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Devenir un meilleur commercial

Table des matières

  1. 1Organiser sa prospection commerciale
    1. Philosophie du service
    2. Prospects : Différence entre suspects et opportunités
    3. Fichiers de prospection, opportunités, clients
    4. Différence entre statuts et étapes de vente
    5. Bien paramétrer les champs des opportunités
    6. Structurer son pipe commercial grace aux catégories et tags
    7. Les différents rôles : administrateur, manager d'équipe, utilisateur
    8. Personnaliser son interface pour une meilleure adoption
    9. Gestion de plusieurs contacts dans une même opportunité
    10. Comment construire le bon processus pour closer vos deals
  2. 2Prospecter au quotidien
    1. Chaque matin retrouver toutes les opportunités à traiter
    2. Suivre l'historique des actions, mettre le système en copie cachée des mails
    3. Mettre un rappel automatique et synchroniser son calendrier
    4. Définir des actions pour améliorer son processus commercial
    5. A chaque besoin une vue : compacte, étendue, en pipeline
    6. Créez différents pipelines dans noCRM pour analyser différents processus de vente
    7. Différencier les opportunités les plus importantes pour les suivre de plus près
    8. Utiliser les filtres pour retrouver certaines opportunités ou découper son travail
    9. Comment prospecter sur LinkedIn
  3. 3Comprendre et bien utiliser les fichiers de prospection
    1. Quand et comment utiliser les fichiers de prospection
    2. Ne transformer un suspect en opportunité que lorsqu'on a suffisamment d'informations
    3. L'importance du nom des colonnes dans le tableau de prospection
    4. Organiser ses fichiers de prospection avec les colonnes magiques
    5. Comment organiser votre prospection téléphonique
  4. 4Travailler en mobilité
    1. Application mobile pour commerciaux
    2. Utiliser l'application pour la reconnaissance vocale
    3. Scanner des cartes de visite
  5. 5Créer des opportunités hors application
    1. Par l'envoi d'un e-mail
    2. Par vos partenaires
    3. Depuis un formulaire de contact
  6. 6Suivre son activité, l'analyser, collaborer
    1. Comment définir votre plan d’action commercial ?
    2. Animer une équipe commerciale efficacement
    3. Analyser la performance de votre entreprise
    4. Analyser son activité commerciale par catégorie ou par commercial
    5. Découvrir les opportunités qui traînent depuis trop longtemps
    6. Analyse stratégique du retour sur investissement d'actions spécifiques
    7. Utiliser le flux d'activité pour manager une équipe de vente
    8. Suivre l'activité commerciale chaque matin grâce à l'email de synthèse
    9. Exporter les informations pour du reporting
    10. Mettre en place un processus commercial efficace
  7. 7Gérer ses clients existants
    1. Gérer efficacement le suivi client
    2. Les upsells et renouvellements se gèrent différemment des suivis clients
  8. 8Connecter noCRM.io à vos autres applications
    1. Comment s'interconnecter : Zapier, API, intégrations directes
    2. Déclencher des actions en fonction d'évènements spécifiques
    3. Comment afficher sur vos opportunités des informations de votre SI
  9. 9Déployer noCRM dans votre entreprise
    1. Conseils pour un déploiement de noCRM réussi
    2. Comment bien onboarder son équipe commerciale
  10. 10Ressources de Vente Additionnelles
    1. L'annuaire des experts de la vente
    2. Méthode SIMAC - une méthode clé pour qualifier des leads
    3. Comment convertir un prospect grâce à la méthode CAP SONCAS ?

Mettre en place un processus commercial efficace

Sommaire :

  1. Communiquer des informations claires à votre équipe.
  2. Offrir les bons outils à votre équipe.
  3. Trop long à lire ? Découvrez notre résumé.

En tant que directeur commercial, pour gérer efficacement votre équipe commerciale et assurer une productivité optimale, vous devez d'abord donner à vos commerciaux les informations et les outils dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs, puis créer un processus commercial cohérent et simple.

