Organizzare l'attività di prospecting e le chiamate a freddo

Contenuti:
1. Come organizzare la rete vendita per le chiamate outbound
2. Creare una lista prospect
3. I vantaggi dell'uso di una lista prospect
4. Qualificare correttamente un prospect
5. Una panoramica chiara dell'attività commerciale e le statistiche importanti
6. Troppo lungo da leggere? Vai al riassunto.

Organizzare la rete vendita per le chiamate outbound

Non tutte le aziende utilizzano le chiamate outbound come strategia di vendita. Tuttavia, possono essere un ottimo modo per qualificare velocemente i prospect ed aumentare le vendite o la generazione di lead quando vengono gestite bene.

Ma le chiamate outbound possono anche essere un compito esigente e difficile se eseguite senza gli strumenti giusti.

Molti venditori potrebbero scoraggiarsi velocemente appena vedono la loro lista prospect disorganizzata e perdere tempo non sapendo su quali devono concentrarsi. Aggiornare l'elenco con nuovi prospect o nuove informazioni può richiedere molto tempo e ridurre l'efficienza della rete vendita.

Un altro problema dell'attività di prospecting è passare del tempo su lead scarsamente qualificati, il che può essere dovuto ad una mancanza di coerenza durante la chiamata, a non fare le domande giuste o semplicemente a non vedere chiaramente su quali prospect concentrarsi.

Questi sono i punti deboli che i venditori potrebbero dover affrontare. E il motivo è probabile che non stanno utilizzando lo strumento o il processo giusto per poter gestire le informazioni nel modo giusto, riuscire a condurre correttamente le chiamate a freddo e concentrarsi sui prospect giusti.

Tuttavia, le aziende che utilizzano le chiamate outbound come tecnica di vendita non le fanno tutte con la stessa intensità e, di conseguenza, non dovrebbero organizzare il loro processo di vendita nello stesso modo.

In che modo il processo di chiamate outbound differisce da un'azienda ad un'altra?

Ci sono alcune aziende che hanno un team specializzato di "operatori", o agenti. Sono loro a qualificare il prospect e poi assegnarlo all'operatore successivo, spesso un Account Executive.

In altre parole, il team è composto di membri diversi per le diverse fasi del processo di vendita ed è più probabile che utilizzano strumenti diversi per separare quei processi.

In altre aziende, il venditore è responsabile di trovare i propri lead. O tramite le chiamate a freddo, o su LinkedIn, o in qualsiasi altro modo appropriato. Invece di qualificare i prospect ed assegnarli ad un account executive, l'operatore li sposta da uno step ad un altro fino a chiudere l'affare.

Ciò significa che il team è spesso composto da venditori che gestiscono l'interro processo dall'inizio alla fine. Quei team sono quelli che fanno più fatica più con le chiamate a freddo dato che può essere un'attività che richiede tempo, specificamente quando stai già gestendo il resto del processo di vendita.

Creare una lista prospect

La compilazione di un elenco di prospect è il primo passo per un'attività di prospecting riuscita. E garantire l'organizzazione di quelle liste è essenziale per qualificare in modo efficace i lead.

Ma cos'è una lista prospect?

È un elenco essenziale che raccoglie i nomi delle aziende e i contatti che possono essere interessati a quello che vendi. Ciò consente alla tua rete vendita di conoscere i prospect e concentrarsi su quelli più importanti, il cui obiettivo finale è generare più entrate.
Per essere efficaci, una lista prospect deve essere gestibile e adattabile ad ogni venditore.

Perciò noCRM ti permette di aggiornare e creare le tue liste e le tue opportunità commerciali solo con le informazioni che ti servono. Non ci sono campi obbligatori, così puoi personalizzare la piattaforma e risparmiare tempo caricando un nuovo prospect o una nuova opportunità di vendita.

Come creare una lista prospect efficace per le aziende che hanno un processo di vendita suddiviso tra i vari ruoli presenti nella rete vendita?

Come per le chiamate outbound, possiamo anche differenziare la creazione di liste prospect in due tipi di approccio.

