Gestione dei Lead: La Guida Completa al Lead Management per Aumentare le Vendite

Contenuto:

1. Software per la gestione dei lead: Cos'è?
2. Cosa dovresti aspettarti da un software di lead management?
3. Caratteristiche principali del Software di Lead Management
4. Perché utilizzare un software di gestione dei lead?
5. Come scegliere il Software di Lead Management adatto a te?
6. I 5 principali strumenti per la gestione dei lead
7. Misurare il ROI del software di lead management
8. La filosofia di noCRM.io

Software per la gestione dei lead: Cos'è?

Per far crescere rapidamente il business, i team di vendita devono generare costantemente nuovi lead e aumentare le interazioni con ogni prospect. Nell'era digitale, creare una lunga lista di prospect online è facile, ma gestirli in modo efficiente richiede strumenti adeguati.

Con pochi prospect e clienti freddi, Excel può essere sufficiente. Tuttavia, per le aziende che puntano a crescere rapidamente, gestire migliaia di contatti e opportunità con un foglio di calcolo diventa complicato. Con l'espansione del team, aumenta anche la necessità di un software che centralizzi le azioni in corso.

Software complessi e costosi come Salesforce, SAP o Microsoft Dynamics funzionano bene per le grandi aziende, ma non sono ideali per piccoli team di vendita. Molti dirigenti si lamentano che, dopo aver adottato un CRM, i dati non sono mai aggiornati. Spesso, i venditori aggiornano il CRM solo prima di una riunione, trasformandolo in uno strumento di reporting piuttosto che in un supporto quotidiano.

Qui entra in gioco il software di gestione dei lead, progettato per semplificare la gestione dei prospect e delle relazioni commerciali, facilitare la digitalizzazione dei processi di vendita e, infine, aumentare il fatturato.

Definizione di software per il lead management

Il software di lead management semplifica il lavoro dei rappresentanti di vendita automatizzando le attività quotidiane ripetitive. Queste includono il monitoraggio delle trattative, la creazione di nuove opportunità, e la gestione dei promemoria per azioni come l'invio di e-mail, chiamate di follow-up, o incontri con i clienti. Inoltre, permette un facile accesso alla cronologia dei contatti di un lead.

Questi strumenti aiutano i venditori a essere più efficienti e organizzati, e offrono ai responsabili delle vendite una visione chiara della pipeline attuale, facilitando la supervisione del team.

Software CRM vs. software di Gestione dei Lead: qual è la differenza?

Non confondere il software di lead management con un CRM - Customer Relationship Management. Mentre il lead management è specifico per i team di vendita, un CRM ha una portata più ampia, integrando assistenza, marketing e gestione dei clienti. Il software di lead management può essere visto come un “pre-CRM”, focalizzato sui prospect: gestisce i lead fino a quando non vengono convertiti, dopodiché vengono trasferiti al CRM.

Cosa dovresti aspettarti da un software di lead management?

Immagina il lavoro di un rappresentante di vendita: trasformare i prospect in lead, gestire il follow-up e guidarli verso la chiusura. Il software di lead management esiste per semplificare questo processo, non per complicarlo.

Se stai spendendo troppo tempo a inserire dati inutili, il software non sta facendo il suo dovere. Un'applicazione di supporto alle vendite dovrebbe liberarti dalle attività di routine, permettendoti di concentrarti su quelle ad alto valore, che portano effettivamente alla chiusura degli affari.

Per un venditore, il successo dipende dal tempo dedicato ai prospect e ai clienti, non dalla quantità di dati inseriti. Un buon software di lead management deve semplificarti la vita, offrendo funzioni essenziali e facili da usare.

Caratteristiche principali del Software di Lead Management

Ci sono quattro categorie principali di funzionalità essenziali in ogni strumento di gestione dei prospect:

1. Gestione dei Lead Freddi
2. Pianificazione delle Attività di Vendita e Promemoria Automatici
3. Gestione della Pipeline
4. Pianificazione delle Attività di Vendita e Promemoria Automatici

Liste di prospect e gestione dei lead freddi

La prima responsabilità di un rappresentante di vendita è individuare i prospect (potenziali clienti) e convertirli in lead caldi e opportunità promettenti per completare le vendite.