Celui va vous permettre de vous assurer que tous les membres de l'équipe travaillent ensemble vers les mêmes objectifs commerciaux et les mêmes cibles.

Poursuivez votre lecture pour découvrir notre guide sur la mise en place d'un processus de vente cohérent pour augmenter la productivité de votre équipe (et vous faire gagner du temps).

Communiquer des informations claires à votre équipe commerciale

La première étape pour obtenir une équipe qui travaille bien, et ensemble, est de donner à vos commerciaux un processus commercial clair et compréhensible. Ce processus commercial leur donnera une vision nette des étapes et des activités qu'ils doivent suivre ou entreprendre pour obtenir les résultats escomptés.

Exemple de processus commercial : le cas de noCRM

1. Lorsque quelqu'un crée un compte d'essai et indique qu'ils seront 5 utilisateurs ou plus → il est ajouté à un fichier de prospection.

2. Dans les 48h, un gestionnaire de compte prendra contact avec le prospect pour le qualifier à l'aide d'un script de qualification. Si le gestionnaire de compte n'arrive pas à joindre l'utilisateur, il doit envoyer un email basé sur un de nos modèles.

3. Si le prospect est qualifié → nous créons une opportunité. Des étiquettes sont ajoutées en fonction de la taille de l'entreprise, du pays et de la source de l'opportunité.

4. Ensuite, nous devons identifier les besoins spécifiques pour cette opportunité et l'inviter à assister à un webinaire ou à une démo concentrés sur ces besoins.

5. Suivi de l'opportunité

6. Conclusion de l'opportunité

Les éléments essentiels pour la mise en place de notre processus commercial

Pour pouvoir mettre en place ces 6 étapes de notre processus commercial, nous avons du créer et configurer certains éléments essentiels :

  • Créer des fichiers de prospection en fonction de la langue parlée par l'opportunité (afin que le bon commercial puisse assurer le suivi).
  • Mettre en place un script de qualification des ventes pour qualifier systématiquement nos opportunités.
  • Rédiger des modèles d'e-mails.
  • Définir les étapes de notre pipeline de vente.
  • Configurer des catégories et des étiquettes dans noCRM.io
  • Définir les activités de vente (email, appel téléphonique, appel de qualification, démo, webinaire).

Avant de passer à la façon dont notre outil peut vous aider, en tant que manager, à interagir avec votre force de vente, nous allons rapidement passer en revue la configuration que vous devez d'abord créer.

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Définissez les étapes de votre pipeline en fonction de votre processus commercial

Comme vous pouvez le voir dans notre exemple, nous avons 6 étapes.

Le nombre d'étapes est très important. Si vous avez trop peu d'étapes dans votre pipeline, vous risquez de perturber vos commerciaux et de les inciter à conclure la vente trop tôt. Cela finit par créer une pression (trop) forte sur l'opportunité, ce qu'il faut éviter.

D'autre part, si votre processus commercial comporte trop d'étapes, votre équipe peut se sentir perdue, dépassée et avoir l'impression de perdre un temps précieux. Vous risquez également de vous retrouver avec de nombreuses opportunités "bloquées" à différentes étapes, car il y a trop d'obstacles à franchir pour les faire avancer.

C'est pourquoi vous devez trouver le bon équilibre et mettre en œuvre les étapes de vente qui sont essentielles à votre processus.

Créez votre pipeline de vente dans noCRM

Créez un pipeline dans noCRM pour que vos commerciaux aient un aperçu clair de leurs prospects et de leurs opportunités. Cela vous aidera à gérer votre équipe commerciale en leur donnant les bonnes directions à prendre et améliorer leur organisation et leur productivité.

Dans le panneau d'administration, vous pouvez créer autant de pipelines que vous le souhaitez, mais surtout définir et ajouter les étapes de vente que votre équipe doit suivre.

