Riassunto
- Un processo di prospezione commerciale efficace parte dalla definizione di ICP e buyer personas per individuare le aziende e i contatti giusti.
- Obiettivi chiari di fatturato e attività aiutano i commerciali a capire quanta prospezione è necessaria per raggiungere i risultati.
- Combinare canali come LinkedIn, telefono ed email aiuta a individuare i metodi più efficaci per contattare i prospect.
- Argomenti di vendita personalizzati in base alle esigenze e alle sfide di ogni prospect rendono l’outreach più pertinente.
Tutti vogliamo aumentare le vendite nel nostro settore e l'implementazione di un buon software di prospecting è essenziale per portare a termine questo processo in modo corretto. Tuttavia, non aspettatarti che uno strumento renda magicamente efficace la tua attività di prospecting. Per essere efficace, il prospecting richiede una buona preparazione. Ma non ti preoccupare, noi di noCRM abbiamo preparato una piccola guida in cui ti mostriamo quattro passi per ristrutturare i processi di vendita e iniziare ad aumentare le vendite nel tuo settore.
Passo 1: Definisci il cliente target per aumentare le vendite nel tuo settore
Potrebbe sembrare l'ABC del settore delle vendite, ma spesso gli obiettivi non sono ben definiti. Quanto più specifici sono le persone e le aziende che stai cercando, tanto più alto sarà il tuo tasso di conversione. Ecco due metodi complementari per individuare la persona di riferimento giusta nell'azienda giusta:
Profilo del cliente target (ICP): il profilo tipico dell'azienda ideale. Ecco alcune caratteristiche a cui devi pensare: attività, settore, localizzazione geografica, fatturato, dimensione del personale.
Buyer Persona: il profilo tipico del cliente ideale. Ecco alcuni criteri a cui pensare: età, posizione, esigenze, aspettative, tratti della personalità, leve psicologiche di persuasione da utilizzare, durata del processo decisionale.
Lavorando a stretto contatto con le persone target e gli indicatori chiave di prestazione (KPI), sarà facile aumentare le vendite in quanto andrai a costruire la giusta lista di prospect, sapendo esattamente chi contattare e in quale azienda.
Passo 2: Definisci obiettivi e traguardi per le vendite
Qual è il tuo obiettivo di fatturato complessivo? A quanti nuovi clienti corrisponde? Come viene distribuito questo obiettivo complessivo tra i diversi venditori? Questi obiettivi sono credibili e raggiungibili in relazione ai tuoi risultati di vendita passati? Di quante chiamate a freddo hai bisogno per ottenere un'opportunità e di quanti appuntamenti hai bisogno per trasformare un'opportunità in un cliente?
Su questa base, sarai in grado di dare ai tuoi rappresentanti di vendita non solo obiettivi di vendita in termini di fatturato, ma anche di numero di attività da realizzare.
Devi essere in grado di rispondere a tutte queste domande, con l'intera rete di vendita, in modo che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda e accettino gli obiettivi assegnati. Questo è un passo fondamentale per riuscire ad aumentare le vendite nel proprio settore.
Passo 3: Definisci i canali da attivare aumentare le vendite
In base al tuo settore e ai profili dei clienti, definisci il canale che vorresti seguire. Ad esempio, per capire cosa funziona meglio tra LinkedIn, le telefonate a freddo e le campagne e-mail in uscita, è necessario fare alcuni test.
In genere consigliamo una strategia omnichannel in cui ognuna di queste tre leve svolge un ruolo nel processo di vendita.
Ma ovviamente ci sono delle eccezioni che dipendono dal settore in cui opera l'azienda o dalla sua localizzazione. È un aspetto che dipende molto dalla tua attività e quindi devi diffidare delle regole generali.
Passo 4: Pitch di vendita
È il momento di fare del tuo meglio. Ora sai chi contattare, in quale azienda e attraverso quale canale di comunicazione. Se hai dedicato del tempo alle fasi precedenti e ti sei preparato, dovresti già avere una buona idea del pitch di vendita da trasmettere ai tuoi prospect e, di conseguenza, sapere cosa fare per iniziare ad aumentare le vendite.
Per colpire nel segno, assicurati che il tuo messaggio di outreach sia personalizzato in base alle esigenze specifiche del lead.
Da qui l'importanza di avere un software di gestione dei lead semplice ed efficiente, come noCRM.io. Tutta la conoscenza dei tuoi clienti è memorizzata lì e deve essere ben organizzata e segmentata per permetterti di svolgere il tuo lavoro in modo adeguato.
Con il software noCRM.io è possibile creare, a partire dalle Buyer Persona e dall'ICP, liste segmentate per sapere a quale prospect inviare il messaggio. Inoltre, è possibile organizzare pipeline diverse a seconda del tipo di cliente. Il processo di vendita non è lo stesso con un prospect o un partner.
Se vuoi saperne di più sui software di prospecting per le vendite, su come scegliere quello giusto e su quali funzioni possono offrirti per dominare il tuo processo di prospecting, il team di noCRM.io ti offre una Guida completa al Software di Lead Management.