Parliamo prima delle aziende che hanno una rete vendita eterogenea con agenti che gestiscono delle fasi del processo di vendita diverse. Questo tipo di prospecting si basa sulla ricerca di un database di contatti che corrisponde al target dell'azienda. Usando noCRM hai la possibilità di differenziare la tua lista prospect dalla tua pipeline di vendita.

Puoi importare la tua lista prospect a partire da un file Excel o CSV in noCRM, dopodiché potrai modificare ed adattare facilmente le colonne del file ai campi predefiniti nel tuo account.

Per evitare di avere una lista infinita che mischia sia prospect non qualificati sia lead qualificati, in noCRM gli agenti la separano in due da poter visualizzare prospect e lead in 2 modi diversi. Permette alla rete vendita di sapere immediatamente con chi e su cosa sta lavorando e quale processo seguire.

I prospect non qualificati sono elencati in una lista prospect, mentre i lead che sono proposti come opportunità commerciali in noCRM si trovano nella pipeline di vendita. I Prospect generano delle Opportunità con un solo click.

All'interno delle liste, puoi utilizzare delle etichette e dei colori per differenziare i prospect tra di loro. Può per esempio aiutare a sapere quale venditore gestisce quali prospect, oppure indicare l'importanza ipotizzata del prospect. Consigliamo agli agenti di segmentare i prospect in 2 gruppi: quelli "freddi" e quelli "tiepidi" o "importanti". Quando sono "caldi" invece, generano delle opportunità nella pipeline di vendita.

Come fai a sapere quali prospect sono "freddi", "tiepidi" e quali dovrebbero essere lead "caldi"? Per classificarli, devi prima capire che un prospect freddo è un prospect che non hai ancora contattato e che un prospect tiepido sta ancora all'inizio del processo. Cioè dimostra un certo interesse per la tua azienda ma non è ancora qualificato.

Poi quando un prospect viene qualificato e quando sei sicuro/a che c'è un interesse da parte sua per quello che vendete, genera un'opportunità commerciale. Può essere immediatamente trasferito nella pipeline di vendita e atterrerà nel primo step.

Come creare una lista prospect efficace per le aziende che hanno solo agenti di vendita?

Creare una lista prospect in un'azienda in cui la rete vendita è composta solo di venditori che gestiscono l'intero processo di vendita dall'inizio alla fine significa che i prospect vengono selezionati uno per uno. Spesso sono più simili a dei "lead" che a dei "prospect freddi", sia perché hanno già dimostrato un interesse per quello che vende l'azienda, sia perché è molto probabile che succeda.

In quel caso, il primo passaggio della pipeline di vendita deve essere una fase di qualificazione. Quando le opportunità commerciali vengono create dai prospect, atterrano immediatamente in questa fase.

Naturalmente, se gestisci un numero importante di prospect freddi, puoi utilizzare una lista prospect, ma non è un obbligo. Puoi saltare quel passaggio e inserire i prospect freddi direttamente come opportunità nel primo step di vendita in noCRM e eventualmente tenere qualche prospect freddo in una lista prospect da parte.

Il Lead Clipper per LinkedIn

La creazione di una lista prospect può essere eseguita su LinkedIn con l'aiuto del nostro strumento che chiamiamo il "Lead Clipper" per catturare nuovi lead direttamente su LinkedIn. Il processo è veloce e semplice. Tutto ciò che devi fare è andare su un profilo LinkedIn interessante, cliccare sul Lead Clipper e tutte le informazioni del potenziale cliente vengono trasferite in noCRM, creando immediatamente un'opportunità commerciale.

La scansione di un biglietto da visita

Un altro modo per creare manualmente opportunità commerciali in noCRM consiste nel raccogliere biglietti da visita ad un incontro con dei clienti, ad una fiera, ecc... In questi casi, dato che il tempo è prezioso per un venditore, l'unica cosa che devi fare è scansionare i biglietti da visita con l'app mobile noCRM.io e tutte le informazioni presenti sui biglietti da visita vengono raccolte e mandate in noCRM in pochi secondi, senza digitare niente, creando nuove opportunità commerciali.

Raccogli immediatamente tutti i dati clienti in una lista di opportunità commerciali, invece di accumulare biglietti inutilmente nel portafoglio o in tasca e puoi già pianificare quando contattare il cliente potenziale.

