Software per il lead management, cos’è e come si differenzia da un CRM? Continua a leggere per scoprire come questo strumento di gestione dei prospect può aiutare il tuo team di vendita a essere più efficiente.
Contenuto:
- Software per la gestione dei lead nell'era digitale
- Software di lead management: Cos'è?
- Cosa dovresti aspettarti da un software di lead management?
- Caratteristiche principali del Software di Lead Management
- Perché utilizzare un software di gestione dei lead?
- Come scegliere il Software di Lead Management adatto a te?
- Misurare il ROI del software di lead management
- La filosofia di noCRM.io
Software per la gestione dei lead nell'era digitale
Perché le imprese dovrebbero considerare seriamente l'investimento in un software di lead management? Affidarsi al buon vecchio foglio foglio Excel potrebbe non essere più sufficiente.
In passato, un semplice foglio di calcolo Excel poteva bastare per tener traccia dei contatti, delle aziende e delle opportunità. Tuttavia, la semplicità non garantisce l'efficacia, soprattutto quando si tratta di una rete di vendita in crescita. Qui è dove entra in gioco il software di lead management, progettato per semplificare e digitalizzare i processi di vendita.
In passato, un semplice foglio di calcolo Excel poteva bastare per tener traccia dei contatti, delle aziende e delle opportunità. Tuttavia, la semplicità non garantisce l'efficacia, soprattutto quando si tratta di una rete di vendita in crescita. Qui è dove entra in gioco il software di lead management, progettato per semplificare e digitalizzare i processi di vendita.
Quando i prospect freddi (potenziali clienti) erano pochi, un file Excel poteva bastare. Ma la crescente sfida di gestire migliaia di contatti e opportunità ha reso evidente che un software che centralizza le operazioni in corso è necessario. Questo è il punto di forza del software di gestione dei lead, poiché semplificare la gestione dei prospect e delle relazioni commerciali, stimolando al contempo una crescita del fatturato sostenibile.
Va sottolineato che la scelta del software giusto è cruciale, specialmente per le piccole e medie imprese (PMI) con reti di vendita più contenute. Soluzioni complesse e costose, come Salesforce, SAP o Microsoft Dynamics, potrebbero essere eccessive e limitare l'efficacia del software.
Quindi, scegli il software giusto che liberi il tempo della tua rete di vendita per attività di alto valore aggiunto, evitando che diventi solo uno strumento di reportistica. L'obiettivo è uno: semplificare e potenziare la gestione dei lead nell'era digitale.
Software di lead management: Cos'è?
Definizione di software per il lead management
Il software di gestione dei lead (o lead management) è uno strumento che facilita il lavoro di un rappresentante di vendita semplificando la gestione delle attività quotidiane ripetitive, come: tracciare l'andamento delle trattative in corso, creare nuove opportunità, ricordare al venditore le azioni successive da intraprendere (inviare un'e-mail, fare una telefonata, follow up di un prospect, andare a un incontro con il cliente) o accedere alla cronologia dei contatti di un lead.
I software per il lead management permettono ai rappresentanti di vendita di essere più efficienti e meglio organizzati. Inoltre, consentono al responsabile delle vendite di seguire meglio l'attuale pipeline di vendita e di supervisionare il team.
Software CRM vs. software di Lead Management: qual è la differenza?
Attenzione a non confondere il software di lead management con il software CRM (Customer Relationship Management). Un software di lead management è rivolto esclusivamente ai team di vendita, mentre un software CRM (Customer Relationship Management) ha una portata molto più ampia e integra assistenza, marketing e gestione dei clienti. Il software per la gestione dei lead potrebbe essere considerato un software di gestione dei prospect o un "pre-CRM" per le reti di vendita. I lead vengono gestiti nel software e inviati al CRM una volta aggiudicati.
Cosa dovresti aspettarti da un software di lead management?
Software di Lead Management: Quando l’efficienza incontra la semplicità
Immagina il lavoro di un rappresentante di vendita: trasformare i prospect in lead**, gestire il follow-up e guidare i prospect verso la conclusione. L'obiettivo del software di lead management è rendere questo processo più semplice, non complicato.
Se finisci per dedicare troppo tempo a inserire dati inutili, il software non sta svolgendo il suo compito. Il vero scopo di un'applicazione di supporto alle vendite è liberarti dal lavoro di routine per consentirti di concentrarti su attività ad alto valore, quelle che effettivamente portano alla chiusura di affari.