Per raggiungere questo obiettivo, il software di gestione dei lead deve consentire ai venditori di:

• Creare facilmente delle liste di prospect importando semplici file Excel o collegandosi a servizi che generano lead (campagne pubblicitarie, formulari online, database di marketing, ecc);
• Separare chiaramente i lead freddi dalle attività in corso per consentire al venditore di gestire efficacemente le proprie priorità;
• Trasformare un lead freddo in un'opportunità preziosa con un solo clic.

In altre parole, il software di lead management ti aiuta a separare gli aspetti positivi da quelli negativi, a gestire il funnel di vendita e a seguire l'evoluzione dei tuoi lead nel ciclo di vendita.

Gestione delle attività di vendita e degli avvisi

Con il crescente numero di contatti e opportunità da gestire, è facile perdere il controllo delle operazioni in corso.

Ecco perché una soluzione di gestione dei lead ti aiuta a non dimenticare i follow-up, consentendoti di creare promemoria in modo semplice e, in alcuni casi, automatico, per:

• Un follow-up: per e-mail o per telefono
• Un appuntamento con un prospect o un cliente;
• Qualsiasi altra azione da eseguire su uno dei tuoi account, a seconda della tua organizzazione di vendita.

Per fare ciò, il software deve essere in grado di sincronizzarsi con il tuo calendario di Google, Outlook, ecc.

Tracciare il monitoraggio dei lead nella pipeline di vendita

Il monitoraggio della pipeline è una funzionalità essenziale in un software di lead management. Consente al team di vendita di lavorare in modo più efficiente, aumentando i tassi di conversione e facilitando la chiusura delle trattative.

Il primo passo è personalizzare il software affinché rispecchi il processo aziendale. La pipeline deve essere configurata per riflettere le diverse fasi del ciclo di vendita, permettendo alle opportunità di avanzare visivamente da sinistra a destra, dalla qualificazione fino alla chiusura.

Questa visualizzazione completa dello stato delle opportunità ti permette di concentrarti sulle trattative più promettenti e di prendere decisioni rapide ed efficaci.

Monitorare l'attività della rete di vendita

Un software di gestione dei lead è incompleto senza una dashboard che offra al manager una panoramica visiva dell'andamento aziendale, delle prestazioni dei venditori e delle previsioni future.

È altrettanto essenziale tenere traccia delle attività dei venditori in modo semplice: le chiamate, le visite, le email e così via. Questo perché spesso è difficile dare ai venditori puri obiettivi di vendita. Al contrario, è preferibile assegnare loro obiettivi per il completamento di un'azione, come ad esempio completare un certo numero di chiamate settimanali.

Quando i venditori gestiscono le attività con successo, i risultati arrivano da soli. Le statistiche fornite dal software ti aiutano a capire i punti di forza del tuo team e le aree in cui bisogna migliorare; puoi quindi usare queste informazioni per lavorare sui punti deboli e migliorare le performance complessive.

Perché utilizzare un software di gestione dei lead?

La risposta breve è: risparmiare tempo e concentrarsi sulle attività che valgono davvero la pena di essere svolte. Per un venditore quelle attività sarebbero: programmazione degli appuntamenti con i clienti, trattative, fare prospecting, ecc.

Ma la grande domanda è: come viene applicato tutto ciò nella vita di tutti i giorni?

Aumentare la produttività

Grazie all'uso dello strumento giusto, non è più necessario fare il prospecting con appunti su carta, post-it o fogli di calcolo Excel. Ciò non solo ti fa risparmiare tempo, ma ti libera anche la mente poiché tutti i tuoi lead sono raccolti in un unico luogo. Di conseguenza, puoi dedicare ulteriore spazio mentale alle attività di maggior valore.

