional remarks if you believe in the quality of your product. If you’re going to use the competition in your sales pitch, be honest and explain the advantages and disadvantages. Doing so will show authenticity and confidence in your selling. Leads will value your honesty if you’re willing to be upfront about some areas where your solution is maybe not as proficient. Believe it or not, this won’t always be a dealbreaker, especially if you’re selling a service. Leads can overlook certain aspects if they get a good feel for the company. Showing honesty and respect is an excellent way to start building trust.
Sales Tactics from a Project Manager
After the first contact with a client, we separate those that we believe are the perfect fit for our service from those that don't have as a high a chance of conversion. It doesn't mean that we forget about the ones with less chance, but having two separate lists allows us to better plan our outreach methods to convert leads into customers. We also have two separate pipelines, one for sales and another for upselling. Doing so helps us maintain a clear customer base and stops leads getting mixed up with customers. Paulo Ingrevallo, Project Manager at Opinae, a noCRM.io official partner.
Sales Tactic #6 Get Referrals But Don’t Rush Them
Despite the many ways in which people can build business, word of mouth is still one of the most important methods to get people on side. Referrals work because people trust people, with 74 percent of people saying they trust word of mouth, according to Ogilvy. If potential new customers see that you have a significant amount of positive reviews or are referred to you by a trusted peer, they are more likely to buy into your product or service. Which is why it’s vital to have a plan of action for getting referrals from previous customers. However, it’s important not to ask too soon. Instead, make contact within a few weeks of them using the product/service and ask them how things are going. If the response is positive, ask them if they would like to leave a review on one of the many online review platforms about their experience and to spread the word to their network.
Tactical Insights for a Better Sales Process
There are many aspects involved with obtaining new business, from prospecting to sending emails and cold calling to demos and closing a deal. Your sales team needs to have access to an arsenal of sales tactics and a consistent sales process that will help them get one step ahead in busy markets.The above tips, combined with an effective sales tool to manage leads, afford reps the best chance to make an impact and convert leads into customers.
