L'Académie L'Académie noCRM.io

Devenir un meilleur commercial

Table des matières

  1. 1Organiser sa prospection commerciale
    1. Philosophie du service
    2. Prospects : Différence entre suspects et opportunités
    3. Fichiers de prospection, opportunités, clients
    4. Différence entre statuts et étapes de vente
    5. Bien paramétrer les champs des opportunités
    6. Structurer son pipe commercial grace aux catégories et tags
    7. Les différents rôles : administrateur, manager d'équipe, utilisateur
    8. Personnaliser son interface pour une meilleure adoption
    9. Gérer plusieurs contacts dans une même opportunité
  2. 2Prospecter au quotidien
    1. Chaque matin retrouver toutes les opportunités à traiter
    2. Suivre l'historique des actions, mettre le système en copie cachée des mails
    3. Mettre un rappel et synchroniser son calendrier
    4. Définir des actions pour améliorer son processus commercial
    5. A chaque besoin une vue : compacte, étendue, en pipeline
    6. Créez différents pipelines dans noCRM pour analyser différents processus de vente
    7. Différencier les opportunités les plus importantes pour les suivre de plus près
    8. Utiliser les filtres pour retrouver certaines opportunités ou découper son travail
  3. 3Comprendre et bien utiliser les fichiers de prospection
    1. Quand et comment utiliser les fichiers de prospection
    2. Ne transformer un suspect en opportunité que lorsqu'on a suffisamment d'informations
    3. L'importance du nom des colonnes pour la suite de la prospection
    4. Organiser ses fichiers de prospection avec les colonnes magiques
    5. Comment organiser votre prospection téléphonique
  4. 4Travailler en mobilité
    1. Application mobile
    2. Utiliser l'application pour la reconnaissance vocale
    3. Scanner des cartes de visite
  5. 5Créer des opportunités hors application
    1. Par l'envoi d'un e-mail
    2. Par vos partenaires
    3. Depuis un formulaire de contact
  6. 6Suivre son activité, l'analyser, collaborer
    1. Comment définir le plan d’action commercial de votre équipe de vente ?
    2. Managez efficacement votre équipe commerciale
    3. Analyser la performance de votre entreprise
    4. Analyser son activité par catégorie ou par commercial
    5. Découvrir les opportunités qui traînent depuis trop longtemps
    6. Analyser le retour sur investissement d'actions spécifiques ou menées durant un mois précis
    7. Utiliser le flux d'activité pour manager son équipe commerciale
    8. Suivre l'activité commerciale chaque matin grâce à l'email de synthèse
    9. Exporter les informations pour du reporting
    10. Comment mettre en place un processus commercial efficace ?
  7. 7Gérer ses clients existants
    1. Gérer le suivi opérationnel de ses clients
    2. Les upsells et renouvellements se gèrent différemment des suivis clients
  8. 8Connecter noCRM.io à vos autres applications
    1. Comment s'interconnecter : Zapier, API, intégrations directes
    2. Déclencher des actions en fonction d'évènements spécifiques
    3. Comment afficher sur vos opportunités des informations de votre SI
  9. 9Déployer noCRM dans votre entreprise
    1. Conseils pour un déploiement de noCRM réussi
    2. Comment bien onboarder son équipe commerciale
  10. 10Ressources de Vente Additionnelles
    1. L'annuaire des experts de la vente

Comment mettre en place un processus commercial efficace ?

Contenu :

  1. Communiquer des informations claires à votre équipe.
  2. Offrir les bons outils à votre équipe.
  3. Trop long à lire ? Découvrez notre résumé.

Pour gérer efficacement votre équipe commerciale et assurer une productivité optimale, vous devez d'abord donner à vos commerciaux les informations et les outils dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs.

Ensuite, pour vous assurer que tous les membres de l'équipe travaillent ensemble vers le même objectif global, vous devez créer un processus de vente cohérent et simple.

Poursuivez votre lecture pour découvrir notre guide sur la mise en place d'un processus de vente cohérent pour augmenter la productivité de votre équipe (et vous faire gagner du temps).

Communiquer des informations claires à votre équipe.

La première étape pour obtenir une équipe qui travaille bien, et ensemble, est de donner à vos commerciaux un processus de vente clair et compréhensible. Ce processus de vente leur donnera une vision nette des étapes et des activités qu'ils doivent suivre ou entreprendre pour obtenir les résultats escomptés.

À titre d'exemple, voici notre processus de vente chez noCRM.io :

1. Lorsque quelqu'un crée un compte d'essai et indique qu'ils seront 5 utilisateurs ou plus → il est ajouté à un fichier de prospection.

2. Dans les 48h, un gestionnaire de compte prendra contact avec le prospect pour le qualifier à l'aide d'un script de qualification. Si le gestionnaire de compte n'arrive pas à joindre l'utilisateur, il doit envoyer un email basé sur un de nos modèles.

