Da Prospect a Cliente: Come ottimizzare il tuo processo di vendita

Indice:

1. Prospect non Qualificati
2. Ottimizzare la Creazione di Lead
3. Lead (Qualificati)
4. Sempre una Fase Successiva
5. Focus sui Clienti Esistenti
6. Gestire i Tuoi Prospect in noCRM.io

I prospect, i lead e i clienti rappresentano tre step importanti nel tuo ciclo di vendita. Se gli agenti di commercio riescono a trasformare i prospect non qualificati in opportunità e poi convertirli in clienti, è giusto dire che hanno fatto il loro lavoro.

Gestire i tre può essere complicato, soprattutto quando si tratta di gestire lunghe liste di prospect e di lead che spesso tendono ad essere più lunghe del tuo database di clienti. Se non hai un sistema per separare i prospect e portare avanti i lead nel tuo processo di vendita, rischi di scontrarti con molti ostacoli.

I fogli elettronici creano confusione e può diventare difficile tracciare chi è un prospect e chi è un lead. Non c’è nessun processo chiaro e il risultato sarà probabilmente la perdita di opportunità.

Lo scopo di questo articolo è di farti capire come gestire i prospect, come trasformarli in lead, prima di convertirli in clienti.

Seguendo alcune semplici regole puoi concludere più affari e aumentare il tuo numero di clienti con un processo di vendita facile.

Come accennato in precedenza, ci sono i lead e i clienti: quelli non ancora qualificati, quelli qualificati e i clienti esistenti. Diamo un’occhiata più in dettaglio!

Prospect non Qualificati

I prospect non qualificati sono dei target con cui non hai ancora interagito. È ancora incerto se necessitino del tuo prodotto o siano attratti da ciò che proponi. Tuttavia, intravedi una possibilità che potrebbero manifestare interesse.

La fase iniziale richiede di qualificare attentamente questi prospect. È necessario avviare il contatto e raccogliere informazioni sufficienti per valutare se sia opportuno approfondire la presentazione dei tuoi prodotti e servizi.

Durante questa fase, è cruciale scartare i prospect privi di interesse e quelli che non corrispondono al tuo pubblico ideale. Tu e il tuo team commerciale disponete di un tempo limitato, quindi è imperativo concentrarvi sulle opportunità più promettenti.

Focalizza l'attenzione sui prospect con bisogni chiari e budget adeguato.

All'interno del vasto panorama dei prospect, è essenziale concentrarsi su coloro che manifestano un bisogno evidente e dispongono del budget necessario. I prospect non qualificati solitamente emergono da un database di marketing che con ogni probabilità hai utilizzato per individuare imprese che rientrano in una specifica dimensione o area di interesse.

Indipendentemente dalla quantità di informazioni che puoi estrarre da questi database, la vera chiave di successo risiede nell'abilità di comprendere appieno le necessità dei prospect e verificarne la compatibilità con il budget a loro disposizione.

Ottimizzare la Creazione di Lead

Se crei troppi lead di bassa qualità nel sistema, prendi il rischio di indebolire importanti opportunità e non vuoi perdere reali possibilità di concludere un affare.

Per affrontare questo tipo di problematica, molte imprese scelgono di suddividere i propri team commerciali in due unità distinte. Da un lato, troviamo gli agenti incaricati delle chiamate a freddo e della qualificazione dei prospect, mentre dall'altro ci sono i professionisti responsabili di trasformare le opportunità individuate in affari concreti.

A tal fine, in noCRM.io quando crei un lead da un database di prospezione, puoi scegliere di assegnarlo ad un altro agente di commercio.

Lead (Qualificati)

I lead qualificati rappresentano i potenziali clienti target che hanno superato con successo la fase iniziale di selezione. Questi potrebbero essere individui che hanno superato una fase di filtraggio iniziale oppure prospect di cui disponi sufficienti informazioni per valutare la loro reale necessità del tuo prodotto.

È importante sottolineare che i lead non sempre derivano da un database di prospect. Esistono diverse altre fonti possibili:

• Persone con cui hai interagito durante eventi e con cui hai scambiato i biglietti da visita;
• Visitatori del tuo sito web che hanno completato un modulo di contatto o richiesto un preventivo;
• Persone che ti sono state presentate da contatti già esistenti nella tua rete;
• Membri del tuo network professionale;
• E, ovviamente, tutte le telefonate e email in arrivo.

Gestire oltre 100 Lead: Una sfida da affrontare

La gestione di un ampio volume di oltre 100 lead può risultare complessa. Gli agenti di commercio si concentrano principalmente sui lead. Dopo aver identificato bisogni e risorse finanziarie, la domanda chiave emerge: come trasformare questi lead in clienti effettivi? Questo è il momento cruciale in cui è necessario intraprendere azioni concrete sui lead e far progredire il loro percorso all'interno del tuo processo di vendita, richiedendo quindi un'attenta configurazione all'interno del software.

