Come Organizzare i Prospect, i Lead e i Clienti

È importante operare una chiara distinzione tra i prospect, i lead e i clienti. Guardiamo come ottimizzare l'attività di sales prospecting.

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I prospect, i lead e i clienti rappresentano tre step importanti nel tuo ciclo di vendita. Se gli agenti di commercio riescono a trasformare i prospect non qualificati in opportunità e poi convertirli in clienti, è giusto dire che hanno fatto il loro lavoro.

Gestire i tre può essere complicato, soprattutto quando si tratta di gestire lunghe liste di prospect e di lead che spesso tendono ad essere più lunghe del tuo database di clienti. Se non hai un sistema per separare i prospect e portare avanti i lead nel tuo processo di vendita, rischi di scontrarti con molti ostacoli.

I fogli elettronici creano confusione e può diventare difficile tracciare chi è un prospect e chi è un lead. Non c’è nessun processo chiaro e il risultato sarà probabilmente la perdita di opportunità.

Lo scopo di questo articolo è di farti capire come gestire i prospect, come trasformarli in lead, prima di convertirli in clienti.

Seguendo alcune semplici regole puoi concludere più affari e aumentare il tuo numero di clienti con un processo di vendita facile.

Come accennato in precedenza, ci sono i lead e i clienti: quelli non ancora qualificati, quelli qualificati e i clienti esistenti. Diamo un’occhiata più in dettaglio!

Prospect non Qualificati

I prospect non qualificati sono dei target a cui non hai ancora parlato. Non sai se hanno bisogno del prodotto, né se si interessano a quello che vendi, sebbene pensi che esista un interesse.

La prima fase consiste nel qualificare i prospect. Devi contattarli ed ottenere abbastanza informazioni per capire se vale la pena mandargli più informazioni sui tuoi prodotti e servizi.

In questa fase, è importante lasciare perdere i prospect che non sono interessati e quelli che non corrispondono ai tuoi clienti. Tu e i tuoi agenti di commercio hanno un periodo di tempo limitato e dovete concentrarvi sulle opportunità più promettenti.

Concentrati sui prospect che hanno un chiaro bisogno e il budget.

I prospect non qualificati provengono generalmente da un database marketing che hai probabilmente usato per cercare imprese di una certa dimensione o di un’area bersaglio. Non importa quante informazioni ottieni dai database, l’aspetto chiave è di trovare il bisogno dei tuoi prospect e se hanno il budget.

Ottimizzare la Creazione di Lead

Se crei troppi lead di bassa qualità nel sistema, prendi il rischio di indebolire importanti opportunità. Non vuoi perdere reali possibilità di concludere un affare.

Per affrontare questo tipo di problematica, molte imprese dividono i loro team commerciali in due unità separate. Da un lato ci sono gli agenti responsabili delle chiamate a freddo/di qualificare i prospect e dall’altro lato ci sono le persone responsabili di concludere gli affari con delle opportunità identificate.

A tal fine, in noCRM.io quando crei un lead da un database di prospezione, puoi scegliere di assegnarlo ad un altro agenti di commercio.

Lead (Qualificati)

I prospect qualificati possono essere dei target che hanno passato con successo il primo processo di filtraggio. O magari sono prospect per i quali hai abbastanza informazioni per decidere se esiste un bisogno per il tuo prodotto.

Non tutti i lead provengono necessariamente da un database di prospect. Ci sono molte altre origini possibili:

• Le persone che hai incontrato ad un evento e con cui hai scambiato biglietti da visita
• I visitatori del tuo sito che hanno compilato il modulo di contatto o che hanno richiesto un preventivo
• Le persone che ti sono state presentate da qualcuno che conosci già
• I membri del tuo network
• E ovviamente tutte le telefonate e email in arrivo

È difficile gestire più di 100 lead

I task degli agenti di commercio sont incentrati sui lead. Una volta che sono stati identificati il bisogno e le risorse finanziarie, come trasformi i lead in clienti? Ora è tempo di agire sui lead e farli andare avanti nel tuo processo di vendita -- pertanto prendi il tempo di impostarlo all’interno del software.