Per un venditore, il tempo investito nei prospect e nei clienti è direttamente proporzionale al successo nel raggiungere gli obiettivi mensili. Infatti, i premi e i bonus sono basati sui risultati ottenuti, non sulla quantità di dati inseriti nel software.
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Un software di gestione dei lead deve semplificarti la vita quotidiana e offrire funzioni semplici delle quali hai davvero bisogno e che puoi usare facilmente.
Segmentazione Efficace: Distingui i Lead Caldi dai Lead Freddi
Un software di lead management deve agevolare la segmentazione della base di contatti per i rappresentanti di vendita, facilitando la priorizzazione delle attività. Ciò permette di concentrarsi sulle opportunità più promettenti, mentre i prospect freddi rimangono nel database come risorsa da sfruttare in caso di cali delle attività o per iniziative di chiamate a freddo da parte del team di rappresentanti di vendita, che può assegnare i lead qualificati agli gli account manager.
Caratteristiche principali del Software di Lead Management
Ci sono quattro categorie principali di funzionalità essenziali in ogni strumento di gestione dei prospect:
- Gestione dei Lead Freddi
- Pianificazione delle Attività di Vendita e Promemoria Automatici
- Gestione della Pipeline
- Pianificazione delle Attività di Vendita e Promemoria Automatici
Liste di prospect e gestione dei lead freddi
La prima responsabilità di un rappresentante di vendita è individuare i prospect (potenziali clienti) e successivamente convertirli in lead caldi e opportunità promettenti per completare le vendite.
Per raggiungere questo obiettivo, il software di gestione dei lead deve consentire ai venditori di:
- Creare facilmente delle liste di prospect importando semplici file Excel o collegandosi a servizi che generano lead (campagne pubblicitarie, formulari online, database di marketing, ecc);
- Separare chiaramente i lead freddi dalle attività in corso per consentire al venditore di gestire efficacemente le proprie priorità;
- Trasformare un lead freddo in un'opportunità preziosa con un solo clic.
In altre parole, il software di lead management ti aiuta a separare gli aspetti positivi da quelli negativi, a gestire il funnel di vendita e a seguire l'evoluzione dei tuoi lead nel ciclo di vendita.
Gestione delle attività di vendita e degli avvisi
Con il crescente numero di contatti e opportunità da gestire, è facile perdere il controllo delle operazioni in corso.
Ecco perché una soluzione di gestione dei lead ti aiuta a non dimenticare i follow-up, consentendoti di creare promemoria in modo semplice e, in alcuni casi, automatico, per:
- Un follow-up: per e-mail o per telefono
- Un appuntamento con un prospect o un cliente;
- Qualsiasi altra azione da eseguire su uno dei tuoi account, a seconda della tua organizzazione di vendita.
Per fare ciò, il software deve essere in grado di sincronizzarsi con il tuo calendario di Google, Outlook, ecc.
Tracciare il monitoraggio dei lead nella pipeline di vendita
Il monitoraggio della pipeline rappresenta una caratteristica cruciale nel software di lead management. Questa funzionalità consente alla rete vendita di lavorare in modo più efficiente per chiudere le trattative e mantenere elevati tassi di conversione all'interno della pipeline.
Il primo passo consiste nel personalizzare il software in modo che rispecchi il tuo processo aziendale. La pipeline deve corrispondere e tenere conto delle diverse fasi del processo di vendita dell'azienda. La chiamiamo "pipeline di vendita" poiché le opportunità si spostano visivamente da sinistra a destra, dalla qualificazione dell'opportunità alla chiusura della trattativa.
In questo modo hai la visione completa dello stato delle opportunità in corso e puoi concentrarti su quelle con maggiori probabilità di chiusura immediata o su quelle all'inizio del processo, che rappresentano le future entrate. Questa panoramica visiva ti aiuta a prendere decisioni rapide ed efficaci.
Monitorare l'attività della rete di vendita
Un software di gestione dei lead è incompleto senza una dashboard che offra al manager una panoramica visiva dell'andamento aziendale, delle prestazioni dei venditori e delle previsioni future.