3. Si le prospect est qualifié → nous créons une opportunité. Des étiquettes sont ajoutées en fonction de la taille de l'entreprise, du pays et de la source de l'opportunité.

4. Ensuite, nous devons identifier les besoins spécifiques pour cette opportunité et l'inviter à assister à un webinaire ou à une démo concentrés sur ces besoins.

5. Suivi de l'opportunité

6. Conclusion de l'opportunité

Pour mettre en œuvre correctement les 6 étapes de ce processus de vente, nous avons également dû :

  • Créer des fichiers de prospection en fonction de la langue parlée par l'opportunité (afin que le bon commercial puisse assurer le suivi).
  • Mettre en place un script de qualification des ventes pour qualifier systématiquement nos opportunités.
  • Rédiger des modèles d'e-mails.
  • Définir les étapes de notre pipeline de vente.
  • Configurer des catégories et des étiquettes dans noCRM.io
  • Définir les activités de vente (email, appel téléphonique, appel de qualification, démo, webinaire).

Avant de passer à la façon dont notre outil peut vous aider, en tant que manager, à interagir avec votre équipe de vente, nous allons rapidement passer en revue la configuration que vous devez d'abord créer.

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Définissez les étapes de votre pipeline en fonction de votre processus commercial.

Comme vous pouvez le voir dans cet exemple, nous avons 6 étapes.

Le nombre d'étapes est très important. Si vous avez trop peu d'étapes dans votre pipeline, vous risquez de perturber vos commerciaux et de les inciter à conclure la vente trop tôt. Cela finit par créer une pression (trop) forte sur l'opportunité, ce qu'il faut éviter.

D'autre part, si votre processus de vente comporte trop d'étapes, votre équipe peut se sentir perdue, dépassée et avoir l'impression de perdre un temps précieux. Vous risquez également de vous retrouver avec de nombreuses opportunités "bloquées" à différentes étapes, car il y a trop d'obstacles à franchir pour les faire avancer.

C'est pourquoi vous devez trouver le bon équilibre et mettre en œuvre les étapes de vente qui sont essentielles à votre processus.

Créez un pipeline dans noCRM pour que vos commerciaux aient un aperçu clair de leurs prospects et de leurs opportunités. Cela vous aidera à gérer votre équipe en leur donnant les bonnes directions à prendre et améliorer leur organisation et leur productivité.

Dans le panneau d'administration, vous pouvez créer autant de pipelines que vous le souhaitez, mais surtout définir et ajouter les étapes de vente que votre équipe doit suivre.

Une fois que votre pipeline est créé et que vous avez ajouté toutes les étapes nécessaires, votre équipe de vente peut utiliser la vue pipeline pour voir et comprendre où en sont leurs clients potentiels à l'heure actuelle, et quelle est la prochaine étape. Il est également très facile de déplacer une opportunité d'une étape à l'autre : vous pouvez soit le modifier dans la carte de l'opportunité, soit la faire glisser et la déposer dans l'étape du pipeline correspondante.

vue en pipeline dans nocrm

Mais si l'activité de votre équipe commerciale est plus intense et que tous les prospects doivent être gérés un par un, vous pouvez choisir d'utiliser la vue étendue en standard. Cela signifie que l'équipe commerciale peut arriver le matin et accéder à une liste complète de ses tâches, et donc des prospects et des opportunités sur lesquels elle doit travailler en priorité et des actions qu'elle doit entreprendre.

vue etendue nocrm

Maintenant que le processus de vente et le pipeline sont correctement mis en place, votre équipe doit disposer des bons outils, afin de pouvoir faire passer efficacement les prospects par les différentes étapes du processus de vente.

Offrir les bons outils à votre équipe.

noCRM vous offre plusieurs fonctionnalités pour vous aider à améliorer votre processus de vente.

Définir des étiquettes pour classer les opportunités

La création de tags permet à votre équipe de vente de classer les opportunités par source, par budget ou par produit et service si vous en vendez plusieurs. Ainsi, votre équipe aura un accès rapide à des informations importantes sur ce qu'ils doivent faire avec telle opportunité.

Cela permettra également d'obtenir des statistiques plus détaillées sur vos ventes. Regardez cette vidéo pour apprendre à créer et à ajouter des étiquettes aux opportunités dans noCRM. Cependant, ne créez pas trop de catégories et d'étiquettes, car elles ne seront pas utilisées si elles sont trop nombreuses. Concentrez-vous sur les informations qui sont vraiment importantes et qui aident à conclure des ventes ou qui fournissent des données importantes.