Una della forze di noCRM.io è la sua capacità di imporre una prossima azione per ogni lead. C’è sempre una prossima azione con solo due possibilità: “da gestire adesso”, per i lead che si trovano nella tabella ‘Da fare’ o “da gestire più tardi” per i lead che si trovano nella tabella ‘In attesa’ e che si sposteranno automaticamente dalla tabella “In attesa” a quella “Da fare” quando sarà il momento.

Sempre una Fase Successiva

Può sembrare un vincolo ma in realtà è un aspetto positivo del software. noCRM.io ti aiuta a gestire la fase successiva e non ti costringe a creare una “to-do” manualmente. Ogni volta che crei un nuovo lead, è automaticamente nella modalità “Da fare”. L’unico modo di cambiare la modalità è di impostare una nuova azione nel futuro o di chiudere il lead sia acquisendo l’affare, sia perdendolo.

Un’altra forza dell’app è la “visualizzazione della pipeline” che ti permette di avere una panoramica completa dei tuoi lead in un’unica schermata. Con la “visualizzazione della pipeline” puoi decidere su quale lead vuoi iniziare a lavorare. Fallo andare avanti da uno step all’altro con una semplice azione di trascinamento.

Clienti Esistenti

I clienti sono al centro della maggior parte dei CRM - una cosa che sembra logica per un sistema di gestione delle relazioni con i clienti. Ma quando si tratta di vendite, ci rendiamo conto che i clienti sono sovrarappresentati nei software tradizionali. Una volta che un lead è acquisito, il suo valore diminuisce per un agente di commercio, a meno che ci sia un’opportunità di vendere qualcos’altro.

Agli Agenti di Commercio Piace Concludere Affari, Non Gestire i Clienti

L’importanza del concetto del cliente dipende molto del tipo di prodotto che stai vendendo. Puoi vendere di nuovo lo stesso servizio al tuo cliente? Puoi convincerlo di comprare prodotti aggiuntivi o hai una sola opportunità? In questo scenario, l’unica cosa importante è la possibilità di vendergli qualcos’altro.

In noCRM.io non puoi creare clienti, puoi solo creare “Cartelle dei clienti”. Queste ti permettono di archiviare tutti i tuoi affari acquisiti o che acquisirai con un cliente specifico. Dato che l’obiettivo di noCRM.io è di facilitare il lavoro degli agenti di commercio riducendo il numero di campi da compilare, dovrebbero solo creare “Cartelle dei clienti” se ci sono almeno due opportunità con lo stesso cliente. Per ora, il lead contiene abbastanza informazioni.

Grazie alle “Cartelle dei clienti” hai una visualizzazione completa di tutti i scambi precedenti con un specifico cliente, ciò che aumenta la probabilità di concludere ogni nuovo affare.

Le “Cartelle dei clienti” sono anche utili per gestire i rinnovi. Quando acquisisci un’opportunità, puoi crearne una copia nella “Cartella del cliente” e lasciarla “In attesa” fino al momento del rinnovo. In realtà ogni volta che scegli di duplicare un’opportunità, il sistema suggerisce di creare fluidamente una cartella del cliente.

Gestire i Tuoi Prospect in noCRM.io

In noCRM.io i prospect sono immagazzinati nelle “Liste prospect” che sono fogli elettronici integrati completamente modificabili online. In una pagina puoi raggruppare un numero considerevole di prospect, modificarli, filtrarli e scegliere l’ordine nel quale vuoi contattarli.

Una volta stabilito il contatto con un prospect, puoi cancellarlo se non è interessato o trasformarlo in lead qualificato cliccando sul tasto (+) all’inizio della riga.

Un errore comune consiste nell’importare un file Excel o un foglio elettronico Google e poi trasformare ogni riga in opportunità commerciale. Questa non è la cosa fare. Dovresti solo avere una quantità ragionevole di lead -- opportunità commerciali reali. Seleziona una quantità che un essere umano normale può gestire in modo personalizzato.

Dai un’occhiata a: CRM Excel: Quale CRM dovresti scegliere per sostituire Excel?

Speriamo che questo articolo ti abbia aiutato a capire entrambi la filosofia di noCRM.io e il modo in cui dovresti strutturare il tuo processo di vendita intorno ai database dei prospect, ai lead e alle cartelle dei clienti.

Se non sei ancora un cliente di noCRM.io, ora è il momento giusto per iniziare la tua prova gratis (vedere sotto).