Aprendo l’applicazione, avrai immediatamente una panoramica dei prospect da contattare, con la loro cronologia di conversazioni a portata di mano. Il risultato? Un notevole miglioramento della tua efficienza.

Centralizzare i dati e poter lavorare da remoto

Tutte le informazioni relative ai contatti , che siano prospect o clienti, vengono consolidate in un'unica piattaforma, rendendole facilmente accessibili a tutti i membri della rete di vendita. Ciò agevola notevolmente la gestione dei contatti, fornendoti l'accesso a tutta la cronologia delle relazioni con ciascuno di essi. Non dovrai più preoccuparti di smarrire informazioni cruciali per chiudere un affare, né rischierai di perdere dati sui clienti nel caso in cui un venditore lasci l'azienda.

App mobile per gestire i prospect ovunque tu sia

Un altro vantaggio significativo dell'approccio di centralizzazione dei dati e l'adozione di un software SaaS è la possibilità di lavorare direttamente dal tuo smartphone. È importante scegliere una soluzione che includa un'applicazione mobile dedicata. Infatti, non tutti i venditori sono costantemente in ufficio e la capacità di annotare rapidamente i dettagli di un incontro appena concluso, senza dover aspettare di ritornare in sede, è cruciale. Ad esempio, noCRM.io mette a disposizione nell'applicazione mobile, funzioni di scansione dei biglietti da visita e note vocali, semplificando notevolmente il processo e risparmiando tempo prezioso.

Incoraggiare il lavoro di squadra

Condividere le informazioni è essenziale per evitare sovrapposizioni tra i venditori. I membri della rete vendita sanno esattamente chi è stato in contatto con quali prospect, i dettagli delle conversazioni e le relative tempistiche. Pertanto, utilizzare uno strumento condiviso facilita una collaborazione efficace tra i vari rappresentanti su un determinato account.

Inoltre, il giorno in cui si aggiungerà un nuovo membro della rete vendita, l'accesso all'intera cronologia di contatto con un lead semplifica il suo onboarding (processo di inserimento) e garantisce una maggiore operatività.

Generare nuovi lead

Un sistema di gestione dei lead non è pensato per generare nuovi lead. Non fa magie per catturare lead dal nulla. Tuttavia, ti consente di importare o creare elenchi di prospect incontrati ad eventi o trovato online, così da poterli organizzare e classificare per qualità. Quando questi prospect vengono adeguatamente valutati, un potenziale cliente freddo può essere trasformato in un ottimo lead caldo.

Migliorare la qualificazione dei Lead

Spesso le trattative falliscono perché i lead non sono stati qualificati correttamente all'inizio. La qualificazione dei lead freddi è fondamentale nel prospecting, evitando di perdere tempo in trattative senza possibilità di successo. Un software di lead management semplifica la raccolta delle informazioni, stabilisce priorità di follow-up e monitora l'evoluzione.

Per facilitare il processo, noCRM.io ha creato uno script di vendita gratuito e personalizzabile che ti permette di porre le domande giuste e ti guida durante le chiamate di prospecting, così da poter raccogliere le informazioni chiave.

Dopo la chiamata, invia le informazioni raccolte al tuo software di prospecting per valutare la qualifica del lead. Non dovrai più perdere tempo nell'inserimento manuale dei dati. Questo strumento gratuito funziona con qualsiasi software o strumento CRM sul mercato!

Accelerare il Processo di Vendita

Con un software di gestione dei lead, i processi sono meglio strutturati: saprai sempre qual è la fase successiva del ciclo di vendita, non dimenticherai mai di seguire un lead e arriverai sempre pronto ad un appuntamento.

In questo modo risparmi tempo e migliori la qualità delle conversazioni con i prospect, con una conseguente riduzione naturale dei tempi di vendita. Inoltre, il software di lead management mantiene la tua pipeline pulita, individuando agevolmente le trattative che non avanzano, consentendoti di decidere se continuare o meno con esse.