Il modulo di contatto sul tuo sito Web

Puoi anche raccogliere nuove opportunità commerciali tramite il form del sito aziendale o di una landing page utilizzando noCRM. Le informazioni compilate dal cliente potenziale nel modulo sono inviate all'indirizzo mail del tuo account noCRM (lo trovi nella sezione ... > Strumenti > ✉️ Mail) e creano automaticamente una nuova opportunità commerciale in noCRM.

I vantaggi dell'uso di una lista prospect

Quali vantaggi offre uno strumento come noCRM nella creazione di una lista prospect?

La creazione di una lista prospect è il primo passo per creare un'ottima pipeline di vendita, ma offre anche molti vantaggi per la rete vendita.

Come abbiamo visto, uno dei principali vantaggi della creazione di una lista prospect in noCRM è che puoi separare i prospect dalle opportunità commerciali. In questo modo eviti che la tua pipeline di vendita sia ingombra, hai una chiara segmentazione, non puoi confondere prospect freddi e lead caldi (cioè le opportunità commerciali in noCRM) e qualifichi i prospect più velocemente.

Categorizzare i prospect e le opportunità commerciali in noCRM è molto semplice: puoi separarli in diverse liste, aggiungere colori per differenziarli velocemente o delle etichette per sapere da dove provengono per esempio. Le liste prospect possono essere condivise tra venditori e sia i prospect, sia le opportunità possono essere assegnati ai vari venditori. Quindi, noCRM non solo aumenta l'efficienza della rete vendita, ma anche le interazioni tra i membri del team commerciale.

Grazie a noCRM, tutti i membri del team commerciale sanno immediatamente, quando arrivano al lavoro, quali prospect sono stati assegnati a chi e chi devono contattare prima. Una volta che il prospect viene correttamente qualificato, basta un solo click per generare un'opportunità commerciale ed assegnarla. Puoi quindi monitorare facilmente le opportunità create, i prospect contattati e convertiti in opportunità commerciali e in clienti per stare al passo con le vendite.

Inoltre, quando un prospect è fuori target o non è interessato, non è necessario eliminarlo dalla lista, lo "disattivi" e tieni traccia del tuo lavoro, così mantieni ottime statistiche e puoi valutare la qualità della lista prospect.

Migliora l'efficienza della rete vendita con lo strumento giusto.

Il vantaggio di uno strumento di gestione dei prospect come noCRM non reside solo nella facilità dell'organizzazione della ricerca di nuovi clienti, ma anche nell'efficienza dello strumento quando si tratta delle chiamate a freddo.

Modalità schermo intero

Prima di tutto l'interfaccia è molto veloce. Quando attivi la modalità schermo intero, noCRM ti consente di passare da un prospect ad un altro a grande velocità. Visualizzi, inserisci e modifichi le informazioni più comodamente aumentando la produttività.

Centralino

Ma non è l'unica funzionalità per aumentare la produttività e l'efficienza. Chiamare i prospect e i lead diventa più facile con un centralino. Puoi chiamare immediatamente i prospect tramite la piattaforma e registrare le chiamate in modo da conservare tutte le informazioni nella scheda del prospect.

QR code da scansionare con lo smartphone

Un'altra funzionalità per risparmiare tempo è il QR code per chiamare con il cellulare. Digitare tantissimi numeri di telefono al giorno è stancante e non esclude il rischio di errori. È in quel momento che il QR code di noCRM diventa utile. Basta scansionarlo con il tuo smartphone per avviare la chiamata.

Integrazione della posta elettronica e modelli d'email

Se vuoi raggiungere i tuoi prospect tramite mail, puoi anche farlo tramite noCRM. Per risparmiare tempo e garantire la coerenza dei messaggi, hai la possibilità di creare dei modelli d'email.

Inoltre, come vedremo di seguito, puoi creare uno script di vendita per le chiamate a freddo che puoi utilizzare per qualificare i prospect mentre stai al telefono per scrivere commenti, registrare l'azione svolta, menzionare i colleghi per aggiornarli sulla situazione con il cliente potenziale.