Une fois que votre pipeline est créé et que vous avez ajouté toutes les étapes de votre processus commercial, votre équipe de vente peut utiliser la vue pipeline pour voir et comprendre où en sont leurs clients potentiels à l'heure actuelle, et quelle est la prochaine étape. Il est également très facile de déplacer une opportunité d'une étape à l'autre : vous pouvez soit le modifier dans la carte de l'opportunité, soit la faire glisser et la déposer dans l'étape du pipeline correspondante.

pipeline de vente pour son processus commercial

Mais si l'activité de votre équipe commerciale est plus intense et que tous les clients potentiels doivent être gérés un par un, vous pouvez choisir d'utiliser la vue étendue en standard. Cela signifie que l'équipe commerciale peut arriver le matin et accéder à une liste complète de ses tâches, et donc des prospects et des opportunités sur lesquels elle doit travailler en priorité et des actions qu'elle doit entreprendre.

suivi du processus commercial en vue étendue

Maintenant que le processus commercial et le pipeline sont correctement mis en place, votre équipe doit disposer des bons outils, afin de pouvoir faire passer efficacement les prospects par les différentes étapes du processus commercial.

Offrir les bons outils à votre équipe de vente

noCRM vous offre plusieurs fonctionnalités pour vous aider à améliorer votre processus commercial.

Définir des étiquettes pour classer les opportunités

La création de tags permet à votre équipe de vente de classer les opportunités par source, par budget ou par produit et service si vous en vendez plusieurs. Ainsi, votre équipe aura un accès rapide à des informations importantes sur ce qu'ils doivent faire avec telle opportunité.

Cela permettra également d'obtenir des statistiques plus détaillées sur vos ventes. Regardez cette vidéo pour apprendre à créer et à ajouter des étiquettes aux opportunités dans noCRM. Cependant, ne créez pas trop de catégories et d'étiquettes, car elles ne seront pas utilisées si elles sont trop nombreuses. Concentrez-vous sur les informations qui sont vraiment importantes et qui aident à conclure des ventes ou qui fournissent des données importantes.

Créer des modèles d'emails partagés

Dans noCRM vous pouvez créer et partager des modèles d'e-mails. Cela aidera votre équipe de vente à gagner beaucoup de temps, car certains e-mails, comme les e-mails de relance, peuvent être répétitifs. Cela leur évite de taper la même chose encore et encore, et d'optimiser l'efficacité de votre processus commercial.

Cela permet de s'assurer que la communication de chaque commercial est cohérente avec les autres et que chacun travaille de la même manière. C'est également pratique si un commercial de l'entreprise doit suivre une opportunité qui a été gérée par quelqu'un d'autre.

Cela signifie qu'il n'y a pas de changement de ton dans la conversation, ce qui pourrait ruiner tout le travail effectué précédemment sur l'opportunité, l'amenant à penser que personne n'est particulièrement intéressé par ses besoins.

Les modèles d'e-mails partagés ne peuvent être créés que par l'administrateur de noCRM. Mais l'administrateur peut également permettre aux autres utilisateurs de créer leurs propres modèles d'e-mail. Pour ce faire, il faut accéder au panneau d'administration dans les paramètres, puis "modèles d'email".

créer modèles d'emails pour le processus commercial

Définir un script de vente pour votre prospection téléphonique

Le démarchage téléphonique peut être une véritable corvée pour les commerciaux ; souvent, ils ne savent pas quelles sont les bonnes questions à poser, quelles sont les informations importantes à noter, ou ils peuvent même oublier de noter quoi que ce soit.

C'est pourquoi nous avons créé le Générateur de Scripts d'Appels. Grâce à cet outil, vous pouvez créer un script d'appel et l'enregistrer dans votre compte noCRM.io. Ensuite, le script sera directement disponible sur la carte du prospect et vos équipes pourront prospecter efficacement.

Ainsi, le commercial qui appelle le prospect a immédiatement les bonnes questions sous les yeux et peut ajouter les réponses pendant l'appel, optimisant son efficacité commerciale. Ils s'assure également que l'opportunité est correctement qualifiée.