Migliorare l'esperienza dei prospect

Con un software di lead management, migliorare la qualificazione dei lead diventa facile e veloce. Ottieni dettagli approfonditi sui prospect e gestisci gli affari con maggiore efficienza grazie a promemoria e notifiche.

Questo significa che i potenziali clienti avranno un'esperienza più positiva durante la fase di vendita, aumentando così le tue possibilità di chiudere ogni affare. Inoltre, seguire tempestivamente i lead interessati evita che la tua azienda sembri disorganizzata, prevenendo la perdita di opportunità preziose.

Misurare e ottimizzare le performance aziendali

Attraverso il software di lead management, i responsabili delle vendite possono facilmente monitorare l'attività dei rappresentanti (come chiamate effettuate, e-mail e appuntamenti). È semplice definire obiettivi individuali e monitorare il numero di opportunità e contratti conclusi.

Questi dati consentono di prevedere le vendite con maggiore precisione e anticipare i periodi di rallentamento. Inoltre, è possibile riconoscere chi nella rete vendita sta ottenendo buoni risultati e lavorare per migliorare le capacità di vendita di chi sta avendo difficoltà.

Come scegliere il Software di Lead Management adatto a te?

Finora abbiamo descritto in dettaglio cos'è un software di gestione dei lead, le sue funzionalità chiave e l'importanza che ha per i venditori. Ma come fare a scegliere il software che meglio si adatta alle tue necessità?

Definisci il tuo obiettivo

La domanda fondamentale è: quale risultato vuoi ottenere? E, naturalmente, considera anche il budget. Vuoi semplificare la generazione dei lead e la gestione delle trattative per il tuo team di vendita? Cerchi di risparmiare tempo e migliorare la produttività quotidiana?

Se stai cercando un software SaaS per la gestione dei lead, noCRM.io potrebbe essere la soluzione ideale. È progettato per essere flessibile, con funzioni solide e ben progettate, proprio per soddisfare queste esigenze.

Se, invece, hai bisogno di una soluzione più complessa e su misura per la tua azienda e il suo ecosistema IT, strumenti come Salesforce, Microsoft Dynamics o un ERP potrebbero essere più adatti. Tuttavia, ricorda che software più complessi richiedono anche una formazione approfondita per i venditori.

Per iniziare, potrebbe avere più senso optare per uno strumento SaaS semplice e poi passare a soluzioni più complesse man mano che la tua azienda cresce e le tue esigenze diventano più chiare. Non dimenticare che un software più ricco di funzionalità non sempre significa una migliore esperienza utente. Se le tue esigenze sono standard, un software semplice potrebbe essere più vantaggioso e meno rischioso rispetto a una soluzione complessa.

Qual è il tuo budget?

L'eterna domanda che viene spesso discussa nelle riunioni è: qual è il budget giusto? Quello che coprirà le tue esigenze senza compromettere l’essenziale.

Scegliere una soluzione standard come Salesforce, Microsoft Dynamics o Sugar CRM potrebbe sembrare rassicurante all'inizio. Tuttavia, l'abbondanza di funzioni che offrono, molte delle quali non necessarie, potrebbe finire per disorientare il tuo team di vendita. Spesso, questi CRM risultano troppo complessi, frustrando i venditori e portandoli a abbandonare il loro utilizzo.

Alla fine, potresti ritrovarti a spendere una fortuna per uno strumento che nessuno vuole usare, e che potrebbe addirittura richiedere più tempo rispetto al sistema attuale. Per fortuna, esistono soluzioni leggere ed efficienti per la gestione dei lead che costano meno di 30€/utente al mese, senza impegno e con una prova gratuita inclusa. Questa è l’occasione ideale per testare direttamente la soluzione migliore per il tuo team.

Quali sono le dimensioni della tua azienda e della tua rete di vendita?

Di solito, questa domanda si accompagna alla precedente. Più piccolo è il tuo team di vendita, più efficace sarà un software semplice. Una soluzione basilare per la gestione dei lead funziona bene per team fino a 20 venditori.