Créer des modèles d'e-mails partagés

Dans noCRM vous pouvez créer et partager des modèles d'e-mails. Cela aidera votre équipe de vente à gagner beaucoup de temps, car certains e-mails peuvent être répétitifs. Cela leur évite de taper la même chose encore et encore.

Cela permet de s'assurer que la communication de chaque commercial est cohérente avec les autres et que chacun travaille de la même manière. C'est également pratique si un commercial doit suivre une opportunité qui a été gérée par quelqu'un d'autre.

Cela signifie qu'il n'y a pas de changement de ton dans la conversation, ce qui pourrait ruiner tout le travail effectué précédemment sur l'opportunité, l'amenant à penser que personne n'est particulièrement intéressé par ses besoins.

Les modèles d'e-mails partagés ne peuvent être créés que par l'administrateur de noCRM. Mais l'administrateur peut également permettre aux autres utilisateurs de créer leurs propres modèles d'e-mail. Pour ce faire, il faut accéder au panneau d'administration dans les paramètres, puis "modèles d'email".

modèles d'emails dans nocrm

Définir un script de vente pour les appels à froid

Le démarchage téléphonique peut être une véritable corvée pour les commerciaux ; souvent, ils ne savent pas quelles sont les bonnes questions à poser, quelles sont les informations importantes à noter, ou ils peuvent même oublier de noter quoi que ce soit.

C'est pourquoi nous avons créé le Générateur de Scripts d'Appels. Grâce à cet outil, vous pouvez créer un script d'appel et l'enregistrer dans votre compte noCRM.io. Ensuite, le script sera directement disponible sur la carte du prospect.

Ainsi, le commercial qui appelle le prospect a immédiatement les bonnes questions sous les yeux et peut ajouter les réponses pendant l'appel. Ils s'assurent également que l'opportunité est correctement qualifiée.

Avoir un script d'appel à froid est également un excellent moyen de gérer le traitement des objections pour les prospects. Souvent, ils ne savent pas qui les appelle, ni pourquoi, il est donc agréable d'avoir un argumentaire et des conseils sur les réponses que vous pouvez leur apporter, et d'expliquer comment vous pourriez contribuer à résoudre leurs besoins.

Même si les modèles d'e-mail et les scripts de qualification vous permettent de disposer d'informations cohérentes sur vos prospects et de délivrer un message de qualité, vous devez tout de même vérifier comment ils sont utilisés. Vous devez vous assurer qu'ils ne sont pas utilisés sans engagement où vos commerciaux se contentent de lire les questions les unes après les autres et de noter les réponses. Ils doivent créer une véritable conversation avec le prospect.

Offrez à votre équipe commerciale le meilleur outil pour gérer leurs prospects et opportunités

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Prédéfinissez les actions de vente nécessaires.

Pour que votre équipe soit prête à travailler efficacement, vous devez définir les actions de vente, que vous voulez qu'elle réalise et les objectifs que vous voulez qu'elle atteigne.

Dans noCRM vous pouvez créer et modifier toutes les actions sur lesquelles vous souhaitez que vos commerciaux travaillent, ainsi que les résultats qui peuvent découler de ces actions. En faisant cela, vous vous assurerez également que votre équipe travaille vers les mêmes objectifs, pour atteindre ce qui est attendu et, surtout, atteindre votre objectif de revenus.

actions et résultats dans nocrm

Gestion de plusieurs équipes ou processus

Dans noCRM vous pouvez créer plusieurs pipelines, chacun comportant différentes étapes. Cela peut être utile si vous vendez un produit ou un service d'une manière spécifique. Si vous avez plusieurs équipes de vente, vous pouvez définir quelle équipe de vente ou quel commercial peut voir quel pipeline ou quelles catégories d'étiquettes. Il est important de garder l'interface utilisateur propre et efficace.

Résumé des principales étapes pour mettre en place un processus de vente efficace.

Voici les parties les plus importantes du guide pour vous aider à démarrer !

Pour mettre correctement en place un processus commercial efficace, vous devez :

1. Communiquer à votre équipe des informations claires. Donnez-leur une vision nette du processus de vente qu'ils devront suivre pour conclure une vente, et du nombre de prospects qu'ils doivent contacter ou de rendez-vous qu'ils doivent prendre pour conclure le nombre d'opportunités requises.

noCRM vous propose différents outils pour guider votre équipe et définir des étapes de vente claires :

2. Offrez à votre équipe les bons outils pour travailler efficacement et augmenter leur motivation.

Pour cela, vous pouvez :

Une fois que vous avez correctement mis en place le processus de vente et tous les outils que votre équipe devra utiliser, vous devez vous concentrer sur le suivi des performances de l'entreprise et des performances individuelles des commerciaux.

Vous pouvez en savoir plus sur le processus suivant pour organiser l'activité de votre équipe de vente dans cet article.

Lecture suivante : Gérer le suivi opérationnel de ses clients