Qualificare correttamente un prospect

Molto spesso le aziende pensano di avere un problema in fase di chiusura, quando in realtà hanno un problema di qualificazione. Se non qualifichi correttamente un prospect freddo, perderai tempo a gestire un'opportunità commerciale che non chiuderai mai.

Di cosa hai bisogno per qualificare un prospect?

Concentriamoci sulla qualifica di un prospect freddo. Devi tenere presente che un prospect freddo è uno che non mostra nessun interesse per la tua azienda, ne conosce te o la tua azienda. Pertanto, devi identificare le loro esigenze e offrire una soluzione.

Perciò, le tue domande dovrebbero essere focalizzate prima sull'identificare con chi stai parlando e se la persona prende le decisioni. Se non è il caso, non dovresti perdere tempo con quel prospect. Se non stai parlando con la persona giusta, probabilmente stai perdendo tempo con un potenziale cliente che in realtà non lo è.

Successivamente, dovresti fare delle domande per capire se hanno un'esigenza che può corrispondere a ciò che offrite. Se il tuo prodotto/servizio non è in grado di rispondere ad una loro esigenza, di nuovo, dovresti chiudere la chiamata.

L'ultimo elemento che devi ottenere durante la chiamata è il budget e le tempistiche. Il budget è sufficiente per l'acquisto del tuo prodotto o servizio? Le tempistiche corrispondono alle disponibilità della tua azienda?

Queste domande fanno parte delle domande BANT: Budget, Autorità, Necessità e Timeline. Se le risposte a queste domande sono positive o sono potenzialmente positive, puoi programmare un next step per entrare nel dettaglio riguardo il tuo prodotto o servizio e su come risponde alle esigenze del prospect.

Il Generatore di Script di Vendita

Garantire una coerenza tra tutte le chiamate fatte dalla rete vendita può sembrare un compito difficile. Alcuni possono dimenticare delle domande o non fare quelle giuste e ciò significa non qualificare correttamente i prospect e sprecare tempo a gestire prospect che ritieni essere lead caldi ma che in realtà non genereranno redditi.

Inoltre, organizzare gli appunti e le risposte del prospect alle tue domande in modo tale che siano chiari per tutti può essere difficile mentre stai al telefono. Questo è il motivo per cui noCRM ha creato il Generatore di Script di Vendita. Questo strumento impedirà al tuo team di commettere questi errori. Una volta creato lo script di vendita, è accessibile sia dai prospect sia dalle opportunità e puoi creare tutti gli script che vuoi.

Il Generatore di Script di Vendita ti permette di creare degli script personalizzati per le chiamate a freddo. Una volta creato lo script, viene caricato in noCRM con un click.

Significa che quando un venditore chiama, lo script di vendita viene aperto dalla scheda del prospect in noCRM, con tutte le domande essenziali da fare.

Non solo consentirà al team commerciale di essere più organizzato durante le chiamate, ma anche di concentrarsi sulla cosa più importante senza nessuna interferenza: sentire e ascoltare il prospect.

Non occorre pensare a quale sarà la prossima domanda, eliminiamo il rischio di dimenticare una domanda o di fare una domanda sbagliata, perché l'intera lista di domande è già pronta.

Insomma organizzare le chiamate con uno script di vendita aiuterà i venditori ad essere coerenti, a fare le domande giuste e ad ottenere le informazioni richieste, al fine di sapere se un prospect può diventare un lead qualificato o se deve essere disattivato nella lista prospect.

Panoramica chiara dell'attività commerciale e statistiche importanti

Con uno strumento come noCRM, misurare le metriche chiave per avere una panoramica completa della qualità delle liste prospect e dell'attività della rete vendita è molto semplice. Il monitoraggio e la gestione dei prospect sono semplificati con una dashboard di statistiche. Così non sprecate tempo ad analizzare e definire le azioni necessarie da svolgere.

Perché è importante avere una visione chiara delle statistiche sulle vendite?

noCRM ti consente di impostare quote e KPI per il team commerciale e di misurare le metriche più importanti per raggiungere gli obiettivi di vendita. Impostare i KPI giusti ti permetterà di capire se gli obiettivi prefissati sono troppo alti o troppo bassi, oppure di iniziare a monitorare l'origine del problema se c'è. Questo ti aiuterà a perfezionare la strategia di vendita.