Per gruppi da 20 a 50 persone, l'integrazione con altri software aziendali diventa importante. Assicurati che la soluzione offra un'API o sia già collegata ai tuoi strumenti, sia direttamente che attraverso Zapier. Se hai un team di vendita con oltre 100 membri, valuta le grandi soluzioni di mercato e dedica un budget all'adattamento e all'integrazione.

Quanto è digitalmente competente il tuo team di vendita?

Introdurre un nuovo software è un grande cambiamento per un'azienda. Se i venditori non sono a loro agio con la tecnologia o temono di non padroneggiare il software, il cambiamento potrebbe creare problemi.

Quindi, valuta le competenze digitali dei venditori prima di scegliere uno strumento. Più semplice è il software, più lo useranno. È come una calcolatrice: se sei stanco di fare i calcoli a mente, ti compri una calcolatrice. Ma se devi solo sommare e sottrarre, perché prendere una calcolatrice scientifica avanzata? È costosa, meno intuitiva e crea più problemi che soluzioni. Lo stesso vale per il software di gestione dei lead.

D'altra parte, non escludere un software solo perché il team non è abituato alla tecnologia. Se il software è semplice e aiuta i venditori a svolgere il loro lavoro quotidiano, lo adotteranno rapidamente.

I 5 principali strumenti per la gestione dei lead

Per aiutarti a scegliere gli strumenti giusti per la gestione dei lead, ecco la nostra selezione dei 5 strumenti migliori.

Trovare lead con LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn, con i suoi oltre 900 milioni di membri a livello globale, è il luogo ideale per trovare nuovi lead per la tua attività.

La piattaforma offre uno strumento potente per la ricerca di lead: il LinkedIn Sales Navigator. Questo strumento permette di filtrare i lead in base a criteri come tipo di azienda, titolo di lavoro, settore e località. Una volta completata la ricerca, puoi salvare i contatti in un elenco e esportarli per una gestione più efficiente. Inoltre, puoi integrare direttamente le informazioni sui lead nel tuo strumento di gestione dei lead, noCRM, utilizzando il lead clipper.

Prova LinkedIn Sales Navigator per ottimizzare la tua ricerca di lead.

Trova informazioni sui lead con Cognism

Cognism è uno strumento eccezionale che garantisce un'accuratezza del 98% per i numeri di cellulare. Dimentica i problemi di chiamate a numeri sbagliati: Cognism fornisce numeri di cellulare e email verificati, ottimizzando il lavoro dei tuoi rappresentanti di vendita.

Ogni numero di cellulare è verificato manualmente, permettendo al tuo team di migliorare i risultati e ridurre il numero di chiamate non produttive.

Richiedi una demo di Cognism e scopri come migliorare le tue vendite.

Gestire i lead con noCRM

noCRM è il software di gestione dei lead progettato per soddisfare le esigenze dei venditori. Con un'interfaccia intuitiva, puoi integrare il tuo team in meno di 10 minuti e monitorare facilmente le loro attività e progressi.

Con noCRM, i tuoi venditori possono gestire l'intero processo di vendita: creare e gestire fogli di calcolo per il prospecting, generare lead in pochi secondi da e-mail, LinkedIn, moduli del sito web e biglietti da visita, personalizzare pipeline e spostare i lead attraverso le diverse fasi fino alla chiusura. I promemoria automatici garantiscono che nessun lead venga trascurato.

Prova noCRM gratuitamente per 15 giorni e scopri come può semplificare la tua gestione dei lead.

Contatta i tuoi lead con Ringover

Ringover è un sistema telefonico basato su cloud che consente di effettuare chiamate illimitate dal computer o dal telefono verso 110 destinazioni diverse. Ideale per raggiungere facilmente i propri clienti in tutto il mondo.