È altrettanto essenziale tenere traccia delle attività dei venditori in modo semplice: le chiamate, le visite, le email e così via. Questo perché spesso è difficile dare ai venditori puri obiettivi di vendita. Al contrario, è preferibile assegnare loro obiettivi per il completamento di un'azione, come ad esempio completare un certo numero di chiamate settimanali.
Quando i venditori gestiscono le attività con successo, i risultati arrivano da soli. Le statistiche fornite dal software ti aiutano a capire i punti di forza del tuo team e le aree in cui bisogna migliorare; puoi quindi usare queste informazioni per lavorare sui punti deboli e migliorare le performance complessive.
Perché utilizzare un software di gestione dei lead?
La risposta breve è: risparmiare tempo e concentrarsi sulle attività che valgono davvero la pena di essere svolte. Per un venditore quelle attività sarebbero: programmazione degli appuntamenti con i clienti, trattative, fare prospecting, ecc.
Ma la grande domanda è: come viene applicato tutto ciò nella vita di tutti i giorni?
Aumentare la produttività
Grazie all'uso dello strumento giusto, non è più necessario fare il prospecting con appunti su carta, post-it o fogli di calcolo Excel. Ciò non solo ti fa risparmiare tempo, ma ti libera anche la mente poiché tutti i tuoi lead sono raccolti in un unico luogo. Di conseguenza, puoi dedicare ulteriore spazio mentale alle attività di maggior valore.
Quando apri l'applicazione, hai subito chiari i prospect da contattare grazie alla loro cronologia di conversazioni. Il risultato? Migliori notevolmente la tua efficienza.
Centralizzare i dati e poter lavorare da remoto
Tutte le informazioni relative ai contatti , che siano prospect o clienti, vengono consolidate in un'unica piattaforma, rendendole facilmente accessibili a tutti i membri della rete di vendita. Ciò agevola notevolmente la gestione dei contatti, fornendoti l'accesso a tutta la cronologia delle relazioni con ciascuno di essi. Non dovrai più preoccuparti di smarrire informazioni cruciali per chiudere un affare, né rischierai di perdere dati sui clienti nel caso in cui un venditore lasci l'azienda.
Inoltre, in un'epoca in cui il lavoro da remoto può diventare la norma a causa di circostanze come la pandemia, l'utilizzo di un software SaaS ti consente di continuare a lavorare con la stessa efficienza di prima.
App mobile per i prospect in movimento
Un altro vantaggio significativo dell'approccio di centralizzazione dei dati e l'adozione di un software SaaS è la possibilità di lavorare direttamente dal tuo smartphone. È importante scegliere una soluzione che includa un'applicazione mobile dedicata. Infatti, non tutti i venditori sono costantemente in ufficio e la capacità di annotare rapidamente i dettagli di un incontro appena concluso, senza dover aspettare di ritornare in sede, è cruciale. Ad esempio, noCRM.io mette a disposizione nell'applicazione mobile, funzioni di scansione dei biglietti da visita e note vocali, semplificando notevolmente il processo e risparmiando tempo prezioso.
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Incoraggiare il lavoro di squadra
Condividere le informazioni è essenziale per evitare sovrapposizioni tra i venditori. I membri della rete vendita sanno esattamente chi è stato in contatto con quali prospect, i dettagli delle conversazioni e le relative tempistiche. Pertanto, utilizzare uno strumento condiviso facilita una collaborazione efficace tra i vari rappresentanti su un determinato account.
Inoltre, il giorno in cui si aggiungerà un nuovo membro della rete vendita, l'accesso all'intera cronologia di contatto con un lead semplifica il suo onboarding (processo di inserimento) e garantisce una maggiore operatività.
Generare nuovi lead
Un sistema di gestione dei lead non è pensato per generare nuovi lead. Non fa magie per catturare lead dal nulla. Tuttavia, ti consente di importare o creare elenchi di prospect incontrati ad eventi o trovato online, così da poterli organizzare e classificare per qualità. Quando questi prospect vengono adeguatamente valutati, un potenziale cliente freddo può essere trasformato in un ottimo lead caldo.
Migliorare la qualificazione dei Lead
Spesso le trattative falliscono perché i lead non sono stati qualificati correttamente all'inizio. La qualificazione dei lead freddi è fondamentale nel prospecting, evitando di perdere tempo in trattative senza possibilità di successo. Un software di lead management semplifica la raccolta delle informazioni, stabilisce priorità di follow-up e monitora l'evoluzione.