Valutare la qualità delle lista di prospect.

Le statistiche di noCRM ti permettono di accedere a delle “analisi delle liste prospect”. I grafici ti indicano chiaramente quanti prospect sono stati disattivati, quanti hanno generato delle opportunità commerciali, il numero di prospect rimasti da qualificare e i ricavi generati.

Sono informazioni importanti per valutare la qualità delle liste prospect. Se hai più prospect disattivati che prospect che hanno generato opportunità di vendita, è possibile che il buyer persona non sia stato ben definito e che stiate prendendo di mira i prospect sbagliati.

Un'altra statistica importante sono i ricavi generati: soddisfano i tuoi obiettivi? O il tuo team si sta concentrando su dei prospect che non generano la giusta quantità di redditi?

L'analisi della performance delle liste ti aiuta a discernere l'origine del problema, ad implementare le modifiche necessarie e ad affrontare ciò che non funziona.

Misurare l'attività e la performance della rete vendita

Per monitorare l'attività della rete vendita, hai accesso a tutte le statistiche sull'"attività del team nelle liste prospect".

Puoi vedere l'attività complessiva del team e per ogni singolo membro del team. Questo ti aiuta a determinare quali vuoi che siano i tuoi obiettivi e quali attività vuoi monitorare. Puoi anche monitorare ed analizzare i KPI rilevanti per vedere se stai raggiungendo i tuoi obiettivi. Questo può aiutarti a cambiare ciò che non funziona, ma anche a sapere quando devi premiare i membri del team per il loro lavoro.

La performance della rete vendita e i risultati possono anche essere monitorati e analizzati con grafici e tabelle. La sezione 'Performance del team' ti dà una visione chiara del numero di opportunità commerciali acquisite (vendite) e dei ricavi per utente. Sono statistiche importanti per capire se i venditori sono in grado non solo di qualificare un prospect in modo efficace, ma soprattutto di chiudere la trattativa.

Riassunto: come iniziare ad organizzare l'attività di prospecting.

L'attività di prospecting e le chiamate a freddo sono semplificate con noCRM, dall'inizio del processo alla conversione dei lead in clienti. Ecco i punti chiave che dovresti ricordare:

Se in azienda avete una rete vendita che si occupa dei vari step dell'attività commerciale, il primo passo è isolare i prospect non qualificati dalle reali opportunità commerciali in una lista prospect separata.

Una volta che le liste sono chiaramente separate, puoi creare uno script di vendita con il Generatore di Script di Vendita per qualificare correttamente i prospect al telefono per l'attività di cold calling/telemarketing.

Durante la ricerca, utilizza le nostre funzionalità dedicate a migliorare la qualificazione dei prospect:

• Centralino
  
• QR code per chiamare dallo smartphone
  
• Modelli d'email
  
• Modalità schermo intero per passare da un prospect ad un altro con un clic
  

Una volta qualificato il prospect, puoi generare un'opportunità commerciale con un solo clic e appare nella pipeline di vendita.

Infine, puoi accedere alle statistiche del team e monitorare le performance.

Se la strategia di vendita vuole che tutti i venditori si occupino dell'interro processo di vendita dall'inizio alla fine, la prima cosa da fare è di creare una prima fase di vendita nella pipeline per qualificare i clienti potenziali creando subito delle opportunità commerciali in noCRM.

Oltre la creazione manuale, puoi raccogliere dati e creare opportunità commerciali in noCRM in automatico con l'aiuto dei nostri diversi strumenti interni:

Dopodiché, il processo è lo stesso: gestire le opportunità commerciali per convertirle in vendite e monitorare la performance con le statistiche.

Insomma noCRM aiuta la rete vendita a diventare più efficace nel processo di ricerca di nuovi clienti, nell'attività di prospecting con le chiamate a freddo, nella qualificazione di prospect e nella generazione di opportunità commerciali. Tutto in un'unica piattaforma per stare al passo con la performance del team commerciale.