Ma non è tutto ciò che lo strumento ha da offrire: è possibile anche scegliere il numero in uscita, avviare videoconferenze, inviare SMS o persino salvare la cronologia e le registrazioni delle chiamate. Lo strumento si integra anche con noCRM per registrare automaticamente le attività di vendita e migliorare le prestazioni.

Prova Ringover qui.

Invia preventivi e fatture ai tuoi clienti con DocuSign

Per accelerare la chiusura delle trattative, è essenziale permettere ai clienti di firmare le fatture facilmente, ovunque si trovino. Con DocuSign, puoi farlo senza problemi: crea documenti e modelli di marca o carica i tuoi file sulla piattaforma. Aggiungi i campi necessari (firma, data, ecc.) e consenti ai clienti di firmare elettronicamente in pochi secondi. Riceverai una notifica quando la fattura sarà completata.

Prova DocuSign qui.

Per ottimizzare l'uso di questi strumenti e risparmiare tempo, considera l'integrazione tramite soluzioni no-code. Questo ti permette di automatizzare i processi e sincronizzare automaticamente i tuoi strumenti.

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Misurare il ROI del software di lead management

Il valore di un software di gestione dei lead non è definito dal numero di funzionalità, ma dal suo ROI. Se costa più di quanto genera, hai fatto la scelta sbagliata. Il software deve allinearsi agli obiettivi aziendali per massimizzare il ROI. In generale, un semplice software di lead management costa pochissimo rispetto a ciò che dovrebbe portare in termini di ricavi se utilizzato.

Con noCRM.io, i clienti hanno visto un aumento del 25% nel tasso di chiusura delle vendite. Questo aumenta addirittura all'80% per aziende che dovevano gestire molti lead con solo un blocco note e fogli di calcolo. Per avere una buona approssimazione dell'importo massimo che dovresti pagare per un software di gestione dei lead, calcola il 15% della tua nuova attività al mese.

Il nostro punto di vista - La filosofia di noCRM.io

Quando si parla di vendite, serve un software che i venditori vogliano usare. Non vogliamo stravolgere il loro processo, ma vogliamo uno strumento che si adatti al processo di vendita e lo renda più efficiente.

Vendere non è solo raccogliere dati. Vendere significa seguire il prospect giusto con le informazioni giuste al momento giusto. Per noi, la cosa essenziale è non tralasciare mai un follow-up e assicurarci che un lead qualificato non venga dimenticato.

Con questa filosofia, abbiamo creato noCRM.io, il nostro software di gestione dei lead. Il nostro software di lead management è intuitivo e semplice, pensato per iniziare rapidamente e massimizzare l'efficacia. Ogni lead ha un follow-up per aumentare il tasso di chiusura. Offre strumenti e statistiche di alta qualità che aiutano i manager a guidare il team verso il miglioramento.

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FAQ

Un software di lead management può integrarsi con altri strumenti che già utilizzate? Sì, la maggior parte dei software di lead management offre integrazioni con altri strumenti, come software di email marketing, software VOIP, ecc. Assicurati di verificare le integrazioni specifiche disponibili (attraverso le loro API o Zapier) prima di scegliere una soluzione di lead management.

In che modo uno strumento di gestione dei lead aiuta a tracciarli e a fare report? Il software di gestione dei lead ti permette di seguire i progressi di ciascun lead attraverso l'imbuto di vendita, dal contatto iniziale alla chiusura. Questo può fornire preziose informazioni sul tuo processo di vendita e aiutarti a identificare le aree di miglioramento. Inoltre, molte soluzioni di gestione dei lead offrono funzioni di reporting che consentono di monitorare le metriche chiave su lead, pipeline di vendita, attività dei venditori e fatturato aziendale.

È possibile automatizzare il follow-up dei lead con un software di lead management? Sì, molte soluzioni di gestione dei lead offrono funzioni di follow-up automatizzato che si possono sviluppare anche con integrazioni no-code. In questo modo è possibile garantire che nessun lead venga perso e che si riesca a coltivarlo fino a quando non è pronto per l'acquisto.

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