Per facilitare il processo, noCRM.io ha creato uno script di vendita gratuito e personalizzabile che ti permette di porre le domande giuste e ti guida durante le chiamate di prospecting, così da poter raccogliere le informazioni chiave.
Dopo la chiamata, invia le informazioni raccolte al tuo software di prospecting per valutare la qualifica del lead. Non dovrai più perdere tempo nell'inserimento manuale dei dati. Questo strumento gratuito funziona con qualsiasi software o strumento CRM sul mercato!
Accelerare il Processo di Vendita
Con un software di gestione dei lead, i processi sono meglio strutturati: saprai sempre qual è la fase successiva del ciclo di vendita, non dimenticherai mai di seguire un lead e arriverai sempre pronto ad un appuntamento.
In questo modo risparmi tempo e migliori la qualità delle conversazioni con i prospect, con una conseguente riduzione naturale dei tempi di vendita. Inoltre, il software di lead management mantiene la tua pipeline pulita, individuando agevolmente le trattative che non avanzano, consentendoti di decidere se continuare o meno con esse.
Migliorare l'esperienza dei prospect
Con il software di lead management, migliorare la qualificazione dei lead è semplice. Inoltre, ottieni maggiori dettagli sui prospect e potrai seguire i tuoi affari più facilmente grazie a promemoria e notifiche.
Di conseguenza, i tuoi potenziali clienti avranno un'esperienza migliore con la tua azienda durante la fase di vendita, il che aumenterà automaticamente le tue possibilità di chiudere ogni affare. Inoltre, se un venditore non dà seguito a un lead quando questo si è dimostrato disposto ad acquistare il suo prodotto o servizio, può far sembrare la tua azienda disorganizzata e potrebbe scoraggiare il lead.
Misurare e ottimizzare le performance aziendali
Attraverso il software di lead management, i responsabili delle vendite possono facilmente monitorare l'attività dei rappresentanti (come chiamate effettuate, e-mail e appuntamenti). È semplice definire obiettivi individuali e monitorare il numero di opportunità e contratti conclusi.
Questi dati consentono di prevedere le vendite con maggiore precisione e anticipare i periodi di rallentamento. Inoltre, è possibile riconoscere chi nella rete vendita sta ottenendo buoni risultati e lavorare per migliorare le capacità di vendita di chi sta avendo difficoltà.
Come scegliere il Software di Lead Management adatto a te?
Finora abbiamo descritto in dettaglio cos'è un software di lead management, le sue funzionalità chiave e l'importanza che ha per i venditori. Ma come fare a scegliere il software che meglio si adatta alle tue necessità?
Definisci il tuo obiettivo
La domanda più importante è: quale risultato vuoi ottenere? E naturalmente, tieni presente il budget. Vuoi semplificare la generazione dei lead e la gestione delle trattative per la tua rete di vendita? Vuoi far risparmiare tempo al team e potenziare l'efficienza quotidiana?
Se cerchi un software SaaS per la gestione dei lead, che sia flessibile e con funzioni solide e ben progettate, noCRM.io potrebbe essere la risposta. È stato sviluppato proprio con questa filosofia.
Se invece hai bisogno di una soluzione più complessa e su misura per l'azienda, i progetti e l'ecosistema IT, strumenti come Salesforce, Microsoft Dynamics o persino un ERP possono essere la scelta giusta. Tuttavia, ricorda che un software di maggiore complessità richiede anche una formazione intensa per i venditori.
Se l'attenzione iniziale è rivolta all'aspetto commerciale, allora ha più senso iniziare con un semplice strumento SaaS. Le aziende possono poi passare a soluzioni più complesse in un secondo momento, quando desiderano espandersi e sapranno meglio quali sono le loro esigenze.
Inoltre, non bisogna mai pensare che un maggior numero di funzionalità significhi una migliore esperienza per l'utente. Che senso ha avere una soluzione integrata potente se è troppo complessa per l'utente finale?
Se le tue esigenze sono standard, non c'è bisogno di implementare un software troppo complesso. I costi e i rischi potrebbero non valerne la pena.
Qual è il tuo budget?
