Prospect vs. Lead

Quando vendi un prodotto o un servizio ad un nuovo cliente, ci sono due tipi di clienti potenziali: il prospect e il lead. Sono due concetti diversi e capire la differenza è cruciale per migliorare il processo di vendita.

Quando qualcuno ti contatta, si tratta di un lead. Il contatto è qualificato, fa una richiesta ed è interessato al tuo prodotto o servizio.

Però, quando sei tu a fare il primo passo e a presentare il prodotto o servizio per la prima volta al tuo contatto, si tratta di un prospect non qualificato.

La maggior parte dei venditori hanno bisogno di gestire entrambi: prospect e lead. Alcuni gestiscono solo i prospect, mentre altri gestiscono solo lead. Dipende dalla struttura e di come il reparto vendita è diviso. La cosa sicura è che non dovrebbero essere gestiti nello stesso modo ed è il problema della maggior parte dei CRM tradizionali.

Un venditore ha bisogno di trasformare un prospect in lead velocemente, facendo il minimo, di iniziare a lavorare sulla conversione o di cancellare l'opportunità commerciale se non c'è interesse.

I prospect possono diventare lead, ma possono anche non diventarlo mai. È essenziale gestire la transizione efficientemente senza perdere troppa energia con contatti di bassa qualità. Per questo, è necessario organizzare chiaramente l'attività di di prospecting.

Quando c'è un'opportunità commerciale, cioè quando viene qualificato un prospect, il venditore ha bisogno di concentrarsi ed assicurarsi di non dimenticare l'azione successiva (chiamata, mail, incontro, ecc.).

I prospect possono essere gestiti in un foglio elettronico, i lead no. I lead richiedono un follow-up ben definito e preciso e devono attraversare un funnel di vendita. Delle chiamate e/o degli incontri devono essere fissati, ecc.

Come venditore, hai bisogno di sapere l'ultima cosa fatta per poter portare avanti l'opportunità commerciale e farla passare nello step successivo. Non è possibile farlo in un foglio elettronico.

Dov'è possibile gestire entrambi i prospect e i lead facilmente ed efficientemente?

All'interno di noCRM.io importi un foglio elettronico riempito di prospect in una Lista Prospect. Quando un contatto viene qualificato (quando ha mostrato un interesse per quello che vendi), crei un'opportunità commerciale nel sistema con un solo click sul tasto (+). Se non è il caso, disattivi la riga facendo click destro.

Una volta diventato opportunità commerciale, gestisci il lead nel funnel di vendita, usando i promemoria, dopo aver sincronizzato il tuo calendario, ecc.

Guarda come Creare un'opportunità commerciale da una Lista di Prospect