Avoir un script d'appel à froid est également un excellent moyen de gérer le traitement des objections pour les prospects. Souvent, ils ne savent pas qui les appelle, ni pourquoi, il est donc agréable d'avoir un argumentaire et des conseils sur les réponses que vous pouvez leur apporter, et d'expliquer comment vous pourriez contribuer à résoudre leurs besoins.

Même si les modèles d'e-mail et les scripts de qualification vous permettent de disposer d'informations cohérentes sur vos prospects et de délivrer un message de qualité, vous devez tout de même vérifier comment ils sont utilisés. Vous devez vous assurer qu'ils ne sont pas utilisés sans engagement où vos commerciaux se contentent de lire les questions les unes après les autres et de noter les réponses. Ils doivent créer une véritable conversation avec le prospect.

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Prédéfinissez les actions nécessaires pour votre processus commercial

Pour que votre équipe soit prête à travailler efficacement, vous devez définir les actions de vente, que vous voulez qu'elle réalise et les objectifs que vous voulez qu'elle atteigne.

Dans noCRM vous pouvez créer et modifier toutes les actions commerciales sur lesquelles vous souhaitez que vos commerciaux travaillent, ainsi que les résultats qui peuvent découler de ces actions. En faisant cela, vous vous assurerez également que votre équipe travaille vers les mêmes objectifs, pour atteindre ce qui est attendu et, surtout, atteindre votre objectif de revenus.

définir des actions et résultats pour le processus commercial

Gestion de plusieurs équipes ou processus

Dans noCRM vous pouvez créer plusieurs pipelines, chacun comportant différentes étapes. Cela peut être utile si vous vendez un produit ou un service d'une manière spécifique, avec un processus commercial différent. Si vous avez plusieurs équipes de vente, vous pouvez définir quelle équipe de vente ou quel commercial peut voir quel pipeline ou quelles catégories d'étiquettes. Il est important de garder l'interface utilisateur propre et efficace.

Résumé des principales étapes pour mettre en place un processus commercial efficace

Voici les parties les plus importantes du guide pour vous aider à démarrer !

Pour mettre correctement en place un processus commercial efficace et animer une équipe de vente, vous devez :

1. Communiquer à votre équipe des informations claires. Donnez-leur une vision nette du processus commercial qu'ils devront suivre pour conclure une vente, et du nombre de prospects qu'ils doivent contacter ou de rendez-vous qu'ils doivent prendre pour conclure le nombre d'opportunités requises.

noCRM vous propose différents outils pour guider votre équipe et définir des étapes de vente efficaces et claires :

2. Offrez à votre équipe les bons outils pour travailler efficacement et augmenter leur motivation.

Pour cela, vous pouvez :

Une fois que vous avez correctement mis en place le processus commercial et tous les outils que votre équipe devra utiliser, vous devez vous concentrer sur le suivi de la performance commerciale de l'entreprise et de l'activité commerciale individuelle des commerciaux.

Vous pouvez en savoir plus sur le processus suivant dans notre article : comment définir le plan d'actions commercial de votre équipe de vente.

Questions fréquentes sur le processus commercial

Quelles sont les étapes de la mise en place d'un processus commercial ? Pour mettre en place un processus commercial efficace, vous devez tout d'abord donner une vision claire du processus à vos équipes de vente, et leur communiquer les actions concrètes qu'ils doivent réaliser. Ensuite, il vous faudra leur fournir les bons outils pour optimiser leur efficacité, tels qu'un script de vente, des templates d'email, etc.

Comment configurer efficacement un pipeline commercial ? Pour qu'un pipeline commercial soit efficace, il doit être composé uniquement des étapes essentielles de votre processus de vente. Si vous n'avez pas assez d'étapes, vos équipes risquent de ne pas suivre la bonne démarche pour conclure leur vente. Mais si votre pipeline comporte trop d'étapes, alors vos commerciaux se sentiront sûrement perdus, et perdront en efficacité.

Lecture suivante : Gérer efficacement le suivi client