Uno dei punti di forza di noCRM.io è la sua abilità di assegnare una prossima azione specifica a ciascun lead. In ogni momento, c'è una prossima azione da intraprendere, con due sole opzioni: “da gestire adesso” per i lead presenti nella sezione “Da fare”, oppure “da gestire più tardi” per i lead che si collocano nella tabella “In attesa". Questi ultimi passeranno automaticamente dalla sezione “In attesa” a quella “Da fare” al momento opportuno.

Sempre una Fase Successiva

Sebbene possa sembrare un vincolo, in realtà costituisce uno degli aspetti positivi del software. noCRM.io opera in modo da guidarti attraverso le fasi successive, evitandoti l’obbligo di creare manualmente una “to-do list”, ovvero una lista di attività da svolgere. Ogni volta che introduci un nuovo lead, esso viene automaticamente categorizzato come “Da fare”. La modalità di quest'ultimo può essere modificata solo attraverso la pianificazione di una nuova azione futura o mediante la conclusione del lead, sia con l'acquisizione dell'affare che con la sua perdita.

Un’altra forza dell’app è la “visualizzazione della pipeline” che ti permette di avere una panoramica completa dei tuoi lead in un’unica schermata. Con la “visualizzazione della pipeline” puoi decidere su quale lead vuoi iniziare a lavorare. Inoltre, spostarlo da un step all'altro è un gioco da ragazzi grazie alla semplice funzione di trascinamento.

Focus sui Clienti Esistenti

I clienti sono al centro della maggior parte dei CRM - una cosa che sembra logica per un sistema di gestione delle relazioni con i clienti. Tuttavia, nel contesto delle vendite, ci si rende conto che i software tradizionali spesso danno eccessivo risalto ai clienti. Una volta che un lead è stato convertito in cliente, la sua rilevanza per un agente di vendita può diminuire, a meno che emerga l'opportunità di effettuare ulteriori vendite.

Agli Agenti di Commercio Piace Concludere Affari, Non Gestire i Clienti

L'importanza dell'approccio centrato sul cliente varia notevolmente in base al tipo di prodotto che stai vendendo. È possibile proporre nuovamente lo stesso servizio a un cliente? Ci sono opportunità di convincerlo ad acquisire ulteriori prodotti o è invece un'occasione singola? In certi casi, l’unica cosa importante è la possibilità di vendergli qualcos’altro.

In noCRM.io, non è possibile creare clienti veri e propri, bensì è consentito creare “Cartelle dei clienti”. Queste cartelle consentono di conservare e organizzare tutti gli affari acquisiti o che saranno acquisiti con un cliente specifico. Tenendo a mente che l'obiettivo primario di noCRM.io è semplificare l'esperienza degli agenti di commercio mediante la riduzione dei campi da compilare, è opportuno creare una “Cartelle dei clienti” solo nel caso in cui ci siano almeno due opportunità con lo stesso cliente. Attualmente, il lead fornisce già un'adeguata quantità di informazioni.

Grazie alle “Cartelle dei clienti” hai una visualizzazione completa di tutti gli scambi pregressi con un cliente specifico, incrementando così la probabilità di concludere ogni nuova trattativa

Le “Cartelle dei clienti” sono anche utili per gestire i rinnovi. Quando acquisisci un’opportunità, puoi crearne una copia nella “Cartella del cliente” e lasciarla “In attesa” fino al momento del rinnovo. Infatti, ogni volta che scegli di duplicare un’opportunità, il sistema suggerisce di creare fluidamente una cartella del cliente.

Gestire i Tuoi Prospect in noCRM.io

In noCRM.io i prospect sono immagazzinati nelle “Liste prospect”, strumenti di fogli elettronici completamente integrati e modificabili online. In una pagina puoi raggruppare una notevole quantità di prospect, oltre che di apportare modifiche, applicare filtri e definire un ordine di contatto personalizzato.

Una volta instaurato il contatto con un prospect, hai l'opzione di eliminarlo se manca interesse oppure trasformarlo in lead qualificato cliccando sul tasto (+) all'inizio della riga corrispondente.

Un errore frequente è l'importazione di un file Excel o di un foglio Google, seguita dalla trasformazione di ciascuna riga in un'opportunità commerciale. Ciò, tuttavia, non rappresenta l'approccio corretto. L'idea migliore è possedere solo una certa quantità ragionevole di lead, corrispondenti a reali opportunità commerciali. Si consiglia di selezionare un numero gestibile tranquillamente da un essere umano in maniera personalizzata.

Dai un’occhiata a: CRM Excel: Quale CRM dovresti scegliere per sostituire Excel?

Speriamo che questo articolo ti abbia aiutato a capire la filosofia di noCRM.io e il modo in cui dovresti organizzare il tuo processo di vendita, basandoti sui database dei prospect, dei lead e delle cartelle dei clienti.

Se non fai ancora parte della community di noCRM.io, ora è il momento giusto per iniziare la tua prova gratuita (vedi sotto).

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