L'eterna domanda che viene spesso discussa nelle riunioni dei consigli di amministrazione: qual è il budget giusto? Quello che coprirà le tue esigenze senza preoccuparti dell'essenziale.
Scegliere una soluzione standard come Salesforce, Microsoft Dynamics o Sugar CRM potrebbe sembrare rassicurante all'inizio. Tuttavia, l'abbondanza di funzioni che offrono, molte delle quali non necessarie, potrebbe finire per disorientare il tuo team di vendita. Questi CRM spesso risultano troppo complessi da utilizzare, portando i venditori a frustrarsi e abbandonarne l'uso.
Avrai speso una fortuna per un giocattolo che nessuno conosce o vuole usare. Peggio ancora, potrebbe costarti più tempo che se avessi optato per lo status quo. Fortunatamente, molte soluzioni leggere ed efficienti per la gestione dei lead costano meno di 30€/utente](/it/pricing) al mese, senza alcun impegno e con una prova gratuita inclusa. Questa è l'occasione perfetta per sperimentare direttamente la migliore soluzione.
Quali sono le dimensioni della tua azienda e della tua rete di vendita?
Di solito, questa domanda si accompagna alla precedente. Più piccolo è il tuo team di vendita, più efficace sarà un software semplice. Una soluzione basilare per la gestione dei lead funziona bene per team fino a 20 venditori.
Per gruppi da 20 a 50 persone, l'integrazione con altri software aziendali diventa importante. Assicurati che la soluzione offra un'API o sia già collegata ai tuoi strumenti, sia direttamente che attraverso Zapier. Se hai un team di vendita con oltre 100 membri, valuta le grandi soluzioni di mercato e dedica un budget all'adattamento e all'integrazione.
Quanto è familiare la tua tete vendita con la tecnologia?
Introdurre un nuovo software è un grande cambiamento per un'azienda. Se i venditori non sono a loro agio con la tecnologia o temono di non padroneggiare il software, il cambiamento potrebbe creare problemi.
Quindi, valuta le competenze digitali dei venditori prima di scegliere uno strumento. Più semplice è il software, più lo useranno. È come una calcolatrice: se sei stanco di fare i calcoli a mente, ti compri una calcolatrice. Ma se devi solo sommare e sottrarre, perché prendere una calcolatrice scientifica avanzata? È costosa, meno intuitiva e crea più problemi che soluzioni. Lo stesso vale per il software di gestione dei lead.
D'altra parte, non escludere un software solo perché il team non è abituato alla tecnologia. Se il software è semplice e aiuta i venditori a svolgere il loro lavoro quotidiano, lo adotteranno rapidamente.
Misurare il ROI del software di lead management
Il valore di un software di gestione dei lead non è definito dal numero di funzionalità, ma dal suo ROI. Se costa più di quanto genera, hai fatto la scelta sbagliata. Il software deve allinearsi agli obiettivi aziendali per massimizzare il ROI. In generale, un semplice software di lead management costa pochissimo rispetto a ciò che dovrebbe portare in termini di ricavi se utilizzato.
Con noCRM.io, i clienti hanno visto un aumento del 25% nel tasso di chiusura delle vendite. Questo aumenta addirittura all'80% per aziende che dovevano gestire molti lead con solo un blocco note e fogli di calcolo. Per avere una buona approssimazione dell'importo massimo che dovresti pagare per un software di gestione dei lead, calcola il 15% della tua nuova attività al mese.
Il nostro punto di vista - La filosofia di noCRM.io
Quando si parla di vendite, serve un software che i venditori vogliano usare. Non vogliamo stravolgere il loro processo, ma vogliamo uno strumento che si adatti al processo di vendita e lo renda più efficiente.
Vendere non è solo raccogliere dati. Vendere significa seguire il prospect giusto con le informazioni giuste al momento giusto. Per noi, la cosa essenziale è non tralasciare mai un follow-up e assicurarsi che un lead qualificato non venga dimenticato.
Con questa filosofia, abbiamo creato noCRM.io, il nostro software di gestione dei lead:. Il nostro software di lead management è intuitivo e semplice, pensato per iniziare rapidamente e massimizzare l'efficacia. Ogni lead ha un follow-up per aumentare il tasso di chiusura. Offre strumenti e statistiche di alta qualità che aiutano i manager a guidare il team verso il miglioramento.
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